おはようございます！
Nさんから着信があったので
折り返ししたら不在で
打ち合わせをしている間にまたNさんから着信…
そんなことを5回繰り返してやっと繋がって
ホッとした、木戸一敏です(^^;)

今まで3回くらい行き違って
繋がったということはよくありますが
5回は初めてでした(≧∀≦)

さて今日は・・・

メルマガ読者vivaさんの
質問に答えたいと思います。

> 木戸さんのアドバイスに沿って、
> 私なりに笑顔になってもらおうと行動しています(^o^)
>
> 楽しそうね、充実してるね
> と言われることが増え、
> 商品やサービスも徐々に受け入れてもらえて、
> 感謝しています。
>
> ですが、
> ご紹介をお願いすると、
> 私だけが買うだけじゃだめなの？とか、
> いい商品だけど、買う人は私の周りにいないから
> 無理だわ〜と言われてしまいます。
>
> 商品・サービスを、
> もっと多くの人に体験してもらい
> 新しい人につなげていくには、
> どのように行動するといいか教えて下さい。

楽しそうね、充実してるね
と言われることが増えたのは
素晴らしいです￥( ˆoˆ )/

楽しく仕事をしている人や会社、お店に
人は集まりますからね。

紹介をお願いしても
紹介が出てこないということですが・・・

【お願い営業はしないこと】

です。

紹介獲得法について
こんな話があります。

契約した瞬間が
感情が一番動いているときだから
そのタイミングで紹介をお願いすれば
高確率で紹介がもらえる。

このやり方で
うまくいく営業マンは
ほんの一部だけ。

多くは紹介をお願いした瞬間に
信頼を失います。

中には契約解除になってしまった
という話もよく聞きます。

「そうすると紹介が来るまで
待つしかないんでしょうか？」

いえいえ。

それは受身の発想で
紹介は来ないです。

では、どうしたらいいかというと・・・

vivaさんはお客さんを
笑顔にする行動をしたことで
お客さんから嬉しい言葉をかけてくれるように
なったわけですよね。

なぜ、そうなったかというと、、

笑顔にする＝”与える”

ことをしたからです。

一方の「紹介をお願いする」というのは
”与える”ことの真逆の
”求める”ことです。

「話だけでも聞いてもらえませんか？」

「ご契約いただけますでしょうか？」

「どなたか紹介いただけませんか？」

どれも”求める”言葉で
いつも求めてばかりいると
ウザイ存在になってしまいます(＞＜;)

そうではく
せっかくvivaさんは”与える”ことをして
お客さんに喜ばれたわけなので
さらに”与える”ことをやり続ければいいんです(^^)v

与えて与えて、それでもまたさらに
あたえて与えて与え続けること。

そうすることで
紹介が出てくるようになります(^▽^)

これは
コップに水を注ぎ続けると
水が溢れ出すのと同じように、、

お客さんに笑顔を与え続けることで
嬉しさが溢れ出たとき
紹介が出てくる。

といった感じです。

こんなやり方で
紹介連鎖を実現している人が
何人もいるので
ぜひ、vivaさんもチャレンジしてください(^o^)／

 

 

▼今日のポイント
【紹介はどれだけ与えたかのバロメーター】

おはようございます！
朝起きたら「♪大人びたふりをして
ここまでついてきたら♪」という
歌詞を突然思い出した、
木戸一敏です(^^;)

誰の何ていう曲かも
さっぱり思い出せなかったので
ネット検索したら
桜田淳子の「初めての出来事」でした。

懐かしい〜！！！

それにしても
なぜ急にこの曲の歌詞を
思い出したんですかね(^◇^;)

さて・・・

どうしたら売れるようになるか？

という話についてNさんから
こんな意見がありました。

「お客さんに『この営業マン嫌い』
と思われたとしても
その気持ちを上回るくらい
商品を欲しくさせれば
何でも売れちゃうと思うんです」

この考えについて
あなたはどう思いますか？

もし、ほんの少しでも
「商品を欲しくさせる」
という気持ちがあったら
それは綺麗さっぱり捨てた方がいいです。

その考えがあると
【売れない】
からです。

「商品を欲しくさせよう」という気持ちは
必ずお客さんに伝わりますからね。

昔、家電量販店で店員さんに
ちょっとでも商品のことを聞くと

「それでしたら、こちらの方が〜」

と売り込みが始まることがありましたが
その段階で「他のお店に行こう」
と私の心のシャッターが閉じます。

今は接客の教育体制が整っているので
そんな不快な対応をする店員は
いなくなりましたが。

つまり・・・

商品を欲しくさせる前に
嫌われた時点でお終い
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
なんです(＞＜)

何よりも今は
モノあまり時代。

嫌いな営業マンから
無理をして買わなくても
似たような商品はいくらでも
簡単に入手できますからね。

だからといって・・・

好かれようとする行為も
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
嫌われます(ToT)
＾＾＾＾＾

