おはようございます！
冬服をタンスから出して
袖を通そうとしたら
あちこちに黄ばみやシミが
浮き出ていてショックだった、
木戸一敏です(-_-)

捨てるのももったいないし
でもこのまま着るわけにもいかず…

結局、着ちゃいましたけどね^^;

さて今日は・・・

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見積もりを出すとき、ご主人と奥さんが
揃うようにとお願いしてませんか？

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というテーマでお届けします。

「主人と相談して、
また連絡します」

見積もりを渡したあと、
こう言われたら
あなたはどうしますか？

これはクライアントSさんの話です。

見積もりを説明する日は
ご夫婦がそろっている予定でした。

ところが約束した日時に
そのお宅に行くと奥さんしかいなく
奥さんだけに説明して
見積書を渡しました。

その一週間後に電話すると
「まだ決めきれてないよ」
というのでSさんは連絡を待ちます。

3週間ほどでお客さんから
電話が来て契約になりました。

その後、
別のお客さんとの商談でも
似たことが起きたんです。

その商談でもご主人が不在で
奥さんだけに工事説明をして
見積書を渡します。

「主人と相談して私から連絡します」
とお客さんが言うので
Sさんは連絡を待ちました。

ところが
1ヶ月経っても電話が来ません。

気になったSさんは
電話ではなく直接顔を合わせた方が
と思いお客さんの家に行きました。

すると・・・

すでに工事が
始まっていたんです(><)

同じように待ったのに、
一人のお客さんは契約になり
もう一人のお客さんは失注。

何が違ったかというより
やるべきことをやっていなかった
ことが明確になりました。

それは・・・

見積もりの説明は、
必ず決定権を持つ人が
「揃った場で行う」こと。

奥さんだけに説明すると、
ご主人には奥さんを通じてしか
内容が伝わらないからです。

疑問があっても
その場で確認することも
できませんからね。

もちろん決定権を持つ人が
そろったからといって
必ず契約になるわけではありません。

契約率が大きく違ってきます。

するとSさんから
こんな疑問が出てきました。

「ご主人も揃う日にしてくださいって
ちゃんとお願いしてるんです。

でも、当日になると
いらっしゃらないことがあるんですよ。

そんなとき、どうすれば？」

そこで私はSさんに
こんな話をしました。

まず
「お願いは絶対にしない」こと。

お客さんにとって
業者の都合に合わせる話に
なってしまいます。

お願いをするのでなく
なぜ二人で聞いた方がいいのか
その理由を伝えるんです。

「あとでご主人が見積書をご覧になって
『どうしてこの工事が必要なの？』
『この金額には何が含まれてるの？』
と疑問が出てきたとき、

その場に私はいないので
疑問が解決できませんよね。

奥さんも私が説明したことを
全部覚えて、ご主人に伝えるのは
大変だと思うんです。

ですから、お二人がそろう日に
改めてお伺いしたいのですが、
いかがでしょうか？」

このように理由を伝えることで
お客さんの受け取り方も変わってきます。

もちろん、こう伝えても
ご夫婦の都合が合わないことはあります。

それでも、相手が納得できる理由を
きちんと伝えることが大切なんです。

 

 

▼今日のポイント
【お願いより、納得する理由を伝えよう】