おはようございます！
足元が温かいので
ストーブがついてると思っていたら、
消えていたのでビックリした、
木戸一敏です(^o^)

ウォーキングをした後だったので
足がポカポカしていたんですね。

寒い日は
ウォーキングに限ります(^^)

さて・・・

コンサルパートナーの
秋田さんの話です。

何気ない話の中から
「ここだ！」というのを
キャッチする能力が
ズバ抜けている人です。

先日デニーズミーティングで
私が何気に話したことを
しっかりキャッチして、

それをFacebookに
こんなふうに記事として
まとめていました↓
https://mail.omc9.com/l/02bQYo/SCoJZrIg/

この話の内容を簡単に言うと・・・

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

会話の内容がモノ・コトに
フォーカスした話（理論や理屈）
ばかりの人がいる。

その理由はㅤ
ヒトへの恐れがあるから。

だからモノ・コトに
フォーカスしているので、
「冷たい人間だ」と思うのでなく、

恐れている気持ちを理解してㅤ
寄り添うスタンスで接したらいいと思う。

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

こんな話をしたんです。

そうしたら秋田さんが
とても上手に記事として
まとめていた
というわけなんです(^o^)

実は・・・

「モノ・コト人間はヒトを恐れている」
というのを発見したのは
18年前の話になります。

リフォーム会社経営時代に
協力会社としてお付き合いがあった
Nさんと2年ぶりに会ったときです。

「あ～！木戸さんも笑うんですね！！
よかったよかったぁ！」

「え～っ！？
俺、そんなに笑わなかった？」

と笑いながら話をしてたんです。

後になって
そのときのことを振り返ると
確かに笑顔になることは
少なかったです(><)

元から俺はそういう人間だったのか？

それとも幼少期に
何かあったのか？？

いやそれとも
売り上げを上げるために
モノコト人間になってしまったのか？？？

自問自答を繰り返す中で
出た答えがこれだったんです。

「あ～、俺はヒトを恐れているんだ」

自分が考えたことを否定されたくない…

自分がやっていることを否定されたくない…

自分がいいと思うことを否定されたくない…

そんな恐れから
モノコト人間になったのかもしれない。。

でもこれからず～っと
恐れ続ける人生を歩むつもりか？

そんな人生って
生きている意味がないじゃないか？

なら、否定されたっていいから
自分が思ったこと考えたことをやって
もっと自由に生きよう！

そう思えるようになったら
やっと笑顔が戻ってきたんです(^^)

そういった意味で
笑顔は心の健康状態を表す
大切なバロメーターなんですよね(^o^)

そんなわけで秋田さん！
一緒に笑顔を心がけて
生きましょう(^o^)／

 

 

▼今日のポイント
【笑顔は心のバロメーター】

おはようございます！
ここ1週間、目覚ましが鳴る前に
起きられるようになって嬉しい、
木戸一敏です(^o^)

実は「お腹が硬い」と
昔から言われてまして(><)

それが3週間前に
自分でお腹を柔かくする方法を
教わって実践した成果かも
と思っています^_^

さて・・・

メルマガ読者のTさんから

「集客って博打ですよね…」

という話を聞きました^^;

100万円近く集客に投資して
実際に売り上げになったのは
33万円(T_T)

これが一度や二度でなく
何度も外ればかり…

とTさんは言います。

確かにそれはイタイですよね。

今日はそんなTさんのために、

集客のストレスがなくなり
楽しくなるのと同時に
ゾクゾクと集客できるようになる
方法をお伝えします(^^)

その答えを言う前に・・・

先日、調べ物があったので
検索をしていたら
偶然、自分のブログに
たどり着きました^^;

今から7年前に書いたブログなので
まったく記憶にありません。

そしてそのブログには
クイズが書かれていました。

それがこれです↓

～～～～～～～～～～～～～～～～～～

次の３つのタイトルのうち
どれが一番クリック数が
多かったと思いますか？

1）売るものなしに年収1000万、
普通の会社員が出来た起業成功例

2）40代会社員が全くのゼロからスタートし
年収1000万になった起業成功例

3）7ステップ起業成功術！
普通の会社員が出来た起業成功例27連発

さあ！あなたは、
どれが一番だったと思いますか？(^o^)

～～～～～～～～～～～～～～～～～～

答えは出ましたか？

私の予想は、
2番目の

ーーーーーーーーーーーーーーーーーー
40代会社員が全くのゼロからスタートし
年収1000万になった起業成功例
ーーーーーーーーーーーーーーーーーー

です。

当たっているかどうか
ハラハラしながら
ブログを読み進めると・・・

当たってました(^０^)

