こんにちは！　
打ち合わせで虎ノ門に行ったら道に迷ってしまった
木戸一敏です(^^;

３月に開催した「チラシ反響率１/５０公開セミナー」が
定員を超えたため
２回に渡り追加開催をしました。

実はそれでも定員オーバーになり
数十名の方が参加できませんでした。

そこで６月２５日（火）に
「チラシ反響率１/５０公開セミナー」を
開催することになりました！

明日、詳しい案内をしますので
前回参加できなかった方は、
明日を楽しみにしてください（＾０＾）

では、本題に入りますね。

今日のテーマは
『圧倒的差別化をカンタンに実現する思考回路の変換法』
です。

これは昨日、営業マンのWくんに伝授した
とっておきの方法です。

Wくんから、こんな実践報告がありました。

「お礼状を持ったトークだったので、
　少し感じが違う感じがして、お客さんの反応も、
　えっ！？そんなんできたの？？
　と少し疑った感じの客や新築が多かったので、
　調子が出なかったが～」

これは、既存のお客さんに
訪問したときの報告です。

この報告の中に
とても重要なポイントがあります。

そこで私はWくんに質問をしました。

「疑いの感じをしたお客さんの顔を見たとき
　Wくんはどう思いましたか？正直な気持ちを教えてください」

これに対する返信メールを見て
Wくんは間違いなくトップ営業マンになる人だ！
と思いました。

どんな返信メールかというと・・・

> 疑いの顔をしていたときは、
> 正直用件を最初に伝えた方がいいんじゃないかと感じましたが、
> そこは敢えて不具合を心配したほうが
> いいんじゃないかと思います。
>
> その方がお客さんに誠意が伝わるし、
> 長い目で見れば次回は変わるかもしれないし、
> こちらの信念は曲げないほうが良いと感じます。

多くの人は成績のことを考えると
そんな呑気なこと言ってる場合じゃないと思うもの。

それを「長い目で見れば」という言葉が出てくるのが
素晴らしいです！

Wくんのような気持ちで仕事をしていれば
実は結果が出るのは意外と早くかったりします。

焦るから結果がでないだけなんですよね。

そんなWくんに
さらにパワーアップする思考回路の変換法を
伝授しました。

それができると
心からわくわくしながら仕事ができるようになり、
他の営業マンと圧倒的な差別化を図ることになります。

その思考回路の変換法とは・・・

お客さんが少し疑いの顔をしたとき、
「よっしゃ！」と喜ぶんです。

Wくんに対しての好印象が
お客さんの記憶に刻むことができる
最大のチャンスだからです。

９９％の営業マンは
売り込む行為しかしません。

「キャンペーンのご案内に来ました」

「新商品が出ました」

「どなたか紹介いただけないでしょうか？」

こういった目的でしか
営業マンは訪問してきません。

そしてそれはお客さんも知ってます。

だからお客さんは
疑いの顔をするんです。

でも、それが売り込みではなく
お礼状を渡すことが目的だと知ったとき、
「この人は他の営業マンと違う」
と思うようになります。

１％の営業マンになるんです。

こう思ってもらうのは、いいことだけど
大したことないとおもうかもしれませんが
実は、これが圧倒的な差別化になっているんです。

でも９９％の会社も営業マンも
この絶大的な効果を知らないので
やろうとしません。

めちゃ大きなチャンスなんです。

これを理解していれば、
お客さんが少し疑いの顔をしたとき、
「よっしゃ！」とここから嬉しくなります。

Wくん！応援してますよ（＾＾）／

▼今日の“みとめ”チェックポイント

『１％の営業マンになろう』

こんにちは！
ジェフ・ベックの動画を見てしまったら仕事が手につかなくなった
木戸一敏です(^^;

