「お客さまとのコミュニケーションを大事にしたい」住宅会社一筋で、この想いを貫くために、自分の体を酷使し心筋梗塞で倒れリストラされたり、次の会社ではスタッフと怒鳴りあうなど波乱万丈の河野さん。
それが、自分を出すようになったことでスタッフとの関係も良くなり、仕事も上手く回りだしました。自分を出すことはある意味、勇気の要ること。そこに至るまでのことを河野誠さんに伺う。

セミナーで「自分を出しなさい」と言われ、即行動に移した。

―　昔は３カ月に１件の問い合わせだったのが、今は毎月、契約の直結する問い合わせが来るようになったそうですが、具体的にどういうことをされたんですか？

それまでは当り障りのない内容のお役立ち情報や住宅に関するものを送っていたんですが、木戸先生のセミナーで「思い切り自分を出しなさい、そしたらいい結果が得られる」とアドバイスをいただいて、それを即実践したんです。「自分は家づくりが好きだ」とか「こういう思いで家づくりをしています」というメッセージを伝えるものに変えました。

―　そうしたら（変えた）その月から変わってきたんですか？

３ヶ月後くらいからですね。ちょうど３ヶ月目に完成見学会があって、その時に私を訪ねて来られて「ちょっとご相談があるんですけど…」と言われました。
それがきっかけで電話がかかってきたり事務所に訪ねて来られたりして、「見積もりをお願いしたいんです」というお客様が急に増えましたね。

―　素晴らしいですね。私もセミナーで河野さんに「自分を出しなさい」と答えた後に、「分かりました」と言われた時、ストーンと腑に落ちた音がしたんですよ。なぜ、ストーンと落ちて即、行動ができたんですか？

３年近く（お役立ち情報）を送り続けて少しずつ効果が出てきていたんですけど、何かもう一つ足りない気がして、物足りなさを感じていまして、何かもう少し自分を出すようなものがいいんじゃないかと、そういう葛藤みたいなものがあったんですよ。それと同時に不安みたいなものもあって…
ところが質疑応答で「（自分を）思い切り出しなさい、その方がいい」と言われて、「やっぱりそうか」と腑に落ちて、即実行に移して、良い結果が出たんです。

―　毎月何人くらいの人に送っているんですか？

平均して１５０通ぐらいです。ずっと積み重ねているとお客様はどんどん増えていきますので、そのお客様にずっと送っていたんですよ。
お役立ち情報を送り続けるというのは、「私はお客様のことを忘れていませんよ」という私なりのメッセージなんです。せっかくご縁があってアンケートをいただいたお客様を、大事にしたいという思いもありまして…

すごく感激したお客様がいるんですが、私が入社して最初の見学会に来られたお客様で、アンケートだけ書いていただいたんです。そのお客様にずっとお役立ち情報を送っていたら、３年くらいしたある時、電話で「転勤で引っ越すので住所が変わります」とお知らせいただいたんです。
そのお客様は展示会に定期的に来ていただいていましたし、キッチンのカタログとかを届けてくださいなど、いろいろ宿題をくださるようになりました。

お客様とコミュニケーションをとる仕事をしていたが、会社からは…

―　社会に出てからずっと家造りの仕事をしてきたということですが、一番最初に勤めた会社で工務をされていた時に、「お客様とコミュニケーションをとる工務をしたい」と言われていたそうですが、それはどういうことなんですか？

毎週のようにお客様に現場に来てもらって、大工さんや他の業者さんと一緒に、現場で「ここはこういう風にしましょう」とか、そういう話をするようにしたんです。
お客様と一緒に家づくりをしていく、ということですね。お客様の反応もすごく良かったですよ。

―　大工さんや設計の人とか面倒くさがらなかったんですか？

最初はそういうのがありましたけど、お客様と話が弾んで楽しくなってくると、だんだんと積極的になってくれましたね。

―　会社の評価としても高かったんじゃないですか？

はい。でもある支店の責任者に抜擢されて、そこで、今でいういじめのような状態にあいまして、ちょっとうつ病みたいな感じにもなって、その会社は辞めて宮崎の会社に入ったんです。

―　宮崎の住宅会社は営業ですか？

工務です。ところが非常に苦情の多い会社で、苦情処理に駆けずりまわっていました。
あと修理の費用を出してもらえなくて、自分でほとんど直していましたね。
でも、会社は利益を求めていたので、そういうのは評価されなくて、お客様とのクレームの対応でかなりストレスがたまって、過労から心筋梗塞を起こして倒れたんですよ。1ヶ月半、入院をして、会社に戻ったらリストラです。

次に入った会社でも会議の時に「きちんとした家づくりをしましょう！」と話をしたら、「余計なことを言うな」というようなことを言われ、翌月に給料が５万円も減っていたんです。これはうちの会社には要らない、ということかな、と辞めました。