3つの中では
一番、対象者が明確になっている点と
ビフォー・アフターの
ストーリーになっているので
2を選びました。

今回たまたま当たりましたけど
外れることも結構あります(;_;)

何を言いたいかというと・・・

集客を博打のように
えいやー！でやってしまうと
外れが多くストレスになります(><)

そうではなく、

先ほどの３つのタイトルのように

どれが一番反応がいいかを
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
テストをするんです。
＾＾＾＾＾＾

こういったクイズって
楽しいですよね(^^)

これを
「A/Bテスト」
と言います。

つまり本格的に集客する前に
小さく「A/Bテスト」をするんです。

そうすれば
クイズの答えを予想する感覚で
「当たるかなぁ～（＾◇＾）」
と楽しくできます(^^)v

そして、
反応の良い方を
本格的な集客に使うんです。

それでも心配な場合は、
「A/Bテスト」をして
反応が良かった方と
もう一つ別なパターンを用意して
また小さく「A/Bテスト」をする。

そうすれば博打ではなく
当たる確率が限りなく
100％に近づきますよね(^o^)

そんなわけでTさん、
ぜひ「A/Bテスト」を
してみてくださいね。

私はいつもやってます(^^)

 

 

▼今日のポイント
【集客をするときは必ずA/Bテストをしよう】

おはようございます！
友人に「脱力が大事だよね」
と言おうとしたら「脱落が」と
間違えてちょっと恥ずかしかった、
木戸一敏です(^o^;)

今日のメルマガのタイトル
「圧倒的差別化を図って
アポ数を一気に６倍にした方法」
ですが、、

これは保険営業のKさんの
実績です。

普段は２週間でアポ２件というのが
平均的なKさんの数字です。

それが
あることをしたことで
一気に６倍の１２件も
アポが取れるように大変身したんです(^O^)

一体何をしたのか？

つい先日Kさんに
根掘り葉掘り
１時間に渡り聞きました。

そこで分かったのは

【圧倒的差別化を図っていた】

んです。

ただ一般的には・・・

多くの商品やサービスは
どれもみんな似たりよったりで
差別化を図ることができません(T_T)

仮に差別化を図った
商品サービスが開発できたとしても
今の時代はすぐ真似されてしまいます(><)

まあスティーブ・ジョブズのように
圧倒的差別化が図れる商品を
開発できれば別ですが、、

それは現実的ではないですよね。

ではKさんは
何で差別化を図ったかというと・・・

【ヒト】

でした。

「Kさんって他の営業マンとまったく違うね」

とお客さんに言われることを
やっていて
それがハンパないくらい
徹底しているんです。

例えば普通の営業は、

「○○保険って知ってます？」
「お子さんは何人いらっしゃるんですか？」
「銀行にお金預けても増えませんよね？」

と保険に結びつけようと
懸命に声がけをしますが
Kさんは全く違います。

「髪の毛ツヤツヤですね！
何つけてるんですか？」

「友人が彼氏探してるんですけど
だれかいい人いません？」

「年齢、３０代ですよね？」

といったどうでもいい話ばかり^^;

先日、雪が降った日は
ライバル社の保険営業はみんな
食堂で温まっています。

ところがKさんは
外にある池の前にいます。

こんな感じでKさんは
他の保険営業とやることも
考えることも全く違います^_^

Kさんと同じ発想で
行動することで誰にでも
今すぐ差別化を図ることができます。

ただ・・・

Kさんのようにやろうとする人は
少ないのが現実です。
（ここに大きなチャンスがある）

その最大の理由は
「差別化を図りたい！」
と思う反面
「変な営業マンに思われたくない」
という矛盾があるからです。

その他大勢の営業と
違うことをやって
差別化を図ることより
「変な営業」に思われたくない
気持ちが先行しているんです。

Kさんはそこが全く違っていて、

「変って思われたほうがいいじゃないですか」

と涼しい顔して言います(^o^)

さすがKさん！
覚悟が決まっていますね(*^^*)

お互い変な人を
極めていきましょう(^o^)／

 

 

 

▼今日のポイント
【差別化を図るとは変な人になることを意味する】

おはようございます！
5年以上使っていないカバンの中を見たら
ポケットティッシュがたくさんあって
ほんのちょっと得した気分になった、
木戸一敏です(*^^*)

もしかしたら
お金もあるんじゃないかと
隅々まで探したけど
ありませんでした(；´∀｀)

さて・・・

メルマガ読者のUさんから、

「紹介連鎖を生み出す人の思考を
もっと教えてください」

とリクエストがありましたので
今日はそれにお応えしますね(^o^)