今日の１５時を持ちまして
『手書きチラシ作成術勉強会』参加の受付が終了となりました。

ありがとうございます！

講師の出村さんも
この日のための特別な準備をしていただいているので、
当日が楽しみです（＾＾）

今日のテーマは、
『気を使って成功する人、気を使って疲れ果てる人の違いとは』
です。

先日、１日に２つの打ち合わせをしている中で、
このテーマがひらめきました。

どんな話かというと・・・

一つめの打ち合わせが一段落したときです。

「ところで○○さんって、今どうしてるの？」

そう友人から聞かれたので、
○○さんは、しばらく低迷していることを言うと、

「あ～、彼は気を使う人だからね～」
と友人は納得したようにうなづきました。

そのあとの打ち合わせでも一段落したとき、
二人の共通した友人の話になり、
「彼の気使いは俺らにはとても真似できないよね」
という結論になりました。

その彼は大成功を収めている人です。

○○さんもその彼も
共通して“気を使う人”だということに
話をしていて気づいたんです。

方や、気を使って低迷して
方や、気を使って成功している・・・

この売り上げアップのマインドの違いって、どこにあるんだろう？？

そんな話になったんです。

そこで出た結論は、
こちらです↓

視点が自分に向いているか
相手に向けているか

この違いが
大きな差を生み出しているんです。

人と接するとき、
視点が自分に向いている人は、
自分が傷つかないように“気を使う人”で、

視点を相手に向けている人は、
何をすれば相手が喜ぶかに“気を使う人”

この違いなんです。

もし、
「うわぁ～！傷つかないようにって、俺のことだ」
と思った方はまったく心配ありません。

私がそうですから(^_^;)

傷つかないようって
自分を守ろうとすればするほど
疲れますし辛くなります。

自分を守ろうとすればするほど
傷ついてしまうようなことを引き寄せます。

そこにフォーカスしているわけですからね。

そんなときは、
エイ！ヤー！！で傷つくかもしれないことに
飛び込むんです。

そうすると
心配しすぎだったことに気づきます。

でも、そんなエイ！ヤー！！なんて
飛び込むことはできないよ
と思ったことがありました。

それでも飛び込むことができたのは、
傷ついてしまうことに
ビクビクする人生をこれからずっと歩むのか、
それとも今日限りサヨナラするのか、

それを考えたとき後者を選択したんです。

それができないというのは、
飛び込むくらいだったら
今までどおり、ビクビクする人生を送った方がいい
と思っているからなので、
そう選択したのなら
開き直ってビクビクすればいい。

きっと開き直れば
大した問題ではなくなるかもしれませんね。

 