媚を売っているのが
見え見えです。

そうではなく、、

【どうしたら笑顔になるか？】

を常に考えること。

これが一番です（＾∇＾）

「商品を欲しくさせよう」という気持ちは
必ずお客さんに伝わるのと同じように、、

「どうしたら笑顔になるか？」を
常に考えていれば
これもお客さんに伝わります。

この笑顔の大切さは
リフォーム会社経営時代にあった
この体験で確信しました。

新人営業マンSくんの飛び込みに
同行したときです。

無愛想な60代男性が玄関から出てきたとき
Sくんがその人のツッコミに
タジタジ状態になってしまったので
選手交代で私が対応しました。

結局、私に代わっても
その60代男性は無愛想のまま
話は終わりました。

その帰り道
Sくんとこんな会話をしました。

Sくん「あの人は見込みじゃないですね」

木戸「いや、あの人、心の中で
笑顔になった気がしたので
3日後にもう一度行ってみよう」

Sくん「えぇ！絶対あの人『また来たのか！』
って怒ると思いますよ」

そして３日後
60代男性のお宅に再訪問すると・・・

「おっまた来たのか？」

と迎えてくれ（無表情ですが）
最終的に外壁塗装工事の
受注になりました￥( ˆoˆ )/

つまりこれって・・・

「どうしたら笑顔になるか？」を
常に考えていれば
お客さんに伝わる。

その伝わったことが
私にも伝わってきた。

ということなんです(^◇^)

人間は感動の生き物なので
気持ちが通じ合うって
こういうことなんだ！

とこのとき
気持ちの大切さと
笑顔の大切さを実感したんです。

こんな話をNさんにしたところ、、

「笑顔の大切さを理解できたけど
まったくそんなことを考えたことがなかったので
何をすれば笑顔になるかわからないです。-_-。」

というので
笑顔思考養成ギブスをはめたところ・・・

今月の成績は絶好調で
すでに目標を達成するくらいに
激変しました(^o^)

やっぱり笑顔は最強です(^^)v

もし、あなたもNさんのように
月末10日前に目標達成するようになりたい！
ということでしたら
「仕事何でも相談室」に参加しませんか？

あと【3名】空きがありますので
笑顔思考養成ギブスとは何かを知りたい人は
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▼今日のポイント
【笑顔になってもらうよう心がけよう】

おはようございます！
9時間も寝て昼寝を２回もしたのに
すぐに寝られてしまう、
木戸一敏です(^^;)

寝る子は育つというけど
私の場合、何が育つんだろう？？？

さて・・・

「どうしてもお客さんが
目の前にいると構えてしまう…」

ということはありませんか？

今日はそんな悩みを持っていたが
普通に気兼ねなくお客さんと
楽しく話せるようになった
保険営業のYさんの話を紹介します。

Yさんと同じ悩みを持っている人は
ぜひ、参考にしてください(^^)

普段、友人や同僚と話すときは
ざっくばらんに話せるのに
「見込み客」「お客さん」と思った瞬間
かしこまってしまう…

それが原因で
契約は月ゼロと1件の繰り返し(/ _ ; )

「上司や周りの人には
『もっと普段通りに話せばいいのに』
と言われるんですが
そうなれないから困ってるんですが(>_<)」

とYさんは言います。

そこで解決できるヒントが
見つかればと思いYさんに、、

・保険の仕事を始めた理由
・幼少期の親や友達との人間関係
・今の仕事のやり方
・今ストレスに思うこと
・最近嬉しかったこと
・仕事への思い

といったことを聞きました。

その中で
とても気になった
Yさんの言葉がこれ。

↓

「いつも葛藤があるんです」

詳しく聞くと・・・

過去に初めて会った営業マンに
いきなり売り込まれて
嫌な思いをしたことがあるMさん。

なので自分は
そういったやり方は
したくない。

でも上司には
「そんな気持ちだから売れない」
と言われる。

実際に売れていないので
自分の考え方がおかしいのか？

売ることから逃げているのか？

でも、自分がされて嫌なことは
したくない・・・。

でも、その考えがダメなのか・・・

そんな葛藤がずっと続いていて
最近は保険の仕事に向いていないと
思うようになったと言います。

そこで私はこう言いました。

「その”自分がされて嫌なことはしたくない”
という考えは貫いた方が絶対いいですよ」

仮にその上司の言うように
お客さんが嫌がる顔を無視して
ズケズケ押しかけて
売れるかというと、、

売れませんよね(^▽^;)

仮にそれで売れたとしても
紹介は絶対にでません。

何よりも
そんなやり方をして売れても
幸せな気持ちになれませんからね。

そこで・・・

Yさんがお客さんの立場だったら、、

・DMが届いたとき
・電話が掛かってきたとき
・訪問されたとき
・提案されたとき

Yさんがされて笑顔になることは
どんなことかを
一つひとつ一緒に考えました。

そのときYさんは
「この作業って楽しいですね！」
と笑顔になったので
間違いなくお客さんも
笑顔になると確信しました(^^)v

最初はDMを出すことから
スタートしました。

「今までもDMを出したりしたけど
こんな楽しい気持ちになったことないです。

早くお客さんに直接
会いたい気持ちになりました^^」

もうこういう気持ちになったら
物事って上手く回り出すんですよね(^o^)