前号では、
紹介連鎖を生み出す人
全員の共通点を書きましたが、

今日は、2つ目の共通点をお伝えします。

一言でいうと・・・

【お客さんにする人を選んでいる】

ということです。

「え？
お客さんを選んでしまったら
契約数が減ってしまうんじゃ？？」

と思った人もいるかもしれませんが、

実はこの思考が
紹介が来ない原因なんです(><)

たとえば、

・すぐカッとなる人
・いつも愚痴をネチネチいう人
・自分を必要以上に大きく見せようとする人
・頼み事があるときだけ声をかけてくる人
・ネガティブな人

とはお付き合いは
したくないですよね。

どちらかというと
嫌いだと思います。

そんな嫌いな人を
お客さんに選んでしまうのは
契約が欲しいだけ。

それで契約をしたとしても
嫌いな気持ちは
なんとなくお客さんに伝わります。

自分のことを嫌っている人に
家族や友人を紹介したい気持ちには
なりませんよね(><)

何よりも
すぐカッとなるような人は
紹介する人脈はないです。。

これがお客さんにする人を
選ばない営業マンは紹介が来ない
大きな原因なんです。

それとは反対に・・・

選んだ人＝好きな人だけを
お客さんにすると、

そのお客さんと話すのが
楽しくなります(^o^)

会うことも楽しいです(*^^*)

毎日、好きな人と
話したり会ったりするなんて
最高に幸せだと思いませんか？^^

さらには・・・

それが、
仕事にも紹介にも
つながるとしたら

ハッピーな人生になりますよね＼(^o^)／

なので

×　この人は契約になるかどうか？

ではなく

○　お付き合いしたい人かどうか？

で選んでいる人が
紹介連鎖を生み出す人
全員の共通点ということです。

そういった意味では
紹介連鎖を生み出す人は
幸せな生き方をしている人でもありますよね。

なにより・・・

「選ぶ」ということは
自分自身が選ばれるような
人にならないとですね。

選ばれるよう
日々、顔晴ります(^o^)

 

 

▼今日のポイント
【お客さんにする人を選ぼう】

おはようございます！
ユニクロで超暖かそうな服を見つけて
寒い日に着るのが楽しみな、
木戸一敏です(*^^*)

突然ですが
冒頭から質問です。

大きく好転するチャンスって
どんなときだと
あなたは思いますか？

その答えが
今日、紹介するトトロ氏からの
相談メールにあります。

これはトトロ氏の2022年を
大きく好転させる絶好のチャンスだと
私は思いましたよ(^o^)

その相談メールが
こちらです↓

～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～

先日、会社を移るかもって件ですが、
いよいよ移ることになり、
特に親しくさせて頂いているお客様へ
前もって会社を移る旨を
口頭でお伝えしようと思っています。

その際、移籍で初月の数字を上げたい旨と
お力添えをして欲しい旨を伝えても良いのか？
と悩んでいます。

今まで営業トークを極力避けていたので、
いくら転職とはいえ、
契約が欲しいことを伝えるのは
お客様の為ではなく自分の為ですから。

それとも保険の件など
ご検討・見直し・点検を
お考えの際は是非お声掛けください、
程度にしておくべきか。

いや、それも営業トークですよね。

以前なら悩まずに
言っていたであろうトークも
言うのが怖くなってしまっているんです。

どう思われますか？

～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～

冒頭でお伝えしたとおり
これは2022年を大きく好転させる
絶好のチャンスだと思います。

今までのトトロ氏の考えは
どちらかというと
自分の利益に焦点を
当てていたんだと思います。

それは意図的ではなく
無意識にです。

それが常に勉強をするトトロ氏は、
だんだんと自分フォーカスに
違和感を覚えてきたので、

「契約が欲しいことを伝えるのは
お客様の為ではなく自分の為」

と気づくようになったんだと思います。

集客力がある人よりも
営業力がある人よりも
紹介連鎖を生み出す人が最強です。
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾

人として信頼されていない限り
絶対に生まれないのが
紹介連鎖ですからね。

その紹介連鎖を生み出す人
100％の共通点が
【相手の利益に焦点を当てている人】
です。

自分フォーカスでは
＾＾＾＾＾＾＾＾＾
紹介連鎖は絶対に生まれませんからね(><)
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾

調子のいいときは
何の問題もありませんが、

焦ったり、困ったり不調が続くと
自分の利益だけに
目を奪われてしまいがちです。

利益を上げることは
正しい事です。

ただ、
そこしか見ていない
言動や行動をしてしまうと、
信頼を失うことになります。

そうすると
さらに契約が取れなくなります(><)