▼今日の“みとめ”チェックポイント

『気は、相手が喜ぶことに使おう』

こんにちは！
長女の学校でワードに関する宿題が出たようで、操作方法を教えて
少し株が上がった気がする
木戸一敏です(^0^

人生、生きていれば
本当にいろんなことがあります。

実はここ最近
何人かのメンバーから
濡れ衣を着せられたり、
陰謀の被害にあったりという報告が
立て続けにありました。

その被害はかなり深刻なもので、
収入がしばらく途絶えてしまうほどです。

その怒りと悔しさと
もどかしさは言葉じゃ言い表せられないと思います。

私も、そんなことがありました。

１７～１８年前の話です。

当日勤めていたリフォーム会社を独立し、
自分が契約をしたお客さんは
自分の手で工事をしていました。

同時にその会社の下請けもやりました。

ところが
その会社の業績が落ち始めて数ヶ月経ったとき、
突然「木戸さんには工事代金は払えない」
と言い出したんです。

「えぇ！？どういうことですか？？」

「木戸さんは契約事項の違反をしたんで
工事代金は一銭も払いません。
反対に損害賠償を請求しようと思ってます」

まったく意味がわかりません。

話を聞くと、こういうことでした。

その会社の業績が落ち始めて、
下請けの仕事がなくなったとき、
その会社のエリア外で
私が営業をする許可をもらいました。

ところが
その会社のエリア内で
私が営業をしていたと言うんです。
何の証拠もなしに。

全くの濡れ衣です。

私はなんとなく
わかりました。

会社の業績が悪化したために、
私への支払いができないんだと。

そんな噂も聞いていました。

それにしても
訳のわからない言いがかりをつけて、
７０万円に及ぶ工事代金を払わないという
その汚い魂胆に腸が煮えくり返ってきました。

あの野郎！！！

社長の自宅は、
どこにあるか知っています。

そこに殴り込んで
７０万円を払わさせる！

なにがなんでも絶対に！！

社長の自宅に車と飛ばして向かいました。

でも、その途中で
なんでこんなつまらないことを
俺がやらなければならないんだと
ふと思ったんです。

今、俺は
膨大なエネルギーを燃焼させている。
あんなヤツのために。

もしかしたら
これほど無駄なことって
ないんじゃないか？

あんな腐ったヤツでも会社を作って、
人を雇用しているんだったら
絶対俺の方がいい経営ができる。

会社を創ろう！

エネルギーをそこに費やそう！！

よし！
今から１千万円貯めて、
事務所を構えて
人を雇用して
年商１億円の会社を作ろう！！

そう考えるようになったんです。

それから１０年以上たったとき
ふとこのときのことを思い出すことがあります。

今思えば、あの時の
腸が煮えくり返りそうな思いがあったから
リフォーム会社を創ったんだ。

あの社長との出会いがなかったら、
そこまでして会社を作らなかったかもしれないと。

「１千万貯めるぞ！」と意気込んだもの
途中くじけそうになったことが何度かありました。

そのときに、あの社長の顔が浮かんできて
「やるぞ！」というエネルギーが湧いてきました。

当時は絶対に言えませんでしたが、
設立１年半で年商３億になったのは
あの社長のおかげ。

今の自分が存在するのも
あの社長のおかげと思っています。

“与えたものが返ってくる”
この絶対法則、宇宙の法則に当てはめると、
負のエネルギーを注ぐと
負の出来事が返ってきます。

正のエネルギーを注げば
正の出来事が返ってきます。

エネルギーをどこに向けるかで
今後の人生が大きく変わります。

どんどん落ちていくか
次のステージに進むか
大きな分かれ道となります。

今、怒りと悔しさで
腸が煮えくり返る思いになっている人

一度、深呼吸をして
気持ちを落ち着かせて、
自分がこれから費やすエネルギーが
どっちの方向を向いているかを確認するといいです。

売れるメンタル強化の秘策となりますよ。

 

▼今日の“みとめ”チェックポイント

『怒りと悔しさが込み上げたときは、試されていると理解しよう』

こんにちは！　昨日、次女の高校生最後の体育祭でビデオを撮ったら
「撮り方が下手！」と妻と娘に言われて凹んでいる
木戸一敏です(^_^；

昨日メンバーのSさんと話をしていて
反省しなくてはいけないと思ったことがあります。

木戸「そこをモノじゃなく、ヒトにフォーカスすると
どうなると思いますか？」

Sさん「ヒトにフォーカスですか？
う～ん・・・
何なんでしょうね～」

木戸「たとえば、、、」

こんな会話をしていて
気づいたんです。

“ヒトにフォーカス”という言葉を
当たり前に使っているうち、
メンバーは理解しているものだと
決め付けて話していることに気づいたんです。

これこそが、ヒトにフォーカスしていない
典型的なバターンですよね（＾＾；

反省ですm(_ _)m

実はちょうどSさんと話をする前に
１９日に開催する『手書きチラシ勉強会』の件で
講師の出村さんと話をしていて

“ヒトにフォーカスする”
とはどんなことか
すごく分かりやすい話を聞いていました。

「初めてチラシを作ったときの話なんですけど
そのとき１件も反応なくてね。
今思うと紙面を埋めることだけで
頭がいっぱいで。
それがチラシを何枚も作っているうち
わかってきたんですよ」

「何がわかったんですか？」

「紙ばっかり見ていて、
紙の向こう側にいるお客さんを
見てなかったことがわかったんです。
目的はお客さんに伝えることなのに、
紙に書くことが目的になってしまって、
紙に書くというのは
お客さんに伝えるための手段なのに、
それを履き違えていたことがわかったんです」

