８年前まで月商１千万円の売り上げが、昨年前半にはその３分の１にも満たないようになった。チラシを打っても鳴らない、やっと来た問い合わせが相見積りばかり。
足の調子が悪かったり毎週母親の病院の送迎があったりと時間もない。
そんな八方塞がりの状態から、見事に復活した赤尾さんの実践秘話を伺う。

お母さんの営業で仕事が取れていたが、病気で辞めたらだんだん売上げが落ちてきた。

―　売り上げが半分に激減したということですが、それまではだいたいどのくらいの売り上げがどのくらいまで落ち込んだんですか？

７，８年前までは月商１千万くらいでした。それが去年の前半は５００万とか、ひどいときは３００万くらいまで落ちましたね。

親父の会社を継いで１８年になるんですが、１０年くらい前までは母も一緒にやっていて、その母がすごい営業マンだったんです。それで仕事が取れてました。

チラシもやったんですけど、最初は２日間で１８０組も来たんですよ。対応できないですよね。でもその後を追いかけないから成約に結びつかない。

兄弟でやっていたので、経費もザルのように出て行ってしまって、そのうちに母も体が悪くなって営業ができなくなったらだんだん赤字に転落していったんです。

―　私のことはどこで知ったんですか？

最初は本屋で「なぜか挨拶だけで売れる本」を買って、それを読んで自己流で売り込みチラシを作ったんです。チラシと『あなたレター』を合わせたようなものですが、ミニコミタウン誌に毎月６０００部入れて、そこそこ反応はあったんですけど、それもだんだんなくなって年に問い合わせが２～３件程に。

それに先生のメルマガもずっと読んでいましたし、セミナーにも参加して、疑いながらも何度も聞いていると「本当に効果があるのかな？」と思うようになって、モエル塾に入ることにしたんです。

―　他にも経営塾はいっぱいありますよね？どうしてモエル塾だったんですか？

他のところはお金を払わないと、出し惜しみするんですよね。でも木戸先生は、メルマガでも本当に革新的なことを全部ぶちまけられていて、それを利用させてもらおうかと。それにやっぱり先生がおっしゃる「ヒト」と「ヒト」関係が一番だと思ったので。

お客さんに会う時は、とにかく「笑顔になってほしい」と言うようにした。

―　実際にモエル塾に入ってみてどうでした？

最初はスカでした（笑）。もっと集客のテクニックを教えてもらえるのかなと期待していたんですね。でも、先生には徹底的に根本的なものを教えてもらいましたね。

「お客さんを喜ばせましょうよ」と言われた時「ん？」という感じでしたね。「どうして仕事で喜ばせられるの？」って。その時は仕事は嫌々やっていましたから。

でも先生を信用していましたから、やるしかない、と。「お客さんのために、お客さんが喜んでもらえるように頑張ります！お客さんの笑顔を見たいんです！」と、とにかく言うようにしました。最初は恥ずかしかったですよ。でも言い続けていたら４か月目くらいでだんだん慣れてきましたね。

―　最初は新規集客にこだわっていたのが、既存のお客さんがいいって変わりましたね。

家というのは一度建てたらリピートって考えにくいので、だから新規が欲しかったんです。でもふと考えたら、今のお客さんの８割が親父の代からのお客さんで、ちょっとしたことでも今でもいろいろと言って来てくれるんですよ。

だから家といっても仕事の範囲は広くて、昔は大きな金額が入ったらいいな、と思っていたんですが、今は１０万でもいい。重なると馬鹿に出来ないですよ。

それにものすごく考え方が変わったのは、「お客さんの喜ぶ顔がみたい」と思うようになったからですね。

―　既存のお客さんから小さい工事の依頼があった時、すごく喜んでいましたよね？

お母さんと知的障害者の息子さんなんですが、僕に家に関係ないことまで言ってくるんです。昔は嫌だったんですけど、お客様インタビューをしてから、その気持ちがスコンと変わって、「そのお客さんを助けよう、直そう！」という気持ちになるんですよ。

その方からも「あんただけが頼みなんや、ありがとうな」と言われて、頼られることは嬉しいですね。

―　４０００万の新築受注がありましたが、どんなきっかけで決まったんですか？

小さな工事をちょこちょこやらせていただいていたんですが、隠居の屋根を直す工事がきて、その時に下地にお客さんに「家を守ってくれ」というような言葉を書いてもらったんです。

その時に私は「幸せになっていただきたい」と繰り返し言っていたんです。そしたら向こうから「そろそろ家を建て直そうと思うんだけど」とお話をいただいたんですよ。

仕事に対する自分の気持ちが変わってきて、仕事も入るようになってきた。

―　今、『あなたレター』はどのくらい渡して、その中から何件くらい問い合わせがくるんですか？

１５０件くらい渡していますが、毎月２０～３０件くらい問い合わせがありますよ。ちょっとした修理とかも入れてですけど。

―　本当ですか？　反響率１／５０をはるかに超えているじゃないですか！

修理はメーカーに振っちゃいますから、お金はうちには入ってこないですよ。

でもこの前、ボイラーの修理で職人が嫌そうに仕事をするから、その人を呼ばないで自分でメーカーに電話しながら修理してたんですよ。

そしたらお客さんの方から「もう、交換しようか」という依頼が来ましたね。

―　８００万の増築のお客さんも今商談中ということですが

はい、その方は技術屋さんなので、すごく理屈っぽい人なんですよ。その方に「笑顔になって欲しいんです」と言っても「そんなのどうでもいいよ」と最初は否定されました。

でも私ができることと言ったら喜んでもらうことですし、それで「お前とは仕事をせん！」と決別してもいいや、と。主旨が合わない人と仕事をしても楽しくないですからね。

でもしつこく言い続けたら、最後には趣味の話をしてくれたりして、笑顔になっていただきました。お客さんもコストに対する考え方を変えていただけたんです。

―　お客さんとの会話を全部、録音して送っていただいていましたが、最初はライバル社を批判するようなことを言っていましたね。

自分じゃ意識してないですけど、そうでしたね。

―　でも今では本当に売れる営業マンだな、という感じで、人間本当にこんなに変われるんだな、とすごくびっくりしました。メンバーの中にも「俺はこんなに変われないよ」と思っている人が、「自分も変われるかも」と思えるきっかけになると思うんです。

ありがとうございます。

自分なりの仕事のペースが掴めるようなり、焦る気持ちがなくなった。

―　赤尾さんは足が悪いので、『あなたレター』の手渡しも普通の人の半分も行けないですよね。他にもお母さんの病院の送迎もあるし、時間がない中で、気持ちを切り替えて仕事をしているように感じるんですが・・・。

時間がないなら集中してやればいいし、自分ができる範囲のことをやらないと、人を喜ばすことはできないと思うんですよ。それでダメならそれでいいや、と。

むしろ開き直りですね。諦めるのと開き直りは違うと思うんです。

結果は同じなんですけど、気持ちが違うんですよ。

―　今年はどんな風にやっていこうと思っていますか？

変えないでやろうと思っていますよ。焦らないで自分のペースで喜んでいただける仕事をしたい。それで結果はついてくると思います。

―　１年前の赤尾さんのようにチラシをやっても、お客さんがどんどん減ってきている。何かあれもこれもやるんだけど、上手くいかないし、ホームページもイメージできない。そういう人にアドバイスをするとしたら？

私はたまたま木戸先生にお会いして先生の言うとおりに素直にやっただけなんですけど。

いい意味でのあきらめと開き直り、心に余裕を持つことですね。

―　赤尾さんがこういう悩みを持っている人はぜひモエル塾に入った方がいいよ、と思う人はどういう人ですか？

仕事が嫌で、仕事に意義を見出せない人ですね。

もちろん木戸先生も素晴らしくていろいろ教えてもらえるんですけど、他に仲間がいるのがいいですね。

「そういう人たちも同じ悩みを持っている、でも前を向いて頑張っているんだな」と、話を聞けるだけでも違うと思います。

―　やっぱり一人では生きていけないからですね。仲間って重要ですよね。

今日は突然お伺いして、ありがとうございました。

こちらこそ、ありがとうございました。

チラシやＤＭで新規集客を続けていた加門さん。
そのやり方にストレスを感じ始めた頃、新規のお客様が来ているのに、売り上げが伸びなくなってきた。
チラシでの集客に限界を感じ始めたがそれに変わるものが見つからない。
それがモエル塾を知ることでリピートや紹介が増え、２０カ月で利益が３００万円もアップしたという。
それもチラシ集客を一切やめての数字だ。その秘密を加門さんに伺う。

新規客がきているのに売り上げが伸びなくなり、チラシでの集客を変えようと思った。

―　カームヘアーという美容室を始めて６年ということですが、最初はチラシを撒いていたんですよね？

はい、年に２回、春と秋に３万枚ずつ新聞の折り込みチラシを４年間入れていました。他にもＤＭを定期的に送ったりしていたんですが、チラシを入れていくというのが自分自身がストレスを感じていまして。

経費がかかるというのもありますし、何か新規のお客さんをずっと入っていくというのが僕の中では「ヒト」と「ヒト」の関係じゃなくて、利害関係で、「やってくれた、ありがとう」、みたいな店の雰囲気というか、それにすごいストレスがありまして。

