こんにちは！
優良顧客だけをザクザク獲得する塾を主宰する、
木戸一敏です。

今日は、売上低下に焦ったときの
メンタル強化についてお伝えしますね。

モエル塾の会報誌の
原稿の締め切りが迫ってまして
今、集中して仕上げているところです(^^;)

その中でメンバーの実践報告を
読み返していて
改めて成功する人と、なかなか成功できない人の違いは
ここにあるんだなぁと
深く思ったことをがあります。

それは、、、

成功する人は、お客さんのリアクションに嬉しさを感じる

　　成功できない人は、仕事の話にならないと喜びを感じられない

ということです。

『あなたレター』を初めて出したとき、
それを読んだお客さんから
「面白いこと始めたんだねぇ」とか
「ご丁寧にありがとうございます」
というファックスやメール、電話が掛かってきたりします。

このようにお客さんからリアクションがあったとき
２つのタイプの人に分かれます。

爆発しそうなくらい嬉しい気持ちになる人と、
少しガッカリする人です。

もちろん後者も
嬉しい気持ちはあります。

でも
嬉しい　＜　ガッカリ
の気持ちなんです。

どうしてこういう気持ちになってしまうのか？

それもう答えは明かで
単に“焦っている”からです。

焦った気持ちで仕事をしていると
ミスが多くなります。

焦った気持ちでお客さんと会っても
売りのオーラが出ているというか
ガッツイテいる感があるというか
そういった感じを与えしまうので
売れるものも売れなくなってしまます。

焦ったところで
何一ついいことはないんですよね。

 

「いや、木戸さん、それはわかりますけど
売れないから焦ってるんで
売れてるんなら誰だって余裕もてますよ」

確かに売れないときは
誰でも焦ります。

私なんかも超焦ってしまいます(^_^;)

そんなときは、
こうするんです。

『あなたレター』を送るとき
アンケートなどを同封して
お客さんがリアクションするような
仕掛けを作る。

そして実際にリアクションが合ったとき、
その嬉しさを伝える。

これをガンガンやるんです。

これがメンタル強化のトレーニングになると同時に
売上アップにもつながります。

やり方は他にもあります。

 

私がコンサルタントになりかけの頃で
まだ十分食えなかったとき、
ブログの感想をくれた人の中で
住所が分かる人に
その嬉しさを目一杯伝えるハガキを
一枚一枚書いて出したりしました。

すると突然、電話が掛かって来て
「いやぁ～！嬉しくて電話しちゃいましたぁ」
と言ったりしたこともありました。

焦った時こそ売り込むのをやめて、
嬉しさを伝える。

これがメンタル強化になり
仕事も入ってくるようになるんです（＾０＾）

 

▼今日の優良顧客だけをザクザク獲得するチェックポイント

『お客さんのリアクションに嬉しさを感じてみよう』

 

 

こんにちは！
優良顧客だけをザクザク獲得する塾を主宰する、
木戸一敏です。

今日は、売れ残り６５本を１３本に成約率アップした
お団子の試食販売の実践報告をお伝えします。

お団子の試食販売をする
Tさんから素晴らしい実践報告がありました。

この報告に
成約率アップの極意があると感じましたので
シェアしましね！

↓　　↓　　↓　　ここから　　↓　　↓　　↓

先日の３連休の週末
お団子売り声かけにトークを組み込んでみました…が、
迷ってテンパっていました。
そうこうしているうちに終了の６時になり、
まだこんなに残ってる…

その日は、７時まで延長しましたが
６５本（お団子が）残りました。

次の日、先日何がいけなかったのか…
考え、トークに組み込むとテンパってしまうので、
せめて気持ちを込めて
「こんにちは～」と始めてみました。

そして、そうか…！トークの代わりに
実際の動作でお客さんと和やかなやり取りや
楽しそうなやり取りを他のお客さんにも見てもらえばいいんだ！
（あなたレター“実写版”です。）

と気付きがあり「お団子お味見してみてくださいませ～」(私）
「入れ歯にくっつくからたべられないの～ハハハ」(お客さん）
とやっていたら、この日は
２９本まで（売れ残りが）少なくなりました。