最初に出したDMは9通。

そこから早速
3人のお客さんと連絡が取れ、
3人ともアポが取れたんです(^^♪

そして・・・

どのお客さんも
笑顔で会話ができたとYさんは言います。

特に3人目のお客さんからは、

「今まで何人も担当の人が変わって
そのたび新しい保険を勧誘されて
それからずっと断り続けて来たんだけど。

Yさんからの手紙を読んだとき
今度の担当の方は違う感じがして
それで今日お会いして
手紙の通りの方で安心しました」

と言われて
そのお客さんの弟さんを
紹介されました＼(^o^)／

紹介されたことも
すごいことなんですけど
一番はこのお客さんの声でYさんが

「やっぱり自分の考えでいいですね！」

と目をキラキラさせて言ったことです(^o^)

実はこのYさんの話は
半年前のことなんです。

それで今Yさんは
どうなったかというと・・・

先月は15件が契約になって
今月も今現在9件の契約という
素晴らしい成果を上げるようになりました(^^)

Yさん！おめでとうございます＼(^o^)／

きっとこのメルマガ読者にも
Yさんと同じように
矛盾を感じながら仕事を
している人もいると思います。

だとしたら
ぜひ、Yさんのように自分の考えを信じて
その考え方を基準に物事を判断するといいです。

結局は自分の人生は
自分で決めなければ
何も始まりませんからね(^^)

 

 

▼今日のポイント
【自分がされて嫌なことはお客さんにしない】

おはようございます！
出社したときスマホを忘れたことに気づき
家に取りに行こうと思ったら
ポケットにあったのでラッキー！
と嬉しくなった、木戸一敏です(^^)

今はスマホが
お財布代わりにもなっているので
無いと超不便になりますよね。

忘れないようにしないと(^_^;)

前号ではたくさんの方から
還暦祝いのメッセージをいただきました。

ありがとうございますm(__)m

自分の体と心の声に耳を傾けながら
ますます顔晴って生きていこうと
思っています(^o^)

さて・・・

昨日、社員への指示の出し方について
社長のYさんから相談がありました。

「会社の売り上げアップを
加速させるために◯◯を
社員にやってもらおうと思うんですが
どう思われますか？」

きっと多くの会社は
このくらいのことは相談せずに
普通に「今度から◯◯をやるように」
と指示を出すと思います。

ところがYさんは
できるだけ社員が自主的に動く会社にしたい
という想いがあるので
私に相談してきました。

ここがYさんの素晴らしいところです^ ^

そこで・・・

社員と打ち合わせをするときは
”問いかけ”＋”みとめ”
の実践をお奨めしていました。

例えばこんな感じです。

↓

「◯◯をやるように。以上」

ではなく・・・

「◯◯をやろうと思うんだけど
これに関してどう思う？」

と”問いかけ”、答えたことに対して

「なるほど！確かに見方を変えると
そうとも受け取れるね。
う〜ん、それって◯◯をやることより
もっと大切かもしれんね」

と”みとめる”こと。

これを繰り返すことで社員は
「社長は私の話を受け入れてくれる」
と心が開き自主的に動くようになる
大きなきっかけとなります。

ところが・・・

3ヶ月前からYさんは
”問いかけ”＋”みとめ”を
実践しているんですが
なかなか社員から売上アップ案が
出てきません(-_-)

その原因は
Yさんがちょっと急ぎすぎている
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
ことにあります。

そこで昨日
Yさんと社員のzoomミーティングに
私も参加しました（＾∇＾）

どのくらい徹底して
”問いかけ”＋”みとめ”をやれば
本音が出てくるか
Yさんの参考になってもらうことが目的です。

社員の方と話をするのは初めてなので
軽く自己紹介をして
社員さんがどんな思いで
Yさんの会社で働いているのか？

この会社をもっと笑顔で
溢れるようにするには
何をしたらいいか？

社員さんが今持っているストレスや
気になることはどんなことか？

などなど１時間近くに渡って
”問いかけ”＋”みとめ”を
繰り返しながら聞いていくと、、

メチャいい話がポンポン飛び出てきて
前のめりになってしまいました(^◇^;)

そして
会社が笑顔で溢れて
売上アップにつながるグッドアイデアが
その社員さんの口から出たんです（＾∇＾）

思わずメモってしまったくらいの
グッドアイデアです。

このアイデアは他のクライアントにも
使わさせてもらいます(^^)

社長のYさんも
社員さんのアイデアに笑顔10倍です(^◇^)