さすが出村さんです！

どんな小難しいことでも
出村さんの手に掛かると、
分かりやすくなってしまうから素晴らしいです。

他にもこんなふうにも話してくれました。

チラシは、
あなたとお客さんの間にあるもの。

つまり、あなたとお客さんを
つなぐための手段。

なので
チラシを作るときは、
チラシの向こう側にいるお客さんを
常に見ること。

そしてこれは
チラシだけじゃなく、
ホームページをつくるときも、
イベントを企画するときも同じ。

こんな話を出村さんがしてくれました。

「チラシは、あなたとお客さんの間にあるもの」
という表現はすごく分かりやすいですね！

だからチラシの向こう側にいるお客さんを
常に意識することが重要なんですが、
その際にひとつ重要なポイントがあります。

それは
その「チラシの向こう側にいるお客さん」を
架空（空想）の人物ではなく、
【実在する人物】にすることです。

それも、一度しか会わなかった人ではなく、
何度か会ってその人の人となりが
よく理解できる人がいいです。

リアルにじゃないと、
チラシの向こう側にいるお客さんを
イメージしながらチラシが作れますからね。

そうすることで、チラシが効率的な集客ノウハウになります。

“ヒトにフォーカスする”という意味が
今ひとつ分かるようでわからなかったSさんも
この出村さんの話に納得してました（＾＾）

出村さん！
ありがとうございます！！

▼今日の“みとめ”チェックポイント

『チラシの向こう側にいる特定のお客さんをイメージしよう』

こんにちは！
スタッフからバスケの最後の大会で、子供と号泣し合った話を聞いて
それは最高に幸せなひと時だと思った、
木戸一敏です(^_^)

初めて私のことを知った人の多くが、
共通して質問することがあります。

それは
「木戸さんのノウハウは
私の業種にも当てはまるんでしょうか？」

きっと多くの人の悩みは、
商談がまとまらないとか
クロージングが決まらないとか
相見積もりに負けてしまうといったことより、

“見込みのお客さんが見つからない”
ということだと思います。

「お客さんさえ目の前に来てもらえれば、
契約になる自信はある」

こういう人が多いんだと思います。

どうしたら自社の商品に興味を持っている人と
出会うことができるか？

このアプローチの部分を突破することさえできれば
売上の８０％は確保できたも同然です。

つまり多くの人は
アプローチの部分で悩んでいます。

そういった意味で
「木戸さんのノウハウは
私の業種にも当てはまるんでしょうか？」
という人もアプローチの部分で悩んでいます。

上手く行かない最大の原因は、
ここにあります。

「私の業種にも当てはまるか」という
その考え方です。

そう思っている限り
アプローチを突破するのは難しいです。

なぜかというと
「私の業種にも当てはまるか」と言う人は、
いかにして商品の良さをアピールできるかしか
考えていない人。

関係が出来ていないうちは
商品の良さをアピールするのは逆効果で
嫌われるだけです。

でも、心配は要りません。

そうだとわかれば、
やり方を変えればいいだけです。

私もそれが分かるまで
１０年掛かりました(^^;)

