今回のテーマは、
「スランプから脱出し３０日で家を３棟売った！引き算営業の秘密」
モエル塾塾長の木戸一敏氏も、これまで２回スランプを経験してきました。
１回目のスランプは、売れない営業マン時代。
２回目は、リフォーム会社を経営した時。
振り返ってみると、２回のスランプを脱出した時の
考え方もやり方も、まったく同じだったと気づきました。
これを読んで、スランプの原因を明確にし、
考え方を変えて、方向転換するきっかけになれば幸いです。
営業マンのスランプのパターンと脱出した人の共通点
スランプには、共通点やパターンがあります。
いつも売れているけど、売上がイマイチの月があった時に
最初は「たまたまかな」と思うわけです。
２ヶ月続くと、「あれ、おかしい」
３ヶ月続くと、自分の外側に原因を探し始めます。
「景気が悪い」「需要がなくなった」など。
さらに売上が良くない状態が続くと、
「自分はダメだ」と思い始めて、泥沼化してしまいます。
では、どうすればいいのか？
スランプを脱出した人たちの、たった一つの共通点とは？
30日で３棟 １億3000万の契約がとれた新築戸建営業マンの成功事例
２年間で１棟しか契約できず、大スランプでした。中小企業なら、クビになりかねません。松本さんの会社は、大きな会社だったので、
地方へ転勤になるケースもあるようです。そんな大スランプの松本さんですが、
たった30日間で、３棟の契約がとれたとか？！３棟合わせて１億3000万くらい。
通常１軒2300万くらいですから、
かなり単価が高い物件ばかりです。
営業歴21年のトップセールスマンがどん底の営業成績に
もともとトップセールスマンでした。入社１年目は、まだ勉強期間で、底辺の営業成績。２年目は１３棟の契約をとり、
1000人営業マンがいる会社で10番以内の成績でした。それから８年くらいは、
50番以内の営業成績をキープしていました。その後、転勤もあり、環境の変化で
すこし数字が落ちてきました。
大きな会社では、２～３年ごとに転勤があります。
配属されて２～３年で転勤といわれていましたが、
一つの場所で７～８年くらい経過した時のこと。
「地域に根付いて、紹介だけで営業する
土壌を作りたい」という意識が強くなってきました。
自分なりに頑張ってやっていれば、
自分の意向を聞いてくれる会社もあります。
「今は修行期間」だと思って、
最後は落ち着いて、自分なりの営業スタイルや
土壌を作っていきたいと考えていたのです。
５年前に転勤で現在の地域に来た時に、
自分なりの「道」のようなものが感じられなくなってきました。
「何か違う」と。
自分自身の営業スタイルが、崩れていると思い始めたのです。
営業成績は落ちたり、また戻したりを繰り返していました。
少し数字が落ちているのは、場所や環境の問題だと思っていました。
「このやり方でいいのか」と
営業の方法に、初めて疑問をもつようになったのです。
ここ５年間のうち、直近の２年間では１棟しか契約がなく、
ありえないくらいのどん底の営業成績に陥っていました。
営業の本を100冊読み、研修にも参加して営業トーク・方法を模索
本も１００冊以上は読みました。木戸一敏氏の書籍も何冊か読んだのですが、
「別に、普通じゃん」という印象で、
最初はあまりインパクトがありませんでした。松本さんは新築戸建営業ですが、
木戸一敏氏の本で紹介されているのは、リフォーム会社の事例。同じ住宅業界とはいっても、
「リフォームだから、新築とは違う」と考えていました。松本さん自身がトップセールスだったこともあり、
トップセールスマンが書いた本の方が臨場感があり、
数字のすごさにも、インパクトがあると感じました。
半年くらい経った時には、なぜか
木戸一敏氏の本を手にとる機会が増えました。
いろいろ悩んで、たくさんの本を読んだりして、
営業方法について学んだ結果、
最後に一番見るようになったのが、木戸一敏氏の本でした。
本を手にとって、見ている時
なぜか心を落ち着いて、穏やかな気持ちになるのを感じたのです。
「これが一番、自分にフィットするのかもしれない」と。
自分がやりたい営業スタイル・方法を目指して、モエル塾へ
塾生募集を見た瞬間、直感的に「入ろう」と思いました。松本さんは、自分の直感を信じています。
直感で「これ」と思った本は、まとめて買う時もありますが、
悩む時には、買わないようにしています。
モエル塾に入って、最初に勉強会に参加した時は、
正直いって「こんなのでいいの？」と思いました。
講師の木戸一敏氏はごく普通の人で、
途中で噛んだり、話も詰まったりします。
なんか変な新聞作ってるし、読んでもそんなに面白くない。
人の家族の話なんて、どうでもいいし、
「何、これ？」って、変に思われるのではないかと、
