おはようございます!
引っ越してきた事務所のそばにある
2つのスーパーに行ってみて
前の事務所のそばにあったスーパーが
いかに安かったかを知った
木戸一敏です(’◇’)
主婦の気持ちがわかりました^^
さて・・・
一週間前にお届けしたメルマガ、、
「真面目に仕事をやっているのに
お客さんから相談が来ない1番の理由」
⇒ https://mail.omc9.com/l/
の感想メールが何気にたくさん届いています。
そこで今日は、、
さらにあなたのところに相談が
たくさん来るようになる秘訣、
前回のメルマガをさらに深掘りした内容を
お届けしますね(^o^)
その感想メールの中に
このようなメッセージがありました。
↓ ↓ ↓ ↓ ↓
「まだ商品知識がないので
お客さんから何か聞かれたら
困ってしまうのでつい商品説明を
ダーッとしてしまいます(>_<)」
確かに商品のことを
把握していないうちは、、
「お客さんに聞かれて答えられなかったら
信用をなくしてしまう(~o~)」
と不安になってしまいますよね。
なのでお客さんが聞いてくる
隙を作らないよう一気にしゃべってしまう
という気持ちになるのはよくわかります。
でも
”お客さんが聞いてくる隙を作らない”
というのは信用を失うんですよね(-_-)
お客さんに「相談しにくいなぁ」
とか「話しにくい営業マンだな」
と思われてしまいます(><)
そうすると当然
契約にはならなくなります。
ではどうしたらいいかというと・・・
その場で答える必要はないんです。
^^^^^^^^^^^^
私が教材営業から
リフォーム営業に
変わったばかりの時の話です。
洗面化粧台のことで
お客さんにいろいろ聞かれたとき
リフォーム知識はゼロなので
まったく答えられません(;’∀’)
でも聞かれたことを
漏れなくメモを取り、、
「ほかに確認しておくことは大丈夫ですか?」
と引き出すことに集中しました。
というか
それしかできないのが本音ですが( ̄▽ ̄;)
そしてお客さんが聞きたいこと
すべてを引き出した後にこう言いました。
「〇〇さん(お客さんお名前)に
木戸さんに頼んでよかった!って
喜んで欲しいので
間違ったことがないよう
専門の者にガッチリ確認しておきますね」
そして会社に持ち帰って
職人に確認をしたところ、、
「木戸さん、ここの寸法がわからないと
見積は出ないよ」
と言われる始末(;´Д`)
そしてまたお客さんのところに行って
こう言いました。
「〇〇さんに喜んでもらえる案が
浮かんだんで
ちょっと確認したいところがあるんで
寸法測らさせてもらっていいですか?」
こんなことを2回も
繰り返してしまったんで
さすがにこれは契約にならないだろうなぁ
と思ったら、、
なんと!
契約になってしまったんです(*^^)v
それでお客さんに
なぜ私を選んでくれたかを聞きました。
「正直言って木戸さんのところが
一番高かったんだけど
一番熱心に対応してくれたんで
木戸さんに決めたんですよ」
この言葉を聞いたとき
教材営業マン時代、
上司に言われていたことは間違いない!
と確信するようになったんです。
その上司に言われたことがコレ↓
「商品知識で売れるわけじゃないんだよ。
お客さんに『この人は私のことを考えてくれる』
と思ってもらえて売れるんだ」
それで上司が言っていた
本当の意味がわかりました。
お客さんに
「この人は私のことを考えてくれる!」
と思ってもらえるには
いい見積書を作ることではなく、、
対応している瞬間瞬間に
笑顔になってもらうことなんだと。
そうすると商品知識がなくても
相談が来るようになります(^^)v
そんなわけで
知識に乏しい新人営業マンだから
売れないということはまったくないので
お客さんの笑顔に集中するといいですよ(^^♪
▼今日のポイント
【瞬間瞬間お客さんの笑顔を意識した対応をしよう】