今の会社では思った通りの仕事ができたが、スタッフとはうまくいかなかった！

―　そして、今の会社との出会いがあるんですね。

はい。社長の面接で「君は営業向きだな」と言われて、「そうなのかな」と思って営業職に返り咲いたんです。

―　今の会社に勤められてからは、スムーズに進んでいったという感じですか？

いえ、人間関係で悩み苦しみました。一番苦しんだのは、他のスタッフ、特に設計との意見の食い違いで、ホントに怒鳴りあいの喧嘩もしましたよ。
私はお客様と土・日に打ち合わせをして、次の週には（図面を）持って行って、また打ち合わせをしたいんですけど、「それでは早すぎる、２～３週間下さい」と言うんです。
でも２週間も３週間も開くとお客様は冷めてしまう。この部分でかなり（設計士の人と）怒鳴りあいました。

そうすると、スタッフとうまくいっていないのが（お客様の前でも）出てしまって、成績も落ちてきたんです。会社の中でも孤立するような苦しい時期があって、「どうして自分はこんなにダメなんだ！」って悩み苦しみました。
そうした中でお客様とのコミュニケーションも大事なんですけど、自分を助けてくれるスタッフとのコミュニケーションが必要不可欠だな、と気づいたんです。

―　今まではお客様とさえ上手くいっていれば、いいんだ、と。でも実際に社内がうまくいかないと、いけないと。

ある設計士と話をしたときに、図面を作る作業、お客様の希望を聞いて、図面に表すような創造する力というのは、すごく負担がかかると言うんです。０から生みだすのはとても大変だと。実際に図面の期日に間に合わせるために、徹夜までしていたんですよ。

設計士や工務の方を認めて、みんながやりやすいように考えるようになった！

―　そこに気付いてどうしたんですか？

最初に提案する図面は自分で作って、お客様と打ち合わせをして、次に設計の方に入ってもらう。そこから話を膨らませて打ち合わせをすると、設計士は「やりやすい」と言うんです。
そして設計士が入った打ち合わせでは設計士の方を立てて、私はオブザーバーというかフォローに回るんです。
そうしたら変わってきまして、「河野さん、何かあったら言ってください！」と。
前は、私のいないところでは文句ばかり言っていたそうなんですけど、今は僕がいない所でもほめてくれてるそうなんです（笑）。

―　私のセミナーに参加したのは、スタッフの方とコミュニケーションが取れるようになった時だったんですか？

セミナーに行った時には（コミュニケーションが）とれる前だったんです。もがき苦しんで解決策を求めていたので、（セミナーで自分を思い切り出しなさいと言われて）逆に周りとのコミュニケーションもうまくやらないといけない。
今まで自分中心に考えていたものを、視野を広げて設計の方とか工務の方を認めて、「どうやったら仕事がしやすいんだろうか、どうやったら協力してくれるんだろうか」ということを、真剣に考えるようになりました。

―　上手くいかない時って、視野が狭くなっている時なんですよね。

今日のテーマの「自分を出す」というのはものすごく重要なテーマで、それを出す勇気は、聞くと簡単なことなんですけど、「でも、やっぱりなぁ」とブレーキがかかる人、なかなか踏み切れない人に河野さんがアドバイスをするとしたら、なんと言いますか？

私もすごく勇気が必要でした。でも思い切ってやってみないと何も生まれないんです。
だから、やる前にいろいろ悩むよりはとにかくやってみて、やってみた結果で判断していく、そういう実行力みたいのが必要なんじゃないかと思います。

―　河野さんのお話を伺うと、ずっと悶々としていた時期があったんですよね。

そういう自分から卒業して、新しい自分になりたい、という思いが強かったからだと思うんです。この話を聞いても踏み出せない人というのは、ダメな人じゃなくて、そこまで苦しんでないんですよ。
今の状態でも十分幸せだったら、そんなに変える必要はないと思いますね。そういうのも認めて、自分は不満なところもあるけど、今のままでいいんだな、と。そういう選択もあるんじゃないかと思います。
実際に勇気を出して突っ込んでみると、「なんだ、大したことないじゃん、なぜ早くやらなかったんだろう」という感じですよね。

―河野さん、今日はお忙しい中、本当にありがとうございました。

こちらこそ、ありがとうございました。

※このインタビューから半年後、河野さんからさらに素晴らしい報告が届きました。
「去年の夏にお会いした時、あなたレターは会社から認められていませんでした。どちらかと言えば反対だったと思います。いろいろ批判的な事を言われましたが、めげずに続けていました。レターの名前も「かわのまこと通心」と改め河野個人色の強い内容に変えました。
それから半年して私のイベントの来場数は１０倍になりました。営業別のイベント来場者数を一覧にすると一目瞭然でした。すると営業会議で社長が河野君のようにみんなのお客様にレターを出しなさいと言い出しました。さらに社長自らがお客様にレターを書くと言いだしたのです。『河野君のような営業方法は確実に成果に結び付く素晴らしいやり方だ。これからの時代にはこういうやり方が必要だ。』変われば変わるものです。
先週の連休に私を訪ねて3組のお客様が相談に来られました　その内の2組は「お願いします。」とほぼ決めて来てくれました」
勇気を出して自分を出し、自分が良いと思うことをやり続けたことで、業績だけでなく社内の人間関係もスムーズに行くようになった河野さんに、たくさんの刺激をいただきました。河野さん！ありがとうございます！