商品の話は
アプローチを突破したあとにするようにして、

アプローチを突破するまでは、
「この人だったら親身になって私の話を聞いてくれそうだな」
と思ってもらうことを目標にするんです。

そう思ってもらうには、
商品をアピールする話は一切しないこと。

なぜなら９９％の会社は、
商品をアピールすることに一生懸命です。

だからお客さんも
「またいつもの、うるさいセールスが来たか」
と思われアプローチを突破できません。

商品をアピールする話は一切しない
１％の会社になるだけで、
「この人は他の会社の人と違う」と
興味をもつようになります。

では、商品の話は一切しないで
何をすればいいのか？

それは
【警戒心を解く】ことです。

そこに特化して
エネルギーを注ぐんです。

警戒心を解く一番の方法は、
笑顔になってもらうこと。

これが大切な他社との差別化を図るマインドです。

笑顔になってもらうことは、
業種はまったく関係ないですよね。

お客さんの警戒心が解けたとき、
お客さんの方から商品の話を聞いてくるものです。

アプローチを成功させるには、
業種は関係ないんです。

▼今日の“みとめ”チェックポイント

『アプローチは警戒心を解くことに特化しよう』

こんにちは！
昨日は新宿東口駅そばに、もう一度行きたいと思える焼き鳥屋さんを発見した
木戸一敏です(＾＾

昨日でモエル塾メンバーの
特典付きの受付を終了しました。

今回は
「人と人関係をどんどん深めたいです！」
という熱い方が多く、
また成幸者がどんどん生まれてくると楽しみです！（＾＾）

今日は法人営業で成功するやり方について
お伝えします。

実は今、法人向けに
チャレンジしているメンバーMさんがいます。

Mさんから来たメールに、
法人営業で成功するための秘訣が、
バッチリ書かれていましたので紹介しますね。

こちらです↓

> 木戸先生がおっしゃってくださった
> 「一人（相手）を見る」というお言葉を通じて
> 私には、法人が塊にしか見えていなかったことにも
> 気付かされました。
>
>  “法人は顔が見えへんからなぁ‥”と思っていましたが
> そうじゃないんですね。
>
> 法人の中のお一人（代表者・福利厚生担当者・研修担当者・教育担当者）を
> イメージして進めていったらいいいうことがわかり、すごくスッキリしました！
>
>
> 法人を大きな大きなハードルに感じ
>  “困ったなぁ‥何から手ぇつけよ～(・。・;”
> と、 思っていましたが、木戸先生のお蔭で
>  “よっしっ!!さぁやろっ!!”と、前向きな気持ちになれました！

さすがMさん！
気づき力に最近、磨きが掛かってきてますね！！

実はずっと以前に
通信回線の営業を
手伝ったことがありました。

今思うと
そのとき初めての法人営業だったにも関わらず
なんの抵抗もなく
コンスタントに契約を上げていました。

それは私の人生の師匠に、
あることを徹底して叩き込まれたことが
私の身体に浸透していたからだと思います。

その、あることとは
この売り上げアップのマインドです↓

「売りにくい商品だから」とか
「法人営業だからどうも」と言うときは、
目の前にいる人をまったくみていない証拠。

目の前にいる人が
どんな心配や困り事があるのか
何を求めているか
気持ちを知ろうとする発想がないし、

会社に訪問したとき
受付の女性に対して
「お前はどうでもいいから早く社長に会わせろ」
と言わんばかりの態度で接するのは
目の前の人をまったく見ていない。

目の前の人の気持ちを見ようとしない人は、
仮に決済権者に会えたとしても
気持ちを見ようとする発想がないので
売れるわけがない。

だから、まずは人の気持ちを知ろうとするんだよ。

この考え方が
私に浸透したんです。

そしてこう教えられたこともありました。

一般消費者であっても
法人でもあっても“買うのは人”。

機械が買ってくれるんじゃないし、
建物が買ってくれるのでもない。

買うのは人で、理屈じゃなくて
その人の気持ち＝感情で買うもんなんだよ。

当たり前と言えば、
当たり前の話なんですけど、
当時、これが本当に自分の腹に落ちるのに
４年かかりました。

そういった意味でMさんが
「法人が塊にしか見えていなかったことに気づきました」
というのはメチャ早いです(^_^;)

また大きく前進すること
間違いなしですね！

Mさん！応援してますよ（＾＾）／

▼今日の“みとめ”チェックポイント

『法人を塊として見るのではなく目の前にいる一人からみよう』

こんにちは！
今日午前中、健康診断で飲んだバリウムがまだちょっと気持ち悪い
木戸一敏です(;―_―A

今日はメルマガ購読者Yさんからいただいた
リクエストにお答えいます。

> 私が取り扱っている商品は贅沢品なので
> 『気にかける訪問』『顔だし』だけでは
> なかなか契約につながりづらいです。
>
> 人間関係ができたできないに関わらず
> 商品の話をしなければならず、
> さじ加減で悩んでいます。