そして次の日は、
同じようにやろうと力み過ぎて
逆に肩に力が入って“売り”が強くなってしまい…
（売れ残り）６５本に戻ってしまいました。

そして次の日。

そうよね～お団子食べて和んでもらいたかったんだっけ。。
と思い出して、和み系プラスあなたレター実写版で行く事にしました。

トークは声を張り上げるのではなく
お客さんにゆっくり語りかけるように。

肩の力も程よく抜けてこの日は、
なんと売れ残りは、１３本になりました！

↑　　↑　　↑　　ここまで　　↑　　↑　　↑
さすがTさん！
実践も素晴らしいですけど
「『あなたレター』“実写版”」という表現も
上手いですね！！

このTさんの実践報告の学びは
ここにあります↓

【自分が発した内容】ではなく、
【相手が解釈した内容】です。

ここ、極めて重要です。

成約率アップするのは
後者です。

成約率アップしない最大の原因は、
「うまく言えたかな」
「ちゃんと言えたかない」
と自分が発する内容（言葉）を気にするあまり
相手を置き去りにしてしまうこと。

肩に力が入ったり力んでしまうのは
相手を見るより自分のことで精一杯。

だから「相手がどう解釈してくれかなぁ」
というところまでに到底至らないわけです。

 

もちろん【自分が発した内容】は大切ですが、
その内容の根底にある目的を忘れてしまうと
どんなに素晴らしい内容も台無し。

根底にある目的を忘れないことが重要なんです。

それが【相手を見ること】にあります。

自分が発した言葉を
相手はどう解釈したのか、
それを見ようとすることです。

Tさんの実践報告には
失敗　→　成功　→　失敗　→　成功
の明確な違いがあって
相手を見ることができているかどうかが
非常によくわかりますよね。
ん！

たった今（２１：０８）
Tさんからまたメールがありました。

＞平日にも関わらず
＞なんと！
＞
＞３００本完売致しました。ありがとうございます。

おぉぉー！

やったねTさん！！

成約率アップの頂点です！！！

おめでとう！＼(^o^)／＼(^o^)／＼(^o^)／

▼今日の優良顧客だけをザクザク獲得するチェックポイント

『自分が発した言葉より相手はどう解釈したかを見てみよう』

 

 

 

こんにちは！
優良顧客だけをザクザク獲得する塾を主宰する、
木戸一敏です。

今日は「急変したお客さんの成約率アップ策」をお伝えしますね。
いまさら誰に聞けないことって
ありませんか？

私はこういった
「いまさら誰にも聞けないこと」こそが重要であり、
ここに成約率アップ策を見出すものと思っています。

そんな相談が先日
Tさんからありました。

「今さらにこんなこと聞いていいかなぁと思ったんですけど
　前回、話が弾んだはずのお客さんが
　今日訪問したらえらく冷めた感じになっていたんです」

何かまずいことでも言ってしまったの？
それとも
気に障るようなことをレターに書いてしまったのか？
Tさんは、気になってしょうがないと言います。

笑顔で話をしていた人が
次に会ったとき
まったく笑顔がなかったら心配な気持ちになりますよね。

これじゃ成約率アップどころに話にもなりません。

 

その答えは
【気にせずにまた伺うこと】です。

そうすると
大抵はまた笑顔に戻っていたります。

人間だれしも
気分というかバイオイズムがありますので
気分がいい時もあれば
思わしくない時もあります。

たまたま伺ったときが
気分が思わしくないというのは結構あったります。

だから気にせずに
また伺うんです。

 

NGパターンは、
冷たい対応だったことを気にしすぎて
そのお客さんのところに行かなくなることです。

「嫌われたのかもしれない」
と思い込んだまま関係が途切れてしまいます。

これって
メチャもったいないです。

せっかくできたご縁ですからね。

仮に、何か不快な思いをさせてしまうことをしたとしても
気にせずにまた伺うんです。

これ重要です。

不快な思いをさせて
それっきりにしてしまうから
「あの人は嫌な人だ」とレッテルを貼られてしまうんですけど
気にせずにまた伺うことで
許せる気持ちになるものなんです、人間は。

 

実は、つい先日
ある取り引き先のずさんな対応に
私はクレーム言いました。

もうその取り引き先と
仕事をするのはやめようと思っています。

ところが、その担当者から
「飲みに行きませんか？」
とメールがあったんです。

「なんだコイツ！」と思う気持ちがある判明
「もしかしたら気持ちを入れ替えようとしているのかな」
とも思い飲みに行くことになりました(^_^;)

私がクレームを出したことで
そのままだったら不快な思いしか残らなかったと思うんです。

それがクレームを出したことにもめげずに
接触しようという行為に評価が変わります。

彼の対応は素晴らしい！と見直しました（＾０＾）

こういったとこに
成約率アップの秘訣はありますよね。

▼今日の優良顧客だけをザクザク獲得するチェックポイント

『関係が途切れたか心配になったときこそ会いに行こう』

こんにちは！
優良顧客だけをザクザク獲得する塾を主宰する、
木戸一敏です。

今日は、メンタル強化する一番の方法は
仲間に応援される人になること、をお伝えします。

・・・と、その前に、あなたは
定期的に読んでいる本って
ありますか？

１年にチラ読みする本はあっても
じっくり読み返す本って
私の場合、まずないです。

ほとんどの本は
１回読んで終わりという感じです。

でも、一冊だけ
毎月読んでいる本があります。

それが
『龍馬の如く―自分らしく幸せに生きる82の法則』
http://mail.os7.biz/l/001Wav/Wlqo5Y2v/

坂本龍馬が特に好きだというわけではないんですが
読み返す度に
新たな気づきがあるんです。

メンタル強化する大きなヒントも
この『龍馬の如く―自分らしく幸せに生きる82の法則』
にありました。

 