もっとも危険なのが・・・

そんな状態が慢性的になると、
周りの人が敵に見えてきます(>_<)

そんな時は要注意です。

私自身がそんな体験をしました。。

リフォーム会社経営時代に
倒産寸前の危機に陥ったときです。

ライバル社はもちろん、
お客さんも取引先も、社員も
みんな敵に見えました(-_-;)

そんなときは
呼吸が浅くなっています。

自然がたくさんある中で
空を見ながら深呼吸をして
こう自分に問うてみるといいです。

自分の利益ばかり考えている人を
応援したくなるだろうか？

それとも

相手の利益を考えて行動している人を
応援したくなるだろうか？

落ち着いて考えたとき
今やるべき答えが
自然に出てくると思います。

トトロ氏もいよいよ
完全、相手フォーカスで
生きていく決断をするときが
来たんだと思います(^^)

応援してますよ(^o^)／

 

 

▼今日のポイント
【行動に迷ったときは相手の利益に焦点を当てよう】

 

フォローしても紹介がない工務店リフォーム会社、ヒントは現場近隣にある！

 

今回は、メルマガ読者さんからいただいたこのような相談にお答えします。

「工務店業です。うちで実際に工事をした人から『紹介してやるよ』と言われましたが、一年過ぎても未だに紹介してもらえません。請け負った仕事は誠実に行いました。完成後のアフターフォローもしました。声がかからないから、こちらからどう声をかけていいか分かりません。」

さえ：こんにちは、ナビゲーターのさえです。木戸先生、現場近隣の集客についてよろしくお願いいたします。

木戸：よろしくお願いします。今日は工務店リフォーム会社の現場近隣の集客についてですね。

さえ：メルマガ読者さんからの質問です。

「工務店業です。うちで実際に工事をした人から、「紹介してやるよ」と言われましたが、一年過ぎても未だに紹介してもらえません。請け負った仕事は誠実に行いました。完成後のアフターフォローもしました。声がかからないから、こちらからどう声をかけていいか分かりません。」

木戸：全く同じことが私もありましたね、リフォーム会社で。現場近隣の集客に大切なポイントですね。

さえ：経験済みですか。

木戸：これを聞いて、”同じような体験した人がいるんだ…”ってね・・・。私の場合も、契約した段階でお客さんがすごく社員を気に入ってくれてて、「工事が終わったらあなたに紹介してあげるからね、頼んだよ！」みたいに言われた社員から「社長！このお宅から紹介が出るので、楽しみにしててください！」という報告を受けていたんですよ。それが工事が終わっても、紹介の話が一切なかった。

さえ：なぜでしょうね…？

木戸：良い工事をして、お客さんも喜んでくれたと言うし、紹介されない理由も聞きづらいし、その営業マンが聞かないまま、工事が終わって集金も終わってしまった。それを聞いて、“あれだけ盛り上がったのにおかしいな…”と思って、行ったんですよ。

 

現場近隣で集客できない工務店リフォーム会社の典型的パターンとは？

さえ：お客さんのところへ？

木戸：お客さんのところへ。

「代表をしてます、木戸です。紹介していただけると話を聞いていたもので、今回来たのは、紹介してほしいということではなくて、もしかしたら私共で至らないところがあったのかと、そこがすごく気になったので、そういうことがあったら教えて頂きたいんです。」ということを言ったんです。

そしたら…「特にないです。」と言うんですよ。

さえ：ないんですか？

木戸：「特にない」というのは嘘だと思ったんで、「こういうのってすごく言い辛いことだと思うんですけども、私もまだまだ未熟者で、これから色々とお客さんから話を聞いて勉強していきたいので、本当に言い辛いことだと思うんですけども、どんな些細なことでもいいので、教えていただけませんか？」ってもう一回食らいついたんです。すると「社長さんがそこまで言うんなら言います。だけど、絶対に誰にも言わないと約束してもらえますか？」「もちろん約束は守ります、教えてください。」と言ったら、「社長さん…あの職人さんだったら、紹介できないよ。」「どんなことがあったんですか？」「やっぱり社長さん、知らないんだね。もうペチャクチャ喋ってばかりで、あれじゃあ紹介できない。休憩時間もあんなところで寝そべっていたら、人に見せられないですよ。」というふうに、てっきりちゃんとやってるもんだと思ってたら…。

