「工務店を営んでいます。
HPをリニューアルしたのに、現場見学会の来場予約・お問い合わせが入りません。
工務店の集客をする場合、何に気をつけてHPを作成すればいいのでしょうか？」
という質問にお答えしました。
工務店 集客 20年前はついででも今やHPは集客の要
さえ：こんにちは、ナビゲーターのさえです。
木戸先生、よろしくお願いいたします。
木戸：よろしくお願いします。
今日は何でしょう。
さえ：メルマガ読者さんからの質問です。
「工務店を営んでいます。
HPをリニューアルしたのに、現場見学会の来場予約・お問い合わせが入りません。
工務店の集客をする場合、何に気をつけてHPを作成すればいいのでしょうか？」
という質問です。
木戸：HPからの集客がうまくいかないってことですよね。
実際にHPを見てみないと、なんとも言えないところだと思うんですけども…けっこう多い話が、HPをパートの方が作ってるケースって多いですね。
さえ：HPをパートさんが作れるんですか？
木戸：文字を入れたり、写真を入れたり、そういうのをパートさんがやっているという工務店が割と多くて。
そういった方と話をする時に、結局HPっていうのはある意味チラシのもっと膨大な情報があるものじゃないですか。
HPによって集客できるかできないかが決まる。
会社としては集客って売上の要じゃないですか。
その重要なところを、パートの方に任せちゃうというのは…どうなんだろうと。
さえ：そう聞くとパートさんができる仕事ではないような…
木戸：そうなんですよね。
ついでみたいな感覚が…これがなぜ ”ついで” かと言うと、インターネットが出始めたのが20年前なんですよね。
20年前は出始めなので、チラシだとか広告のついでに、
「ネットが無いよりあった方が良い」
程度だったんですよ。
その時の感覚が残っちゃってるもんだから。
さえ：そういうことなんですね。
木戸：そうそう。
やっぱりここはちゃんと、本当にHPの集客を分かってる人に作ってもらわないと、集客できるHPにはならないですよね。
さえ：逆にパートさんでも、指示をちゃんとして…なら良いんですけど、全部をパートさんに任せるというのはおかしな話という…。
工務店 集客 アピールや売込みのHPでは集客できない
木戸：それだと集客は難しいですよね。
ただ、今回相談いただいた方は、もしかしたら違うかもしれないので。
どうすればHPから集客できるか、ということですよね。
一番が多くのHPは、
「うちの会社で頼むといいですよ」
という風にアピールするじゃないですか。
それはお客さんからすると、やっぱり売りたいために、あまり大したことないこともよく書いてるんじゃないかとか、どうしてもそういう目で見ちゃうじゃないですか。
本当の姿が見えるようで見えないから、反応がなかったりすると思うんですよ。
そこで
“ここは間違いなく良い仕事してくれるな”
と思ってもらうためには、どうしたらいいかってことになるんですけども、さえちゃんはどう思います？
さえ：「どうしたら見えるんでしょう？」
って聞こうと思ったのに先に聞かれちゃった（笑）
木戸：先に聞いちゃった（笑）
さえ：先に聞いたもん勝ちですか？（笑）
木戸：先に聞いたもんがちなんで（笑）
さえ：じゃあ今度からもっと早く聞こう（笑）
木戸先生がおっしゃるアピール・売りたいために良いことを書いているっていうのはどうして感じるか分からないんですけど、確かに色々なHPを見て、
“あ、ちょっと違うかなあ…”
と思ってしまって、本当の姿が見えるようで見えないと言われると、確かにそれはあるなというのを感じます。
「では、本当の姿を見せるにはどうしたらいいんでしょうか」
と聞こうと思ったら私に聞かれたので（笑）
木戸：早く答えてもらわないと…（笑）
さえ：分かんないんですよ！（笑）
木戸：聞いてる人は、まだかまだかと待ってるんで。
さえ：えーっとですね…。
木戸：はい、お願いします。
さえ：人柄をアピールする！
木戸：人柄をアピールするのは、私はプロフィールだと思ってるんですよ。
プロフィールというのは、アピール感があるんですよね。
もっとわかりやすい言い方をすると、それも売り込みだと思うんですよ。
人柄であっても売り込みされると、
「なんかちょっとうるさいよ」
「あなたの人柄はどうでもいいよ」
ってどうしても否定したくなっちゃいますよね。
さえ：逃げたくなっちゃいますよね。
じゃあ逃げないように…アピールを感じさせないようにするにはどうすれば？
工務店 集客 自然体の姿を見せるために必要なもの
木戸：逃げないようにって・・・。
それも逃がすまいという力みがあるので、売り込みたい気持ちがあるから逃げないようにって言葉がすぐ出てくるのかなと思うんですよね。
ニュートラルなのが一番だと思う。
さえ：ニュートラル？
木戸：HPはネット上の営業マンだ、みたいに言うじゃないですか。
だから営業マンと同じだと思うんですよね。
ガツガツした営業マンだとお客さんが、
「もうこの人はいいわ」
って。
HPも同じで、
「私はこんなにいいんですよ」
「私はこんな人間なんですよ」
ガツガツやってたら、それはうるさく感じちゃいますよね。
さえ：ガツガツじゃなかったら…あっさり？
木戸：あっさりというか自然体でいいと思う。
その方がお客さんも楽じゃないですか。