誰もがボォ〜っと仕事をしているだけでなく
色々考えているので
それを引き出そうとすることで
出て来るものなんですよね。

これでYさんの会社は
売り上げアップが加速して
笑顔が増えること間違いなしです(^_^)v

▼今日のポイント
【”問いかけ”＋”みとめ”は技術として身につけよう】

全国表彰基準の2倍を達成した！
5つのチェック項目の秘密とは？

５月１８日（水）、上記のテーマで
ＺＯＯＭフォローアップ講座を開催しました！

みとめ道場で案内したタイトルとは
ちょっと違ってますが
その理由は・・・

つい先日、最強集客メソッド実践者のKさんから
「全国表彰基準の2倍を達成しました！」
と連絡があったばかりで、、

何をして2倍もの数字を達成できたのかを
聞いたところ・・・

やっぱり基本は5つのチェック項目を
ガッチリ実践していました^ ^

全国表彰基準の2倍も凄いですが
Kさんの会社には4人の営業マンがいて
その4人全員にメソッドを
浸透させたことが素晴らしいです(^o^)

人間って
一度学んで知ってしまうと
それを実践した気になってしまいます(^^;)
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾

「なるほど！」

と思ったことも
次の瞬間には忘れてしまったりします(^◇^;)
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾

Kさんの素晴らしいところは
今日も明日も明後日も
メソッドを絶対忘れないように
工夫していること。

特別なことをやるのでなく
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
がむしゃらになってやるのではなく
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
毎日毎日メソッドをシッカリ実践しているかを
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
チェックすること。
＾＾＾＾＾＾＾＾

Kさんはそれを徹底したことで
全国表彰基準の2倍を達成しました。

ただ・・・

そのチェック項目があまりにたくさんあると
続かなくなってしまいます(-。-;

そこでメソッドの肝中の肝となる部分を
５つにギュッと凝縮したチェック項目を
今回のフォローアップ講座でお伝えしました( ˆoˆ )

この講座に参加された方の感想がこちら
↓

↓

↓

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

・今日の五項目を意識しながら、訪問していきます。

 

（ひでちゃん　さま）

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

・あまりにも習った事ばかりなのに
忘れてしまっている事ばかりでびっくりしました。
また、フォローアップ講座で基本の繰り返しがあると良いかも。

（あっきー　さま）

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

・チェック5項目為になりました。
すごく楽しく勉強できました。

（ゆーみん　さま）

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

・そぉか！そぉか！と思うことが多いけど、なかなかそれを
日々実践してるかと言ったらしてないです。
１つずつ見れば出来ることばかりですが、どこかで自分に
ブレーキ踏んでる所があるのでまずはそこを、取っ払うことから
頑張ります。
日中仕事で留守や土日も不在電話にも出ない等の方に対しての
アプローチ方法、をリクエストします。

（Ｃ・Ⅰ　さま）

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

・即確認できる学びがあり明日以降是非実践したいです。
今度、テレアポの話をもう一回取り上げていただきたいです。
近々やろうとおもっているので。

（健太郎　さま）

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

・切れ切れでの参加でしたけど、聴けて良かったです。
ありがとうございました。

（ミッキー　さま）

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

・実践5項目、出来ていなかった事があったので、もう一度
見直しをして、売り上げを2倍にしていきたいと思います。

（てるちゃん　さま）

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

・私は項目５のところでやってはいけない活動量を増やすと
回答しました。
講座が終わり考えてみると悪循環になるなと思いました。
自分の活動に制限をかけずにやっていきます。

（しゅうちゃん　さま）

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

・苦手なお客さんこそもっと笑顔になってもらえる行動が
大切だと思いました。
とくに、チェック項目の⑤の契約数が伸びない人ほど
お客さんに合う数が少ないというのは、耳が痛かったです。
勝手に選別しないで、みんなに会いに行こうと思います。

（のんちゃん　さま）

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

・改めて気づかされました特に5項目目はレター渡しっぱなしに
なっていました。
毎月全員に連絡が取れるようにします。
今度、いろいろな方の成功例・失敗例が聞けると嬉しいです。

（M・O　さま）

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

・目の前の方を笑顔にすることを常に心かけるためにも
この5つのチェック項目は、毎日チェックします。

（はっちゃん　さま）

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

・チェックするのが５項目だけなんて嬉しいです。

（S・I　さま）

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

・笑顔はすごく気にしておりました。
ただ、ほとんどが雑談でおわってしまう事が多かったです。
今回のフォローアップを聞きまして改善する事が多くあります
が、楽しみです。

（ふっちゃん　さま）

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

・まずは
問いかけ→全肯定
実践してみます。

（Y　さま）

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

・完全肯定をすることで、相手は安心されるということで、
分かりやすかったです。

また既契約者の方に、入られたきっかけの状況を聞き、
笑顔が続いているのか確認する理由も詳しく分かりました。
ありがとうございます。

（きみこ　さま）

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

・いつも大変お世話になっております。
大変勉強になりました。

（T・Y　さま）

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

・実践のための５つのチェック項目。
主語を”お客さんが”にして、問いかけた回答に完全肯定する。
完全肯定をすると笑顔になる。
他愛もない問いかけをし、笑顔になってもらう。
改めて、なぜ今の保険に入ったのかを聞く。
お客さんが笑顔になる数を増やしていく。