―　それがモエル塾に入ったきっかけということですか？

先ほどお話ししたようにチラシとかＤＭをやっていたんですが、４年目くらいから新規のお客さんが来ているのに、売り上げが止まってしまった。

その時に考えたのが、まず新規にお客さんを集めるという事ばかりに集中しないで、今は既存のお客さんにしっかりフォローをして行こうと。今までのやり方を変えるタイミングが来たんじゃないかということで、ニュースレターというものを勉強したんです。

そしてニュースレターをひな形で買うというコンサルタントの会社に入ったんですが、何か自分の中ではそれは腑に落ちなくて・・・。

そこで他にいろいろ探してみたんですが、その時スタッフの一人から「『あなたレター』というものがあって、加門さんの考えているものに近いと思うので、無料メールセミナーに行ってみてください」と言われて、行ったんですよ。

その時のキーワードが「ヒト」と「ヒト」関係というもので、そのフレーズがすごく自分に響いて「これをぜひ教えてほしい」と思ったのがきっかけです。

―　チラシをもっと撒こう、という発想にはならなかったんですか？

チラシを撒くという方法にすごくストレスを感じていたんです。広告でうたっている文句を叶えていかないといけないというようなストレス。それにリピート率が落ちてきていたので、チラシ以外の方法を、と思ったんです。

―　じゃあ、モエル塾に入るのに躊躇はなかったんですか？

なかったですね。今までだったら、いかにお客さんを説得して利益を出すか、というのが多い中、まずは「ヒト」と「ヒト」関係を作っていくという、

こういうことをうたっている先生は温かそうだな、と。ぜひこの先生の教えを自分のものにちょっとでもできればなと、その時思いました。

―　モエル塾に入る決め手となったのはなんですか？

そうですね。この先生、温かそうだし、これしかないなと。今までだったら、いかにお客さんを説得して利益を出すか、というのが多い中、まずは「ヒト」と「ヒト」関係を作っていくという、こういうことをうたっている先生は温かそうだな、と。

ぜひこの先生の教えを自分のものにちょっとでもできればなと、その時思いました。

『あなたレター』をスタッフ一緒に作り始めたら、リピート率が上がってきた。

―　実際に『あなたレター』を始めてみて、わりとスムーズにできたんですか？

木戸先生との無料電話相談をさせてもらった時に、「とにかく３０点でいいので、作ってください」と言われて、とりあえず作ったという感じです。

その第１号をお客さんに手渡しで渡しました。ほとんどの方が「わかりました」と受け取って帰る感じだったんですが、中には「こんなところに行ってきたんだね」と言ってくれる方もいて。

渡していっている間にテンションが上がっていくというか、恥ずかしいけど嬉しいな、という感覚が自分の中でどんどん持ち上がってきて、この感情をみんなにも伝えたいな、と思って、２号目からはスタッフみんなで作ったんです。

―　スタッフの方にやろうと言った時に、日々の仕事が忙しいのにさらに文章を書くことに難色を示す人が多いんですけど、その辺はどうでしたか？

いきなりやってくれというのは言いづらかったので、まず自分がやっている姿を見せたんですよ。それが１号目。

そしたら２号目からは何の抵抗もなく参加してくれましたね。「来月から私たちはどんな風に書いたらいいですか？」って。だから木戸先生がｆａｃｅｂｏｏｋにアップしていた『あなたレター』を書く方法をスタッフルームに貼っておいて、それを参考にみんな書いていました。

―　加門さんの『あなたレター』のスタイルは表面は交代制で書いて、裏面は４つに分けてみんなが書いていくんですね。加門さんやスタッフの方はスムーズに書けたんですか？

むしろ僕よりみんなの方が書くのが早くて上手いんですよ。『あなたレター』を始めて本当にみんなの才能が見えたというか。本当に楽しそうに絵を描いている子もいますし。

―　みんながみんな楽しくやっているのはすごいですね。

『あなたレター』を始めてから美容室の中の雰囲気は変わりましたか？

どんどん変わっていきましたね。『あなたレター』を出すことによって、お客さんの方から「これ、面白いね」とか『あなたレター』を元に話題を振ってくれるんですよ。

そういう形でみとめのシャワーをみんなが浴びることによって、またやる気になる。

『あなたレター』を仕上げた時に最後にみんなで見て、それを話題に話が盛り上がりますよね。そういうすることでお客さんとの距離も縮まるし、スタッフとの距離も縮まるというのも実感しました。

だから、お客さんから「居心地がいい」とか「本当にみんな仲好さそうだね」と言われるようになりましたね。

自分からしゃべるのではなく、お客様やスタッフの話を聞くようにした。

―　ところで、美容業界は人の出入りが激しい業界の中で、
加門さんのところは６年前から誰一人辞めてないですよね。
その秘密はなんですか？

自分がお店をやる時はスタッフ通しの仲の良い店を作りたい、と思っていたんです。

だからスタッフのリピート率が悪くても「とにかくあきらめちゃダメだよ、絶対やり続けてれば結果は出るから」というような言葉かけをしていますね。

―　何度言っても直らないスタッフにはイライラしたりしませんか？

イライラしても一度飲み込んで、冷静になって話すようにします。でも、お客さんに迷惑がかかるようなところは注意しますけど、成績に関してはあまり強く言ったことがないですね。

モエル塾に入って、自分の考え方が人中心の見方になり利他的に考え方に変わった。

―　モエル塾に入って一番良かったことは何ですか？

『あなたレター』を始めてお客さんとの距離、スタッフとの距離や関係が縮まったのはもちろんあるんですけど、一番大きかったことは、木戸先生とのマンツーマンミーティング、電話相談ですね。毎回毎回、木戸先生の話す内容は本当に人中心なんですよね。

相手のことを考えて、お客さんがうなるくらい喜ばせてあげようと、とか、本当にスタッフのことを喜ばせる仕掛けを作ってあげようよ、とか。

そういう人中心のものの見方・考え方の目線を毎回勉強させていただいて、自己的なところから利他的な考え方になっていったのが、自分自身が成長しているな、と。

そこが一番良かったことですね。

―　４年前の加門さんと同じように、新規集客に限界を感じたり迷っている人、悩んでいる人にどんなアドバイスをしますか？

思考をガラッと変えて、違う角度から物事を見るというのも非常に重要かなと思います。

―　自分の考え方をガラッと変えるのにこうしたらいいよ、というヒントをお願いします。

素直に受け入れるということですね。それまで自分でやってもできないなら、何か自分の考え方に問題があるはずだから、それを受け入れろということですね。

―　加門さんのお店はスタッフとの関係もものすごくいいですが、「どうしたらそうなりますか？」と聞かれたら、どういう風に言いますか？

僕の中にあるのはとにかく、よくしてあげようという気持ちです。

何とかスタッフに伸びてほしいから自分から進んで一番しんどいことを僕がする。本当に周りのことを考えて伸ばしてあげるために自分が仕事をする、というスタンスですね。

だから、うちはみんなが僕のことを「加門さん」と呼んでいます。

お客さんからすれば誰が店長なのかはどうでもいい。みんな平等な立場で仕事をしてほしいから、お店の中でも外でも「加門さん」と呼んでもらうことによってフラットな関係になるように気を付けています。

―　本当にこのお店もスタッフが自ら動くようになっていて、綺麗な空間になっていますよね。

加門さんから見てこういう困りごとがあるんだったら、モエル塾は本当にお勧めだよ、という人はどんな人ですか？

目先の利益じゃなくて本当に“人との関係”とか“みとめのシャワー”とか“思いやり”とか“感謝”とか“ありがとう”とか、その人間の中の根っこの土台を学ぶところがモエル塾だと思うので、そういうのがわかってもらえる人にはぜひ入ってもらいたいな、と思います。

特に人のことを考えて行動しているのに、空回りして結果が出ずに悩んでいる人は本当に入ってほしいと思いますね。

―　加門さんのこの対談を何度も聞いていく中で、加門さんの根っこの部分が見えてくるんじゃないのかな、と思います。私も加門さんのうちに秘めるパワーというか、美容室のスタッフのみんなに会いたいなと思っていたんですよ。今日は、ありがとうございました。

ありがとうございました。

住宅ローンの借り換えによる差額で外壁リフォームを提案するスタイルで営業を展開していた吉崎さん。十数年このスタイルで順調に売り上げていたものが、ある日を境にローンが通らない人が続いた。
それがモエルメソッドの実践により、契約本数が倍増し売り上げも安定。
しかも1日の営業活動が２～３時間、短縮された。
この結果に至るのに実践したことを吉崎さんに伺う。

訪販スタイルだけではどうしようもなくなり、別の方法を探そうとモエル塾に入った。

―　吉崎さんは外壁リフォームの仕事ということですが、もう少し具体的に言うと？

外壁の塗装、屋根の塗装、あとは既存の外壁をはがして金属サイディングに張り替える、もうひとつは既存の外壁をはがしてタイルの外壁に張り替える、この３つを中心に活動しています。

―　モエル塾に入ったきっかけをお伺いしたいんですが・・・？

数年前に、木戸先生の『あなたレター』の本と営業の教材を購入させていただいたんです。でも、その時はまだ売り上げが順調だったんです。

それから2年半、3年過ぎたくらいから売り上げが苦戦しだしてきて、私は住宅ローンの借り換えとリフォームを合わせて提案しているんですけど、お客様とは契約が決まるんですけど、ローンが通らなかったりとか。

― 通らないってどの位ですか？３ヶ月とか、４ヶ月とか？

もっと続きました。５ヶ月くらい。職業がいくら公務員の方という固い職業で「これはいけるな、この方大丈夫かな」と思っても、審査を通したら何らかの事情があって通らないということがあるんですよね。

