チラシの集客率をアップし、効果的なチラシを作る法則を掴み、大反響を実現する極意をお伝えします。
その答えを言う前に、今のチラシ集客の現状はというと、、、
インターネットの急速な普及に加え、新聞購読者の減少が加速しています。さらには、企業間の競争が激化したことでチラシの反響が取れない時代になりました。
そのような状況の中、果たしてチラシで集客することはできるのか？
チラシ集客ができたとしても期待する反響数を獲得することはできるのか？
さらには、期待する反響数を獲得できたとしても契約につながる問い合わせを得られるのか？
答えはYES！です。
「キャッチコピーに数字を入れる」「顧客の声を写真入りで載せる」「タイトルと電話の文字を多く目立たせる」といったチラシの表面的な部分ではなく、
チラシの裏側（裏付け）から組み立てることで新規集客を反響率１／５０を超える高反響を実現することができます。
チラシ集客を諦める会社が後を絶たない理由
チラシ反響率は千三（センミツ／1,000枚配布で3件反響がある）といわれていましたがこれはもう３０年前の話。
今では、１０，０００枚撒いて１件の反響が平均です。（商品によりますが）
しかも、競争激化のため相見積りが当たり前の時代になっているため反響があった１件も契約になるとは限りません。
そのため営業マンの契約率の平均は、平均は３０％と言われています。
ということは１件の契約を取るのに、最低３０，０００枚のチラシを撒く必要があります。
ここにチラシ集客を諦める会社が後を絶たない原因があります。
チラシ集客がブルーオーシャンになってる
でも本当にチラシ集客に可能性はもうないのでしょうか？チラシ集客は時代遅れなのでしょうか？
いいえ、違います。だれもがチラシ集客を諦めているからこそ、
チラシ集客がブルーオーシャン状態になっている事実があります。
・住宅販売でチラシ130枚で1件契約、2500万円の売上
・マンション販売でチラシ240枚で4件契約、5億6千万円の売上
・保険業でチラシ120枚で4件契約、210万円の利益
・塗装業でチラシ300枚で8件契約、500万円の売上
・建築業でチラシ100枚で毎月3人集客、売上3千万を12年継続
・美容室でチラシ800枚で380人が来店、300万円の利益
・整体業でチラシ20枚で5人集客、リピート率１００％
・リフォーム店でチラシ500枚で24人集客7千万円の売上
・保険業でチラシ200枚で法人12社集客、1600万円の売上
・不動産でチラシ900枚で9人契約、2億円の売上
…といったあり得ない数字を叩き出す会社が続出しています。もちろん、今までに見てきたような普通のチラシではありません。
このようにチラシ集客を成功させるには今までのチラシ作りノウハウの常識を捨てることからスタートする必要があります。
具体的には・・・
チラシ集客で以下の５つをチラシに書いてはいけません。
1.商品メリットを書いても差別化にならない
2.社長の思いを書いても信用されない
3.強力なオファーを用意しても興味は持たれない
4.きれいなデザインにしても目立たない
5.お客さんの声を載せても安心されない
今までマーケティングを勉強してきた人にとっては驚きのことばかりだと思いますが、モノで溢れ差別化を図るのが難しくなった今の時代に前述した５つのことはもう通用しません。
まずはそういった事実を認めることが重要です。
では一つひとつを説明しましょう。
１．商品メリットを書いてもチラシ集客の効果はない
✔差別化をしてもお客さんから見るとどれも同じ
私がリフォーム会社を経営していたとき、圧倒的に差別化が図れる塗装工事の工法を生み出しました。
お客さんが業者選びで一番心配なのが手抜きです。この手抜きを完全防止する工法をチラシに書きました。
しかし反響がほとんどありません。チラシを投函したお客さん宅に訪問して、チラシの感想を聞いたことがあります。
「はいそうです。ここに手抜き完全防止策が書いてあります」
「あ〜、塗装工事の案内ね」
「手抜は心配ないですか？」
「素人だから手抜きされてもわらないからね」
「それが分かる工法がここに書いてあるんですけど」
「あとで見ておきます」
このようなことを５件ほどやったのですが、だれも関心を示しませんし、後から電話がかかってきたこともありませんでした。
もう一度、訪問して「他の会社のチラシと書いていることが違うと思いませんか？」と聞くと「そういった専門的になことは分からないので」と言われて迷惑そうな顔をされました。
手抜き防止策を分かりやすく書いても、お客さんからすると塗装屋はどれも塗装屋にしか見えないのです。
✔メリットを謳うほど比較検討される原因になる
不燃塗料という塗料があることを発見しました。当時、このような塗料を使っているリフォーム会社はありませんでした。
これは圧倒的な差別化が図れる！
私は興奮しました。