改めて、笑顔の大切さを知りました。
５・３１の２２：３０から動画を観始めたので、途中で
切れちゃうのかとヒヤヒヤでしたが、最後まで観ることが
できて、うれしいです(*^^*)

ありがとうございました(^○^)/

（ひろみこ　さま）

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

 

参加してくださった皆さん、ありがとうございました！

こんにちは！
今日、ついに還暦を迎えて感慨深い、
木戸一敏です(^^)

昨日、家族と還暦祝いの
食事会をしたんですが
今までの誕生会の中で
一番嬉しかったです(^^)

特に子供たちからもらった手紙には
じ～んとくるものがあって
幸せMAXです（＾∇＾）

すかいらーくグループでは
60歳からプラチナパスポートがもらえて
5％オフで飲食できるというので
早速申し込もうと思ってます(^-^)v

若い頃は還暦というと
ヨボヨボになって身体のあちこちが
故障だらけになっているイメージでしたが
身体の衰えを特に感じることもなく
30代、40代の頃とそんなに変わらない気分です。

これからも変わらず
「なんで仕事してるの？」
と聞かれたとき
「楽しいからに決まってるでしょ！」
と言える人を日本中に増やして
最後は笑顔でピンピンコロリを
目指していきますよ(^o^)

さて・・・

前号ではKさんから、

「手作り新聞を初めて会うお客さんに渡したら
『もったいないから他の人にあげて』
と返されました」

という報告があったので
あなただったら
どんなリアクションをしますか？

という宿題を出しました(^_^)

たくさんの方からの回答があったので
早速、紹介しますね。

～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～

「この新聞、私からのラブレターなんで
受け取ってください(^o^)」
（ぷちさん）

～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～

「ご縁を頂いた方に、クスッと笑ってもらえたら
嬉しいです」
（はっちゃん）

～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～

「笑顔になってもらえなかったですかね？」

「まだまだ修行が足りないかな」
（ミッキーさん）

～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～

「お忙しいですか？」

「ゴミになっちゃいますか？」
（トトロ氏）

～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～

「あ～、そうなんですね～。
実はですね、これは10枚印刷するつもりが
私の入力ミスで100枚も印刷してしまったんです。
『うわ～、やっちゃった～』
と自分が情けなくなりました。
なので余るほどあるんです。
余ってももったいないから
ぜひ○○さんに受け取ってほしいんです」
（きいくん）

～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～

ぷちさん、はっちゃん、ミッキーさん、
トトロ氏、きいくん、
回答ありがとうございます(^◇^)

実際は言ってみないと
どうなるかは分かりませんし、

同じことを言っても
相手によって反応は変わるので
何が正解ということはありませんが、

大切なのは
こうやって”考えて”
”書き出す”こと。

そして
書きっぱなしにしないで

改めて自分が書いたリアクションを見て
お客さんは笑顔になるか？
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
それとも困った顔になるのか？
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
を想像してみるといいです。
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾

こういったことを繰り返しやることで
確実にリアクションの引き出しも増えますし
感性も豊かになりますからね(^_^)

ちなみに私は
リフォーム会社経営時代
こんな感じで言ってました。

「もったいないから他の人にあげてよ」

「はい今日は◯◯さんの手に取ってほしくて
持ってきたのでどうぞどうぞ(^^)」

こう言うと多くは
笑顔で受け取ってくれましたが
それでも「いや、もったいないから」
と言うお客さんもいました。

大切なのは・・・

気を遣って「もったない」と言っているのか
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
不要だから言っているのかを
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
知ろうとすること。
＾＾＾＾＾＾＾＾

そうすることで
今後そのお客さんにあった
対応ができますからね(^^)

 

 

▼今日のポイント
【手作り新聞を返されたときの本心を知ろうとしよう】

おはようございます！
今月の一人ミーティングも
鎌倉に行っていい気分だった、
木戸一敏です(^-^)

磁場がとてもいい感じがするのは、
やっぱり鎌倉が歴史のある街というのに
関係しているんですかね。

さて・・・

先日、モエル塾メンバーから
雑談について質問がありました。

「雑談だけで終わってしまう営業マンと
雑談から契約に繋がる営業マンの違いって
どこにあるのか？」

という質問です。

ネットで「雑談」を検索すると、、

「優れた営業マンは雑談がすごい！」

「営業成績は”雑談”で決まる！」

「成功するPJのスタートは雑談から」

といったように
雑談の重要性を書いた記事が
たくさんあります。

ただそこに書いてあるのは、
元々、雑談が得意な人が書いた感じがします(^^;)