ある程度奥様と話ができるようになった段階で、「住宅ローン以外で、他にローンがありますか？」とか細かい情報を取りながらアポを、話をして行くようにしていたんですが。それでもローンが通らないのが続いたんですよね。

それでこのままじゃまずいなと思って、住宅ローンの借り換えとは別の引き出しを考えなくちゃいけないなと思い始めたんです。それで木戸先生の『あなたレター』の存在は本を読んで知っていたので、ここに入ってもう１回鍛えなおしてもらいたいな、と思いました。

― モエル塾に入るまでに、何か躊躇したりとか考えたりしたりとかはなかったですか？

躊躇はなかったですね。すぐ、まず新しいものを取り入れてやっていかないとな、という思いはありましたし、木戸先生の『あなたレター』の本は読んでいて、先生の存在は知っていたので、ここに入ってもう一回鍛えなおしてもらいたいな、と思って入りました。

― モエル塾に入ろうと思って決めてはあったんですか？前からちょっとは知っていたんですか？

ちょっとは知っていて、たしか入る時に木戸先生に確認したんですよね。「僕は飛び込みで外壁リフォームの営業をやっているんですけど、こういう訪販スタイルでやっている人でも、この『あなたレター』は活用できますか？」って質問したんですよ。

その時に先生が瞬時に「できますよ」と答えていただいて、それで「よし！」と思ったきっかけですね。

―　それで実際に入ってみてどうでした？

最初はファミリー会員だったんですけど、すぐに先生から「グレートになってやってみないか？」と声をかけていただいて、『あなたレター』を何度も作ってはダメ出しをもらって、と丁寧に教えていただきましたね。

『あなたレター』を始めて、失敗もあったが、次第にタイミングが掴めるようになった。

―　それで完成した『あなたレター』をどんな風に飛び込みに応用していったんですか？

先生に「ピンポンしてどういう風にインターフォンに出られた奥さんに声掛けをしたらいいですかね？」と率直に聞いたんですよね。そしたら先生は具体的に「こうこうこうだよ、まず、この第１声で言って」と言っていただいて、僕もそのことは腹にしたんですよ。
インターフォンに出られた奥さんに先生に言われた通りにお話しして、『あなたレター』を渡していく。読んでくれている方もいるようで、３か月目くらいに声をかけられるようになったんですよ。
でも、ある奥さんが２回目くらいに持って行った時に、「あなた、面白いことをやっているわね」と出てきていただいて、それがすごく嬉しくて、そこでいきなり外壁の話をしちゃったんですよ。最初の世間話の時は盛り上がっていたんですが、外壁の話をした途端に引かれちゃって。
その翌月に伺ったら「もう『あなたレター』を入れなくてもいいです」と言われちゃったんですよ。

―　そういう失敗があって、それをどんな風に変えていったんですか？

「手作り新聞を今月も配っていますので、お時間がある時に読んでくださいね」と言って、「入れといてください」と言われたら「ありがとうございます」と言って帰る。それを繰り返すだけです。
そうすると５か月目くらいになると、出てきていただいて、その時に外壁の話をしたら、「わかっているけど、今、子どもにお金がかかって・・・」と初めて本音が聞けたので、借り換えの話をしたんです。

―　さっきは本題に入るのが早すぎて失敗したということですよね？

何回目くらいからなら、声をかけていいと感じているんですか？

自分の感覚では、４，５回目くらいに奥さんに気持ちを確認して、声をかけるといいなと思っています。とにかく１回目に会った時にいうのはダメ。２回目でもまだ早い。
相手の奥さんしだいですけど、普通の訪販スタイルだったらまともに話のできないテリトリーに住んでいる方に『あなたレター』を持って行ったら話ができるようになってきたので、打ち解けてきたなと感じた段階で外壁の話をするんです。

―　言葉とか表情とかで判断するということですね。

「面白いね」と笑いながら出てきてくれる奥さんもいらっしゃるんですが、そうやって出てこられると嬉しいですよね。でもそこで本題に入っちゃうとダメなんです。「ありがとうございます、また来月も頑張ります」と言って帰ります。

別のツールの４点セットをポスティングして、素晴らしい成果が出た。

―　もう一つ営業パターンがあるということですが？

もう一つは『あなたレター』と大きな名刺とお客様紹介と１０００円チラシのツールを４点セットにして、ただポスティングだけをするパターンです。いっぱい営業会社が来ている地域なんかは『あなたレター』をピンポンして渡していくのも断られてしまうので、そういうところはポスティングに切り替えたんです。『あなたレター』を渡す畑とただポスティングする畑があるということです。

―　何件くらいポスティングして、電話がかかってくるんですか？

例えば、１００件需要のあるところで、３～４件電話がなりましたね。細かいものも入れてですけど。
―　１００件で３件ってめちゃくちゃ反応率がよくないですか？
その時は良かったですね。でも定期的にやっているわけではないので、その時のテリトリーでここはポスティングだな、と自分で決めてやっているんです。それでも１回入れたところには２か月くらいしてからまた入れるようにはしていますけど。

―　ポスティングでお客さんが来るんだったら、もうピンポンしなくてもいいんじゃないですか？　現在もピンポンをやられているんですよね？

実際にお客さんと話をするのをやめると、現場の声を聞く機会がなくなるので、やっぱりピンポンを続けながら、なおかつポスティングしながら、というのが自分としては新鮮な気持ちで活動するテンションが維持できるんですよ。

―　素晴らしいですね。前は狩猟型の営業だったけど、今は農耕型に変えた。変える時にはいろんな抵抗とかジレンマがあったとか。

そうですね。先生に最初に「とにかく『あなたレター』を毎月持っていくことですよ」と叩き込まれたんですが、なかなか最初のうちは本題の話をどういうタイミングで切り出したらいいのかわからなくて。なかなか結果は出ないし、そういう葛藤はありました。でも、先ほど言ったちょっと話ができた奥さんに、焦って本題の話をして結局失敗してしまいましたし、やっぱり根気よく渡していこうと思いました。

農耕型営業スタイルが確立できたら、営業時間が減っても売り上げが上がった。

―　この『あなたレター』を使った農耕型営業に変えてから、お客さんとの関わり方が変わったことはありますか？

モエル塾に入る前は、アポを取って工事の話をすることが先行していたんですが、『あなたレター』を作って渡していく中で、相手のことを知ろうというアンテナが立つようになってきました。そうすると伺った時にも家族構成の話とか、自然と言葉がでてくるようになって、世間話の裾野が広がった感じですね。そうすると、お客さんも次に行った時にすんなりと出てきてくださるので、本題の話も進めやすくなりました。自分も今度『あなたレター』を持っていくときにはどういう話をしようかな、と用意するようになりましたね、工事の話じゃなくて。

―　モエル塾に入って一番、良かったことは何ですか？

木戸先生からアドバイスをいただいて、実践で使わせていただいて、いろんな新しい発見があったことですね。そして、モエル塾に先に入られて頑張っている先輩の話も聞けて、情報交換できるようになって自分もすごく刺激をいただけるようになったことですね。先に結果を出されている先輩の話を聞くのが一番だなと思って、自分の糧にさせてもらってます。

―　最後にお聞きしたいんですが、以前の吉崎さんと同じように、今まで順調に来たんだけど、ある日突然契約がブツッと取れなくなった。５か月ももがき苦しんでいる人にこうやってやったらいいよ、とアドバイスするとしたらどんな風に言いますか？

『あなたレター』を作って既存のお客さんでも新規のお客さんでも行って、手渡しするというのが一番いいんじゃないかなと思います。

―　もしモエル塾も知らなくて、「そんな『あなたレター』を渡しただけでそんな風になるんだったら苦労しないよ」と実感が持てない人に噛み砕いて言うとしたら？

それはやった人間じゃないとわからないでしょうけど。そこはもう一歩踏み出して行動すれば、現場でいろんな出来事があって、お客さんから声をかけられたとこが絶対に自分のためになるんですよね。考えることも大事だけど、『あなたレター』をしっかり作って、現場で行動に移して渡していく、これに尽きますね。

―　ひと月の売り上げが去年と比べると１０倍になって、でも営業活動の時間は半分に減っている。売り上げが上がっているから現場管理とかもしないといけないわけですよね。そうすると営業時間が減る。その不安はないですか？

それはないですね。『あなたレター』をポスティングなり手渡ししているので、それをどんどんこれから続けていけば、何からの進むきっかけになるとわかってきたので。

―　忙しくて営業時間が減ったんじゃなくて、この時間でできると思った３，４時間なんですね。ある意味吉崎さんが出した結果というのは非常識だと思うんですよ。でもこれを聞いていくうちに「とにかく俺もやってみよう」と思ってくれたらいいですね。吉崎さんも今までのやり方に縛られないで、今までのやり方を断つ、その覚悟があったからこうやってうまくいったと思うんです。ぜひ何度も吉崎さんの話を聞いていただいて、自分のものにしていただきたいと思います。今日は札幌からこのために来ていただいて、ありがとうございました。

ありがとうございました。

２代目として工務店を引き継ぐが１０年ほど前から売り上げが低迷。
その状態を打破しようとリフォームショップを開くが来店者はなく２年で閉鎖。そこでチラシ集客を試みるが経費を考えると踏み切れない。
それが今、リピートや紹介はもちろん、新規集客もコンスタント入るようになった。なぜそのような成果を上げるようになったのか、安田さんに極意を伺う。

