飛び込み営業で契約を取るにはニーズ喚起が必須。それができない人は、脱落していく世界だ。それが、もしニーズ喚起をすることなく契約が取れるとしたら？しかもお客さまの方から声がかかるとしたら？さらには、そのやり方を組織で展開できたとしたら？そのすべてを北田知治さんに伺う。
契約が取れずに何とかしようとインターネットを検索し、モエル塾にたどり着いた。
― まずモエル塾に興味を持ったきっかけをお伺いしたいんですが、何年前の話になるんですか？
ほぼ２年前ですね。インターネットで“営業”で検索したら、たまたまひっかかったので、それから（木戸先生の）本を読んだりして･･･木戸先生のプロフィールに“気の弱い営業マンでも何とかできる”とあったので、私も気が強いほうじゃないので、これは自分にもできるんじゃないかな、と興味を持ちました。
そして、メルマガを登録して、『あなたレター』というツールを知ったんです。
― そこからモエル塾に入ろうかな、と思ったのは？
『あなたレター』というツールを、本だけじゃなくて実際にどういう風にすればいいかというのと。一番、興味があったのは先生が成功していく過程の中で作られたツールなので、それを知りたくて。それにはモエル塾に入って聞いたほうが手っ取り早いのかな、と。
― 本にかなり詳しくレターの作り方が書いているので、モエル塾に入らなくても何とかなると思わなかったんですか？
そうですね。何故ですかね？ 多分、仲間という意味合いもあったと思うんです。本を見てやる、というのもひとつの方法だったんですが、同じ想いを持った共有できる仲間がモエル塾だと思うので、そこに入ることでみんなと話もできるし、より良いものができると思いましたね。
― その時は前の会社にいたんですよね？
はい。同じリフォーム業でした。営業という意味では初めての会社なんですが、なかなか契約が取れなくて････。つねに契約できないというのが一番の悩みでした。どうしたら、売れるんだろうか、と。
同じ会社にいてもみんなが敵なんですよ。だから、先輩からのアドバイスとかもなかったですね。ミーティングしていても喧嘩になることもありました。そういうのが嫌だったですね。
それに飛び込み営業でピンポンするのもすごく怖かったし･･･
自分の中で３ヶ月やって１軒も契約がとれなかったら辞めようと決めていたので、（その時やっていた）外壁塗装の営業は辞めました。
その時たまたまリフォーム浄化槽をやらないか、という話があって、そっちの営業を始めて２ヶ月目に１軒契約を頂いて･･･。
― 別の会社に入って、そこでも同じようにフルコミッションで飛び込み営業をやって、やっと契約が取れたんですね？
取れたんですけど、また冬の時代になりまして、失業保険もなくなってしまって、いよいよ本気ださないといけないことになって、その時に先生の『あなたレター』を見させてもらったんです。
『あなたレター』を使って契約が取れるようになったが、会社には不満があった。
― モエル塾の存在を知ってから３ヶ月間、間があったわけですが･･･
ファミリー会員になるにも定期的にお金がかかったので、その当時私にとっては生きるか死ぬかのお金ですから、払えるのかなというのがありましたね。
でもどっちが先かということですから、投資するのが先か契約を取るのが先か、でも契約が取れないから、教えて欲しいというのがあって･･･
― それがモエル塾に入る決め手となったのは何ですか？
自分でやっていて結果が出なかったということと、教えてもらう人もいなかったし、先生のメルマガを見て、「これならできるんじゃないかな、いい方向に行くんじゃないかな」と思って、やるしかないな、と思いましたね。
― 実際にモエル塾に入って成績の方は変化があったんですか？
ありますね。トークの仕方とか基本的な考え方とか、「人」対「人」という考え方はどこの営業でも大事だということ。
一番、思うのは、「今、してくれ」という言い方でないということですね。先生にも言われたんですが、これからもずっとお付き合いをする営業の仕方を今はしているので、そこが一番いい、というか変わったところですね。
あと新聞を作らせて頂いてそれを利用して今に至っているので、同じように（営業に）入ってくる人が１０人いても、９．８人は辞めていくという業界なので、その中で続けていけているというのは、やはり新聞のおかげだと思いますね。
なんといっても自分から契約を取りに行かなくても、お客様の方から来てくれますから。
だから、成績的にはものすごくいいと思います。仕事量は他の人の３分の１くらいでしたけど、１ヶ月に６件、契約になったときもありましたので。
― それなのに、その会社を１０ヶ月くらいで辞めたというのは？
その施工会社が完全歩合だったんですけど、お客様の工事中には全く入らせてもらえなかったんですよ。営業は絶対行くなと。工事中にお客さんと関われないのは、どういうことだ、といつも思っていました。
他にも自分のところに個人的にお客様から連絡がくることも会社は不満に感じていたようで。それで、もう（この会社は）辞めようと思いましたね。
独立して、自分の思いを理解してくれる会社と提携した。
― それで私に相談されたんですよね？