私は元々、雑談が苦手で
ダメ営業マン歴も10年と長かったんですが>_<

そんな私が
1日4時間半、週4日だけの活動で
月収250万円を稼げるようになったのは
雑談を研究したからです。

契約に繋がる雑談のコツを
一言でいうと・・・

【言葉のキャッチボールをすること】

です(^o^)

自分が喋りっぱなしの雑談はもちろん
お客さんが喋りっぱなしの雑談もNG。

自分も喋るし
お客さんも喋る雑談をすることで
関係性が築けます。

もっと詳しく言うと
お客さんが喋ったことを
深堀りしていくこと。

そうすることで
最初、警戒していたお客さんが

「この営業マン、私の話に興味持ってくれている^ ^」

と心を開くようになります(^ ^)

その会話の具体例は
以前のメルマガで書いた
「尋問と質問の違い」のこの記事です↓
https://mail.omc9.com/l/02bQYo/JALq1kv5/

そして・・・

雑談をするときに
絶対に意識を切らしてはいけないのが
【笑顔になってもらうこと】
です。

笑顔になることで
気持ちがどんどん開いてきますからね(^_^)v

では、どうしたら笑顔になるか？
ということですが・・・

これ、メチャ重要なので
答えをすぐ言うより
考えた方が身に付くので
宿題にしたいと思います(^^)

その宿題は、、

先日Kさんから、

「手作り新聞を初めて会うお客さんに渡したら
『もったいないから他の人にあげて』
と返されました」

と言う報告がありました。

ここで宿題です。

あなただったら
お客さんにこう言われたら
どんなリアクションをしますか？

もちろんそれは
お客さんが笑顔になるような
リアクションですよ(^_^)

ぜひ、こちらの感想フォームに
ご記入ください↓
https://mail.omc9.com/l/02bQYo/cox9zggI/

たくさんのかたからの
笑顔リアクション案を
お待ちしています( ˆoˆ )/

 

 

▼今日のポイント
【キャッチボールを意識した雑談をしよう】

おはようございます！
次女の吹奏楽演奏会を聴いたら
自分も早くライブを演りたくなった、
木戸一敏です(^-^)

演奏会は
かなり大きな会場だったんですが
席はソーシャル・ディスタンスではなく
普通だったのでだいぶ緩和されてきましたね。

さて・・・

先日、保険営業のUさんと話をしていたら
こんな悩みが出てきました。

「引き継ぎのお客さんから
契約内容確認の電話が来ることがあります。

一度も会ったことがないので
この機会にアポを取ろうとするのですが

『用事があるときは、こちらから連絡します』
とほぼ全員の方に言われ
なかなかアポが取れません」

次々アポを取る人って
どんなトークを使っているのか
事例を知りたいとUさんは言います。

確かにせっかくお客さんのほうから
電話が来たのでこの機会を生かしたいですよね。

そこで私はUさんにこう言いました。

「肩の力を抜いて
リラックスしたらアポが取れるようになりますよ^ ^」

「そんなに力んでるつもりはないんですが…」

「お客さんと話をするとき
構えたり、かしこまったりすることって
自分で感じたりすることないですか？」

「そう言われると
確かにお客さんと話をするとき
無意識に構えているかもしれないです」

構えたり、
かしこまった状態なのかどうかは
アポを取るときの
この言葉でわかります。

「ぜひ一度、この機会に
お会いさせていただきたいのですが、
お時間、いただけますでしょうか？」

構えたりかしこまっている気持ちが
こういった言葉になって現れるんです。

一方、契約内容の確認の電話を受けて
アポを取ったKさんがいます。

Kさんはこんな感じで
アポを次々取っています。

「お渡ししたい物があるので
今日お伺いしたんですがよろしいですか？」

なんかメチャ軽〜い感じが
しますよね(^^)

初めてのお客さんだから
丁寧に話さないと、と、、

「ぜひ一度」
「この機会に」
「お会いさせていただきたい」
「いただけますでしょうか？」

と、かしこまってしまうと
お客さんも構えてしまいます(＞＜)

そうすると条件反射で
「こちらから連絡します」
とお客さんは言いたくなるもの
なんですよね´д` ;

反対にリラックスした状態で

「お伺いしてもよろしいですか？」

と軽〜く言うと
お客さんもつられて
軽〜く「いいですよ」と言ってしまいます（＾∇＾）

そんなわけでUさん、
人って感情が伝染するものなので
常にリラックスを心がけてみてください。

そうすれば
どんどんアポが取れるようになりますよ(^o^)

 

 

 

▼今日のポイント
【リラックスしているかを確認しよう】

おはようございます！
30分かけて歩いて行ったカフェが
閉まっていてガッカリしていたら
オープンしたばかりのカフェを発見して
超ラッキーな、木戸一敏です(^-^)v

なかなかオシャレで
心地いいカフェでしたよ(^。^)

さて・・・

私のメルマガ読者さんには、

「目の前にお客さんさえいれば
契約になる自信がある！」

と契約率に自信がある営業マンが
たくさんいると思います(^^)

ただ・・・

一番の問題は見込み客(><)