工務店の売り上げが落ちたので、リフォームショップを開くも失敗に終わった。

―　安田さんがお父さんの工務店を引き継いだのは、いくつの時ですか？

まだ親父が社長ですから、引き継いだことにはなってないんですけど、親父は体が悪くて、耳も遠いし、足も悪いんです。それでお客さんと話をするのがしんどそうになってきたので、自然と社長のような仕事をするようになりました。それが３０過ぎくらいですね。なので、１５年くらい経つんですが、１０年くらい前からジワジワと売り上げが下がり始めてきて、何かしないといけないな、という気持ちになってきたんです。

―　先ほどお伺いしたら、一度リフォームショップをやられたとか・・・。

はい。ちょうど叔母が不動屋さんをやっていて、その叔母が亡くなったので、そのお店をリフォームショップにしました。規模は１０坪くらいあったんですが、元が不動産屋さんなので、その仕様のままでやりましたから、とにかく反応はありませんでしたね。一応ミニコミ誌とか新聞に広告を出したりしたんですけど、そんなに甘いもんじゃなかったですね。それに自分が工務店の仕事で現場に行くと店は空っぽだし、人を雇えるほどの余裕もなかったし。でも家賃とか光熱費は寝ている間でもどんどん出ていくし。やっぱり固定費というのは怖いですね。それで２年で閉めました。

―　じゃあ、安田さんが現場に行っているから、リフォームショップは空ですか？

空です。僕が住んでいる家の近くだったので、嫁さんが手伝ってくれると思っていたら、ちょうど子供が生まれたところで。その子育てもあるので、そこまで店に出てもらうわけにもいかないしで。

―　それからどうしたんですか？

ジワジワと売り上げが落ちていくので、「何とかしないといけないな」と思って、チラシを作って集客をしていこうと。でも、お金もかかるし、何かしんどそうだし、僕には無理だな、と思いました。そのとき、ある人に既存のお客さんに送っていたニュースレターを見せたら、「『あなたレター』になっていない」と言うんです。それで、「『あなたレター』って何ですか？」と聞いたら、木戸先生の名前と「なぜか挨拶だけで・・・」の本のことを教えてくれて。それで本屋でその本を探して買って、先生の本を読ませてもらって。これだったら経費はかからないし、『あなたレター』の方がこっちの方が楽しそうだし、作れそうだし、と思って。それで今までのニュースレターを『あなたレター』に変えて、お客さんに送る方がいいな、と思って、モエル塾に入ったんです。

モエル塾に入って、『あなたレター』やお客さんへのインタビューを始めた。

―　本を読めば『あなたレター』は作れると思うんですが、どうしてモエル塾に入ろうと思ったんですか？

先生の本の後ろに「『あなたレター』のフォーマットをプレゼントします」と書いてあったので、とりあえずメルマガを申し込んで、そのメルマガにちょうどファミリーメンバーを募集していたので、モエル塾に入った、と思います。
渡りに船というか、心のよりどころみたいなのが欲しくて、モエル塾に入ったんです。だから、入る時も躊躇などはしませんでした。

―　モエル塾に入ってみて、実際どうでした？

初めて勉強会に行ったときは、訳がわからないままで終わって、周りがすごい人たちに見えました。すごく緊張しましたね。
でも何回か行くと慣れてきましたね。ファミリーだから年２回、他のメンバーの方と会うのも楽しいし、先生にもその都度いろんなことを教えてもらえるし、日頃と違うことを味わえますよね。異業種の方もいるので、そういうのが刺激になりますね。

―　モエル塾に入ったことで、やったことって何がありますか？一つは『あなたレター』を始めるようになったことですよね。

それと商品の案内レターとか手書きのチラシとかそういうのも教えてもらったし、お客さんのインタビューもやるようになりました。それは『あなたレター』を続けていて、人間関係ができているからできたと思いますけど。

―　６つの質問をして、というインタビュー記事ですね。実際にお客さんにインタビューしたり、写真をとったりするのは、初めてですよね？

インタビューしたのは４人なんですが、こっちはリフォームの話を聞こうとするんだけど、お客さんの方が、「昔はこうだった」とか「ここの商店街は昔は年末なんかすごい人通りだったんだよ」とか、全然関係ない話をしてくるので、それを何とかリフォームの記事に持っていこうと思うんですが、そういうのをいろいろ聞けると、「それでいいや」と思いますね。
こんなことまで話をしてくれるんだな、というのが嬉しいですね。

―　「リフォームのインタビューをしているのに、なんで関係ない話をするんだ！」と思わずに、嬉しい気持ちになると思うのは素晴らしいですね。

いろんな話をしてくれたら、「この人は自分のことを信頼してくれているんだな」と感じますからね。

『あなたレター』を手渡しできるようなり、人との会話が楽しくなってきた。

―　安田さんは職人さんですよね。職人さんは、『あなたレター』を郵送じゃなく手渡しすることに、抵抗がある方が多いんですけど、安田さんはどうでしたか？

初めはもちろんありました。モエル塾で「何で手渡ししないんですか？」と聞かれて、別に営業マンでもないのに工事以外で家に行くとか感覚的にないし、行くと「暇だと思われる」とか「足元を見られる」とか、そういう感覚は正直ありましたね。でも、たまたま見積りが入ってちょうど『あなたレター』ができていた時に一緒に持っていったら、その時に「読んでるよ」と言われてすごく嬉しかったんです。それに先生が「行きやすいところだけ行ったらいいよ」と言ってくれたので、とりあえず行きやすいところだけ行くようになりました。行ってみたら、「ありがとう」とか「ご苦労さん」とか言われて、今まで何を怖がっていたのかな、という感じですね。逆に僕の顔を見て、喜んでくれるんだな、というのがわかりました。

―　お客さんに会うのに抵抗がなくなってきて、安田さんの中で気持ちが変わってきたことはありますか？

人に強くなってきたとか、そういうのはあります。お客さんとしょうもない話ができるようなったというか、今までは向こうから話してくれたら、しゃべっていたんですが、こっちからふることはなかったんです。それができるようなった。子どもの話とかお孫さんの話とか、『あなたレター』を渡しているから家族のことを知っているので、向こうから「お子さん、大きくなったね」と言って来てくれるんで。商売抜きの付き合いができるようになってきましたね。何か、仕事が楽しくなってきた感じです。

―　新規のお客さんにも『あなたレター』を手渡しするんですよね。問い合わせが来て初めて会った時に渡すんですか？

そうですね。問い合わせがあったお客さんの家に行って、ある程度会話して、「この人とはお付き合いしたいな」と思ったら、最後に渡すんです。

人間関係ができていたら、どんな仕事でも大丈夫だな、と確信した。

―　このレポートのタイトルにある、「たったひとつの意識とは？」ということなんですが、この答えは何なんですか？

人と人の関係というか、それを大事にすることだな、と。それをしていたら全部うまくいくんだろうなというのは感じますね。

―　商売だから上がり下がりはあるでしょうけど、その下がった時に人間の本性がでるというか、あたふたしたり焦ったりすると思いますが、安田さんはそういうのが全然ない。どうしてなんですかね？

関係さえちゃんとしていたら、商売は波があっても、人と人との関係というのは波がないですからね。親父は「お前、工務店なんかいつでもやめていいんだぞ、なんか他の商売をしろ」と言ってくれるんだけど、例えば、行商で軽トラに魚を積んで売ったとしても、『あなたレター』を出しているお客さんはたぶん買ってくれると思うんですよ。そういう人と人との関係ができたから。「安田さん、おいしかったよ」と言ってくれたら嬉しいだろうな、と。それもいいかな、と思います。

―　安田さんの中でそこがストンと落ちたと思うんですよ。人と人関係だけなんだな、と。だから心配がないというか。

何でもできるな、と。何かそれがわかったというか、先生の言うとおりストンと落ちた。それはお陰様で勉強させてもらいました。

―　すごくというか静かに、自信がもてるようになったと思うんですが。

人と人の関係とか、人にフォーカスをするとか、もちろん『あなたレター』も人のことですよね。そんなことを洗脳されたから、それがストンと落ちたんでしょうね。

―　最後に５年前の安田さんのように、売り上げがジワジワ下がってきて、何かしないといけないなと迷っている人に一言、言うとしたら何と言いますか？

「『あなたレター』を作って、人間関係を作る、それを作ったらなんかいけるで」と。時間はかかると思うんだけど、僕もまだ偉そうなことは言えないけど、たぶんそれは自信を持って言えますね。単純に人間関係を作っていたら、売り上げは後からついてくるし、信頼関係がなかったら、工事している最中はしんどいんですよ。人間関係があってコミュニケーションができていたら、１のことを言ったら１０がわかるし。

―　中には『あなたレター』をやっているんだけど、人間関係というのが何かよくわからないし、売り上げにもつながらない、という人がいるんですけど、今日の安田さんの話の中にその答えがあると思うんですよ。　それは、安田さんは何でもない話を自分の方からできるようになって嬉しかったとか、お客さんの方から何でもない話をしてくれたのが嬉しかったとか、商売に関係ないところで嬉しさを感じているんですよね。そこを焦りすぎちゃって、売り上げ売り上げってなっちゃっているから、せっかくお客さんが関係づくりを作ってくれるような言葉かけしてくれているのに気付かない。