塗装工事の見積書を出したとき、これで契約になると思ったのですが保留になり１週間後、断りの電話が来ました。
その理由を伺ったところそのお客さんは、他の業者に不燃塗料を取り扱っていることを聞いて、その業者が弊社より安い金額だったというのです。
メリットを強調するとお客さんは他に取り扱っているはず、もっと安い会社があるはず、と探し始めることがわかります。
２．社長の思いを書いてもチラシ集客の効果はない
✔独りよがりになってしまいがち
リフォーム工事を受注し仲良くなったお客さんがいました。そのお客さんに地方のリフォーム会社が作ったチラシを何も言わず見せました。
実はそのチラシを参考にして自社のチラシを作ろうと思っていたのですが、その前に一度お客さんの感想を伺ってからと思ったのです。
お客さんはこう言いました。
「私ね、こういうの絶対信用しないの。『悪徳業者を撲滅します！』って書いてあるけど私から言わせると、あなたももしかしたら悪徳業者なんじゃないの？って言いたくなるのよね」
なるほど、そういう見方もあるんだと思いました。
妻にも聞いたところまったく同じようなことを言います。
実は、その部分は参考にしようと思っていたところだったので、作る前に聞いておいてよかったと思いました。
✔自慢話にしか思えない
また、そのお客さんからはこんな話も聞かせていただきました。
「こういうのって自慢にしか聞こえないのよね。問い合わせが欲しいもんだからって良いことばかり書いてるのは私、返って信用できないのよね」
ここに「社長の思い」を書いても信用されない理由があります。
３．強力なオファーを用意してもチラシ集客の効果はない
✔強力なオファーにするほど胡散臭くなる
チラシ反響が落ちたとき、なんとか復活させようとしたとき
中途半端なオファーではだめ、「えー！？本当に！！」と驚くくらいではないと意味がない、という話を聞きました。
そこで私は１００円ショップをヒントに「吊り戸棚」「洋便器」「レバー水栓」などすべてが１００円というオファーを載せたチラシを作りました。
このチラシを社員に見せると「社長！これやばいっすよ！電話が殺到して対応できなくなったらどすんですか！」と心配な顔をして言います。
反響がまったく来ないより、多少混雑しても反響がたくさん来るのはいいことだろう！
そう社員を説得して１００円セールのチラシを撒きました。
チラシを新聞に折り込んだ日は、社員全員、会社で待機して電話対応の準備をしました。
ところが・・・
電話は鳴りません。。
今思うと、１００円に飛びついて問い合わせをしたらその後、高いものを買わされるのでは…という警戒心されたのが原因かもしれません。
４．きれいなデザインにしてもチラシ集客の効果はない
✔きれいなデザインのチラシは自己満足
初めてチラシを作るとき、カラーできれいにデザインされたチラシと手書きでちょっとやぼったいチラシの２つを妻や友人５人に見せました。
そして、こんな質問をしました。「もし、あなたがリフォームをやろうと思っていたとき、この２つのチラシがポストに入っていたら、どっちのチラシに電話をする？」
すると５人全員が、カラーできれいなチラシを選びました。
理由もほぼ全員一致で、「せっかくリフォームするんなら、きれいに仕上げて欲しいからそう思ったとき、この手書きだと疑っちゃうのよね」という意見でした。
そこで私はカラーできれいなチラシを５万枚印刷しました。
ところが、このチラシの反響率は悪く問い合わせの内容もチラシには書いていない「雨樋の詰まり」や「ドアの閉まりが悪い」といった小工事ばかり・・・。
リフォーム工事をチラシで集客するのは、無理なのかと諦めました。
ただチラシを諦める前に一度、手書きのチラシを試してからにようと気を取り直してやってみたところ・・・
なんと！カラーできれいなコート紙のチラシより、手書き風で黒一色安い更紙のチラシの方が反響率がよかったのです。
きれいなデザインのチラシは自己満足という理由がこの体験にあります。
５．お客さんの声を載せてもチラシ集客の効果はない
✔競争激化の業種は誰もがやっている
この話も「社長の思いを書いても信用されない」で聞いたお客さんに言われたことです。
「最近は、通販だけじゃなくてリフォーム屋さんもお客さんの感想とか載せてるけどみんな良いことばかり書いてあってあれ、サクラなんでしょ？私はああいうの見ても信用しないわ。
だってそうじゃない、良い感想ばかりだなんて無いでしょ？」
逆に質問をされてしまいました。
確かにどんな優良な会社であっても、お客さんの言うとおりクレーム０というのはあり得ない話です。
誰もがお客さんの声を当たり前のように、掲載するようになった今の時代、単にお客さんの声を載せても通用しなくなっているのです。
競争が激化する時代のチラシ集客はこう作れ！
まとめると、チラシ集客において商品サービスの差別化が難しくなり競争が激化する今の時代は、、、
