集客しないで売上９倍コンサルタントの木戸一敏です。

【Ｑ】営業マンに、自分ができないことを認識させて、やる気が出てくるというのは想像ができません。

【Ａ】それは、小学生の算数を復習するといいでしょう。

普段なかなかできないことだけど、意識をすれば、１００％できる目標を掲げる。リフォーム会社の社長と社員の営業マンが、一緒に私のセミナーに参加してくれたことがあります。

その社長は、社内を活性化する方法を模索していました。そこで、この方法を伝授。早速その場で、明日の目標の話し合い。

「お客さんを褒めることにします」

営業マンがこんな目標を設定。すると、社長は待ってましたとばかりに、「そうだよな。お前のトークは自分が言いたいことばかりで、お客さんの話を聞いてないんだよ。それにはっきり言うと、お前のトークはつまらない。だらだら、だらだら話のメリハリがないんだよ！」

懇親会の酒が回ってきたからなのか、とまりません。何とかその営業マンに、自分の欠点に気づいて早くスランプから抜け出して欲しい。そう思うからこそ、社長は言うんです。

でも残念ながら、これでは効果がまったくありません。その原因は、何とかしようとするから効果がないんです。

「トークにメリハリがない」などと具体的に指摘してそれをクリアしようとするからうまくいかない。何とかしようとするのではなく、できないことを徹底的にふくらましていくのがコツ。

「これからは、お客さんを褒めることにします！」

「そうか、相手を褒めるかぁ。確かに褒めるのってホント難しいからな。なかなかやろうと思っても、いざやるとなったらできないもんだよな。俺なんかもそうだよ。いいね、その目標！」

こんな感じで、褒めることができないことを思いっきり受け止めることから始めます。そう！イエス３連発です。社長業は、究極の営業マン。お客さんだけではなく、社員に対しても営業マンとして接するんです。

「褒めることができない」のマイナスに気持ちに、「何とかしよう」をプラスに持っていこうとする。この結果は、マイナス　×　プラス　＝　マイナス

これを、「褒めることができない」のマイナスに気持ちに、「ホント難しい」とマイナスの方向に話を持っていく。

マイナス　×　マイナス　＝　プラス　できないことを徹底的にふくらましていくと、だんだんとうまく行くようになってくるから、あら不思議。

しかし！これは、まだまだほんの序の口。普段できない行動を、さらに膨らましていく、禁断の目標設定術があるんです！！明日も、続きます！！！

今日のチェックポイント

『売れる営業マンは、できないことをイエス３連発で深追いする』