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フォローしても紹介がない工務店リフォーム会社、ヒントは現場近隣にある！
今回は、メルマガ読者さんからいただいたこのような相談にお答えします。
「工務店業です。うちで実際に工事をした人から『紹介してやるよ』と言われましたが、一年過ぎても未だに紹介してもらえません。請け負った仕事は誠実に行いました。完成後のアフターフォローもしました。声がかからないから、こちらからどう声をかけていいか分かりません。」
さえ：こんにちは、ナビゲーターのさえです。木戸先生、現場近隣の集客についてよろしくお願いいたします。
木戸：よろしくお願いします。今日は工務店リフォーム会社の現場近隣の集客についてですね。
さえ：メルマガ読者さんからの質問です。
「工務店業です。うちで実際に工事をした人から、「紹介してやるよ」と言われましたが、一年過ぎても未だに紹介してもらえません。請け負った仕事は誠実に行いました。完成後のアフターフォローもしました。声がかからないから、こちらからどう声をかけていいか分かりません。」
木戸：全く同じことが私もありましたね、リフォーム会社で。現場近隣の集客に大切なポイントですね。
さえ：経験済みですか。
木戸：これを聞いて、”同じような体験した人がいるんだ…”ってね・・・。私の場合も、契約した段階でお客さんがすごく社員を気に入ってくれてて、「工事が終わったらあなたに紹介してあげるからね、頼んだよ！」みたいに言われた社員から「社長！このお宅から紹介が出るので、楽しみにしててください！」という報告を受けていたんですよ。それが工事が終わっても、紹介の話が一切なかった。
さえ：なぜでしょうね…？
木戸：良い工事をして、お客さんも喜んでくれたと言うし、紹介されない理由も聞きづらいし、その営業マンが聞かないまま、工事が終わって集金も終わってしまった。それを聞いて、“あれだけ盛り上がったのにおかしいな…”と思って、行ったんですよ。
現場近隣で集客できない工務店リフォーム会社の典型的パターンとは？
さえ：お客さんのところへ？
木戸：お客さんのところへ。
「代表をしてます、木戸です。紹介していただけると話を聞いていたもので、今回来たのは、紹介してほしいということではなくて、もしかしたら私共で至らないところがあったのかと、そこがすごく気になったので、そういうことがあったら教えて頂きたいんです。」ということを言ったんです。
そしたら…「特にないです。」と言うんですよ。
さえ：ないんですか？
木戸：「特にない」というのは嘘だと思ったんで、「こういうのってすごく言い辛いことだと思うんですけども、私もまだまだ未熟者で、これから色々とお客さんから話を聞いて勉強していきたいので、本当に言い辛いことだと思うんですけども、どんな些細なことでもいいので、教えていただけませんか？」ってもう一回食らいついたんです。すると「社長さんがそこまで言うんなら言います。だけど、絶対に誰にも言わないと約束してもらえますか？」「もちろん約束は守ります、教えてください。」と言ったら、「社長さん…あの職人さんだったら、紹介できないよ。」「どんなことがあったんですか？」「やっぱり社長さん、知らないんだね。もうペチャクチャ喋ってばかりで、あれじゃあ紹介できない。休憩時間もあんなところで寝そべっていたら、人に見せられないですよ。」というふうに、てっきりちゃんとやってるもんだと思ってたら…。
さえ：見えてない部分が見えてきたってことですね。
木戸：そういうのがあって、色々と改善していった。そういうのを知らないままだと、ずっとその繰り返しになっていた。それじゃ現場近隣集客できないですからね。
さえ：そうですね。職人さんは注意を受けなければ、そのままでいいと思ってしまいますからね。
木戸：それだけ現場ってすごく重要なんだなと思う。今日のテーマにある、現場近隣で集客を次から次へと、「うちもやってください」と言われるすごい職人がいるんですよ。工事をやったら必ず隣もやったりとか、そのくらい凄いんですよ。これが工務店リフォームの醍醐味だったりしますからね。
さえ：工務店リフォームだからこそ、ですか！
ところで、その方は何をされてるんでしょう？
木戸：今言ったようなことを、お客さんって見てないようで見てるし、一番気にするところが、仕事をちゃんとやってるかどうかも、もちろんあるんですけども、喋りながらやったりとか、休憩時間に変なところに寝そべってたりとか、そういうことの方が重要なんですね。
