１年間で、お客さんからかかってきた電話は２件。
それがさらに！即効使える営業トークに変えてから、
６倍の１３件に激増した保険営業マンの佐藤さん。
5000人の社員がいる保険会社でトップ５％の実績を出した
佐藤さんの年収は、もうすぐ１０００万円に届きそうな勢いです！
保険営業マンの佐藤さんの即効使える営業トークを探ります。
目次
商品説明なし・ニーズ喚起なしで契約になる！保険営業トーク
以前は上司から、「お客さんに”紹介してください”と
意思表示しない限り保険は売れないよ。
これが保険営業の成功の秘訣だ」と言われていました。
契約してもらったお客さんに、
「私は毎回３人お客さんを紹介していただいています。
まずは１人お名前を教えてもらえませんか？」
という営業トークを使います。
この方法で、うまくいく場合もありますが、
不快な表情になるお客さんも多いのがストレスでした。
営業成績が上がらなくなると、上司からは
「お客さんに３人紹介してもらうよう、依頼したのか？」
とあおられます。
他に紹介してもらえる方法を思いつかず、
お客さんに嫌な顔をされながら紹介依頼するやり方に
耐えられなくなりました。
それが、即効営業トークに変えてから、
「◯◯さんを紹介してください」という
「お願い営業トーク」を一切やめました。
すると、佐藤さんが頼まなくても、お客さんの方から、
知り合いの人を紹介してもらえるようになりました。
しかも、会社ではなく、
佐藤さんの携帯に直接、電話がかかってきます。
また、商品説明をしなくても、お客さんの方から
契約書に判子を押してくれたこともあります。
待ち合わせの日時を決めた時、
「印鑑を持ってくるから」と言われたり、
どういう保険が必要かも聞いていないのに契約になったり。
商品説明やニーズ喚起をしていないのに
「お願いします」と言われるようになりました。
するとストレスが減って楽になり、
一人一人のお客さんに、時間をかけて
対応することができるようになりました。
「もっと喜んでほしい」という気持ちが強くなり、
お客さんに会う前の事前準備や
佐藤さん自身の身なりにも、気を遣うようになりました。
では、「この人だったら、お願いできそう」と
お客さんに思ってもらえる佐藤さんの営業トークとは、
他と何が違うのでしょうか？
お願い営業トークのストレスがなくなった瞬間
佐藤さんは、保険営業を始めて３年になります。
お客さんに紹介依頼して、断られたり、
嫌な顔をしながら、紹介してもらう状態に
とてもストレスを感じていました。
「このままこれで続けていくのも大変だな、
どうなっていくんだろう」と、不安な日々。
「もっと良い方法はないか」
「紹介をお願いしないでも、やる方法はないのか」
・・・と考えるようになりました。
ちょうどそんな時に最強集客メソッドの存在を知りました。
「これはまさに紹介お願いにストレスを感じる
自分に合った保険営業トークだ！」
「ニーズ喚起不要」
「お客さんの方から、保険の話をしてくる」
という考え方に、佐藤さんは、共感しました。
初めて即効使える営業トークを知った時、
佐藤さんはこう思いました。
「これは今までやっていたことと、１８０度違うやり方だ！
今までダメだった理由がわかった！」と。
これまでは、お客さんに「情報を提供すればいい」
という考えでした。
でも、「それを提供されたお客さんは、どう思うのか」
・・・ということを考えてなかったのです。
今までの営業トークの中に、相手を気遣う視点が
なかったことにも気づきました。
営業トークに加えてツールも配ったところ、
２ヶ月目に、お客さんから電話がありました。
驚くことに２年前に契約して以来、
ずっと会っていないお客さんでした。
「あなた、頑張っているから、息子を紹介したい」とのこと。
商品説明もせず、ニーズ喚起もせず、契約が決まりました。
次々と問合せにつながる！即効使える営業パワートークとの効果を実感！
実は、佐藤さんが即効使える営業トークの存在を知ったのは、
佐藤さんの奥さんのこんな言葉がきっかけでした。
「あなたはお客さんとの普通の会話はあまりうまくないよ、
もっと親しみを込めた話ができたらいいんじゃないかな」
即効使える営業トークを学んだ佐藤さんは、
これをまず既存のお客さんや、
一度会って契約に至っていないお客さんへのテレアポ時に
活かすことから始めました。
奥さんがツール作りをし、
佐藤さんは営業トークをやる二人三脚です。
お客さんにツールを手渡しした時には、
「あらっ、来たの？」と怪訝な顔をされた時もあります。
以前は「あっ、じゃあ」と言って、すぐに帰っていました。
それが、即効使える営業トークを使ってから、
「当社はここですよ」「ああ、あそこ！」
と会話が弾むように！
ツールを送ったお客さんに電話する時も、
即効使える営業トークを使います。
するとお客さんの方から、「○○○に旅行に行ったんですね」
「こういう趣味があったんですね」と
話をしてくるようになりました。
また、以前、保険契約を断られたお客さんがいました。
半年後にそのお客さんに電話したところ、
「あなたのように毎月、手紙を送ってくれる人はいないわ！
契約しますよ。」と言われ、契約が決まりました。
遠方のお客さんに即効使える営業トークのテレアポで成功！
東京、埼玉、千葉、神奈川など広い範囲にいる
お客さんには、直接訪問することができません。