さえ：見えてない部分が見えてきたってことですね。

木戸：そういうのがあって、色々と改善していった。そういうのを知らないままだと、ずっとその繰り返しになっていた。それじゃ現場近隣集客できないですからね。

さえ：そうですね。職人さんは注意を受けなければ、そのままでいいと思ってしまいますからね。

木戸：それだけ現場ってすごく重要なんだなと思う。今日のテーマにある、現場近隣で集客を次から次へと、「うちもやってください」と言われるすごい職人がいるんですよ。工事をやったら必ず隣もやったりとか、そのくらい凄いんですよ。これが工務店リフォームの醍醐味だったりしますからね。

さえ：工務店リフォームだからこそ、ですか！

ところで、その方は何をされてるんでしょう？

木戸：今言ったようなことを、お客さんって見てないようで見てるし、一番気にするところが、仕事をちゃんとやってるかどうかも、もちろんあるんですけども、喋りながらやったりとか、休憩時間に変なところに寝そべってたりとか、そういうことの方が重要なんですね。

さえ：些細なこと…ちっちゃいことですよね。

木戸：ある意味ちっちゃいことかもしれないけど、でもそこがめちゃくちゃ大きい訳です。その、現場近隣で次から次へと集客して注文を取ってくる親方は何をやってるのかというと・・・。
工務店リフォームの職人さんの思い込みというか我々もあるんですけど、“良い仕事をしてれば良い”というのがある。

さえ：ありますね。

 

紹介が絶えない工務店リフォームが実践している現場近隣のやり方

木戸：だけどその工務店リフォームの親方の素晴らしいところは、いい仕事をするのは当たり前で、いかにお客さんを気にかけるかが紹介を得るのにすごく重要だと考えているところ。気にかける中で基本中の基本は、【あいさつ】。
みんな挨拶って言ったら、「挨拶ぐらいしてますよ！」と言うと思うんですよ。現場近隣の挨拶でそんなに周りから、工事の依頼が来るなんて偶然みたいに思う。ところが現場近隣の挨拶で全然違うんですよ。

さえ：私が思ってる挨拶とは違うってことですね。

木戸：どんな挨拶だと思います？

さえ：でも気にかけをしてるって事ですよね…。

木戸：いやほんとに…挨拶だけで集客してるんですよね。どんな挨拶してると思います？

さえ：作業の手を止めて挨拶する…！これが工務店リフォームの紹介集客の秘訣！！

木戸：なんで分かるの？（笑）

さえ：当たった！（笑）

木戸：分かんないって言って、「○○なんです」って言うところが良いのに、なんで当てちゃうの（笑）

さえ：当てちゃった、ごめんなさい（笑）空気を読むのを忘れちゃいました（笑）

木戸：そうなんですよ。普通の工務店リフォームは仕事を一生懸命やってたら、手を止めないじゃないですか。でも、必ず手を止める。必ず手を止めて、誰か通ったらそれはお客さんかもしれないし、隣の人かもしれないし、ただの通行人かもしれない。通った人に顔を向けて、「おはようございます！」

さえ：なかなか実践するのは大変ですよね。

木戸：これはなんか想像できたんですよ。でも、現場近隣で集客するのにもっとすごいのがあるんですよ。なんだと思います？これは当たらないだろ（笑）

さえ：早々にギブしときましょうか？（笑）

木戸：もう少し考えてよ（笑）これ当てたらチョコパフェおごるから！

さえ：私いちごパフェがいい～（笑）

木戸：いちごパフェおごるから当ててよ。

 

現場近隣から紹介が来る工務店リフォームがやっている誰でもできるすごいこと

さえ：え～でもたぶん…すごいって言っても、答えを聞くと、なんだそんなことって思うことでしょ？

木戸：誰でもできちゃう。ギブ？

さえ：ギブ。

木戸：じゃあいちごパフェおごってよ？

さえ：いやいや…！自分で食べます（笑）

木戸：じゃあ自分で買うわ…（泣）答えは何かというと…
【車が通ったら車にも挨拶する】
すごいよね。そういうのを現場近隣のお客さん、住んでる人がみんな見てる、ちゃんと。実はその工務店リフォームの親方、私のスタッフの家を塗装工事したんですよ。そうして工事が終わったら、スタッフの家に知らない人が来たんですよ。
「今まで入ってた職人さんがいる工務店リフォームの連絡先を教えてもらえますか？すごく良い工事をしてたのでお願いしたいんですけど…。」って、全然知らない現場近隣の人が来た。本当に集客になるんだ…目の前でそういう話を聞いてびっくり。

