法人向けの保険営業の仕事を５年前から続けている平井さん。あと半年で成績を上げなければクビ…、というところまで落ち込んでいた。先輩からアドバイスされたことを実践しても一向に契約は取れない…。
そんな限界を感じていた平井さんがモエル塾に入ってわずか２ヶ月目で成績が３倍になり４ヶ月経った今も更新中。この驚異的な成績アップの秘密を伺う。
あと半年である程度の成績を上げないと、クビになるところまで追い込まれた。
― 保険の営業ということですが、どういう種類の保険ですか？
法人が相手の総合保険になります。仕事を始めて、５年目です。
友達には「その仕事合ってるんじゃない？」と言われるんですが、成績は下の方で、上の人から見ると、「あんた、何しに来てるの？」と言われるような感じです。
― お客さんは飛び込みで開拓したお客さんなんですか？
飛び込みで開拓したお客さんもいますけど、もともとうちの会社で契約していて、違う担当の方がいらっしゃったんですけど、その方が辞めて私が引き継いだお客さんもいます。
比率でいうと、８０：２０で、既存客が８０で新規開拓が２０です。
人数だと既存が３００件程度を、会社から割り当てられています。
全く新規から自分で開拓しないといけないわけじゃないので、その辺は楽ですね。
― モエル塾に興味を持ったのは、自分でこういうところを解決したいとか、悩んでいたとか、何かあったんですか？
今年は２回くらい、０契約がありましたね。うちの会社には年間査定というのがあるんですが、その査定月までに決められた数字をあげてないと、クビになるんです。このままじゃヤバいと思ったのが半年前で、あと半年このままやっていたら絶対クビになるな、と。
今まで、行きやすいところにしか行ってなかったので、新規に開拓するのにアプローチの仕方とか、何か勉強しないと絶対成績は伸びないな、と思ったんです。
それでモエル塾に入ろうと思いました。
成績を上げるために、いろんな本を読んで
実践したが上手くいかなかった。
― それまでに成績を上げるために、自分で行動を起こしたことはあったんですか？
新規で契約を取ろうとしたり、今まで訪問をしてなくて１年くらい空いたところとかに行きましたけど、うまくいきませんでした。
アポなしだったし、私のことを覚えていなかったりで、邪険にされて２回目に行くきっかけがつかめなかったんです。
会社から「宿題をもらってこい」と言われるんですけど、どうやればいいのかわからないし、先輩に聞いても「何か保険の話でもして、今度持ってきます。」と言えばいいと。
それはベテランの人は上手くいくかもしれないけど、私には無理だな、と。
それで２回目以降に訪問するのはどうすればいいか、ずっと模索していました。
― 他にも成績を上げようと何かやったことはありますか？
行きやすいところにしか行ってなかったので、その方に紹介を依頼するくらいですね。
でもなかなか紹介してくれる人はいませんでした。アプローチとか紹介依頼の仕方が全然、ダメなんだと思います。
― 紹介依頼の仕方はネットとか本とかにありそうですが、探そうとはしましたか？
本に載っていたんですけど、契約のサインのするときに頼むといい、とあったのでやってみました。
すると、ペンが止まっちゃうんですよ。契約書に書くところなどを私が説明しながら書いているので、「これ、終わってから言ってくれない？」とか、保険に入るのって一大決心して入る人が多いので、そういう時に紹介を依頼しても、私でも（こういう時にそんな話をされても）嫌だな、と思うので。
それで、契約書を書き終えた時に言ってみたんですが、「心がけとくよ」くらいだし、あとから聞いても、「声をかけようとは思っているんだけど」という感じで、「これはダメだな」と思いました。
モエル塾でアプローチの仕方を教わって、契約がとれるようになった。
― それで、モエル塾に入ろうと思ったんですね。でも保険に特化したコンサルタントの方っていっぱいいると思うんですが、そういう先生のところで学ぼうとは思わなかったんですか？
モエル塾の「ヒト」と「ヒト」関係を作るというコンセプトが、まさに自分に今、欠けているものだと思ったので、それを勉強したかったんです。
