おはようございます！
何気に見たYouTubeで
「お腹が空いたからではなく
時間になったから食事をしてませんか？」
という問いかけにドキッとした、
木戸一敏です(；´∀｀)
確かに
お腹が空いたからではなく
時間になったからという理由で
食事をしています。
これからはお腹が空いたら
食事をする生活をしてみようと思います(^o^)
なにか変化があったら
お知らせしますね。
さて今日は・・・
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定期点検のアポ取り成功率6倍アップ！
効果的なハガキの書き方
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というテーマをお届けします(^^)
今、リフォーム会社Tさんと
より効果的なハガキの作成に
取り組んでいます。
Tさんはあるメーカーと提携して
その商品の点検サービス案内を
ハガキでお知らせしています。
送付した30件の案内に対し
点検実施数は3件。
つまり1割ということです。
この反響率を向上させるために
より反応を引き出すハガキの作成に
励んでいるといわけです(^^)
実はこの数字
保険営業の点検実施数と
まったく同じで1割！
へぇ～！と思いましたよ^^
それが
“ある要素”を取り入れたことで
3倍～6倍にアップしました。
そんな有料級の情報を
今日はTさんのためにも
お届けしますね(^_^)v
点検率を3倍～6倍にアップしたのは
日本社保険営業Aさん。
この数字を達成する前の
ハガキ文から紹介しましょう。
↓ ↓ ↓ ↓ ↓
いつもお世話になっております。
先日、生命保険の定期点検の
ご案内をお送りしましたが、
まだお返事をいただけていないことから、
改めてこのハガキをお送りさせていただきました。
もしよろしければ、ご都合の良い時に
簡単にご一報ください。
保険内容のご確認やご相談だけでも承ります。
何かご不明な点がございましたら、
お気軽にお問い合わせください。
ご連絡を心からお待ちしております。
↑ ↑ ↑ ↑ ↑
このハガキ文に
取り入れた”ある要素”とは何かというと・・・
はい！
【気にかけ】
です(^o^)
ハガキ文を変更する前に
ハガキではなく便箋を使用して
封書で送ることをAさんに提案しました。
Aさんの言いたことだけを
一方的に書いた内容になっているので
それではお客さんの気持ちは動きませんからね(><)
「あなたのことが気になって手紙を書きました」
という想いが伝わることが大切です。
そのメッセージを書くと
どうしてもハガキでは収まらないので
封書にします。
そして便箋に書く内容ですが・・・
「いつもお世話になっております。」
の次に書くことは
「まだお返事をいただいていない」
といったAさん都合のことは書かないで
まずは感謝の気持ちを伝えるのが一番です。
「◯◯の◯◯と申します。
長らく弊社の保険をご利用いただき、
早いもので8年が経ちました。
心より感謝申し上げます。」
ちゃんと名前をフルネームで
名乗ることも大切です。
感謝を次に目的を書くわけですが
「まだお返事をいただいていないので」
といった催促するようなことは書かないで
こんな感じで気にかけます↓
「ご案内をお送りしましたが、
まだお返事をいただけていないことから
ご多忙の中、忘れてしまっているかと思い
気になりましてこのハガキをお送りしました。」
そして次の、、
「もしよろしければ、ご都合の良い時に
簡単にご一報ください。」
と求めるのは
タイミング早すぎるし
表現も変える必要があります(><)
次に書くことは
「定期点検」という言葉を聞いたとき
お客さんが思うことを代弁します。
「このご案内に『特に点検する必要はない』
とお感じになられていらっしゃるかもしれません。」
こんな感じで
お客さんの気持ちを理解した上で
こう続けます。
「しかし、お客様の現在の生活状況を
詳しく伺うことで、このようなことがございました。」
と言って過去の事例をあげます。
これ、全部書くと
メルマガがかなり長くなりますね(^o^;)
なのでこのくらいに
しておきたいと思います。
こんなふうに定期点検文を見直したことで
最高で10人中6人とアポが取れて
そのうちの4人がお客さんのほうから
連絡が来ました^_^
この結果にAさんの上司は
ビックリ！
これが”気にかけパワー”なんです(^_^)v
なのでお客さんから
「今まで担当の人が何人も入れ替わったけど
あなたみたいな人初めて！」と言われたと
Aさんから報告がありました。
そうなんです。
こうやって気にかける
保険営業はいませんからね。
そんなわけで今取り込んでいる
リフォーム会社Tさんのハガキも
どのくらい点検アポ数がアップするか
とても楽しみです(^o^)
▼今日のポイント
【気にかけることをする営業は皆無に近いのでチャンス】