そこが見えてない、スルーしているんでしょうね。

―　このＣＤを聞いている人もすごいヒントになったと思います。お客さんの雑談、どうでもいい話が出てきたら、そこをちゃんと聞いて、そこが関係づくりの一歩だから、「なんだ、話してくれた、嬉しいな！」と嬉しい気持ちになるといいですよね。これはものすごい深くて、大きい気づきでした。
安田さん、今日はお忙しいところ、ありがとうございました。

ありがとうございました。

長年やり続けてきた個人のお客様への営業から、法人営業の部署に異動になった大石さん。「定期的に顔出しをするんだ」と上司に言われて実践するものの何度も訪問するうち、うるさがられたり居留守をされ、足が重たくなる。結局、契約が取れないまま1年が経った。
それが今、参考プラン作成依頼が、毎月６件も入るようになり、1件が成約。紹介も来るようになった。そこに至るまでの２つの秘密を大石さんに伺う。

法人営業部に配属になり、銀行を回りはじめたが、どうしたらいいかわからなかった。

―　最初に大石さんの仕事の内容を教えてください。

以前はモデルハウスの展示場に来られたお客さんに対して営業をしていたんですが、去年の４月に法人営業部に異動になったんです。
それで営業の対象が法人相手になったんですが、主に銀行の融資の担当の方に営業に行って、そのお客さんである地主さんが持っている土地の有効活用をお勧めする、そういう仕事内容になります。
銀行以外にもモデルハウス以外の不動産屋さんにも営業をして、とにかく普段モデルハウスに来られない方たちの情報を拾い上げて成約に結び付けようというわけです。

―　それで参考プランを作成するんですね。でも、法人相手の営業のアプローチの仕方がわからなかったということですが・・・。

はい。どういう風にして銀行の担当者に営業をして受注を上げればいいのかわからない状態になりまして、会社の方からアドバイスもなかったですし。
銀行に伺うわけですけど、最初は「私が担当です」と回れるわけですけど、２回、３回になると、忙しそうなわけなんですよ。現に「今、ちょっと…」とすまなそうな対応をされまして、ノーアポで行っちゃってますし、またアポイントを取っていくまでのことでもなくて。
雑談ができるほどの関係にもなっていないので、忙しいそうだと「また、来ますね」と言って、帰ったこともあるんですけど。それは苦しかったですね。こんなことを続けていても嫌だな、というのが１年くらい続きました。

―　それがモエル塾に入るきっかけになったんですね。

はい。とにかく何とかしないと、と思っていたので。
モエル塾を知ったのは、菊原さんのブログに「経営コンサルタントの木戸さんから声がかかった」と嬉しそうに書かれていたのを見て、それで知りました。
それでメルマガをとるようになって、何か相談するなら木戸さんだと思っていたんです。

―　モエル塾に入るのに、躊躇とかはなかったんですか？

すごくありました。私が勉強会に参加するなんて考えたこともなかったですし、何をやらされるんだろうって、すごく躊躇しました。
新しいことをやるのが極端に嫌いですから、でも思い切って清水の舞台から飛び降りたような気合で入ることにしたんです。
法人部に配属になって、宅建やＦＰの資格も取らないと信用がない、みたいな感じもあったので、１０月に宅建の試験を受けてその勢いもあって、その後にモエルの扉をたたきました。

モエル塾に入って『あなたレター』を変えたら、反応がくるようになった。

―　モエル塾に入って、どうでした？

まず、『あなたレター』ですが、それまで見よう見まねでそれらしきものは作っていたんです。１年で３号か４号ぐらいしか出していませんでしたけど。
それをブラッシュアップという感じで、スタッフの西垣さんに添削していただいて、変えていきました。
それまではお客様事例を右半分に載せていたんですが、そういうのは要らないと言われてザクッと削ったり、最後の締めくくりは「ありがとう、これからもよろしくね」という風に終わるようにしたり・・・。

―　『あなたレター』をシンプルにして、何か反応が変わったんですか？

まず不動産屋さんの方からはお客さんをご紹介いただいて契約になって、またその紹介者の会員の方たちと名刺交換をして、こちらからも依頼が来るようになりました。

―　お客さんのほうからレターが変わったね」と言われることはあったんですか？

直接言われることはなかったですけど、「すごく、楽しいです」とか「毎回、楽しみにしています」とか返信のハガキに感想を書いていただくようになりました。以前はそういうことはなかったんですよ。やっぱり売込みに思えたんでしょうね。
今は「大石さんの顔ばかりになったね」と言われますね。
銀行の方も『あなたレター』を渡すのはちょっと抵抗があったんですが、ビビりながらも郵送していたんですが、「毎月のレターがいいね」と案件を紹介してくれるようになりました。

―　大石さんの『あなたレター』を見ていると、家族の関係がすごくよく見えるんですが、何か家族の変化はありましたか？

『あなたレター』の最初の読者は家族ですから、面白そうだと思えたんでしょうね。長女と三女が自分の新聞を作るようなりました。
以前はいいことばかりが書いてあったので、恥ずかしくて見せていられなかったんですが、今はいろいろ言ってくれるようになりました。

毎日その日に会った方にハガキを出すようになって、それが楽しみになった。

―　タイトルにある２つの実践の一つが『あなたレター』を大幅に変えたということですが、もう一つの実践とは？

それは銀行や不動産屋さんに行ったその日に会った担当の方に、手書きのハガキを送るということですね。それは木戸さんに電話相談で言われてやるようになったんですけど。

―　どういうことを書いているんですか？

「今日はこういうお話を聞かせていただいて、ぜひ参考にさせてもらいたいと思います」とか、どこどこ出身だと聞くと、「以前行ったことがありますが、食べ物がおいしくていいですよね」とか、他愛のない内容です。

―　ハガキを出すことによって変化はあったんですか？

銀行の方はハガキが着いた途端に電話があったり、不動産屋さんの方は「大石さんが何が優れているのかが、わかりました」なんてすごく大げさなリアクションをしてくださる方もいらっしゃいました。
だから、たかがハガキなんですけど、されどハガキですよね。すごいインパクトがあるんですね。

―　ハガキをやるようになって、大石さんの気持ちの変化はありましたか？

毎日の一つ一つのことを大事にしたいな、と思うようになりましたね。「届いたらどういう感想を持つだろうな」ということも思いますし・・・。

　行動を起こすことによって、自分にも楽しみが生まれるというのはいいですね。

　　私がハガキをやりましょうよ、と言った時に抵抗はなかったですか？

最初はそんなの意味ないんじゃないかと思いましたし、面倒くさいなと思いましたよ。
でもやってみたらいいリアクションがあったので、現在も続いているんです。

『あなたレター』を変えたら、自分自身も変わり、楽しいと思えるようになった。

―　これを聞いている方の中で「来月、君は法人営業になりなさい」と言われた人がいるとしたら、何とアドバイスしますか？

基本は同じなんじゃないかな、と思います。やっぱり「ヒト」と「ヒト」関係ですから。私の場合はリクエストに関して答えられるように有活に関する勉強はしなくてはいけないわけですけど、それ以前に人の気持ちが動いて、「あいつに頼んでみよう」と思うところは全く同じなんじゃないかな、と思います。だから『あなたレター』でいいと思います。
それにプラスハガキも出すようにすると、一つ一つの出会いと商談を大事に思うようになると思います。

―　話は前後しますが、『あなたレター』をガラッと変えましたよね。以前のは完全武装していてよく変えられたな、と思ったんですが、どうして変えられたんですか？

前に作っていたものがなぜ途切れ途切れだったかというと、きれいごとばかり書いているレターだったんです。だからなかなか作れなくて苦しかったですね。
だから、変えたかったんだと思います。

―　銀行の方に『あなたレター』を渡すのを抵抗があったとおっしゃってましたが、よく渡せるようなりましたね。

不動産屋さんの反応も良かったですし、銀行の方にも渡してもいいんだと思えるようになりました。

―　法人営業になって行くところがない、何回も行けない、何をどうしたらいいかわからない、そういった昔の１年前の大石さんに、何をどうアドバイスしますか？

まず、モエル塾に入りなさい、一人で悩んでいてもいいことはない、同じ悩みを持った仲間と勉強会をしたりすると何か突破口が見つかるし、一人でいても何も考えは進まないから、勇気を持って一歩踏み出しなさい、と言いますね。
気持ちとしては“楽しい”に向かうということですね。うまく言えないですけど、どっちにしようかと悩んだ時に、儲かる方とかうまくいく方ということじゃなくて、“楽しい”という方にフォーカスして、そちらに向かって行った方が結果もいいんじゃないかな、という風な気がしています。

―　名言ですね。こっちが儲かるかな、とか、こっちがうまくいくかな、という選択ではなくて、こっちが楽しい、そう思うところに行こう、ということですね。

　　これはグッときました。本当にありがとうございました。

ありがとうございました。

保険会社に入った当初は、それまでの人脈から好成績を上げていたが、５年目頃から営業活動がマンネリ化。テレアポの電話を持つこと自体がストレス。
紹介や追加をもぽんぽん出るわけでもない。結果、成績もだんだんと落ちてきた。
そんな三好さんが今では、売り込み一切なしで毎週２～３件の相談が舞い込み、わずか１年で成績が２倍になったという。
売り込みをしないでどうして契約になるのか、その秘密を三好さんに伺う。