仲がいい人とは信頼関係ができているんですけど、そうじゃない人、あと新規のお客さんに対してどうやってアプローチしたらいいかわからない。
あと、関係ができている人でも提案の話の時、もう一歩、奥に踏み込む、そういったものもちょっと欠けているのを感じていて、それを磨きたいと思ったんです。
― 実際にモエル塾に入ってみて、どうでした？
レターを見たとき「こんな感じでいいの？」というのが最初の印象で、本当に売り込まないで、お客さんの気を引けるのかな？と、思いました。
でも信頼関係のできている人に渡したら、「綺麗にできているじゃない！」とか「すごい」って褒められて、こんなに反響があるんだ！というのが実感でした。
― お客さんの方から相続の話を相談されたとか？
今までそういう話は出なかったんですけど、雑談していたら相続の件で困っているという話が出て。今まで相談とかあまり受けたことがなかったので、ビックリしました。
― 提案書を明日持って行くのを、止めた方がいいと私が言った時がありましよね？
明日、お客さんに持って行く約束をしているのに、木戸さんに報告したら「止めた方がいい」と言われましたね。
あの時は、「えー、これを逃したら・・・」という気持ちはあったんですけど、お客さんに「より社長や奥さんに喜んでもらえるようなご提案にさせていただきたいので、もう少し話を聞かせてください」と言って、断ったんです。
そしていろいろお話を聞いた上で、「では、この保険はどうですか？こう時にはこういう風に使えます」としっかり話をして新しい保険を提案したら、お客さんも納得してくださって、すぐ成約になりました。
― そういう風に今までのやり方を変えたことによって、平井さんの中で変わったものは何かありますか？
今まではお客さんの話を聞いているようで、聞いてなかった。これからはしっかり聞いて、お客さんのことを考えて先のことを見すえた上での提案をやっていかないといけない、と思います。
私のことはレターで知ってくれているので、そうするとお客さんもさらけ出して話してくれるんですよ。
２回目に行くきっかけできるようになったのが
一番良かった。
― 提案の数を１／３に減らしたということですが、今までは無理やり提案していたんですか？
そうですね。特に査定月の時は、むやみやたらに打っていましたね。９月が査定月の時に、今まで好意にしてくださっている方にお願いして、１０月に契約してしようとしていた保険を無理やり９月３０日にしてもらったこともあります。
そういう営業はもうしたくないな、と思いました。
それで、お客さんの話をじっくりと聞いてから提案書を作るようにしたので、数も３分の１に減ったんです。
― モエル塾に入って一番ここが良かったな、と思うことはどんなことですか？
今までは１回行っただけでお客さんと親しくなれたりということはなかったんですが、今は、１回だけで親しくなれる。２回目に行くきっかけができるようになったんです。
こういう勉強をさせてもらえたのが、一番良かったことですね。
― 最後に以前の平井さんのように提案書をいっぱい作るんだけど、ぜんぜん契約にならなくて、上司からも提案を出せ、と迫られて苦しんでいる人にアドバイスするとしたら、どういうアドバイスをしますか？
「早い段階で設計書をだすと絶対に嫌われるから、設計書を作らない方がいいよ」と。
とにかく仲良くなること、そして相手の話をしっかり聞いて、自分で役に立てることがあったら、アクションを起こすことが一番ですね。
― 私は平井さんの素直力がすごいな、と感じているんですよ。どうしてもクビになるかもしれないとなると、みんな焦るじゃないですか。それを私がアドバイスしたとおり確実に平井さんは実践するじゃないですか？
切羽詰っていたからだと思います。いろんな人の本を読んで試してみたけど、上手くいかなかったし。
― 本やセミナーに参加して知識を詰め込むのではなく、いろんな実践をしてきた。上手くいかなかったとしても、それは実践しからなんですよね。何でもやってみようと思える平井さんの素直力が素晴らしいですね！
成績が上がらないという人は、素直に実践しているかを再確認してみることが大切だと思いました。平井さん、今日は素晴らしい実践秘話を、ありがとうございました。
ありがとうございました。