さえ：そうですね、すごい！でも、答えが分かれば同じように集客できますよね。

木戸：うん、集客はできるんだけど・・・なかなかできないよね。

さえ：そうですね…車に挨拶するのは…。

木戸：紹介で仕事をもらうってことは、営業トークを上手くしなきゃダメだとか、クロージングがどうのこうのってあるんだけど。
些細なことかもしれないけれども、誰でもできるんだけども、誰もやらないぐらいやるってよく言うじゃないですか。この工務店リフォームの紹介集客法はまさにその通りだなと思ってね。

さえ：いいお話を聞きました。

木戸：すごく…彼の話を聞いて感動しました。

さえ：では、まとめます。

「工務店リフォーム会社のための現場近隣、紹介集客法とは？」

まず挨拶です。手を止めて通行人に挨拶をする。側を通った車にも挨拶する。挨拶を大切にしましょう。

ということでよろしかったでしょうか。

木戸：ほんと素晴らしいですよね。

さえ：素晴らしい良い話を聞きました。ありがとうございました！

お願い一切無しで紹介が次々来るようになった！3人が実践しているたった１つの方法

１月１９日（水）、上記のテーマで
ＺＯＯＭフォローアップ講座を開催しました！

今回の講座では、、

3人が共通して持っている考え方と
紹介を生み出すきっかけとなる
ツールづくりをやりました(^^)

この3人は
元から紹介があったかというと
実はゼロだったのが2人、
1年に1人くらいだったのが1人、、

という感じで
お願いをしないで
紹介が続けて来るということは
まったくありませんでした。

それが次々と
紹介が来るようになったのは・・・

圧倒的に信頼されるように
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
なったからです。
＾＾＾＾＾

紹介は信頼の
バロメーターなので

いかにして商品を伝えようか
という考え方ではなく、

いかにして信頼されるようになるか
という考え方を持つことが大切です。

そこで今回の講座では
単にツールづくりをするだけでなく
どんな考え方を持つことが信頼につながり、

ツールとどう関連するのかを
根幹部分がしっかり理解できるよう
練っています。

この講座に参加された方の感想がこちら
↓

↓

↓

 

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

・会話の中から出てくる愚痴もキャッチしていくためにも
どれだけ相手に興味をもつことかと思いました。

（ぶーにゃん　さま）

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

・３ヶ月プログラムで教えて頂いた内容の復習という感じ
でしたが、それでも　「あぁ！そぉだった！！　」等
自己流になっていたりお客さん目線でなかったことを
振り返り教えて頂けて良かったです。

今やっていることは先々に繋がることと思います、なので
今上がらない成果は数ヵ月前の行いだと思いますが、
それでも毎月成果を上げなければいけないこの気持ちの
対処法など知りたいです(笑)

（C・I　さま）

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

・仕事抜きの笑顔が紹介につながるのですね？

相談事を引き出すトークはあるのでしょうか？

レターの顔のパターンが他にもいくつかありましたら
よろしくお願いいたします。

（ じゅんちゃん　さま）

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

・相談引き出しレターは初めて見ました。

ぜひ作ってみたいと思います。

顔が４つ出てくると思うのですが、どこかにあるのでしょうか？
こちらで相談された方の顔をイメージしてかけば
よいのでしょうか？

（健　さま）

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

・自分の足りないところがよくわかりました。

色々話をしてもらうのに、対応できていないところが
多いですね。

作ってみます。

（ひでちゃん　さま）

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

・三か月の講座を聞いて早三年になりそうです。

未だこのレターができていないのが気になっていました。

でもでもようやく作れる！という確信ができました。

若林さん、ぜひ完成に向けてのご協力をお願いします。

毎月送っているはっちゃん通心と気にかけ状に、このチラシを
送ったら、もっと身近に感じてもらえると思いました。

是非、作りたいです。

（はっちゃん　さま）

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

・フォローアップ講座を受けるたびに相手の気持ちになって
接する自分を感じています。

いつも相手の笑顔が見たいので、いろいろ考えることが
楽しくなっています。

相談を受けたときに、解決策が出ないときや、繋げられない
ときは、聞き役になるだけでもいいのでしょうか？

（こうちゃん　さま）

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

・些細なことが大事なんですね。

すぐに忘れてしまうのでメモしないと。

モチベーションの上げ方をリクエストします。

（ミッキー　さま）

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

・いつも大変お世話になっております。

本日は、ありがとうございました。

いろんな気付きがありました。

早速ですが、教えて頂きましたツールの作成に取り組みたいと
思います。

（T・Y　さま）

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

・あらためて、お客さんの『ささいな事』に気づく事が
ないのに、紹介がでないのがわかりました。

（S・I　さま）

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

・今までお客さんの話す些細なことは聞き流していました。

ここまで大事な事だったんですね。

「相談されやすい人」になるの意味が少しわかったような気がしました。

アンテナを立ててお客さんの話を聞いていきたいと思います。

その先のお客さんの笑顔をイメージしながらですね。

（ゆのっち　さま）

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

・相談レターの内容は日頃のちょっとした事でいいのがわかりすごく参考になりました。

（ふっちゃん　さま）

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

参加してくださった皆さん、ありがとうございました！

 