・商品メリットを書いても差別化にならない
・社長の思いを書いても信用されない
・強力なオファーを用意しても興味は持たれない
・きれいなデザインにしても目立たない
・お客さんの声を載せても安心されない
といった表面的なことをなぞっても反響は取れません。
競争が激化するリフォーム業界では、小手先のテクニックは通用しないのです。
では、どのようなチラシ作りをすればいいのか？
どうすれば３００枚配れば７件反響が取れて、相見積もりなしで、契約率１００％に限りなく近づけるチラシになるのか？
ここでは絶対に外すことはできない重要ポイントをお伝えします。
ポイントは、【会社から個人にする】ことです。
メッセージを伝えるスタンスを「会社として」ではなく「個人として」発信するのです。
「でも木戸さん、会社としてのスタンスで伝えた方が、お客さんは安心するんじゃないですか？」
そのとおりです。チラシに書かれている情報すべての責任元は、会社にあるものとして書いていきます。
私がいう”「個人として」発信する”というのは、問い合わせしたとき窓口となる責任者は、誰かを明確にするということです。
「あ〜、それなら弊社では電話受け付け担当の事務員の名前や写真をチラシにしっかり掲載していますよ」
多くの会社はそのような形のチラシですよね。
ここが重要なポイントです。多くの会社がやっているようなチラシでは、お客さんの目は留まないのです。
「この会社は他のチラシとちょっと違う」と感じるチラシにする必要があります。
電話受付担当の事務員には、リフォーム工事における責任の所在はありません。
チラシを見て電話をしようかどうかお客さんが迷う心境を理解する必要があります。
問い合わせしたとき窓口となる責任者が、誰であるかをはっきりさせることが重要だと知ったのはお客さんの言葉がヒントになりました。
「営業の人は信用できたとしても、どんな職人さんが来るか心配なのよね」
職人イコール頑固者、堅物、愛想が悪い、怖いといったイメージをお客さんは持っているのです。
この話を聞いたときチラシも同じなのではと思い、お客さんに聞きました。
責任の所在を明確にすれはチラシ集客は成功する！
「それと同じで、もしかしたらチラシを見たときも電話受付の女性の対応が良かったとしても、家に来る営業マンがどんな人が来るのか心配、という気持ちというのはあるものなんですか？」
するとお客さんは、せきを切ったかのようにこう言いました。
「そうなのよ！実際に営業マンが家に来て感じ悪い人だったときすぐに断るわけにいかないしね」
このお客さんの不安を取り除くためには、電話受け付けの事務員を全面に出しても、なんの解決にもならないのです。
「あ〜、それなら弊社のチラシは、営業マン一人ひとりの顔写真と簡単な自己紹介も載せています」
ここで考えていただきたいのは、お客さんの立場になったときどう思うかです。
営業マン一人ひとりの顔写真や自己紹介が書いてあったとしても、その中の誰が来るのかお客さんは分かりません。
つまり、営業マン一人ひとりの顔写真や自己紹介を載せたとしても、お客さんの不安を解決したことにはならないのです。
では、どうしたらいいか？
チラシ作りをする前にまずは、営業マンが担当する地区を明確に決めることです。
次にA地区に撒くチラシはA地区担当の営業マンを責任者として載せ、B地区に撒くチラシは、B地区担当の営業マンを責任者として載せる、といったように地区別にチラシを作る必要があるのです。
「確かにそれはいいことですけど、面倒くさいですね」
確かにそのとおりです。面倒くさいことなので、誰もやりません。
誰もやらないからこそ、そういったチラシを作った会社だけが
「このチラシ、他の会社と違う」とお客さんに思わせることができるのです。
「キャッチコピーの文字は一番大きくする」といったチラシの表面をなぞる小手先のチラシ作りをするのではなくお客さんの不安を解決するチラシ設計になっていることが重要なのです。
もしかしたら、このようなチラシ作りを面倒に感じる方もいらっしゃると思います。
確かに顧客目線に立ったチラシ作りは簡単にはいきません。
しかし、その面倒なことを避けるのは「儲けさえすればいい」という気持ちが強いからかもしれません。
ただ気をつけなければならないのは、その気持はチラシを通してお客さんに確実に伝わります。
チラシ作りをスタートする最初の段階から「手間を掛けてでもお客さんの不安を取り除こう」という想いで作ったチラシも、チラシを通してお客さんに確実に伝わります。
こういったところにも高反響のチラシづくりの秘訣があります。
ここまでお読みいただき、もしあなたが「手間を掛けてでもお客さんの不安を取り除こう」という前向きな気持ちなられたのでしたら、高反響のチラシ作りの秘訣をさらに深くお伝えいたします。
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