営業スタイルのマンネリ化で成績が落ちて、知人の紹介でモエル塾に入った

―　保険会社に就職した当初の成績はどうだったんですか？

私が今の生命保険会社に入って今年で１２年目なんですが、前職が地元の信用金庫だったので、最初はベースがあったこともあり順調だったんです。でも５，６年目を過ぎると緩やかな右肩下がりになってきて・・・。

―　右肩上がりではなく、右肩下がり。それはどんな要因だと思いますか？

飛び込みもやっていましたし、テレアポもやりましたし、ご契約いただいているお客様のところに追加を行く形の訪問もやっていました。
ずっと長いことやってきて、まだこの飛び込み、テレアポをやっていかないといけないのかな、とすごいストレスなんですよね。嫌なんですよ。
もうテレアポの電話を持つこと自体もイヤなのに、なぜしないといけないんだろう、と。生活のために、というのでずっとやっていましたね。
既契約の方のところに回るしかなかったので、そうなるとそこで紹介を依頼したり、追加をお願いしたりするんですけど、出てくるわけじゃないので。どんどん先細りになっていくんですよ。

―　そうすると、やっぱり飛び込みしかないかな、という感じですか？

そんな中で何か違う方法はないのかな、と探していたら、モエル塾の塾生である山下義則さんのセミナーをネットで見て、行ってみたんです。
そしたらそのセミナーで山下さんが「師匠、師匠」と呼ぶ方が木戸さんだったんですよ。私は山下さんの“売込みをしない、人間関係を作っていけば、自然と売り上げがたつ”というやり方がすごく自分にも合っていると感じていたので、その山下さんが師匠と呼ぶ木戸さんとぜひお近づきになりたいと思って、それでモエル塾に入ったんです。

―　いくら紹介とはいえ、モエル塾に入るのに躊躇したりとかなかったんですか？

正直、その時は全然なかったので、僕は多分、モエル塾メンバーの中ではちょっと変わったタイプだと思うんですけど、『あなたレター』というものも知らなかったし。
木戸先生のことも知らなかったし、何かスッとメンタ的なことを言われてもスッと入ってきたので、躊躇はなかったですね。

―　実際にモエル塾に入ってみてどうでした？

木戸先生から携帯にいきなり連絡があって、「よろしくお願いします」と言ったら、「ところで『あなたレター』は作りましたか？」と言われたんですよ。
『あなたレター』がよくわからない、と言ったら、「じゃあ、７つのステップというのをメールで送りますので、それを見たら絶対作れるので」と言われて、丸１日がかりでベースになるものを作りました。
それを西垣さんに添削してもらって、１０月か１１月にモエル塾に入ったんですが、１２月には第１号が完成したんですよ。

『あなたレター』をお客様に送付して、いい反応と悪い反応を経験した。

―　初めてに『あなたレター』を見た時、抵抗はなかったんですか？

めちゃめちゃ抵抗がありました。こんなのを相手が見たいと思っているのかな、とか、嫌だな、と。自分の恥というかこんなことを相手に伝えないといけないのかな、というのはすごくありました。家族が「また、変なことを始めて」と言ってるし。
でも木戸先生から「モエルの象徴は『あなたレター』です」と言われたし、これを作らないと、モエルにいる意味がないのかな？と思ってやりました。３００通作ったんですが、どうしても手渡しできなくて、全部郵送で送りました。

―　そこら辺の受け入れ方はすごいですね。

　　それで、何か起きたんですか？

第1号を送ったら、ちょうど着いた頃にいきなり電話が立て続けにバンバンと入って、「ちょっと入院保険を考えているので、家に寄って」とか。
そしたら立て続けに９件くらい仕事の話が来たんですよ。『あなたレター』はすごい！と思いましたね。

―　９件の仕事が入ってきても、まだ『あなたレター』に抵抗感はあったんですか？

それで調子に乗って、第２号目を翌月に出したんです。そしたら今度は悪い方の反応があって、会社のカスタマーサービスセンターにクレームの電話が入って、誤りの電話を入れたら、「こんなのを送ってほしいと言っていない、私は保険会社と保険の契約をしただけで、あなたのこういうのを送ってくれという依頼もしていないし、こういう売名行為的なことは止めて」と。これには、めちゃめちゃ落ち込みました。

―　1回目で天国かと思ったら、急に地獄になったんですね。

それで『あなたレター』はやめようかなとも思ったんですが、勉強会で木戸先生にこのことを聞いたらニコニコして「これで選別ができて、良かったですね。」と言うんですよ。
「なんて冷たい人だな」と思ったんですけど、「そういう取り方をすればいいんだ、送り賃がかからずに済むようになった」と思えばいいのか、と気持ちが持ち直したんです。

売込みをしない訪問により、お客様の方から相談が舞い込むようになった。

―　では、相談依頼が次々に来るということについてですが、『あなたレター』を出すだけで来るんですか？それとも他になにかやっているんですか？

『あなたレター』を手渡しするんじゃなくて、それは郵送で送るようにして、それとは別にお客様のところに売込みはしない形で会いに行っています。「お元気ですか？」「最近、お変わりないですか？」と。

―　以前は、訪問はしなかったんですか？

前は商品を売りたいという目的で行っていたんです。でも今は本当に「元気ですか？」と確認しに行っています。
そうすると直接保険の話になることの方が少ないので、違う相談をされるようになって、最後は回りまわって保険の話になるという感じですね。
以前もそういう相談を受けていたのかもしれませんが、スルーしていて、全然頭に残ってなかったかもしれません。

―　お客さんから相談が来るのはいいけど、対応できるか心配はなかったんですか？

最初は私もそうだったんですよ。全部自分でやろうとして、深みにはまったりして、逆に良くない方向に進んでしまったこともありました。
その時、同業者の先輩の方から「そこまで深入りしちゃダメだよ、人につなげてあげるだけで、そこを求められているんだから、そうしないと自分がしんどくなるよ」とアドバイスをもらって。本当にそうだと思って、人と人をつなぐだけにするようにしたら、すごく自分も楽になりました。

―　まだ、「売込みゼロに変えたら売り上げが倍になって、相談依頼が舞い込んでくる」というイメージができていない人がいると思うんです。それをイメージできるように教えてほしいんですが。

『あなたレター』を送っている方から、相談とか「ちょっと来て」と電話があったら、そこを訪問する。電話がないときは、「お元気ですか？」という訪問をする。そうすると、向こうから話が来るという感じです。

―　現在、これを聞いている人の中には、私は売れていないから電話もかかってこない、と。また訪問をしても何を話したらいいか、わからないという方もいると思うんですが。

ご契約者さんはいると思うので、そこを保険の話をせずに訪問すると、違った展開になると思います。そこで『あなたレター』ってつくづくすごいな、と思うんですが、ああいうのを送っていると、向こうから話をしてくれますね。

気持ちの上で本当に売込みゼロを意識するようになり、訪問することが楽しくなった。

―　社長さんのインタビューをしていて、次の人を紹介してくれと頼んだら怒られた、というエピソードがありましたよね？

社長さんにインタビューをして、社長の輪を広げていく、というのをやろうとしたときに、インタビューでは気持ちよくしゃべっていただいていたのに、最後に「次の方をご紹介いただきたいんですが」と言ったら、「自分の大事な友人、知人を３０分か、１時間会った君に紹介する理由はわからん！」と怒られたんです。
つくづく人間関係なんだな、と思いました。やっぱり経営者に会った時に見込み客と思っていたんですよ。そういう下心はすぐばれるんだな、と。
そこからはそういうのはなくそうと思って、しっかりその人の話だけを聞かせてもらおうと思ったら、自分の気持ちが変わりましたね。それから、９人まで紹介がつながったんですよ。

―　最初の時も売り込もうとは思ってなかったけど、見込み客としてカウントしていた。そこが重要ですよね。売込みはしていないと言いながら、見込み客としてカウントしていること自体が相手にも伝わっているんですよね。

　　三好さんが１年で成績が２倍になったのは何かすごいことをしているんじゃないかと思われがちですが、違うんですよね。とにかく売込みもゼロ、見込み客が増えたとカウントもしないという事ですね。

その月がダメだったとしても、翌月に倍になって返ってくるんですよ。だから、売込みをしないというのを徹底しています。
といっても、苦しいときとかはあるんですけど、売込みをしたい時というのは今でもあるんです。

―　それ、リアルでいいですね。今でもあるんですね。

あります、あります。だけどもぐっと我慢して。ぐっとこらえても、たぶん顔に出ることもあると思うんですが。
「なぜ、入ってくれないんだろう」というような顔をどこかでしていると思うんですけど、でも顔を引きつりながらもニコニコして売り込まないというのを徹底しています。

―　モエル塾に入って一番良かったなと、思うことはどんなことですか？

一つは毎月お客さんに三好のことをわかってくれるツールができて嬉しかったこと。
もう一つは仲間が増えたことがすごく嬉しいです。普通なら出会えないような全国の方と知り合えて、『あなたレター』に関して何でも言い合える仲間ができたことが一番ですね。

―　２，３年前の三好さんのようにマンネリでどうしても売り込まないでやろうと思っても売り込んでしまうという人にアドバイスするとしたら何と言いますか？

自分を信じて楽しみを何か見つけていくと、決めることだと思うんです。私の場合は、今まで売込みで来てたのに、「今日は売込みはないんだ」というお客さんの顔を見るのが楽しみですね。そういう方が増えていくのが。

―　そういう楽しみ方もあるかもしれないですね。

営業マンの９９％は売込みばかりなんですよ。その中で売込みをしないだけでも、「この人は他とは違うわ」と思ってくれる、相手のどんなリアクションを見て仕事をすればいいか、最後の一言で明確になりました。

