こんにちは、木戸一敏です。
今まで語られいるようで、だれも語っていなかった
営業力が身につく・売れる営業思考の極意や
売れない営業マンを育成する方法について、お伝えします。
目次
プラス思考で失敗、マイナス思考で成功する営業力のコツ
売れる営業のコツとして、
プラスの言葉を口から出すというのがあります。
マイナスの言葉をお客さんの前で言うと、
取れる契約も、取れなくなってしまうからです。
ここ４ヶ月間、思うような成果が出ていなくて
悩んでいる営業マンのKさんに、質問しました。
「今の正直な気持ちを教えてもらえませんか？」
「最後まで諦めず、やりきる自信はあります！」とKさん。
でも、マイナスの気持ちがあっても、いいんです。
「どうも今月は、もうダメかと思っている」という
ホンネの気持ちを、そのまま認識することも大切です。
本当はマイナスの気持ちが心の中にあるのに、
無理にプラス思考に変えようとすると、
ますます上手くいかない要因になってしまいます。
ウソをつく人は、お客さんに信頼されません。
自分に正直になれない人は、自分にウソをついています。
「うまくいきそうにない」と思っている
マイナス思考を打ち消そうとしないで、受け止めるのです。
自分のありのままの正直な気持ちを認めた上で、
諦めた心境で、やるべきことは実行します。
「このお客さん契約しそうにもないけど、
まあ最後までトーク設計図のとおりやるかぁ」と。
そうすると、お客さんの前で力むことなく
ニュートラルな気持ちで営業トークができます。
肩に力を入れず、ニュートラルな気持ちで
お客さんと接すると、力を発揮します。
これが、売れる営業力のコツなんです。
営業トークがうまくいかない営業マンの不安の根っこは？
売れる営業マンの仲間入りを果たすことができました。当時は、たまにしかないキャンセル対応に
苦手意識が、とても強かったんです。いつも上司に頼って、おどおどしていました。キャンセル対応の苦手意識を克服できないまま、
３年後に、リフォーム営業の会社へ転職しました。「木戸さん！この仕事はお客さんに喜ばれながら儲かる
最高の仕事ですよ！！」と、面接の時に
リフォーム会社の社長に言われた一言で、この業界を選んだのです。この会社で契約がとれた工事が完了する前日、
窓枠周りの塗装が浮いたままであることに気づきました。素人目にも、ペンキの塗り忘れだと気づきました。「それは、仕方ないんだよね。前のペンキをはがしても全部取れないんだよ。
残ったペンキの上にまたペンキを塗ると
浮いてきちゃうんだよね」と、職人さんには言われました。「このままでは、集金できない」と思い、
「職人さんを変えてください」と社長にお願いしました。
「あ～、木戸くん、あんまり細かいことを
気にしない方がいいよ。大丈夫、そのくらい」と社長。
再度、職人さんにお願いしましたが、
「できないものはできない。
そんなに気になるんなら、自分でやれば！」と言われました。
集金の当日は、お客さんが窓枠の話をしないことを祈りつつ、
工事代金を集金して、逃げるように帰りました。
その後、リフォーム会社を退職して独立し、
社員を雇うようになって１年半経った時のこと。
大きなトラブルがあり、「私の手には負えない」と
担当していた写真が、行方不明になったことがありました。
その後始末は、社長である私がするしかありません。
「話なんか聞きたくありません！」と
クレーム先のお客さんには、全く話を聞いてもらえない状態でした。
この時、教材営業のクレームから逃げようとしていた自分、
リフォーム会社で、逃げるように集金した自分を思い出しました。
教材営業の会社の社長は、いつもこう言っていました。
「木戸なぁ、嫌なことを避けても
それをクリアしない限り
その嫌なことは
影のようにずっと一生いつまでも
付きまとってくるもんだよ」
この言葉を思い出して、ある決心をしました。
「１００回門前払いされるのを覚悟して、
お客さんに仕事を再開してもらえるよう、お願いしよう」と。
すると３回目には、お客さんに
「そこまで言うんなら話をきいてあげるよ」と。
工事を再開して、無事終えることができました。
この日を境に、３５年間ずっと付きまとっていた
「逃げている自分」と、訣別することができました。
「営業の仕事は、自分に合わないかも」
「この営業トーク、いつまで通用するのか・・・」などと、
営業マンには、漠然とした不安があります。
しかし、不安から逃げないことが大切なんです。
売れない営業マンがスランプから脱出する方法
「このエリア、めちゃキツイですよ！」と必ず言います。「虫けらのように、キツイ断り方をされる」のがキツイと。実はそこは、施工実績がたくさんある
ゴールデンエリアで、売れないはずがありません。売れない営業マンにそう伝えると、
「それだけ売ったから、そのエリアはもうダメなんですよ」と。そこで、私と同行して営業に行ってみました。「こんにちは！東大宮の建築屋なんですけど」と挨拶して、
私が話すと、１０分２０分とお客さんと話ができます。お客さんから笑顔が出る様子を見て、
「今日はいいお客さんが多いですね」と、売れない営業マンが言いました。自分の調子が悪くて、スランプの時は、
なかなか自分の状態を客観視できません。営業の調子が悪い時は、挨拶や営業トークなど
当たり前のことを、省略している場合が多いんです。自分の営業トークを録音して聞くと、
当たり前のことが実はできていなかったことに気づきます。
売れる営業マンは、必ずこの方法を実行しています。
問題点に気づけば、すぐに修正ができます。
業績が停滞している営業マン専用の目標設定法
「業績が停滞している営業マンを、どうしたら
ヤル気にできるのか」と、悩んでいます。同じように営業方法を指導しても、
売れる営業マンと売れない営業マンが出てきます。「本気を出すんだ！」