おはようございます！
気温が0度以下だと携帯の電源が
入らなくなるのでホッカイロを
貼ればいいことを教えてもらった、
木戸一敏です(*^^*)

いつも登山に
連れて行ってもらっている
岩波さんに教えてもらいました。

さすが岩波さんです(^o^)

さて今日は・・・

契約率が倍増する
質問の仕方をお伝えしますね(^^)

その答えをいう前に
質問つながりで、

13年前に出版した
「質問のルール」の感想を
いただいたので紹介したいと思います。

～～～～～～～～～～～～～

お正月に木戸先生の
『質問のルール』を
読ませていただきました。

とても面白くて、
いくつものページに
印をつけてしまいました。

木戸先生のメルマガや
ZOOMセミナーもですが、

頭がマッサージされる
気がします。

押しつけがましくしないことが
大切だと思いつつ、
いつも何か少しアピールしないと
相手が何も感じてくれないかな？
などと思ってしまって、

ですから私には、
「必要ないですか？」とか
「今回はやめておきますか？」

などの質問が、特に新鮮でした。

この本は、とても役立ちそうです。

ほんのちょっとの所で、
いろいろ変わって来そうだと
いうことが、よく分かります。

これから身近において
参考にしたいと思いました。

本年も、どうぞよろしく
お願いいたします。

～～～～～～～～～～～～～

こちらこそHさん、
本年もよろしくお願いいたしますm(__)m

本の感想は久しぶりだったので
嬉しくなりました(^o^)

Hさん！ありがとうございます(^^)／

「質問のルール」に興味のある人は
Amazonで購入すると
中古で33円で売ってますよ(；´∀｀)
⇒　https://mail.omc9.com/l/02bQYo/eKgJHvEP/

感想をいただいた
Hさんの言われるとおり
ほんのちょっとのことで
お客さんの反応は大きく変わります。

そのほんのちょっと
というのが質問です。

どんな質問をするかによって
契約になったり
ならなかったりします。

それで契約率が倍増する
質問ってどんな質問かと言うと・・・

最初に、契約率を下げてしまう
質問から紹介しましょう。

「このようなメリットがありますが
いかがでしょうか？」

「皆さまに喜ばれているのですが
ぜひ、この機会にいかがでしょう？」

なぜこの質問は
契約率を下げてしまうかというと
契約させる方向に向けているからです。

そうすると相手は
圧迫感を覚えます(><)

契約をさせられる方向に
持っていかれると
買おうという気持ちがあっても
防衛本能が働きます。

そうすると人は
「NO」と言いたくなります。

ゴールを契約にした質問をすると
自分都合になってしまうんですよね(-_-)

そうではなく
ゴールを相手の笑顔にした
質問にするんです。

こんな感じで↓

「○○と△△では
どちらが笑顔になりますか？」

「これは○○さんにとって
笑顔になるものでしょうか？」

こういった質問に
変えただけで相手は、

「この営業マンは私のことを
考えてくれている(^o^)」

と思ってくれるようになります。

なので契約率が倍増します(*^^*)

以前もこれと似たことを
お伝えしましたが
実践はしてたでしょうか？(^^)

質問は
その方向に導く力があるので
それが自分都合の方向か？
相手を笑顔にする方向か？
によって大きく変わってきます。

「いいところまで行くけど
契約にならないんです(><)」

という人はぜひ、実践してみてください。

相手がどんどん笑顔になるので
楽しくなりますよ(^o^)

 

 

▼今日のポイント
【常に笑顔になる方向の質問をしよう】

おはようございます！
珍しく早く目が覚めて５時に出社した、
木戸一敏です(*^^*)

いやぁ～
５時出社はたっぷり時間ができて
いいですね(^^♪

さて・・・

今日のメルマガのタイトルになってる
「初対面客なのに600万円の工事が
セールストークなしで軽く即決になる方法」
ですが、

これは、関西にある
工務店Yさんの話です。

1人で工務店を営んでいるので
集客から営業、現場管理はもちろん、
時には工事をするときもあります。

そんな1人3役を30年以上も
やり続けているんですが、
初対面のお客さんの対応だけは
いまだに苦手だとYさんは言います。

なので
「どんどん集客して売り上げを伸ばしたい！」
という思いと
「初対面のお客さんは嫌だなぁ…」
という思いが交差します(≧▽≦)