会社と上手くいかないので、どうしたらいいか、と相談させてもらったら、いとも簡単に「独立したらどうですか？」と言われたんですよ。同じような会社を探そうかな、と思っていたんですが、独立というのは全く頭にはなかったです。だから「そんなに簡単でいいんかい！」と思いましたけど、たまたま今一緒にやらせてもらっているクレアーレという会社で話がまとまりそうだったので、「じゃあ、口車にのってみようかな」と思いました（笑）。
ただ、先生に、「まず考え方が同じ会社でないとダメですよ」ときつく言われたので、自分の考えを会社のほうに「僕はこういう考え方でやらせてもらっているので、もし賛同してもらえるなら、ぜひ一緒にやらせてもらいたい」と言いました。
お客様を大事にしたいとか、一回付き合ってもらえれば、どちらかが死ぬまでお付き合いさせてもらう、ということを常に念頭においていたので。
― 浄化槽の会社で気持ち良く（仕事が）できない、というのは、方向性が根本的に違っていたわけですから、方向性が合わないまま、また違うところに行っても合わないですからね。
さっき言った“工事中に入れないのは嫌だ”というのもあったので、全部説明して、僕はこういう風にしたい、と言って、納得してもらった上でやらせてもらっています。
― 北田さんの口から出るのは「お客さんと長くお付き合いをしたい、喜んでいただきたい」ということで、そういう気持ちがすごくある方だなって。そういった理念にプラス『あなたレター』を活用しての実績を出されているので、だったら、独立してもそういう方は上手くいくんですよ。
それを見極めてもらったのがうれしいですね。自分じゃわからないですからね。
― 社員の方が４人いらっしゃいますが、組織にしようという考えは、独立当初からあったんですか？ それともだんだんと出てきたんですか？
独立した時に組織化をしたい、と思いましたね。私もいい年なのでいつまでも自分がピンポンして歩き続けるのはできないと思いました。普通の会社にいれば、それなりにはなるんでしょうけど、自分の力しかないので、そこをどう乗り切るかということを思った時に、組織化するということを考えました。
『あなたレター』を渡すだけの営業法だが、お客様から声がかかる。
― 『あなたレター』を使って営業展開をされているというのは、どんな風にやられているんですか？
「私がここの○○地区の担当になりましたので、これからずっとお付き合いをさせていただくということになりましたので、ご挨拶に来ました」と、商売の話はせずに新聞を渡すだけです。「こういう形でリフォームをやっているので、何かお困りのことがありましたら、相談して下さい」、と。「名刺代わりにこれから毎月お持ちしますので、暇つぶしに読んで下さい」と渡して帰るんですよ。
― ２ヶ月目にまた同じうちに行くんですよね。その時はどんな風に行くんですか？
自分が浄化槽のリフォームをしているとか、太陽光発電をしているとかということは最初の時に言っているので、何をしている人かということはわかってもらっていますよね。
次からは（リフォームの）必要が出てきたときにうちでやってもらうために忘れられないようにする。だから新聞を渡すだけで、営業はしないんです。「新聞です」と言って、すぐ帰りますね。何ヶ月もその繰り返しです。
― このＣＤを聞いている人がそれだけで契約になるのかと、疑問に思っていると思うんですが･･･。
『あなたレター』の力があるかどうかはわかりませんけど、新聞があることによって、その人となりのかけらがわかるので、信用と言う意味では多少なりとも違うと思うんです。それと、お客さんも浄化槽を（リフォーム）しないといけないな、と思っていたところにそのタイミングが合ったんだと思います。
新聞を配ればそのタイミングが１００％僕のものになるわけですよね。よその業者さんや同業者にまずそのタイミングをさらわれることはなくなる。だから、そういう意味ではあとは待っておけばいい訳ですから、そうすれば向こうのタイミングで選んでいただけるんですよ。
飛び込み営業で成績をとるのは、ものすごい不安感がある。だけどそこに新聞があるとその不安感が取れるんですよ。お客さんもそうですし、僕らもそうです。
お客さんの立場から言えば、そういうもの（新聞）があれば信用の域が違うんじゃないかと思います。
― １ヶ月で５００くらい『あなたレター』を渡しているということですが、今の北田さんのお話からすると、そういう意味では最低５００くらいの分母で『あなたレター』を手渡しするリストがあれば、売り上げが毎月上がるようなシステムになるんですね。
今から同じようにピンポンしながら『あなたレター』を手渡すだけの営業をやろうと思っている方に、ここのポイントを押さえれば、というのがありますか？
やっぱり売らないことでしょうね。よく断られる理由が「知っている人がしている」とか「親戚がしている」とか「地元の工務店があるから」というのがあるんですが、逆に考えれば自分がそれになればいいんですよ。自分がかかり付けになるというか。
それになるにはまずは新聞を配って、地道にやっていけばいいと思いますね。それを続けられれば成功すると思います。
― 『あなたレター』を渡すだけでとにかく売り込まない。そうすれば上手くいくということですね。「『あなたレター』を渡すだけで上手くいきます」という声に力がこもっていて、こちらまで勇気が湧いてきました。
北田さん、今日はお忙しい中、本当にありがとうございました。
こちらこそ、ありがとうございました。