契約になるのは嬉しいことだけど
そのたび見込み客は減ってしまいます。。

契約に至るまでは効率的だけど
見込み客づくりに
膨大な時間がかかってしまい
家族や自分の自由な時間が取れない(><)

そんな悩みを持っている人に
今日は朗報です(^o^)

法人営業専門で
＾＾＾＾＾＾＾
見込み客を増やす方法に特化した
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
セミナーがあります。

タイトルは、、

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

見込み客づくりに手こずっている法人営業マンへ

たった１回話を聞くだけで
芋づる式に見込み客が増える方法が
あるとしたら？

お願いしないで３ヶ月で
社長１００人を紹介で獲得した！

「社長１００人紹介獲得術」公開セミナー

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です！

実はこの「社長１００人紹介獲得術」は
コンサルパートナーの秋田さんが
１２年前の保険営業マン時代に
達成した実績なんです(^^)

３ヶ月で社長１００人紹介獲得って
尋常じゃない数字ですよね(;’∀’)

これって不眠不休で
ガムシャラになって
達成したんじゃないかと
秋田さんに聞くと
意外な答えが返ってきました(゜∇゜ 😉

「それがメチャ楽しくて
ファミコンに熱中したときのように
気づいたら『え！１００人も！？』
という感じでした^^」

「ということは秋田さんって
元から紹介あったんですね」

「それがお恥ずかしい話
今まで紹介は、ほぼゼロです(T_T)」

それがいきなり
３ヶ月で社長１００人紹介獲得？？？

まったく意味が分からないので(;’∀’)
秋田さんが保険営業を始めて
社長１００人紹介獲得に至るまでの話を
時系列で説明してもらいました(^。^)

保険営業マンになった最初は
前職の同僚や友人知人にアプローチして
成績を上げていたと秋田さんは言います。

それが１年も経たずに
ネタ切れ状態に。。

これって保険営業あるあるですね(^^;)

そこで秋田さんは
マンション販売会社と提携して
見込み客を増やそうと
半年がかりで提携にこぎ着けます。

ところが・・・

見込み客の数は
期待を大きく下回る数字で
とても食っていける状態にはならなく
貯金を食いつぶしていたと言います。

ちょうどそんなとき
セミナーで知り合ったYさんから
「それなら社長紹介が一番いいですよ」
という話を聞きます。

紹介営業にまったく興味がなかった
秋田さんが思わず前のめりになったのが
Yさんが言ったこの一言でした。

Yさん「紹介のお願いは一切しないで
紹介がもらえるんです」

秋田さん「え？お願いしなくても
紹介がもらえるんですか？」

Yさん「というか紹介って
お願いをした時点で
もらえないんですよ」

秋田さん「えぇぇぇ！？」

その紹介獲得術というのは
社長の”ある話”を聞くだけ。

社長だからこそ
聞くことができる話だといいます。

そして知り合いの社長に
そのある話を聞くと・・・

本当に社長が水道の蛇口を
全開にしたかのように
一気に喋り始めます(^▽^;)

「これってスゴイかも！」

可能性を感じた秋田さんは
次々と知り合いの社長に
ある話を聞くと
同じように全員が一気に喋り出します。

それが１５人目の社長に聞いたとき
重大なことに気づきます。

それは・・・

紹介が１人も出ないこと(T_T)

もう会う社長のネタも切れました(><)

そこで、社長紹介を
教えてくれたYさんに
一人も紹介されなかったことを報告すると、、

一番大切なことが抜け落ちてる
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
と指摘を受けます。

「確かにそれはできていなかったけど
そんなことで上手くいくの？」

と思った秋田さんでしたが
最後の望みを賭けて
社長が集まる交流会に参加し
指摘されたことを実践しました。

すると・・・

「飲み仲間でＹさんという
運送業の社長がいるんだけど
彼の話も聞いてやってもらえない？」

んん？？

一瞬何を言っているのか
秋田さんはわかりません(≧∀≦)

そう！
頼んでないのに
紹介してもらえたんです(^o^)

しかも
今日初めて会った社長なのに！

一気に可能性を感じたのと
シナリオ通りに話が進むので
めちゃ楽しくなった秋田さんは
このやり方にに没頭p(^_^)q

気づいたら３ヶ月で
１００人も紹介してもらった
ということでした(^^;

それにしても
強烈な紹介獲得術ですね(^o^)