 

それがこれです↓

夢を持つと３ついいことがある

夢を持っている喜び
　　夢を追いかける楽しさ
　　そして夢を実現した快感ぜよ

なぜ、この言葉に深く共感したかというと、
いつも応援している熱い仲間がいる友人がいて
その秘密が“夢をもっている”ことにあると
気づいたからです。

つい最近も彼に会いました。

彼はいつも夢を語ります。

そして、それに向けて動き出します。

でも、途中でやめて
また違う夢に向かって動きます。

そしてまた違う夢を見始めて
そっちに行ってしまうという
非常に浮気性な人でもあるんです(^_^;)

そんな彼に対し
「訳のわからんやつだ」と思う人が
当然います。

でも、それ以上に
彼が夢を持つたび
「応援するぞ！」という人が何人もいるんです。

しかも、かなり強力な仲間ばかりです。

きっと、
こういうこと↓なんだと思います。

夢を持つ人を見ると
人は応援したくなる。

 

彼は坂本龍馬が言う
「夢を持っている喜び」も
「夢を追いかける楽しさ」も
感じている人なんだと思います。

だから、いつもイキイキしています。

それが人を引き寄せているんですね。

 

私も先日
ある打ち合わせをしたとき
こんな話をしたら
みんなの目がキラキラし始めたんです。

「社長が楽しくしていると
社員も仕事が楽しくなる。

その社員が家に帰って
『楽しかったぁ』と子供に話をすると
『大人になったら楽しい事がたくさんできるんだ！』
と夢を持つようになる。

だから日本中の社長が楽しくしていると
仕事のあり方が大きく変わって
日本はもっと元気になる」

私がそんな夢を語ると
みんなも熱く語り始め盛り上りました（＾０＾）

いやぁー！

やっぱり夢を持つことって
いいですね！！

これからは
“夢”をテーマにさらに強化していこうと
思っています。

それが一番メンタル強化されます。

自分ひとりだけでなく
仲間から応援されると思うと
エネルギーが湧いてきますからね！

ところで
あなたの夢って何ですか？

ぜひ、あなたの夢を
お聞かせください（＾０＾）／

 

▼今日の優良顧客だけをザクザク獲得するチェックポイント

『夢を語ってみよう』

 

こんにちは！
優良顧客だけをザクザク獲得する塾を主宰する、
木戸一敏です。

今日は、実践率を限りなく１００％に近づける
社員育成ルール決め方についてお伝えします。

 

会社で決めたことが
なかなか守られないということは
ありませんか？

例えば、チラシやホームページから問合せが入り、
訪問した後にお礼のハガキを出す、
ということを決めたのに全然できていない、
という場合です。

このような相談が最近多いので
今日はこれをテーマにしたいと思います。

会社で決めたことを守らない社員に
「どうしてやれと言ったことができないんだ！」
と怒ったところで
やるようにはなりません。

そうかといって
社長が率先して見本を見せても
社内に浸透することはありません。

 

じゃ、どうすればいいの？

そこで考えられる社員育成法として、

１）あらかじめお礼ハガキの文例を用意しておく
２）ハガキを出したかどうかが報酬に反映される給料体制にする
３）社長が本気になる

というのがあります。

実はこの３つの社員育成法、
私がリフォーム会社を経営していた時代に
試したことなんですけど・・・

あらかじめお礼ハガキの文例を用意。

しかしやるのは最初だけで
３ヶ月経つと誰もやらなくなり、

ハガキを出したかどうかを
報酬に反映される給料体制にすることも考えたのですが、
それは最終手段。

できることなから
そういった罰則なしで
機能するようにしたいものです。

しかしまぁ、
なんでハガキを出すだけの話なのに
こんなにも機能しないのか
「なんなんだよー！！！」という気持ちでした(-｡-;
それが
ある社員育成法を始めてから
お礼ハガキの実践
１００％を達成することができたんです！

チラシから問合せが入り、
訪問した後、お礼のハガキを出すことが
もれなく１００％です！！

一体何をしたのか？

 