さえ：自然体のHPってどんなHPですか？
木戸：一番はどうしても売り手が言えば言うほど、胡散臭くさくなるのがあるので。
よくあるけど、第三者である既に購入したお客さんの声を載せる、これが一番だと思う。
さえ：お客さんの声を載せる。
工務店 集客 関係性ができていれば協力してくれる
木戸：実は
「お客さんの声を載せましょう」
という話をした時、
「お客さんのプライバシーもあるから顔を載せたりだとか、色々話を聞いたものを記事にするだとかは、問題があるんじゃないか」
そういう声がすごく多いです。
これどう思います？
さえ：そうなんですか。
お願いしないとお客さんが受けてくれるかは分からないのに。
木戸：じゃあ聞いてみなさいってことですかね。
あっさり答え言っちゃったね（笑）
ほんとにその通りで、実はさっきのって言い訳なんですよね。
なんでそんなことが言えるかというと、私がそうだったんです。
さえ：あ、そうだったんですか？
木戸：「チラシにお客さんの声を載せよう」
という話が出たんですよ。
今さっき言ったことは、実はその話が出た時に私が言ったことなんですよね。
「チラシにお客さんの顔を載せたりとか、どんなリフォームをやったとか載せる…お客さんの個人情報があるから、マズいんじゃないの？」
って。
さえ：勝手に載せるのはいけないと思いますけど。
木戸：そうそう。
まずはお客さんに聞いてみて、
“OKが貰えたらラッキー”
でいいと思います。
だけどやっぱり、一度工事したお客さんにお願いをして、断られたらショックなんですよね。
さえ：確かに…。
木戸：これが飛び込み営業で断られるなら、当たり前じゃないですか。
ショックはないんですよ。
ところが、工事して喜んでもらったお客さんに、
「ごめんなさい、そんなのには協力できないから」
って言われたら嫌だなあと思って。
さえ：それはどうやって乗り越えられたんですか？
木戸：結局、それは事務員に言われたんですよね。
それはお客さんに言ってみて、
「個人情報があるからやめてちょうだい」
とか、お客さんが判断することだから、お客さんに判断してもらったらいいんじゃないですかね？
事務員に言われちゃったもんだから、普段エラそうに言っておきながら、すごいビビる自分が居たので、これはちょっと勇気をもって行くしかないなと思って。
本当に、飛び込み営業するよりも、心臓バクバクしながら行ったんですよ。
「実はちょっとお願いがあって来たんですけども…」
そしたら、お客さんに
「木戸さん改まってどうしたの？」
と言われてまた焦っちゃって…
「実はこのチラシに…」
ともごもごしてたら
「チラシに声を載せてってそういうことね。」
さえ：お客さんに先に結論を言われたんですね（笑）
木戸：「あ、そうなんです…」
「なんだ木戸さん、そんなことだったら早く言ってよ！」
みたいに言われて。
そのお客さんに、
「木戸さんには感謝してるから、裸以外だったら何でも良いわよ！（笑）」
と言われて。
さえ：素敵な関係ですね。
木戸：その時に
「実際、私のところで工事してどうでしたか？」
とか色々聞いていくと、涙が出るぐらい良いこと言ってくれるんですよ。
“こんなに喜んでくれてるんだな”
ってびっくりしたんです。
聞いてみなきゃ分かんないもんですよね。
さえ：そうですね。
木戸：そのお客さんのおかげで、
“２人目３人目のお客さんにも聞けるな。”
と。
そしてお客さんも逆に喜んでくれたんですよ。
「私なんかの話を聞いてくれてありがとう。」
「いやいや、こっちがありがとうですよ！」
だから私と同じように、お客さんにお願いをして、
「話を聞かせてください」
「写真に撮っていいですか」
っていうのはちょっと聞きづらいことだと思うんですよね。
そこで私が思ったのは、やっぱり普段からの関係づくり・コミュニケーションをしっかり取ることが重要だなと思ったんですね。
ちゃんと売った後も、
「その後お元気ですか」
とか。
そうやって顔出しをして、コミュニケーションをとっておけば、お願いもしやすくなるじゃないですか。
工事が終わってしばらく放っておきながら、
「チラシに掲載させて欲しいんですけど…」
って、それはやっぱり聞きづらいですよね。
さえ：断られて当然だと思います。
工務店 集客 お客さんの声の中に答えがある
木戸：それを考えた時、HPにお客さんの声があるということは、お客さんの声があるないだけじゃなくて、ちゃんとお客さんとの関係をつくっている会社なんだ、ということの表れでもあるんだな、と。
さえ：言われてみればそうですね…。
木戸：良い工事をしたかどうかというのは、自分の口から言うのではなく、そういうお客さんが何人もいるかどうか。
それこそがやっぱり、正しい答えなんじゃないかなと思ったんです。
さえ：【工務店 集客】現場見学会にぞくぞく来場！工務店ホームページ作りの重要ポイントとは？
日頃のお客さんとの関係づくりに徹底しましょう。
ということでよろしかったでしょうか。
木戸：それでHPには、お客さんの声を載せて。
工務店なので、
「家を建ててどうでしたか」
とか、そういうお客さんの声をHPに載せる。
載せるためには、普段からお客さんとの関係を作っておかないと、私みたいに頼めなくなっちゃうから。
さえ：分かりました。
ありがとうございました！
