こんにちは！
優良顧客だけをザクザク獲得する実践塾を主宰する
木戸一敏です。

今日は、
「保留状態からアポを取り成約率アップを図る！復活トークとは？」
をお伝えします」。

住宅や不動産、保険などの高額商品は
出会ってすぐ契約というわけには行きません。

何度か打ち合わせをする必要があります。

そこで重要なのは、
必ず次のアポをきちんと取ることです。

そうすることで成約率アップは図れます。

せっかく問い合わせが来たのに
契約を逃してしまう営業マンは
初回接客のときにこんな対応をします。

お客さん「じゃまた連絡します」

営業マン「はい、お待ちしてます」

これが成約率を大きく下げてしまう
原因になっているんです。

待てども待てども
お客さんから電話もメールも来ない。

しびれを切らした営業マンは、
電話をしてアポを取ろうと考えます。

「その後いかがですか？」と聞いたところで
「まだ考えてるので」と言われるのは目に見えてます。

そこそで
何かメリットとなるものを提示する必要があると
考えます。

「今度○○○○がお得なイベントがあるんですけど
いかがですか？」

これも
う～ん…、という感じですよね(^_^;)

アポが取れるイメージがもてません。

では、
何の連絡もないお客さんに
どんな風にアポを取ればいいか？

その答えは
こちらです↓

連絡をした理由を
【売り手側の情報】ではなく
【買い手側の情報】で伝えるんです。

「今度○○○○がお得なイベントがあるんですけど～」
というのは、売り手側の情報です。

これを「買い手側の情報」にするとこんな感じです↓

「先日、○○さんのお話に、
ご長男さんが勉強しやすい環境に一日も早くしてあげたい
と言われてましたが、その後どんな話し合いになっているか
と思い電話をしました」

どうでしょう？

連絡をした理由を
「買い手側の情報」にすると
お客さんの立場だったら
「わざざわ心配いただいてありがとうございます」
と言いたい気持ちになりますよね。

営業マンの多くが
「売り手側の情報」でアポを取ろうとします。

そんな中「買い手側の情報」を伝えるだけで
「この人は他の営業マンと違う！」と
一目置かれるようになります。

実はこの話
昨日、住宅会社のWさんとの電話で
出てきた話なんです。

「買い手側の情報」を伝えるにしても
事前にその情報を聞いていないとできないことです。

でもWさんは、
その部分をしっかり聞いていました。

例に挙げた
「ご長男さんが勉強しやすい環境に一日も早くしてあげたい」
がWさんが事前に聞いていたことだったんです。

さすが、Wさんです（＾＾

今までしっかり聞いていたにも関わらず
「買い手側の情報」を中心に会話をしていで
ここまでやってきただけですから、
今後が楽しみです。

Wさん！
お客さんをどんどん笑顔にして行きましょう！！

そして成約率アップを図りましょう！

 

▼今日の「優良客だけをリアル集客する！
パワーマーケティング」チェックポイント

『「買い手側の情報」を伝えよう』