こんにちは！
ニード喚起をしないと生命保険は売れないって本当？
と思っている、木戸一敏です(^^;
保険営業といっても
損保系と生保系と２つの種類があります。
損保系の多くの方は
大反響チラシを実践することに
価値を感じてもらえていますが、
生保系はそこまで感じない人が少なくないです。
その意味は、この言葉を聞いてわかりました。
目次
必要性を感じる商品ではないからニード喚起が必要？
「損保は必要性のある商品だけど
生保は必要性を強く感じる商品ではないので、
ニード喚起が重要で
大反響チラシは既存顧客のフォローにはいいけど
新規は増えないですね」
自動車保険は、車を買ったとき必ず加入しなければし、
火災保険も家を買ったときに自動的に加入するようなもの
というのと、もう一つ、、、
継続更新があります。
一方の生命保険は、何かを買ったからと言って
加入しなければならないという必要性はありません。
確かに、そのような損保と生保の違いはあります。
だからといって、生命保険を売るには
ニード喚起をしないと
新規客は増えないんでしょうか？
ニード喚起をしなくても売れた報告が届いた！
昨年１２月のメルマガに登場したYさんは
覚えていますか？
知り合いの会長さんが
後継者の息子さんとの悩みを解決してあげたいと
私に相談してきた心優しい方です。
そのときの記事は、こちらです↓
https://www.moel.biz/?p=1547
そのYさんから
ニード喚起をしなくても生命保険が売れてしまった
という実践報告が届きました。
↓ ↓ ↓ ここから ↓ ↓ ↓
３年位前に退職時に
貯蓄商品のみに入って頂いた方に大反響チラシを郵送しました。
その他保険商品は奥様が日本社の方と凄く仲良くて、
私の医療だとかの提案は却下されました。
大反響チラシを送った後、旦那さんの職場に行くと
「奥さんが、今の保険見直そうかな？と言っているよ。
電話してみて」と言って頂き、明日伺う事になりました。
先生の言うとおり、大反響チラシの反応、段々良くなってます。
ありがとうございます。
↑ ↑ ↑ ここまで ↑ ↑ ↑
もしかしたら
この報告を聞いて
「いやそれは単なる偶然でしょ」
と思った人もいるかもしれません。
実は、ここがミソであり、
大きな落とし穴でもあるんです。
どういったことかというと、、、
ニード喚起をするから売れない事実をご存知ですか？
ニード喚起はあなたがやらなくても
他の営業マンが一生懸命やってくれています。
なので、あなたはニード喚起する必要は
一切ないんです。
「生命保険を売るには、とにかくニード喚起だ！」
と営業本やセミナー講師や先輩がいいます。
新人営業マンは、その言葉を信じて
会う人会う人にニード喚起をしまくります。
そうすると、どうなるか？
関東の多くの異業種交流会では参加するとき、
「保険営業マン及びネットワークビジネスの方はお断ります」
と注意書きがあります。
また転職を考えていることを親や友人に話すと
「保険の仕事だけはやめておけよ」と言われます。
つまり保険営業というのは印象がメチャ悪いんです。
なぜそうなってしまったかというと
関係作りをすることを一切飛ばして
いきなりニード喚起をすることで、
相手を不快な気分にさせているからです。
保険商品が悪いのではなく、
タイミングを無視したニード喚起が
保険営業のイメージを悪くしてしまっているんです。
ニード喚起に成功しても売れません
私も異業種交流会に参加したとき
保険営業マンのニード喚起の
餌食になった体験があります。
「あ〜、まだ退職金制度を利用されていなんですね。
従業員さんのことを考えられいるんでしたら
早いうちに手続きをされた方が安心されますし、
会社への貢献意識も高まりますからね」
これは初めて会って
５分くらい立ち話をしたときの話です。
「なんであんたにそこまで言われる必要あるの？」
と思ってしまいます。
私の会社の従業員のことを考えているというより
自分の成績のことで頭がいっぱいなのが
ミエミエな感じです。
ただ、そのニード喚起は
ある意味、成功しています。
「そろそろ従業員の退職金のことも考えないと…」
以前から従業員の退職金のことは考えていたものの
ずっと後延ばしになっていたのが、
より気になるようになりました。
しかし、その営業マンに対して
こう思いました。
「あんたからは、絶対入らないよ」
つまりニード喚起をして相手を不快にさせる
営業マンがあふれているので、
既にだれもがニード喚起されている
ということです。
だから、あなたがやるべきことは
ニード喚起ではなく
【関係づくりに特化する】こと。
そうればYさんのようなことが起きますし、
ニード喚起を一切しないでも、
年収１千万、３千万を稼ぐことができるようになります。
本当の意味で親身になっている
保険営業マンに相談して欲しい人で
この世の中はあふれています。
ニード喚起が必要ない理由は
理解いただけましたでしょうか？
ニード喚起に固執するあまり、
「ヒトとヒト関係」を築こうとする
意識がないと一生、結果は出ませんし、
どんどん保険営業のイメージを悪くするだけで
自分の首を締めているようなものです。
そうではなく
相手の笑顔のために行動すること。
そうすることで、
結果として保険の契約という形で返ってくる。
それをYさんが証明してくれました。
Yさん！この波に乗って行ってくださいね（＾０＾）／
▼今日のチェックポイント
『ニード喚起をより関係づくりを積極的にやってみよう』
