こんにちは！　
白玉しるこがもう一杯飲みたくなる自分はけっこう甘党だと思った、
木戸一敏です（＾０＾；

「木戸さん、また相見積りですよ。
　どうしてリフォーム業界って
　こんなに競争が激しんですかねぇ？」

先日、ある工務店社長がボヤいていました。

住宅リフォームは、
参入障壁も低い上に
数少ない成長産業と言われてます。

何といってもリフォーム市場の規模は
１０年前と比較して
約1.3倍に拡大しているといわれているから
住宅業界やプロパン業界など
異業種からドンドン参入してくるんです。

でも、競争が激しいのは、
リフォーム業界だけではなく、
保険営業もそうですし、
電気屋さんも整体屋さんも美容室も同じです。

この過当競争から抜け出し、
商品・サービスを提供することに専念できるようにするには、
２つの方法があるんではと思っています。

ひとつは、
ライバル社が少ない業界を探して
そこに参入する方法。

もひとつは、
商品サービスより
人をメインに売る方法です。

私は後者をお勧めしています。

私が目指す“楽しい”と“売上”の両立を実現するには、
後者でしか成し遂げないと思っています。

以前、この話をある人に言ったとき、
「いや木戸さん、やっぱり会社のブランド力ですよ」
と言い切る人がいました。

昔、私もそう思ったことがあります。

それが、ある会社に入社したとき、
違うということを確信しました。

そこは、業界トップの会社。

知名度は抜群、
ブランド力のある会社です。

入社して一週間が過ぎたとき、
薄々思ってはいたけど
やっぱり、と思いました。

会社のブランド力で契約が取れるほど、
簡単じゃないなと。

ある日、その会社の上司と飲みに行ったとき、
このことについて聞いてみました。

すると…

上司「木戸くん、営業マンがいる業界は
　　　会社のブランドはあまり関係ないよ。
　　　いや、まったく関係ないと言った方が
　　　正しいかも。
　　　例えば日本一の住宅メーカーって
　　　どこか知ってる？」

木戸「どこですか？」

上司「積水ハウスが売上ナンバー１なんだよ。
　　　住宅展示場も日本全国にあって、
　　　だれもがその存在を知っていて
　　　そういった意味では、ほんと、
　　　ブランド力も抜群にある訳だ」

木戸「そうですね」

上司「じゃ、抜群のブランド力があるわけだから
　　　積水ハイムで働く営業マンは
　　　そのブランド力でガンガン契約を上げていると思う？」

木戸「そうじゃないということですよね」

上司「そう。どんなに会社のブランド力があっても
　　　売れる営業マンもいれば
　　　さっぱり売れなくて辞めていく営業マンも
　　　たくさんいる世界で。
　　　つまり、営業マンがいる業界は、
　　　一人の人の力が重要になってくるんだよ。
　　　この会社もね」

この会社の現実と上司の話で
私は確信しました。

どれほど会社のブランドがあっても
どんなに素晴らしい営業ツールがあったとしても
契約になるかならないかは
やっぱり営業マンのヒト次第。

事実、契約になったときというのは、
「会社が安心だから」と言われるより、
「あなたが一生懸命、説明してくれたから」
と言わけるケースが圧倒的に多いからです。

「ヒト次第だ」という話をすると、
　人間力を付ける必要があるということですね？」
と聞かれることがよくあります。

私の答えは
Noです。

それはなぜか？

それは・・・

次号につづく

▼今日の“みとめ”ポイント

『あなたというヒトを買ってもらい過当競争から脱出しよう』