「死ぬ気でやってみろ！」と激を飛ばしても、
売れない営業マンは、ますますヤル気をなくしてしまいます。月間の目標の数字にとらわれれいると、
こんな状況に陥りがちです。日々どんな行動をしているかの結果が契約がとれるかどうかを左右します。しかし、毎日のお客さんのやりとりのプロセスを
上司が逐一チェックしてしまうと、部下は
「お前はダメだ」と言われているように受け止めます。上司が口を出すことで、
自分で考えなくなるので、逆効果なんです。売れない営業マンが着実に成果を上げるには、
１００％達成可能な目標設定をするのがオススメです。「普段から気になっているけど、できてないこと」
「意識すれば、１００％達成できること」を目標にし、
毎日朝礼で、発表してもらうのです。「契約を１本とる」という目標はNGです。
契約は、相手あってのものなので、
意識しても１００％達成するのは難しいからです。
自分の行動だけにフォーカスした目標設定なら、
契約までの自分のプロセスを見直して、修正できます。
「意識すれば、１００％達成できる目標」を
部下が達成した時は、こう言ってあげましょう。
「いいぞ！その調子だ！
そうやって行けば着実に契約に近づくぞ！」と。
小さな成功体験を重ねることが、大切なんです。
売れない営業マンを前向きにする方法
社内を活性化する方法を模索していました。そこで、意識できれば１００％達成できる目標を話し合って、設定しました。「お客さんを褒める」という営業マンに
社長は、こう答えました。「お前のトークは自分が言いたいことばかりで、
お客さんの話を聞いてないんだよ。それにはっきり言うと、だらだら、だらだら話のメリハリがないし、
お前の営業トークはつまらない。」と。リフォーム会社の社長は、
その営業マンが、自分の欠点に気づいて、
スランプから脱出してほしいとの思いでした。しかし、こういう言い方は、逆効果です。営業マンの部下の過去の失敗にフォーカスしないで、
掲げた目標の部分に、突っ込みを入れてみましょう。「それはいいね！
じゃ、どんな風にお客さんを褒めよう考えてるんだ？」と。「どうしてダメか」を探る後ろ向きの質問ではなく、
前を向くようになる質問をするのです。
調子の良くない営業マンは、後ろ向きの思考になっています。
常に前を向く質問を投げかけていると、
売れない営業マンも、前向きの思考に変わってきます。
教えるより教わると部下は伸びる！社長の営業トーク
社内の営業マンに推進しようとしている社長がいます。私がリフォーム会社を経営していた時、
社会人経験ゼロの女性社員でも、
２ヶ月目で、結果を出し始めた営業ツールです。お客さんの方から、声がかかりやすくなり、
営業がやりやすくなる『あなたレター』ですが、
場合によっては、効果が発揮できないこともあります。「これは効果があるツールだから、
明日から作るんだぞ！」と、押し付けるのは逆効果です。社長に言われて仕方なく作った
『あなたレター』では、まったく機能しないのです。楽しみながら作ることが、いちばん大切です。そのためには、社長が部下に「作り方を教える」のではなく、
「部下から作り方を教わる」スタンスが一番です。社長「この写真の吹き出し
どんなのいれたらいいかなぁ？」営業マン「う～ん、『よっこらっしょ！』と
いうのはどうですか？」社長「おっ！それウマイ！！」
・・・こんな感じです。
部下の営業マンにヒントをもらいながら、
社長が『あなたレター』を作るのがいいかもしれません。
社長が作った『あなたレター』の完成作を見て、
「社長のレターはツマラナイから
オレが作った方が１００倍面白い！」と
営業マンが思うようになれば、しめたもの。
こんな気持ちで作った『あなたレター』なら、
間違いなく、パワーを発揮するでしょう＾＾
営業マンのリアクション力で、天と地ほどの差がつく
相手に同意はしていますが、さらに相手を怒らせる場合があります。「すみません。ついうっかりしていました。
今後は気を付けます。」と言うのが、正しい対応です。お客さんに「今、忙しいから」と言われたとします。「・・・はぁ・・・はぁ、そうですよね～」ではなく、
「そうですよね。やっぱりお忙しいですよね～」と伝えるんです。言っている営業マンには、さほど変わらないと思うかもしれませんが、
聞いているお客さんの印象は、全然違うんです。前者と後者の違いは、天と地とほどの差があります。
たった９０日でマンション５億６千万を売った！飛び込み営業の極意
５憶６千万円のマンションを売ることができたんです。若林さんが売れるようになった一番の方法は、
「ラーメンの話」をお客さんにするようになったこと。若林さんに伝授した営業トークは、
売りのオーラを、完全に消しています。お客さんのところには、頻繁にセールスマンが訪れたり、
チラシやＤＭなども、あちこちから送られてきます。多くの営業マンは、売りのオーラを出しながら訪問するので、
「もう、うんざり」というお客さんも多いです。アプローチ営業の段階では、
人間関係を築くことだけに特化します。そのためには、売りのオーラを消すことが必須です。「仕事のことで訪問したのに
ラーメンの話なんかしていいのかなぁ」と
営業マン自身も、売ることを一切考えなくなります。売りのオーラが全くないというだけで、
「この人は他の営業マンと何か違う」とお客さんは思います。
こういうニュートラルな気持ちで
お客さんと接することが、大切なんです。
営業トークの達人たちは、喜ばれる行動の数が違う
９５％がリピートと紹介なんだそうです。彼のセミナー参加者へのフォローは、ハンパじゃありません。セミナー後のサンクスメールだけでなく、
メッセージを添えて、写真を送ったり、
サプライズでプレゼントを贈ったりしているとか。「相手に喜んでもらいたい」と思って、
行動した数だけ、結果も出てくるということです。営業トークの達人の極意から、学びたいものです。