三好さん、今日は急に来ていただいて、本当にありがとうございました。

こちらこそ、ありがとうございました。

技術職一筋２９年働いてきた内山さんが、５０歳の時に飛び込み営業の世界に足を踏み入れた。しかし、期待していた『あなたレター』もほとんど機能せず、契約が取れない。食えるか食えないかの状態が続いた。
それが今、営業マンが３０人いる中でナンバーワンの成績を上げるようになった。営業未経験でもナンバーワンになれる３つの秘密の中味を伺う。

技術職２９年でリストラになり、切羽詰って飛び込み営業の世界に入った。

―　２９年間ずっと技術畑の仕事だったのが、どうして営業の仕事に就いたんですか？

専門学校を卒業して、パターン設計の会社に就職したんですが、リストラになってしまって。いろいろと面接試験を受けるんですけど、落っこっちゃって受からない。お弁当の配達という仕事も受けたんですけど、年齢的なものもあって落ちてしまう。

その時に時間があったので、図書館に行って農業関係の本を見ていたら、なぜかその棚の上が営業のジャンルの棚で、そこに木戸先生の「小心者の私でもできた年収１２００万円獲得法」の本があったんですよ。そのピンク色の本がパッと目に留まって読んだんです。　

実際にやった人が言ってあるというのと、僕も小心者だし、トークとかいろんなことが書いてあるのを見ても、なんとなく納得できる部分があったので、ひょっとしたら僕にもできるんじゃないかな、と。それで営業の会社の面接もうけてみようかな、と思いました。

―　それで今の会社に入社して、塗装工事の営業をやるになったと。本の通りに飛び込み営業をしたけど上手くいかなくてモエル塾に入ったということですか？

いえ、そうではなくて、やはり技術一筋でやってきたので第三者のアドバイスがないと無理じゃないかな、と思ったんです。なので今の会社に入社したと同時ぐらいに、モエル塾に入ったんです。

―　通常なら会社の上司が教えてくれるものを、どうしてモエル塾だったんですか？

何も教えてくれなかったんですね、実を言うと。一通り、マニュアルみたいのはあったんですが、机上の空論といったら変ですけど、実際にそういう理想形があるんですけど、現実的じゃない。実際に聞いても具体的には教えてくれない。

―　自分で考えろ、みたいな。

はい、自分の例はちょこっとは語ってくれるんですけど、それでうまくいくわけないな、と。あとは自分の性に合わないというのは変ですけど、いきなり行って、あそこが傷んで、そこが傷んでみたいな感じで言っていたので、僕には合わないな、というのがあって。

―　実際にモエル塾に入るのに躊躇はしなかったんですか？

それはありましたね。収入面も０になっていたし。でも投資しないよりは、外の方に指導いただいた方が、結果が投資以上の見返りがあるんじゃないかな、と思ったんです。
自分一人だと限界があるだろうし、いくら本を読んでも、的確にマンツーマンで指導を受けた方が、結果が早いんだろうな、と。それだったらやっぱり利用して売り上げにつながった方がいいのかな、ということで入ったんです。

―　モエル塾に入ろうと、決め手になったものがありますか？

決め手というか、入社したのと同じタイミングというか。同時にやった方がタイミングもピッタシだし、それがしいて言えばきっかけかもしれないですね。それで食っていくんだ、と。

入社と同時にモエル塾に入り『あなたレター』も始めたが、結果は出なかった。

―　それで実際にモエル塾に入って何かいいことはあったんですか？

非常に言いにくいんですけど、次の月の６月に『あなたレター』を１号を発行しているんですよ。本の通りにいくと、僕はそれだけでうまくいくと思っていたんですよ。配り続ければうまくいくだろうと、甘い考えだったんですよ。
それで、２回、３回、４回とやってても、じゃんじゃん電話が来るもんだと思っていたら、全然そんなことなくて、「あれっ」と思ったんです。
うちの店長にも言われるわけですよ。「もうちょっと頑張ってくれないと困る」と言われて、「もうちょっと待ってください、もう２，３回配れば、反響がガンガン来ますから。」と。そんな淡い思いがあったんですけど、甘かったですね。
たまたま運よく契約をもらえたりもありましたが、そのあとは浮かんだり沈んだり安定しなくて、そういうのが結構続きましたね。年と越して、４月までは上がったり下がったり、食えるか食えないかでしたね。

―　飛び込み営業で『あなたレター』をどんな風に活用していたんですか？

最初の頃はまずピンポンして、ある程度話ができた人に渡していました。でもその後は木戸先生に電話相談で言われたように、出てきてくれた時にすぐに渡しました。
そうやっていろいろ試行錯誤していたんですが、それでも結果がでなくて・・・。
最初の頃は張り切って、ひと月に２００部くらい渡していたんですが、結果がでないので、３０部くらいに減らしてしまったこともありました。

―　それでも『あなたレター』は毎月作っていたそうですが、普通結果が出ないとやめてしまうのに、どうしてやめなかったんですか？

先生にいろいろアドバイスを受けていたというのもありましたし、たまにですけど、期待してくれる人もいたんです。「面白かったよ」とか「待ってたのよ」とか。そういうのがあると嬉しいじゃないですか。
それに去年の秋に、『あなたレター』が好きだという人がいて、これをだしに月末に持って行って、翌月の早い段階でまた持って行ったんですよ。それで話が盛り上がって、みごと契約になったというのがあったんです。

次に訪問する口実を作り、友達になるようにすると、契約が取れるようになった。

―　今回のテーマが、年間売上社内ナンバーワンになった３つの秘密ということで、一つ目が“売らない”、二つ目が“訪問の口実”、次が“友達になる”、ということですが、それに関してお話をお願いしたいんですけど。

売れない時は世間話は少しで、「（外壁塗装を）やった方がいいですよ」と攻める営業だったんです。でも店長に「３分以上話ができた人を１週間に１０軒以上見つけなさい」と言われて、そうすると次に訪問ことを考えないといけない。
だから次に行けるような何か宿題を考えました。例えば、「あそこ、ヒビがあって、幅広いですね、ちょっとあんなのを見たことないから聞いてきますね」とか。そんな風に次に訪問する口実を作ったんです。

―　いつだったか忘れたんですが、内山さんが「“売らない”ということがこういうことなんだとわかりました」と電話相談の中で言ったのがすごく印象に残っているんですが。

それは３つ目の秘密の“お友達になる”という部分で、友達になってさえしまえば、あとはスムーズに運ぶということが分かった、ということだったと思うんです。

―　お客さんの方から「買いたい」となるのはニーズ喚起をしたからより、「ヒト」と「ヒト」関係を築いたからで、友達になるというのも「ヒト」と「ヒト」関係なんですよね。

　この対談を聞いている人に、お客さんの前に行くと、つい“売ろう”とする気持ちになってしまうという人は、どうアドバイスしますか？

（お客様と）友達感覚になって、それだけでも契約になるんだと、そういう経験がないと、変わらないんじゃないかと。いくら人に言われても体験してみないとわからない。先生に「売らないということがこういうことだとわかった」と言ったのは、実際に結果がでて「なるほど」と思った瞬間なので。

―　では、その体験ができるようになるには、
何をしたらいいですか？

例えば「１日の内で午前中これに騙されたと思って徹してみよう」とか、そういうことをやっていくといいと思うんですよ。
結局アクションを起こさないと変わらないので。

『あなたレター』や電話相談など、コツコツとやり続けることで成果が出てきた。

―　毎日コツコツピンポンをやり続けたことと、私に電話相談を毎月確実にし続けたという共通点が内山さんにありますよね。コツコツ力が素晴らしいです。

毎日ピンポンしていると思考がマンネリ化する。その時に電話で報告するだけでもおさらいになるし、次の行動も見えてくる。内山さんのコツコツ力は、自分を信じられるからできているんだと思いますね。とにかくやり続ける。この実践で“売らない方が売れる”体験ができたんだと思います。

先生の本に出会って仕事に就くまで半年くらいあって、それなりに悩んだんですよ。
メルマガも取ったし先生に無料相談もしていたし、切羽詰っていたというのもありましたけど、やるしかないなと。

―　切羽詰っている中でも自分の足りないところもちゃんと見て、そこを克服してやっていこうという覚悟があった。あと最初は自分が家の知識がないことはいけないことだと言っていましたよね。それが最近では知らなくてもいい、「わからないから聞いてきます」と。これがまた次に行く口実ができますよね。

たしかに最近は家のことで指摘するような話はしてないですね。勝手に向こうから「（家のことを）見てくれ」みたいな感じになってきて。

―　素晴らしいですよね。ところで、モエル塾に入って、一番良かったことはなんですか？

良かったことは、やっぱりいい時も悪い時も先生とお話できて、ある程度のアドバイスをもらったことですね。
会社の人間とか女房に言えないことを言えるので、その辺が良かったと思います。

―　最後に、これから飛び込み営業をやってみようと思う人に一言アドバイスをするとしたら、何と言いますか？

方向が定まるまでは納得がいくまでそれに対して調べた方がいい。どういう世界なのか、実際飛びこんでみないとわからない世界かもしれないですけど、予備知識を多く情報を集めた方がいいと思います。
方向が決まったら、あとはやるだけというかアクションを起こしていかないとどうしようもないので。そして僕と木戸先生の関係みたいに、アドバイスを受けることができる環境があればもっといいのかな、という気がします。やっぱり一人だと限界があるので。