このリクエストにズバリ答える報告が
つい先日ありました。

ここに成約率アップの方法のヒントがあります。

それは不動産営業マンWさんからの報告です。

地主を対象に
土地の有効活用の提案をしています。

その先にあるのは
アパートやマンションの建設で
１件契約になると
数千万から数億単位になります。

そういった契約を獲得する上で、
まずは地主の方からプラン作成依頼をもらう必要があります。

とはいっても
１ヶ月間１日も休まず朝から夜まで
飛び込みをしたからといって
そう簡単にプラン作成依頼が
もらえるものではありません。

なのでWさんは半分ゴリ押しで
１ヶ月に２～３件のプラン作成依頼を
もらっていました。
（依頼ではない感じです(^^;）

そんなわけですから当然、
プランを作成しても全部が
「そのうち考えておきます」と言われるだけ。

結果１年間契約はゼロ・・・。

そんな状態だったWさんが
４月から「最強営業モデル」を始めて
な、なんと！7件もプラン作成依頼を獲得！！

しかも、そのすべては
ゴリ押し一切なし！！！

本当の「依頼」です（＾＾）

今Wさんは、プラン作成に大忙しの状態で、
今までとは全く違う感触だと言っていました。

この圧倒的な
Wさんだけが『気にかける訪問』になってるつもりではNG。

相手が『気にかけてきてくれたんだ』と
思ってもらう言葉掛けをすること。

人間関係ができてるかどうかの
さじ加減は頻繁にお客さんの笑顔が
何度も出るようになっていること。

でも、Wさんのような高額商品の場合は、
笑顔が頻繁に出るようになったとしても、
絶対、自分から商品の話をしないのが一番。

これをWさんは、１ヶ月半
ガッチリやり切りました。

時には売りの気持ちが出たときも
「違う！」と自分に言って飲み込みました。

その一つに
こんな話がありました。

気に掛ける訪問をし続けたところ、
お客さんの方からこんな話を切り出してきました。

「ところでWさんのところは
駐車場とかもやってるの？」

「キターーーッ！！！」

Wさんは心の中でガッツポーズを取りました。

「でも、がっついてはいけない」

ここでがっついたため
何度もボツになったことを思い出したWさん。

はやる気持ちをグッと抑えて

「あ～、駐車場ですか。やってますよ」

軽く答えました。

するとお客さんさらに接近！！

そのときWさんはこう思ったそうです。

「これが最強営業モデルかぁ！」

そうなんです。

それが『最強営業モデル』なんです。

９９％の会社は売り込むことだけしか教育しません。

だからお客さんも
営業マン＝売り込み
という先入観を持っている。

そんな中１％の会社だけがやってる
気に掛けることをすれば、
「この人はほかの営業マンと違う」と
声が掛かるんです。

▼今日の“みとめ”チェックポイント

『１％になろう』

こんにちは！　
明日の健康診断に少しドキドキしている、
木戸一敏です(^_^；

最近、稲盛和夫氏にハマってます（＾＾；

昨日も、日本航空の会長就任から
１年の取り組み￢を講演している動画を
食い入るようにみてました。

この動画は最高です↓
http://bit.ly/119pZpU

日航を立て直した極意が
ここで語られています。

稲盛氏がいう
この経営哲学を知ってからハマりました。

【人生・仕事の結果＝考え方×熱意×能力】

最初は、よく見かけるようなものだったので
「ふ～ん」と思っていたのが、

その詳細を読んでうなりました。

それがこちら↓

～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～

「能力」と「熱意」にはそれぞれ最低の
０点から最高の１００点まで
評価を与えることができる。

「考え方」には、マイナス１００点から
プラス１００点の範囲で評点を与えることができる。

嫉妬・ねたみ・憎悪などの
否定的感情に支配されている人は
心構えがマイナスであり、
結果その人の人生もマイナスのものとなる。

逆に前向きで素直な考え方をもつ人は、
簡単に成功を収め、
すばらしい人生を送れるのである。

～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～

確かに「能力」と「熱意」に
マイナスというのはないです。

ところが「考え方」には、
マイナスもプラスも両方あります。

そうすると
【人生・仕事の結果＝考え方×熱意×能力】
の公式に当てはめた場合、
ある人の集客能力が８０あって、
熱意が９０あったとしても、
考え方がマイナスだと、
人生・仕事の結果は、マイナスになります。