それが・・・

あることを始めてから、
こんなことが起きました。

初めて問い合わせがあった
お客さんなのに、

「それじゃYさんに鍵、渡すので
見積お願いします」

と言われて工事をする家の鍵を
渡されたんです。

「えぇっ！まだ会ったばかりなのに？」

そこまで信頼してもらえて
嬉しい気持ちと
困る気持ちとでYさんは戸惑います(><)

今回の問い合わせは
楽に500万円を超える大掛かりな工事。

これまでの経験からすると
高額になればなるほど
相見積りになる確率は上がります。

「どうせ相見積りになって
高いって断られるんだろうなぁ」

そう思いながら作った見積書を
そのお客さんに渡しました。

すると・・・

「分かりました。お願いします」

と軽くお客さんが言うんです。

「えぇっ！？600万もする工事なのに
そんなあっさり決めてもいいんですか？」

心の中でそう思ったものの
小心者のYさんは
「は、はい」と言って契約成立となりました(^▽^;)

それから工事が終了し集金をしたとき
Yさんは思い切ってお客さんに聞きました。

「なぜ600万もする工事を考えることなく
すぐ私に決めていただいたんですか？」

「あのパンフレットを読んで
Yさんにお願いしようと決めていたんです」

詳しく話を聞くと、そのお客さんは
Yさんに問い合わせをする前に
数社から見積を取っていたんです。

ただ、
どの会社も「お願いしたい」という気持ちに
なれなかったと言います。

それがパンフレットを見せただけで
600万の工事が軽く決まってしまったんです。

といっても
会社案内のパンフレットではありません。

【適正価格パンフレット】
というものです。

提示した金額が適正だと
お客さんが納得することを
書いたものです。

きっとあなたは
「本当にそんな簡単にお客さんが納得するの？」
と思われたかもしれません。

実はYさん以外にも
既に適正価格パンフレットを使って
成果を上げた実践者が何人もいるんです(*^^)v

その一部を上げると・・・

・商談前にパンフレットを渡すようにしてから
　月売上200万円が6倍にアップしたリフォーム会社

・10年サイトからの売上ゼロだったのが
　サイトにパンフレットの内容を掲載したら
　1億円を売り上げるようになった建築会社

・放ったらかしにしていた既存客150人に
　パンフレットを郵送したら7件契約
　3,920万円を売り上げた工務店

・契約率58％がパンフレットを使った商談に変えたら
　2ヶ月連続100％を達成した中古車販売営業マン

といったように
既に実証済みのノウハウです(^_^)

「適正価格パンフレット」を使い
成功体験を重ねることで
Yさんの考え方が大きく変わりました。

今まで初対面のお客さんの対応が苦手な上、
高額の工事になると決まって
相見積りになるのが
大きなストレスでした。

なので相見積りにならない
低額工事の問い合わせがYさんは好きでした。

そんなYさんが、

「毎月に1件でいいので
即決になる600万クラスの
契約が欲しいですね」

というように前向きに変わりました(^O^)

いやぁ～、本心はやっぱり
高額工事の問い合わせが
来て欲しいですからね(^o^)

もし、あなたもYさんと同じように

・初対面のお客さんの対応が苦手
・営業が苦手なので相見積りは避けたい
・高額の工事はほとんど契約にならない
・でも、高額の工事を受注したい

というのでしたら
今回コンサルパートナーの
秋田さんが今年初開催する、

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【他社より高くても売れる！】
見せるだけで次々契約になる
完全丸投げ「非常識なパンフレット作成講座」
体験セミナー＆説明会
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に参加しませんか？

実は秋田さん、
昨年末から
この完全丸投げの受注が殺到し、
メルマガがまったく出せない
状況に陥っています(；´∀｀)

なので今回の機会を逃すと
次の開催は半年後以降になります。

それと・・・

定員が【先着5名】となっていますので
他社より高くても
売れるようになりたい人は
今すぐ！席を確保してください(^^)
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さらに・・・

今回、参加者限定で【3大特典】があります(^o^)

1）150人郵送で7契約3,920万円を受注した
工務店Oさんの「パンフレット」をプレゼント

2）あなたのプチ「非常識なパンフレット」の
作成をプレゼント

3）「非常識なパンフレット」の効果を
最大限に発揮する活用事例をプレゼント

ぜひ、このパンフレットを使って
2022年、最高のスタートを切ってください(^o^)／