冷静な目で、いろいろ観察していました。
「なんで？こんなので？」と思うのは、
自分が興味をもっているんだと感じました。
心が惹かれるものを知ることを、大事にしたいと考えたので、
「次も行こう」と、参加し続けたのです。
勉強会はほとんど全部参加し、１年間は様子見でした。
反応ゼロのスランプ期は、自分の営業方法が変わる途中のプロセス
このメソッドの考え方の結果は分からない」と理解するように。松本さんがモエル塾に入ったのは５年前の１月で、
『大反響チラシ』の第１号を作ったのは、翌年の２月でした。
松本さんがモエル塾に入ったのは、スランプを脱出したいというより、
「自分がもともとやりたかった営業スタイル」を目指していたからでした。
それに近づくためには、モエル塾がいいと思って入塾したわけです。
入塾して３年くらいは、『大反響チラシ』の反応はなく、
「これはいいぞ」という確信もありませんでした。
チラシの添削や電話相談も、ほとんどしなかった状態。
結果も出ないし、実践しても状況は変わらず、
「ここにいても無駄なんじゃないか」と思った時期もありました。
それでも、「自分が変わる途中のプロセス」という感覚があって、
最終結果はわからないとの思いは、ずっとあったのです。
元トップセールスの営業トーク・営業スタイルへの疑問
その営業方法をやってみた時期もありました。松本さん自身としては、もともと上手く話はできるのですが、
本の通りに話しても、「自分ではない誰か」が言っているような
違和感があったので、「これは違うな」と思いました。
接客から始まって、次のアポイントにはつながるのですが、
その先に続かないので、この方法は結局続きませんでした。
２年間で１軒しか契約がとれなかったどん底の時期は、
「自分自身の営業スタイルとして、どうなのか」と
疑問をもつ気持ちが、大きかったです。
トップセールスのプライド 見返したい気持ち、焦り、悔しさ
社内で過去の実績があった“松本さん”の名は、知られています。転勤先では、「あのトップの松本さんだ！」と
上司にも、期待の目で見られているのを感じました。
同僚には、「過去の人だ」と思われてると感じる時もあったし、
過去の栄光を見て、つき合ってくれる人もいました。
一方で、「お前はまた以前の状態へ戻るよね」と
松本さんの実績が回復するのを、待ってくれている人もいたんです。
契約ゼロの月がずっと続いた時に、やはり焦りはありました。
「松本は終わったな」と思われているんじゃないかと考えたり、
かつてトップセールスだったプライド、悔しさも強かったです。
「あいつは、すげえ」って、見返したいという気持ちもありました。
従来の営業方法と、自分が求めている営業の形の間で堂々巡り
１年前に、思い切って合宿に参加。ガラッと大きく状況が変わるのではないかとの期待がありました。
３年間は、一歩引いた目線で、モエルメソッドを見ていましたが、
その集大成や全体像をみる、良い機会だと考えたのです。
合宿に参加した時には、「やはり、これしかない」と思います。
でも５年前の自分は、トップセールスだったわけだし、
過去にやってきた営業方法の方が、手っ取り早いと思ったりもします。
社内で実際に結果を出している人は、
かつてトップセールスだった松本さんが
やっていた営業方法を、実践しているわけです。
松本さん自身も、モエルメソッドで結果が出てないので、
効果があるかどうか、わからないわけです。
勉強会に参加した時には、「やはりこのメソッドだよね」と思い、
社内で結果出した人がいると「こちらの方がいいかな」と思うわけです。
自分が求めてきた営業の形がモエルメソッドの方にあると思いつつも、
日々の生活の中では、堂々巡りになっている思いもありました。
仕事だけが人生？従来の営業方法・営業スタイルへの違和感
「地域に根ざして、紹介だけ」という営業スタイルは、
転勤のある会社では続かない、達成できないと思っていました。松本さんがトップセールスだったのは、
２０代から３０代前半くらいの時期でした。
当時は独身だったから、ガンガン仕事して、
休みがない状態でも、よかったわけです。
でも現在の松本さんは、年もとったし、家族もいます。
この先を考えた時に、これまでの営業方法では
正直いって、続かないというのが実感です。
今の会社の若手は、２０代半ばから２０代後半くらい。
いちばん柔軟な旬な時期で、見た目もさわやかです。
松本さんは、２０代にトップセールスだった経験から、
さわやかで上手な営業トークで、売れるのはわかっています。
現在の松本さんは、さわやかとは言えない中年です。
２０代の若手が契約をとっているのを見ると、
「羨ましい」「すごい」という気持ちより、
「でもね」と、引っかかるような想いがあります。