そこで電話で即効使える営業トークを使うことを考えた
佐藤さん。
台風が来たあとに「大丈夫ですか？」とお客さんに電話したら、
とても喜んでいただくことが出来ました。
その時ツールを送ったお礼を言われることが多く、驚きです。
テレアポでの営業トークのポイントは、
保険営業や保険に関する話は一切しない事です。
では、保険に関する話をしないで何を話すのかというと、
「しばらく〇〇さんのお声を聞いていなかったので～」
と気にかけます。
そうするとお客さんのほうから、「そろそろ息子の保険が…」
という話が、ポロっと出る場合もあります。
機が熟していないのに、刈り取りに行こうとすると、
警戒されますし、関係が崩れてしまいます。
確かに、潜在的ニーズは多くのお客さんにあるのですが、
顕在化していないのに食いつくのは、売り込みです。
今では、あくまでもお客さんの都合やタイミングで
電話がかかってくるのを、待つというスタンスを貫いています。
初めて「即効使える営業トーク」の考え方を知った時、
待っていたんでは契約は一生取れないと思いました。
でも追いかけるからお客さんは離れていきますし、
自分自身のストレスになります。
今までのやり方を完全に捨てられたときから
次々とお客さんの方から声がかかるようになりました。
「待ちの営業ではダメだ」の思い込みを変える！営業トークとは？
「待ちの営業では、成績が上がらない」という思い込みは
根強くありますので、この部分をさらに深堀りしたい
と思います。
佐藤さんも最初はそういう考え方があり、
葛藤もありました。
しかし「みんながやっているのと、逆のことをしなくては、
ビジネスはうまくいかない」と考えたのです。
例えば今は会社員の方も、６０歳になれば定年退職します。
結婚した方は、子供が生まれたり、
大学に進学したタイミングで、保険を検討する
可能性もあります。
それが仮に５年後、１０年後だとしたら、それまでの間、
即効使える営業トークやツールを送り続けて
築いてきた信頼関係は、競合する他社が来たとしも、
そう簡単には負けません。
長い年月をかけて信頼関係を構築することは大事なので、
１０年計画で取り組んでいるのが、佐藤さんの姿勢です。
以前は１年間で２件しか、お客さんから電話がかかって
こなかったのに、この方法に変えてから６倍以上になりました。
バースデーカードや手書きの年賀状は、
他の保険営業マンも送っているので、差別化にはなりません。
即効使える営業トークとツールは、気にかけることが
ベースになっているのでお客さんの記憶に好印象で残ります。
記憶に残ることで、何かあった時には、
思い出してもらえる存在になるのです。
大きい法人のお客さんにツールを送る時も、
「大きい成果に結びつけば」との思いが
出てくることがあります。
そういったとき、
「イヤ！違う！即効使える営業トークもツールも
お客さんに寄り添うことが大切だ！」と自分に言い聞かせます。
世の中でフェイスブックをやっている人が増えると、
「紙媒体より、SNSに力を入れた方がいいのでは」
と思うこともあります。
「世の中で、何が流行しているかなんて、関係ないでしょ。
時代に逆行しているかもしれないけれど、
逆にそれが新鮮なんじゃない？」と奥さんに言われて、
「たしかにそうだ」と納得したこともある佐藤さん。
奥さんに「心配コールをあなた、してなかったでしょ」
と指摘されることもありました。
「できてなかったのは自分が悪かったな」
「じゃあ、電話しよう」
という気持ちになるので、夫婦喧嘩にはなりません。
営業の現場だけだと、視野が狭くなりがちですが、
奥さんが客観視することで、バランスを保っているわけです。
まさに、ベストパートナーですね。
トップ５％の営業成績になり、土日は休めるようになった保険営業マンの佐藤さん
以前は１年間休みなしで仕事して、問合せ２件だった佐藤さん。
即効使える営業トークを始めて１年で、お客さんの問合せも
６倍以上になり、5000人の社員がいる保険会社で、
トップ５％の成績になりました。
よほどお客さんからの要望でアポイントがあれば訪問しますが、
今は土日は、ちゃんと休めるようになりました。
佐藤さんのように、
トップ５％の成績になるポイントがあります。
長年のキャリアがあって完全な保険の知識があったとしても
人間として魅力があって人脈が豊富とかでない限り、
お客さんの方から電話がかかってくるなんてことはありません。
その人間としての魅力とは、
自分を信じていることだと思います。
自分を信じている人は、人を信頼することができます。
即効使える営業トークを使ってもすぐにうまく行かなかった時、
佐藤さんは迷うことも疑うこともなかったと言います。
うまくいかなかったのは、自分の気づかないところで
違うやり方になっているから。
そう思って営業トークをチェックしました。
この話を聞いて、佐藤さんは
自分を信じていたんだと思いました。
今では日曜日の夜のサザエさんの時間が楽しくて、
「明日仕事いくぞ～」という気分になるという佐藤さん。
保険業界で仕事していて、紹介してもらい続ける方法って、
なかなかありませんが、佐藤さんはその方法を見つけました。
保険営業で苦戦している営業マンのあなたに
佐藤さんの話が、何かのヒントになれば幸いです＾＾
保険営業成績をアップする営業トークのコツを知りたい方は、
こちら