でも本当に１００人全員が
社長のほうから紹介が来るものなのか
改め秋田さんに聞いてみると・・・

「１００％ではないですが
８０％は社長のほうから
『私の友人社長の話も聞いてもらえる？』
と言ってきます」

「すると残り２０％は
やっぱり紹介をお願いするんですね？」

「お願いはしないで
『知り合いで〇〇な社長っていますか？』
と聞くだけで『あ～！いるいる！』って
と言って紹介してくれます(^^)v」

「でもそれって秋田さんだから、
できたんじゃないの？」

すると秋田さん以上に
成果を上げているクライアントが
既に何人もいると言います。

その一部を紹介してもらいました。

・見込み客が枯渇し途方に暮れていたのが
　紹介３～６人を毎月継続して獲得している
　保険営業のＫさん

・法人テレアポして３ヶ月ゼロだったのが
　一気に２０人紹介獲得しそこから
　紹介連鎖が起きたコスト削減営業のＹさん

・過去リーズ案件で紹介ゼロだったのが
　契約直後に紹介が毎月２人出るようになった
　保険代理店のＨさん

・独立してＤＭ集客する予定が協会で禁止
　愕然としていたのが半年で対応しきれないほど
　紹介が来るようになった社労士のＫさん

といったように
今まで紹介ほぼゼロだったのが
お願いを一切しないで
お客さんの方から紹介が来るようになりました。

もし、あなたも見込み客づくりに
大変な思いをしているとしたら、
今回、秋田さんが開催するセミナーに
参加しませんか？

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見込み客づくりに手こずっている法人営業マンへ

たった１回話を聞くだけで
芋づる式に見込み客が増える方法が
あるとしたら？

お願いしないで３ヶ月で
社長１００人を紹介で獲得した！
「社長１００人紹介獲得術」公開セミナー
⇒　https://mail.omc9.com/l/02bQYo/7WATGsYh/

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内容は、、

・社長だからこそ聞ける”ある話”とは？
・８０％は相手が勝手に紹介してくれる理由
・わたしが実際に話していたトークとは？
・初対面なのに紹介がポンポン出る秘密
・口下手のほうが紹介が出るワケは？

さらに失敗のしようが
なくなるよう・・・

参加いただいた方全員が
明日から紹介が次々と来るよう
３大特典も用意しました(^o^)

特典１：社長１００人紹介獲得したトーク事例
特典２：毎月紹介３～６人出るＫさんの紹介誘発ツール
特典３：紹介ゼロが芋づる式に紹介獲得した3人の事例

１２年前のわたしのように
見込み客が枯渇してしまい
やる気を失ってしまった方が、

「これなら私にもできそうだ！」

と確かな可能性が感じられるよう
【６人限定】となりますので
紹介で見込み客を増やしたい方は、

今すぐ！ここをクリックしてください(^^)
⇒　https://mail.omc9.com/l/02bQYo/Ze1O1aM1/

いつも秋田さんのセミナーは
すぐに埋まってしまうので、、

法人営業をやっていて
見込み客探しに困っている人は
まずは、席を確保してくださいね^ ^

おはようございます！
PC画面が見にくくて
疲れているのかなぁと思ったら
省エネで画面を暗くしたのを思い出した、
木戸一敏です( ;∀;)

画面を明るくしたら
ハッキリくっきり
見えるようになりましたよ(^o^)

あっ、当たり前か(^▽^;)

前号のKさん話は
かなりインパクトがあったみたいで
クライアントや
ご無沙汰していたプログラム卒業生からも
メールがありました(^^)

22年も新規契約が月1件だったのが
20件に激増した上にそれが毎月続いて、、

さらには・・・

毎日夕方6時には家に帰って
家族と一緒にご飯を食べている
と聞いたら誰だって驚きますよね(^^;)

それで今日は
過去にもKさんのように
短期間で契約数が激増した人の
共通点をお伝えします。

ズバリ一言でいうと・・・

【理解の深さの違い】

です。

今一つ成果が上がらない人は
学んだ瞬間は「なるほど！」と思うけど
それだけになって
理解を深めようとしない。

たったそれだけの違いで
今一つ成果が上がらないのは、

・要領が悪いからでも
・経験不足だからでも
・知識不足だからでも

ないんです。

では具体的にKさんは
理解を深めるために
何をしていたかというと・・・

仕事に行く前に毎朝30分
プログラムのビデオを観ている
というんです。

昨年の10月から
今日まで毎日です^^;

普通はビデオを2～3回観たら
「あ～もう大体わかったから」
と言って観なくなります。

この話を聞いて
私は初心を忘れてるなぁって
猛反省しました(><)

ダメダメ営業マンを脱出したときは
時間があれば社長とのロープレの
テープを聴きまくって
文字起こししてましたからね。

そこまでやっていることが
ここ最近ないことに気づきました(≧▽≦)

1日たった30分
習ったことを復習する時間は
やろうと思えばだれでもできることです。

それを
やるか、やらないか。
＾＾＾＾＾＾＾＾＾

たったこれだけの違いが
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
3ヶ月たった時
契約件数という大きな違いになって
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
現れるということを
＾＾＾
改めてKさんから気づかされました。

いやぁ～！

メチャ俺って伸びしろあるなぁ
ってワクワクしてきましたよ(^^)v

昨日Kさんから
4月も22件新規契約が取れたと
メール報告がありました(*^^*)

ブラボーですm(__)m

 

 

 

▼今日のポイント
【学んだことを深く理解する行動をしよう】