さえ：些細なこと…ちっちゃいことですよね。
木戸：ある意味ちっちゃいことかもしれないけど、でもそこがめちゃくちゃ大きい訳です。その、現場近隣で次から次へと集客して注文を取ってくる親方は何をやってるのかというと・・・。
工務店リフォームの職人さんの思い込みというか我々もあるんですけど、“良い仕事をしてれば良い”というのがある。
さえ：ありますね。
紹介が絶えない工務店リフォームが実践している現場近隣のやり方
木戸：だけどその工務店リフォームの親方の素晴らしいところは、いい仕事をするのは当たり前で、いかにお客さんを気にかけるかが紹介を得るのにすごく重要だと考えているところ。気にかける中で基本中の基本は、【あいさつ】。
みんな挨拶って言ったら、「挨拶ぐらいしてますよ！」と言うと思うんですよ。現場近隣の挨拶でそんなに周りから、工事の依頼が来るなんて偶然みたいに思う。ところが現場近隣の挨拶で全然違うんですよ。
さえ：私が思ってる挨拶とは違うってことですね。
木戸：どんな挨拶だと思います？
さえ：でも気にかけをしてるって事ですよね…。
木戸：いやほんとに…挨拶だけで集客してるんですよね。どんな挨拶してると思います？
さえ：作業の手を止めて挨拶する…！これが工務店リフォームの紹介集客の秘訣！！
木戸：なんで分かるの？（笑）
さえ：当たった！（笑）
木戸：分かんないって言って、「○○なんです」って言うところが良いのに、なんで当てちゃうの（笑）
さえ：当てちゃった、ごめんなさい（笑）空気を読むのを忘れちゃいました（笑）
木戸：そうなんですよ。普通の工務店リフォームは仕事を一生懸命やってたら、手を止めないじゃないですか。でも、必ず手を止める。必ず手を止めて、誰か通ったらそれはお客さんかもしれないし、隣の人かもしれないし、ただの通行人かもしれない。通った人に顔を向けて、「おはようございます！」
さえ：なかなか実践するのは大変ですよね。
木戸：これはなんか想像できたんですよ。でも、現場近隣で集客するのにもっとすごいのがあるんですよ。なんだと思います？これは当たらないだろ（笑）
さえ：早々にギブしときましょうか？（笑）
木戸：もう少し考えてよ（笑）これ当てたらチョコパフェおごるから！
さえ：私いちごパフェがいい～（笑）
木戸：いちごパフェおごるから当ててよ。
現場近隣から紹介が来る工務店リフォームがやっている誰でもできるすごいこと
さえ：え～でもたぶん…すごいって言っても、答えを聞くと、なんだそんなことって思うことでしょ？
木戸：誰でもできちゃう。ギブ？
さえ：ギブ。
木戸：じゃあいちごパフェおごってよ？
さえ：いやいや…！自分で食べます（笑）
木戸：じゃあ自分で買うわ…（泣）答えは何かというと…
【車が通ったら車にも挨拶する】
すごいよね。そういうのを現場近隣のお客さん、住んでる人がみんな見てる、ちゃんと。実はその工務店リフォームの親方、私のスタッフの家を塗装工事したんですよ。そうして工事が終わったら、スタッフの家に知らない人が来たんですよ。
「今まで入ってた職人さんがいる工務店リフォームの連絡先を教えてもらえますか？すごく良い工事をしてたのでお願いしたいんですけど…。」って、全然知らない現場近隣の人が来た。本当に集客になるんだ…目の前でそういう話を聞いてびっくり。
さえ：そうですね、すごい！でも、答えが分かれば同じように集客できますよね。
木戸：うん、集客はできるんだけど・・・なかなかできないよね。
さえ：そうですね…車に挨拶するのは…。
木戸：紹介で仕事をもらうってことは、営業トークを上手くしなきゃダメだとか、クロージングがどうのこうのってあるんだけど。
些細なことかもしれないけれども、誰でもできるんだけども、誰もやらないぐらいやるってよく言うじゃないですか。この工務店リフォームの紹介集客法はまさにその通りだなと思ってね。
さえ：いいお話を聞きました。
木戸：すごく…彼の話を聞いて感動しました。
さえ：では、まとめます。
「工務店リフォーム会社のための現場近隣、紹介集客法とは？」
まず挨拶です。手を止めて通行人に挨拶をする。側を通った車にも挨拶する。挨拶を大切にしましょう。
ということでよろしかったでしょうか。
木戸：ほんと素晴らしいですよね。
さえ：素晴らしい良い話を聞きました。ありがとうございました！
