おはようございます！
10年ぶりくらいにお好み焼きを食べて
たまにはいいかもってちょっと感動した、
木戸一敏です^^

こういうのって
絶対一人じゃ食べないですよね。

バンドメンバーと
新しいお店を開拓しました(^o^)

さて今日は・・・

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

20日まで契約ゼロ
残り10日で1か月分を取り返した超地味な方法

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマをお届けします。

「はい、大丈夫です」

商談中にお客さんからこの一言が出ると、
ちょっと安心しませんか？

でもそれなのに
契約にならない…(><)

そんな相談が先月
この道25年のベテラン営業マンの
Mさんからありました。

今までずっと好調だったのが
先月は20日の時点で契約ゼロ…。

こんなことは
初めてだというんです。

色々話を聞いて見えてきたのは
不調のきっかけは
入社4ヶ月の新人Yさんに
あることがわかりました。

といっても
Yさんのせいではないです。

Yさんは当然ですが
まだ商品知識が浅いです。

説明も不慣れです。

そんなYさんが
次々と契約を上げているんです。

そのことでMさんの焦る気持ちが
不調の原因になっていることが
見えてきました。

ただ、「焦らないようにしましょう」
と言っても漠然としているので
Mさんの商談を録音してもらい
具体的な改善点を探しました。

それの録音を聞くと
さすが25年のベテラン！
説明が丁寧で上手です。

ただ・・・

次の説明へ進むのが
ちょっと速く感じたんです。

進むのが速いということは、

・お客さんが理解できたか
・疑問はないか

といった確認が
おろそかになりがちです。

でもMさんはこう言います。

「ちゃんと確認はするように意識してます。

するとお客さんは『はい、大丈夫です』
と言ってくれるので
確認はしているつもりです」

実はここがミソでお客さんは
“わからないことがわからない”と
「大丈夫です」と言うんです。

つまり
まるでわかってないんです。

当然わからないと
契約しようという気持ちには
なりませんよね。

もっと重要なのは
「Mさんは私の話を聞いてくれない」
という印象をお客さんに
与えてしまうことです。

そこでこまめに確認することを
Mさんにアドバイスしました。

すると・・・

次々と契約が取れ始め
月末までの残り10日間で
一気に好調のときの数字を達成！

さすがベテランのMさんです^ ^

そして、面白いことがありました。

商品知識も浅く
説明もまだ不慣れなYさんが
なぜ契約を取れているのか？

MさんがYさんの
商談録音を聞いてみると・・・

なんと、説明するたびに
一つひとつお客さんへ
確認していたんです。

その理由がこんなことでした。

「商品知識がまだ浅いので
間違った説明をしないように
一つずつ確認していました」

説明が上手なMさんは
先へ進むのが速くなり、
説明に自信がないYさんは
確認が丁寧になっていたんです。

契約を分けていたのは、
説明の上手さより
確認の細かさなんですよね。

 

 

▼今日のチェックポイント
【確認の丁寧さが契約を分ける 】