反対に
集客能力が３しかなくて、
熱意が３あったとしても、
考え方がプラスだったら、
人生・仕事の結果は、プラスになります。

なるほど！！！

これには目からウロコが
ボタボタ落ちました。

過去に会ってきた人たちを
この公式に当てはめると
ピッタリ一致しています。

ある人は、何かをやろうとしたとき、
「その成功事例は？」と聞いてきます。

それで事例を話すと
「あ～、それはその人が元から持っている才能で
成功したパターン。汎用的じゃないね」

その人は能力も情熱もそこそこある人だけど
結果がほとんど出ていません。

またある人は、興味を持ってしまったら
「それはいいね！」と言って
すぐ始めてしまう人がいます。

彼は、能力はけっこう劣っているけど
情熱を考え方はプラスの人です。

失敗もある彼だけど
多くの人をあっと言わせる結果をいくつも出しています。

本当に考え方次第なんだということを
改めて実感しました。

稲盛和夫氏を一押ししていただいた
牧野克彦さん感謝です！！！

▼今日の“みとめ”チェックポイント

『結果が出ないときは自分が持っている考え方を確認してみよう』

 

こんにちは！
新幹線「はやぶさ７号」に乗って八戸に向かっている
木戸一敏です(^_^)

昨日は、ある県でナンバー１のリフォーム会社
Ｘさんと久しぶりに東京駅で飲んできました（＾＾

相変わらず絶好調のようです。

地域ダントツ、ナンバー１の会社ですので、
競合他社は注目します。

Ｘさんの会社が主催するイベントやバスツアーなどに
お客さんになりすまして
探りにきます。

そして、
いろんなところを真似します。

真似することは大いに結構なことです。

どんどん真似したらいいです。

実際、私もいつもだれかのを
真似してます(^_^;)

でも、面白いもので
表面的な部分を真似てしまうと
クレームの原因になったり
返って信用を損ねることになる可能性もあります。

何よりも、反応がありません(ToT)

重要なのは、
Xさんがやるイベント、バスツアーなどで
“意図するものが何かを掴み取る”こと。

これも大事な売上アップのマインドです。

その部分は、
そのままそっくりパクってしまっても
クレームになりませんし、

なにより嬉しいのは、
ゾクゾクと反応が取れるようになるんです（＾０＾）

これは『あなたレター』も全く同じです。

写真を貼って手書きにすれば
『あなたレター』だと思っている人は
反応がありません。

意図するものが何かを掴み取った人は、
「３ヶ月先まで行列ができています！」という報告が
何人も入ってきています。

ではその、
「意図する」ものは何かというと・・・

営業マンのヨロイを脱いだ
姿を見せることであり、
お客さんからの「みとめシャワー」を
たくさん浴びる場を作ることなんです。

そんなことで、
地域ダントツ、ナンバー１になれるの？

たったそれだけのことで、
３ヶ月先まで行列ができるの？？

もしかしたらこう思った人が
いるかもしれません。

その考え方は
まったく逆です。

たったそれだけのことをやらずして
売りを急いでしまっているから
売れないんです。

家を建てるとき
完成を急ぐあまり１階部分を作らずして
２階建てようとしているのと同じこと。

いつも、売りを急ぐあまり
大切なことが抜け落ちているから
思うような結果が得られないスパイラルに陥っているんです。

Ｘさんが意図してやっていることと
私が意図してやっていることが
ピッタリ一致していて、
昨日は大いに盛り上がりました（＾＾）

 

 