かつても自分もそうだったし、２０代の時は、
商品の内容を説明して、契約をとる営業でいいんです。
だけど松本さんが現在目指している営業の形は、それとは違います。
休みもなく働いて、「仕事だけが人生ですか？」と
冷めた気持ちで見ている自分も、存在していました。
今後の仕事生活を考えた時に、
お客さんを「お客様」と呼ぶのではなくて、
名前で呼び合うおつきあいを続けたいと思っています。
営業方法や営業ツールは枝葉 スランプは自分の問題
営業手法やツールばかり変えても、仕方ないと思い、開き直りました。この松本に対して「お願いします」というお客さんが、
全然いないなら、「もういいや、この仕事は天職ではない」と。
松本さんは、「こんにちは」と挨拶してから
着座する確率は、ずっと高かったんです。
お客さんの話をいろいろ聞いて、
初回のアポをとるのも、トップクラスでした。
現場見学会や工場見学会などの
イベントのアポは、とれるのですが、後が続かないのです。
『最強集客チラシ』も作って、気にかけトークも実践して、
お客さんといい関係にはなってきていたのに。
結局最後は相見積もりになって、全然違う会社に決まったり、
「検討します」と保留になって、それっきり。
結果が出なかった３年間、松本さんは、
「最強集客メソッドも、自分には合わないのか」と思いました。
でも本当のスランプでどん底の状態になった時は、
「もう、自分の問題だ」と思うようになったのです。
アポイントが契約につながらない営業トークの問題点とは？
松本さんも頭ではわかっていて、確信がありました。接客の始まりもいい感じだし、
人と人との関係ができているから、アポイントまでは取れます。
ところが着座して話して、お客さんが乗ってきて、
「契約の可能性が高い」と思うと、気持ちがブレるんです。
こちらからのメリットの説明が増えてしまい、
「やっぱりこの人、営業なの？」と、お客さんは思います。
松本さん自身、過去に多くの契約をとってきたので、
この先、どういう営業トークをすれば、
契約になるか、先が読めてしまうのです。
「あっ、契約１」と、頭の中で数をカウントしてしまい、
「１件の契約のお客さん」だと意識する習慣があります。
最初は、お客さんを笑顔にすることを意識していたのに、
「契約」が脳裏をかすめて、意識が変わってしまうのです。
「やっぱり売る」「説明したい」という意思が強くなり、
自分の言葉数が増えて、しゃべるテンポが速くなる瞬間。
自分の営業トークの録音を聞くと、音声の中でも、
「あっ、今引いた」と、お客さんの反応が変わるのがわかります。
ここに原因があることに、１年前から松本さんは気づいていました。
しゃべっている瞬間にも、６割くらいは自分で気づいています。
「あっ、これ言ったらマズイ」と、頭ではわかっているのに、
習慣で見についた営業トークが、つい口から出てしまうのです。
過去に営業実績がある人ほど、営業トークを変えるのに時間がかかる
これまでの営業スタイルの習慣を
取り去るのに、時間がかかったというわけです。モエル塾塾長の木戸一敏氏自身も、売れない営業マン時代に
「お前はお客さんんい言われた時、すぐに
『いや、違うんですよ、そうじゃないんですよ』と言っていることを
社長に指摘され続けていたのでした。
「言わないようにしよう」と思っても、
「いや・・・」と口をついた瞬間に「また、言っちゃった」と。
頭ではわかっているのに、コントロールできなかった体験があります。
すべての行動を「ねぎらい」や「気にかけ」に変えると
頭ではわかっている松本さんでしたが、
これまでの習慣を変えるのは、大変でした。
過去に営業実績を出したことがある故に
苦しんで、時間がかかってしまったのです。
お客さんの方から商品のことを聞かれる営業トークとは？
１年間かけて、１個１個、減らしていったんです。
「商品に関する話は、意識的にしない」
「今はこの話はしない」「ここまでは、まだしない」などと、
「この話はしない」ことを決めました。
「しない」と決めると、意識がその方向に向かいます。
途中のプロセスでは、わかっていてもポロッと
一言口から言葉が出ている時もありました。
自分では無意識に、途中で足していた部分もあったのです。
足した分、また引いて、プラマイゼロになります。
それでもまだまだ、無駄なものがたくさんありました。
「もともとの自分にとって必要なもの」だけが
残った瞬間に、気持がとても楽になりました。
商品の話は「お客さんに聞かれるまでは、しない」と決めました。
お子さんの話などを続けていくと、
お客さんの方から耐えられなくなって、
「ところで・・・」と家の話を切り出します。
アポイントや契約につながりやすくなる営業トークのコツ
