おはようございます！
毎日、会社帰りに雨の中
30分歩くのが辛くなったので
バスに乗ったら自分一人だけで
少し怖くなった、木戸一敏です(><)

夜9時近くで
外は雨がシトシト降っていて、

窓を叩く雨音と
エンジンの低音だけが
薄暗い車内に響いて
なんか怖かったです(；´Д｀)

さて今日は・・・

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紹介が頻繁に来る人がやっていることを
解明した話

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当たり前の話ですが
紹介で受注が決まると、
うれしいですよね？

特に新築は、
見込み客を1件集めるだけでも
相当な経費がかかります。

それが紹介なら
その集客経費はゼロ。

その分、利益が残ります。

ただ・・・

紹介はコントロールできないから
当てにならない。

そう思っていませんか？

それでも
頻繁に紹介が来る会社と
めったに来ない会社があります。

今日は、その違いをお伝えします。

頻繁に紹介が来る
工務店のSさんにその秘密を聞きました。

「スーパーの奥さん同士の
井戸端会議に私は勝てないので」

「『うちは良い工事しますよ』
って僕が100回言っても
仕事は来ないじゃないですか？

なので僕が言うんじゃなく
お客さんが言ってくれたら
地域の評判は上がるので、

一件一件の施工をきっちりやって
お客さん自身にうちのよさを
体感してもらってるんです」

このSさんの話
いかがですか？

正直言って
「なるほど！」とは
ならないと思います^^;

実は、Sさん以外にも
紹介が頻繁に来る人に
理由を聞いても
明確な答えは出ません。

「お客さんを喜ばせる」

「誠心誠意やる」

「良い工事をするだけ」

といった理由ばかりで
具体的な話が出てきません^^;

実は本人たちが
無意識にやっていることに
紹介が頻繁に来る秘訣があるんです。

自転車に乗れる人に
「どうバランスを
取っているか説明して」
と言われても難しいのと同じです。

私がコンサルを始めた頃の話ですが
紹介が頻繁に来る理由を
解明しようと3人の営業マンに
同行したことがあったんです。

すると
3人の共通点を見つけました。

それが・・・

いつもお伝えしている
「気にかけ」
だったんです。

もちろん、本人は無意識です。

ただし、

「何かお困りのことはありませんか？」

「戸締まりは大丈夫ですか？」

これは私が言う気にかけとは
違います。

私が定義する気にかけとは、
売り手と買い手という関係を一度手放し
ひとりの人間として、
相手のことそのものに関心を向けること。

たとえば、同行したときの一人が
商談が少し落ち着いたときに
こんなことを言ってました。

「ところで、お子さん、
トーマスが好きなんですか？
トーマスの三輪車を見たんで」

家の不具合の話ではなく
お子さんが何を好きなのかに
関心を向けているんです。

もちろん、この一言で
一気に信頼されるわけではありません。

雑談や商談の端々に
こうした気にかけを
彼らはいくつもしていました。

その積み重ねでお客さんは、

「ちゃんと私たちのことを
見てくれているんだ」

と感じるんです。

今日、会うお客さんに
仕事に関係なく
どんなことに興味があるのか？

会話や目に留まったものから
あなたが気になったことを
一つ聞いてみてください。

目の前のその人に関心を向ける。

そこから気にかけると
お客さんの心が開いてくるのが
少しずつ感じられるはずです。

 

 

▼今日のチェックポイント
【仕事を離れて、その人に関心を向けよう】