▼今日の“みとめ”チェックポイント

『表面的な部分にとらわれず意図するものを探してみよう』

こんにちは！
昨日、５１歳になった
木戸一敏です(^０^)

営業成績不振な営業マンを抱える
社長のUさんに、
その営業マンが売れるようにするために
考えていることを聞きました。

U社長「それはもう鍛えるしかないですね」

木戸「どこを鍛えるんですか？」

U社長「慣れさせるしかないですね。
そして徐々に自分のスタイルを
作るようにしてもらわないと」

U社長の話を聞いて
社長の視点の持ち方について
見事あのJALを復活させた
稲盛和夫氏の言葉を思い出しました。

「資本金以上の投資を決める大胆さと
わずかな額の投資でも考えに考えたあとで
結局行わない細心さの両極端を兼ね備えるのが経営者だ」

稲盛氏ほどの人であれば
資本金以上の投資を決める大胆さがあるというのは
もっともだと思うんですが、
「わずかな額の投資でも考えに考えたあとで結局行わない細心さ」
という部分に個人的にヒットしました。

そういえば、
いまは亡きダイエー創業者
中内功氏もまったく同じことを言ってました。

「価格を決めるとき
１円安くするかどうかで考えに考えた」

U社長に話をしたのは
この“細心さ”の部分です。

売上不振の営業マンを
売れるようにするには、
「鍛える」とか「慣れさせる」といった
漠然とした考えでは
１０年たっても何も変わらないですよ、きっと。

というより
自信を失って辞めていくのがパターンです。

稲盛氏や中江氏が言うように
「細心」の目線で見る必要があります。

「細心」とは、
“細かいところまで心を配ること”です。

ダメ営業マン歴が長かった私が
売れる営業マンの仲間入を果たせたのが、
お客さんとの会話に
細かいところまで心を配ったことにあります。

しっかり受け止めて
何をしゃべればいいかを
徹底的に教わりそれを取得しました。

じゃ具体的に
成績不振の営業マンに
どう教えていけばいいのか？

細かいところまで心を配る会話が
どうしたら出来るようになるのか？

その方法は超、簡単で
お客さんとの会話を録音すること。
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾

ボイスレコーダーの録音ボタンを押して
胸ポケットに入れて置くだけ。

こんな簡単なことが売れる社員育成法になるんです。

そして次が超、難しいところで
それを聴くこと。
＾＾＾＾＾＾＾

これが営業マンにとって辛いんです。

自分の声ほど変に聞こえるものはないですし、
かなり変な日本語をしゃべってたります（＾＾；

もっとよく聴き込んでいくと
伝えるべき肝心なところが抜け落ちていたり
お客さんの声にかぶせて話したり
スルーしたりしてるのが嫌になるほど
よ～く分かってきます。

いかに
言ってるつもり
ちゃんとやっているつもり

すべて「つもり」と思っているだけで
まったく出来ていないというのを思い知らされます。

あまりに辛い作業なので、
営業マン一人で録音をして聴くというのを
やり続けるのは難しかったりします。

なので、これは営業マン任せにしないで
上司と一緒に聴くようにするんです。

やる続けることは一人では
なかなかできなかったりします。

なので、やり続けさえすれば、
嫌でも細かいところまで心を配る会話が
できるようになります。

ただし注意が必要です。
＾＾＾＾＾

業績不振の営業マンにアドバイスをするとき、
ダメだしオンリーになってしまうことです。

これはNGです。

営業マンとしては
自分の声を聞くだけでも辛いこと。

そこに上司からダメ出しされるとやる気を失います。

反対に、
みとめポイント探しオンリー
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
にするくらいがちょうどいいです。

「声に艶があるよな！」という感じに（＾０＾）

このメルマガ読者の中にも
このように営業マン部下とミーティングをするようになってから
会社全体の売り上げがアップした話がいくつもあります。

ぜひ、実践してみてくださいね！

▼今日の“みとめ”チェックポイント

『細かいところまで心を配る視点を持とう』