「契約が取れない・・・。
自分のダメなところはたくさんあるのは知っています。
ダメなところをどうしたらいいか、上手くいくためにどうしたらいいかを一人で考えるのでなく聞くことが大切だということは知っているけど、何を聞いたらいいかわからないんです。」
というお悩みにお答えしました。
目次
営業 スランプ 抜け出すにはすべてを一度に解決しようとしないこと
さえ：こんにちは、ナビゲーターのさえです。
木戸先生、よろしくお願いいたします。
木戸：よろしくお願いいたします。
タイトル読みにくそうでしたね。
さえ：大丈夫です。
今日の質問です。
「契約が取れない・・・自分のダメなところがたくさんあるのは知っています。
ダメなところをどうしたらいいか、うまくいくためにどうしたらいいのかを１人で考えてるのではなく聞くことが大切だってことは知ってるけど、なかなかどう聞いたらいいのかわからないです。
どうしたらいいでしょうか？」
という質問です。
木戸：この気持ち、わかりますよ。
うまくいかない・・・。
人に聞こうとするんだけども、聞けばいいんだけど、何をどう聞いていいかわかんない事ってないですか？
さえ：あります。
木戸：うまくいかないことがずっと続いて・・・パニックになってくるとね、ホントこうなっちゃうんですよね。
結局これって大きく大きくなってしまうんですよ。
うまくいかないな～って問題が大きくなっちゃうんです。
そうすると、何から質問していいか分かんなくなっちゃうんですね。
それでこれを抜け出すためには、
大きなもの全部を解決しよう
と思ってしまうんですよね。
さえ：うん、しますします。
木戸：それはかえってうまくいかなくなるのでほんの些細なこと、もう１個だけでいいからそれを選び出して、そこから解決していけばね、実は脱出することができるんです。
さえ：ちっちゃいものが大きくなったわけじゃなくて、その中にまたいくつか詰まってるって考え方ですか？
営業 スランプ 寝る前にやる３ステップ法 ステップ１
木戸：ちっちゃいもの１個見つけたら、そこからどんどんいろんなものに繋がっていくんですよね。
これが
脱出するために寝る前にやる３ステップ法
なんですけど、一番落ち着く時間って夜だと思うんですよ。
昼間は焦って焦って今日も駄目～って焦ってるじゃないですか。
さえ：はい、焦ります。
木戸：この状態で色々考えてもうまくいかないんでその焦ってる中でも一番落ち着く時間帯って寝る前だと思うんですよね。
これ実は、私がダメダメ営業マンの時にやってたことなんです。
その、寝る前にやる３ステップ法を紹介したいと思います。
では、ステップ１
寝る前に今日会話をしたお客さんのうち１人の名前をね、思い出す
んですよ。
さえ：寝る前に今日お話した１人のお客さんを思い出すんですか？
木戸：そう、名前を思い出す。
さえ：名前を思い出す？
木戸：そのお客さんが山田さんなのか佐藤さんなのか誰なのか・・・まず１人を思い出したらいいです。
さえ：思い出すのはどんな人でもいいんですか？
木戸：パッと思い出す人でいいと思うんですよね。
色々考えないで
“あれ？今日誰と話したんだっけな。あ、佐藤さんだ！”
みたいなね。
１人をまず特定するところからやっていった方がいい。
さえ：はい。
営業 スランプ 寝る前にやる３ステップ法 ステップ２
木戸：次はステップ２。
うまくいってないんでね、断られるわけですよ。
その断られた言葉と、それに対して自分が言った言葉を書き出す
んです。
さえ：断られた言葉と、自分の言った言葉。
木戸：断られたことに対して自分が何て言ったのか。
ここを書き出していくんです。
営業 スランプ 寝る前にやる３ステップ法 ステップ３
木戸：最後、ステップ３が
自分がしゃべったその言葉に気にかけ要素を入れる
んですよ。
さえ：自分が話した言葉に気にかけ要素を入れる？
木戸：お客さんに断られましたよね。
さえ：断られました。
木戸：断られたことに対して、自分がうんちゃらこんちゃら何か喋りますよね？
うんちゃらこんちゃらの言葉、これに気にかけ要素を入れるんですね。
さえ：気にかけ要素を入れる。
木戸：私が実際やってたことなんですけども
まず、このステップ１。
今日会話したお客さんの１人の名前を思い出す
まず佐々木さんていうお客さんがいました。
ステップ１で、佐々木さんと書きます。
ステップ２が、お客さんが言った断りとそれに対して自分が言った言葉ですよね。
お客さんが、