それは・・・

【朝礼の確認事項に組み入れた】んです。

ハガキを出した営業マンは
「問合せ受付票」に記入します。

その「問合せ受付票」を見て
朝礼で発表するのは事務員の役割です。

もし「問合せ受付票」のハガキ投函確認欄が
空白だった場合、事務員がこう言います。
「営業の山田さん、
加藤邸へのハガキ投函欄が空白ですが
これは朝礼が終わり次第提出していただけますか？」

営業の山田がその日にハガキを出さなかった場合、
また次の朝礼でも同じように事務員に言われます。

そうすることで
実践実が１００％になったというわけです。

これを【仕組み化】といいます。

 

この成功で学んだのは、
社員育成が上手くいかないと
「山田！なんでこんなことできないんだ！」
とつい感情をぶつけたくなりますが、

社員育成とが機能しないのは、
仕組み化されていないか、
仕組みのどこかが欠落していると判断することです。

そう考えると
感情的にならずに済むようになるだけでなく
どんどん会社が機能するようになります。

 

▼今日の優良顧客だけをザクザク獲得するチェックポイント

『ルールを守れない社員がいるのは仕組み化できないと理解しよう』

 

 

こんにちは！
優良顧客だけをザクザク獲得する塾を主宰する、
木戸一敏です。

今日は、頭でっかちの勉強の仕方、
差別化を図る勉強の仕方、この違いについてお伝えします。

このテーマのきっかけが
昨日のモエル塾勉強会にありました。

この日、
久しぶりに
外部講師を呼びました。

今年３月に
経営者をサポートする会社を立ち上げたばかりの
Iさんです。

独立してわずか半年で
社員は４人に増え、

顧問契約を結ぶクライアントも
毎月２～３社ずつ
紹介だけで増えているというから
ハンパじゃないです。

差別化に成功しているわけです。

しかもIさんは
２７歳というから
末恐ろしいです(^^;

勉強会ではそのIさんに
圧倒的な紹介法と
どんな人生を歩んできたのかを語ってもらいました。

 

その話は
とても刺激的なものでした。

Iさんが独立する前は、
ずっと会計事務所で働いていました。

その事務所は
社員が１００人もいる規模の会社で
Iさんはダントツの業績を上げていました。

一体どんなことをして
ダントツの業績を上げたのか？

どうやって差別化を図ることができたのか？？

その秘密が
勉強法にありました。

９９％の会計士は
決算書を作ったり伝票のチェックをしたりと
売り上げた後のサポートをします。

そういった中
クライアントの業績が低迷すると
真っ先に会計士が契約を打ち切られてしまいます。

そうするとIさんの業績も下がります。

そこでIさんは、
クライアントの業績アップにも携わるようにしたんです。

 

でもIさんは
会計の経験はあっても
業績アップの経験はありません。

どうしたのか？

そのクライアントの業種に関する業績アップの本を
徹底的に読みあさり
クライアントに業績アップのミーティングを
定期開催することを提案。

クライアントの意見を吸い上げながら
また本を読みミーティングに挑む。

これを繰り返していくうちに
５万円程度だった月間の顧問料が
クライアントの方から
「こんなにやってくれて申し訳ないから
月１５万くらいで継続して欲しい」
と言われるようになったんです。

あるクライアントの業種が運送だったら
その関係の本を徹底して読みあさり
またあるクライアントの業種が美容だったら
その関係の本を徹底して読みあさる、

この話を聞いて
Iさんは生きた勉強方法をする達人であり
差別化を図ることができたんです。

 

反対に本をたくさん読んで
頭でっかちの知識オタクになってしまう人がいます。

そういう人と話をしていると
「あ～、それ、知ってます。○○みたいなもんですよね」
と“知っている話”ばかりで
“実践した話”が何一つ出てきません。

話をしていてもつまらないですし
結果を出している感じもしません。

・・・と言っておきながら
私もそんなときがありました。

今にして思うと
実践して失敗するのが怖いという心理が
知識武装に走ってしまったんです。

義務教育まではそれでOKですが
ビジネスの世界は違います。

必要なとき
徹底して勉強をするのが
ビジネスを成功させる上では重要です。

それともう一つ
Iさんの成功要因があります。

ここまでやるか！精神です。

クライアント以上に
クライアントの会社のことを考える。

この気持ちがIさんにあるから
圧倒的、差別化を図り
毎月２～３社ずつクライアントが紹介で増えるという
結果を生み出したんです。

これ、すごい話ですよね。

こんなことを２０代でやってしまうIさんは
只者じゃないです。

私の２０代は何をやっていんでしょうね(^_^;)

でも、今からでも
遅くはないです。

お互い
今からやっていきましょう！

Iさん！
素晴らしい刺激を
ありがとう！！

▼今日の優良顧客だけをザクザク獲得するチェックポイント

『勉強は必要なときに集中してやるものと理解しよう』