こんにちは！
優良顧客だけをザクザク獲得する実践塾を主宰する
木戸一敏です。

集客ノウハウのひとつ

商品には
２つの考え方があるのを知ってますか？

「集客するための商品」と、
「利益を得るための商品」
の２つです。

俗に言うフロントエンド商品と
バックエンド商品という集客ノウハウです。

「集客するための商品」は
あくまでも集客目的なので
利益を取ることは考えず
バックエンドで利益を得るというようにするんです。

このことで先日、友人から
見事な話を聞きましたのでシェアしますね。

食品を販売しているある会社が
ココナッツをフロントエンドにしたところ
売上が倍増したというんです。

どういうことかというと、、、

最初はチョコレートを
フロントエンドに考えていたそうです。

理由は一番人気で
安定してよく売れるから。

でもそのお店の人は考えました。

フロントエンド商品を選ぶ考え方は、
単に集客がしやすい商品を選ぶだけでなく
“次に繋がる商品を選ぶのがポイント”です。

どんなにたくさん集客しても
バックエンドに繋がらないと
何の意味もありませんからね。

そこで過去の売れ方を
商品別で調べていくと…

アーモンドを買ったお客さんは
高い確率で他の商品をついで買いすることが分かりました。

フロントエンドは
チョコではなくアーモンドに決定し
他のどの店より安くして売り出したところ
予測は見事的中！

アーモンドを買ったお客さんが
他の商品もどんどん購入し
売上アップに成功したというんです。

見事な集客ノウハウですね。

リフォームでいうと、
どうなるかというと、

網戸の張替えを
フロント商品にする会社が多いです。

既存のお客さんはOKですけど
新規のお客さんだと
なかなかバックエンドに繋がりにくいです。

ちょっと昔の話になりますけど
網戸の張替えより
蛇口のパッキン交換（今は蛇口が少なくなった）
の方がはるかにバックエンドに繋がります。

どうしてか？

それは
お客さんとコミュニケーションが図れるからです。

網戸だと引取りに行って
張り替えた物を収めてハイ終わり。

お客さんとのコミュニケーションが
図りにくいんです。

でもパッキン交換だと
家に上がる仕事なので会話ができます。

実際にリフォーム会社を経営していいた時、
パッキン交換１０００円チラシを作り
２５０分の１で集客して
外壁塗装などの工事を受注していました。

じゃ家に上がれないとダメかというと
雨樋修理もバックエンドに繋がりやすいです。

雨樋修理をするとき
当然はしごを掛けますので
屋根の様子や下からだと見えなかった
家の傷みがあったりするので
それをお客さんに報告すると
屋根工事や外壁工事に繋がります。

その他にも
集客しやすくてバックエンドに繋がりやすい
フロント商品探しをいろいろやりました。

換気扇掃除や草むしり、
備長炭販売、小冊子などなど。

でも、一番は『あなたレター』を活用して
関係作りをした方が集客ノウハウとしては確実ですね（＾＾）

ただそうはいっても
フロントバックエンドを
仕組みとして機能させようと考えることは
お客さんの感情を知ろうとする作業になるので
大切なことです。

頭で考えるのではなく、
実際にやってみることで
お客さんの感情が見えてきます。

▼今日の「優良客だけをリアル集客する！
パワーマーケティング」チェックポイント

『感情にフォーカスしてフロントバックエンドを設定しよう』