「うちの子は教材買っても無駄になるんで」
と断ったわけですよね。
それに対して私が言ったのは、
「いや、そういった教材と違っていてですね」
っていう風に続けたんです。
これが２番なんですね。
さえ：そこまででいいってことですね。
木戸：そうです。
もう1回書くことによってお客さんの言った言葉が自分の中にちゃんと入ってくるんですよね。
さえ：思い出せるってことですね。
木戸：実はね、ずっと改善しない自分がいたんですよ。
断られて分かってるのにまた同じことを繰り返してるんですね。
それがこうやって紙に書く事によって、明確になるんです。
自分が何を言ってんのかなってのも改めて
「いや、あのそういった教材とは違っていてですね」
ってある意味、反論してるわけじゃないですか。
応酬してるじゃないですか。
こんな風に書いて行くと、よく見えてくるんですよね。
自分でしゃべってるから自分でわかってるんですけども、通り過ぎていってよくわかってなかったりするのが、書くことによって自分が何をしゃべっているのかすごくわかりました。
ステップ３は、自分がしゃべった言葉に気にかけ要素を入れるって事なんですけども、さっきの
「いや、そういった教材とは違っていてですね」
って言うのは、気にかけてないですよね。
さえ：そうですね、気にかけにどうやって変えるんだろうと思って。
木戸：これで気にかけ言葉をどんな風に入れたかというと、
「うちの子は教材買っても無駄になるんで」
って言ったことに対して
「あ、翔太君もですか？
実は私も全く同じで、学生の時に母がせっかく買ってくれた教材を最初の3日ぐらい使っただけで、あと全然使わなくなって結局無駄にしてしまったんですよね」
さえ：それが気にかけに・・・なるんですね・・・？
木戸：うん、そうそう。
さっきのは
「教材買っても無駄になるので」
ってお客さんが言ってるのに
「いや、それと違うんですよ」
って。
さえ：あ、反論してるみたいに・・・。
木戸：そう、反論してるわけじゃないですか。
そうじゃなくて
「無駄になるので」
っていうことに対して肯定してますよね。
「私もそうなんですよ」
って。
こんなことを改善してうまくいくように思います？
さえ：あんまりイメージができない。
営業 スランプ １日１ミリでもやれば必ず変わる
木戸：これね、1日１個でいいんです。
２日目は２個になりますよね。
さえ：そうですね、前の日と合わせて２個。
木戸：３日で３つですよね。
１個１個変えていくことによって、ホントに驚くぐらい変化するんです。
最初、この教材営業やった時に一生懸命しゃべっても５分も持たないで、
「うちは結構ですから、もう帰ってください！」
みたいにね、言われちゃうわけですよ。
それが、今のこの３ステップ法を１日１個やることによって、１週間でだんだん10分、20分、30分と話せるようになったんですよ。
さえ：お客さんと！？
へえ～すごい！
木戸：それには自分でもびっくり。
１個しかやってないのに着実に会話ができるようになったんですよ。
その前まではね
「今日もダメだった～また今日もダメだった～」
って言ってね。
ダメだと言っときながら何にも変えないで、また次の日も同じことやってたんですよ。
それだったらもう変わるわけがない！！
さえ：逆にあの意識して変えてるってことですよね。
木戸：１個だけでいいから。
これを焦って、
“あれもダメだし、これもダメだし、あれもやんなきゃ”
でも結局何もやらないんです。
だったら１個だけでいいんで・・・と言っても１ミリかも知れないですけどね。
でも１ミリも１０日続ければ１センチになるわけじゃないですか。
さえ：そうですね。
木戸：たかが１個だから話にならないんじゃなくて、たかが１個すらやらないから、前に進まない。
ぜひこの３ステップ法、寝る前にやってもらえれば絶対変わりますから！
転職１００回も繰り返した私ですらできたんで、もうこれ見てる人でできない人は絶対いませんから、勇気を持ってやってみてください。
さえ：では、契約が取れない状態から脱出する！営業マンのためのスランプを脱出する夜寝る前にやる３ステップ法
をまとめますと、
１、今日お話ししたお客様を１人思い出して名前を書く。
２、断られたお客さんの言葉とそれに対し自分が何を言ったかを書き出す。
３、自分の話した言葉を気にかけ要素を入れて書き直す。
でよろしかったでしょうか？
木戸：はい！
さえ：わかりました！
ありがとうございます。