―　中村雅俊の歌に「人はみな一人では生きてゆけないものだから」ありましたけど、本当、その通りですよね。人間なので人の間、間を作らないと上手くいけないということですよね。内山さん、今日は本当にありがとうございました。

こちらこそ、ありがとうございました。

５年前までチラシとイベントで集客し、大型物件を契約率８割という高い数字で売上を上げていいたのが、だんだん反響が落ち、４年前は３億の売り上げがあったにも関わらず、３０００万の赤字になっていた田中さん。

年間２０００万かけていたチラシなどの販促全てをやめ、あることを始めたところ８００万の利益を上げることに成功した。田中さんが実践してきたオキテ破りの経営改革を伺う。

チラシやイベントでの集客が頭打ちとなり、何か新しいシステムを確立しようとした。

―　タイトルの「売上を下げて利益を激増させた」というのを、具体的な数字で言うと？

４期前は売り上げが３億あったんですが、３千万の赤字だったんです。でも昨年の売り上げは２億に落ちたんですが、８００万の利益が出ました。

―　そこに至るまで、いろんなことをされたと思うんですが、集客はどんな方法ですか？

最初はうちのチラシ自体がここら辺では初めてじゃないですかね。顔も載っている、写真も載っているチラシで安心されて相見積がなかったんですね。反響は少なかったんですけど、契約率は８割でしたね。それも１５００万～２０００万の大型物件ばかりでしたね。

―　イベントなんかもやったりしていたんですよね？

イベントの方も始めた当初は、２日間で３０件以上のアポイントが取れていたんですよ。
でもだんだんその集客方法ではうまくいかなくなってきて。リフォームの移動ショールームという形でその時にお絵かきをやったりじゃんけんゲームをやったり、いろんなことを試しましたね。それで集まったとしても、ただ景品目当ての人もたくさんいますね。ショールームイベントもやりだした時はすごく反響がとれたんですけど、やっぱりまたまたみんなが真似するじゃないですか、その地域にもチラシが入るじゃないですか。だからどんどん反響が薄くなっていくんですよ、どんどん飽和していくんです。これじゃイベントの採算が取れないし、チラシも経費がかかる分を回収できなくなってきたんです。だから何かシステムを転換しないといけないと思って、いろいろ探しました。

―　それでモエル塾を知ったんですか？

木戸先生のことは前から知ってはいたんですが、検索をかけたら名前が出てきたので、詳しく見ていって、やっぱり『あなたレター』かな、と思いました。

―　どこを見て、「これかな？」と思ったんですか？

メールマガジンにあった“「ヒト」にフォーカスする”、“「ヒト」と「ヒト」との付き合いを大事にする”というところに共感したんです。それで『あなたレター』のつくり方は以前講習会に出たことがあったので資料もあったし、無料動画を見て去年の３月くらいから始めてみて、５月にはモエル塾に入りました。

―　実際に入ってみて、どうでしたか？

純粋な僕の悩み、例えば、「会社を楽しくしたいならこういう朝礼がいいですよ」とか、「配る時にはどうしたらいいですか？」「こうしたらいいですよ」とか、引き出しが多いなって。木戸先生のことをドラえもんみたいだ、と。本当に一瞬で答えを返してくれるのは、他では味わったことがないですね。だからこの先生の言うことは素晴らしいと思いました。まだまだ吸収することはたくさんありますね。

『あなたレター』をスタッフ一人一人が作って手渡しするようにした。

―　「オキテ破りの経営改革」ということですが、まず最初に何をやったんですか？

『あなたレター』ですね。『あなたレター』を作って手渡しするためにＯＢさんを訪問しました。今まで全然訪問なんてしてなかったんですよ。それまでニュースレターを作っていたんですが、この『あなたレター』は腹の中まで見せる。だからお客さんは警戒心がなくなるわけですよね。そこに私はビビっときたんですが、スタッフにそれを浸透させるのは大変でした。

―　スタッフの方が「こんなもので売り上げが上がるのか」って思うでしょうね。まして、チラシをやめると宣言したというから、ますますビックリしたんじゃないですか？

ビックリしていました。今まで電話がかかってから訪問すればよかったのが、自分の方から手渡しに行くなんて、と。でも「社長が言うから仕方ないな」という形でやってくれました。でも２か月後にうちの設計士の川末さんが、レターを作るのも手渡しするのも一番苦手なタイプなんですけど、初めて手渡しに回った時にいきなり２０００万の案件を取ってきたんです。それも相見積なしで。過去にも１０００万近くの工事をしてくれたＯＢさんなんですけど、「よく来てくれた」と喜んでくれたそうです。それで他のみんなも「これはいけるかもしれない」と確信したみたいです。

―　他の方はどうですか？

西脇部長はまめに配ってますから、単価は小さいですけど案件は一番多いです。もう一人はうちの息子なんですけど、ポスティングしているんですが、トイレの交換やクロス工事とかきています。１人１人目標にしている売り上げとか粗利があるんですが、１０月くらいまではずっとクリアしていますよ。

―　『あなたレター』だけで３０００万の赤字だったのが８００万の利益になるなんて、信じられないんですけど。

『あなたレター』で取る案件は、本当に利益率がいいんですよ。３５％～４０％で取れるんです。３億の売り上げを上げていた時代は、１０％～２０％でそれから交渉されて下がっていくんですから。昔からうちには営業管理表というのがあって、そこに利益率を貼るようにしたんです。そこに何％出る、それが出ないと私が印鑑を押さないというルールにして。だから大きな工事でも利益率が低いと「断ってくれ」と言ったりします。その確認作業をみんながきちんとするようになって、利益率をキープするようになったと思います。

―　みんなが粗利の意識をちゃんと持つようになったんですね。

そうですね。粗利がない受注は自滅しますから。それとうちは値引き交渉も３％までと決めています。職人さんにもきちんと払うためにも。職人さんがいい仕事をすれば、お客さんも喜んでもらえるわけですからね。

お客さんとの距離が縮まり、仕事が入ってくるようになった。

―　『あなたレター』を手渡しすることによって、スタッフが変わったことはありますか？

『あなたレター』に自分のことを載せているので、共通する話題でお客さんと盛り上がって話すようになったと言っています。川末さんはお孫さんの話で盛り上がって、それでトイレの改装の仕事をとってきたんですよ。『あなたレター』でお客さんとの距離が変わってきたんですね。

―　スタッフの方の笑顔が増えたりとかはないですか？

１０月くらいまでは笑顔が増えましたよ。でも１２月は売り上げが落ちちゃったんですよ。１０月、１１月でチラシを入れたんですね。その対応に追われて、１２月が忙しくなっちゃってそれで『あなたレター』を配らなかったら、売り上げがドーンと落ちてしまいました。だから、やっぱり『あなたレター』だけでやっていこうよ、と部長に話をしたんですよ。

―　『あなたレター』で取ってきた仕事は本当に粗利率が違いますもんね。

それに３億の売り上げがあった時は休みがなかったんですよ。１か月に１回あればいい方で。大きな案件の前は徹夜も多かったし、今は１週間に１回はちゃんと休んでいますね。それに６時半にはみんな帰っています。食事とか昼寝とかも自分が自由な時に取るようにしているんですよ。でもみんなが協力しないといけない時は、みんなで助け合う。みんなすごく仲がいいですよ。

『あなたレター』を使ってお客さんの情報を収集しリスト化していこうと思った。

―　モエル塾に入って一番良かったことをお聞きしたいんですが・・・。

やはり『あなたレター』を作るようになったことですね。今後も『あなたレター』を確立させていきたいですね。ＯＢさんへの訪問とポスティングと紹介と。紹介のリツイーとフレーズも心を込めて言わないと返ってこないんですよ。これをみんなが徹底してやるように、今期の決算までには確実に作って、自信をつけさせたいですね。

そして今はまだシステム化していないので、例えば「１年後にこれ、３年後にはこれをやりたいのよ」と聞いてきたお客さんの情報をリスト化して、チェックしていきたいんですよ。

―　情報収集をしっかりするということですね。

「２・８の法則」という言葉があると聞いたんですけど、売り上げの８割は２割の優良客から生まれる、ということなんですね。うちは１２００件のお客さんがいるんだから、その中で親しくしゃべれる人をどんどん選んで頑張ろうよ、とスタッフと話してるんですよ。

―　田中さんから見て、こんな風に悩んでいる人がいたらモエル塾が一番合っているよ、と思う人はどんな人ですか？

まず人間がいい人で、思いやりのある人。人を蹴落としてでもやって行こうという人はダメですね。やる気はあるんだけど、何かやり方がわからない。一生懸命やっているんだけど、このままじゃ成功しない、何かをつかみたいという向上心がある人は、ぜひモエル塾に入ると必ず伸びると思います。

―　反対にこういう人はあんまりモエル塾に合わないな、という人はどんな人ですかね。

お客さんを客としか思っていない、嘘をついてでも仕事を取ってくるような人はダメですね。あと同僚や部下の手柄を自分の手柄にするような人もダメですね。

―　話しを伺って素晴らしいと思ったのは、田中さんの決断の早さなんですよ。「やるぞ！」と思ったらすぐにやる。グズグズ悩みながら３か月後に決断するのとでは結果が大きく違ってきますからね。
今日は本当にありがとうございました。

こちらこそ、ありがとうございました。