我慢できずに、自分の方から話をしてきます。
松本さんは、自分で選んだこの仕事で、
「どうしたら、この人の役に立てるかどうか」を考えるようになりました。
そういう意識になっていると、不思議なことに
「ところで、うちこうなんだけど・・・」と
お客さんの方から、相談してくるようになったんです。
お客さんに相談を持ちかけられたら、まず
「どうしてそう思うか」と、その人の想いを聞きます。
お客さんの気持ちを理解したら、
「じゃあ、こうしませんか？なぜなら、こうだから」と断言します。
そうすると、簡単にアポイントメントにつながるんです。
今回契約になった人たちには、商品やイベントの
一般的なメリットの説明は、一切しませんでした。
「じゃあ、こうしません？こうだから、その方が
○○さんのためになりますよ」と、ハッキリひとこと言うと、
「松本さんがそういうなら、そうするわ」と、答えが返ってきます。
従来の営業トーク・ツールの問題点 結果を出すために必要なもの
「相手を知ろう」という良い心を、邪魔してしまうんです。「今日は、これはしない」と決めることは、
足し算で足したツールを減らすことになります。
「うまくいかない」スランプ状態の時、
「我慢強さが足りない」「勇気がない」「勢いがない」など、
精神的な問題で解決しようと思いがちです。
「これは言わない」と、行動ベースに
落とし込むことが、とても重要です。
行動を変えるためには、気持ちの中で
「これはしない」「やめる」と引いてみます。
心を決めると、行動が伴ってきます。
行動を変えると、結果が出るんですよね。
高単価の新築戸建３軒を30日間で成約した営業トークの極意
従来の単価にくらべると、かなり高単価です。もともと松本さんの会社が扱っている新築戸建は、安くはありません。
だからこそ、これまでは相見積もりで負けたりもしていました。
住宅業界では、いかに安く見積もりを出して、
安いと思わせて、早く契約をとるかというケースが多いです。
今回契約した３人のお客さんに、松本さんは、
お客さんに言われていないことでも、自分の経験から、
費用がかかる可能性があるもの全てを見積もりにあげました。
「お客さんが“必要ない”と言ったら、
引き算するだけなので」と伝えて、提出します。
「その方が安心だね」と、お客さんには言われます。
お客さんに「安くならないの？」と
値引きされることは、一切ありませんでした。
元々売れない営業マンより、トップセールスのスランプの方が長引く
最初トップセールスだった人ほど、続かなかったりします。過去の栄光があって、社内でもそういう目で見られるから、
その会社にはいられなくなって、違う会社に転職して、
状況が変わらず、苦しんでいる人は多いと思います。
逆にいうと、元から売れない営業マンだったら、
ここまでスランプが長引くことはないかもしれません。
そんな中で、松本さんがこのスランプを
乗り越えられたのは、半端なくスゴイことです。
契約ゼロの状態が長く続いて、上司に何か言われても、
「いや、待ってください。時間ください。
私、結果出しますから」と、はっきり言えることが大切です。
松本さん自身、頭の中でいろいろ考えている時期もあったし、
いろんな営業方法を試した時期もありました。
上司に呼ばれて、「お前、営業だけが仕事じゃないし、
他の部署でも、お前を欲しがるところはあるぞ」と言われても、
松本さんは、きっぱりと上司にこう答えました。
「申し訳ないけど、私はこの営業しかやる気はないでえす。
これだけの商品を一人でも多くの方に知っていただきたいと
本気で思っています。必ず私は戻るので、時間をください」と。
マネージャー、主将といった立場がある上司は、
会社での立場上、厳しい人が多いですが、
個人としてきちんと向き合えば、想いは伝わります。
自信がない表情をすれば、突っ込まれますから、
相手の目を見て、きちんと話すことが大切です。
スランプを脱出した営業マンに共通している、たった一つのポイント
松本さんは、こんなことに気づきました。「自分は時間がかかっているけど、
明るい未来に向かって、確実に一歩一歩進んでいるんだ」と。
これまでの営業方法と最強集客メソッドの
両方をいいとこどりしようとすると、
絶対にうまくいかなくなってしまうんですね。
全然違うやり方を、両方やろうとするのは、
自分を信じていないからですよね。
松本さんは、自分のことを信じているのが重要なポイント。
だから自分の直感に従えるし、あきらめずに行動し続けられるんです。
「一つ」を信じて、やり切ることが、
スランプ脱出の答えではないでしょうか。
今スランプに陥っている人が、これを読んで、
「元気出た」だけで終わらないで、
行動する気持ちになっていただけると、幸いです。
