こんにちは！
博多から帰ってきた
木戸一敏です(^^)

博多から帰ってきました。

リクシルさんの講演の前に、
担当の方から商品展示会の案内をしていただき、
10年以上ぶりに新商品を見て回りました。

狭いトイレでも取り付けられる収納スペースや
汚れを取る排水口など、
顧客目線で開発した商品が
たくさん増えていました。

たまに見に行くといいですね(^^

担当の方は「他社との差別化を図るため」
という言葉を連発していましたが、
リクシルさんの規模やシェア率は
他社とは比較にならないくらい圧倒的です。

だから多くの工務店やリフォームが
リクシルさんの商品を取り扱っています。

そうすると
工務店やリフォームにとっては、
リクシルさんの商品を取り扱っても
なんの差別化にもなりません。

では、どうすればいいのか？

これもう
“ヒト”で差別化するしかないです。

来年の消費税アップに向けても
“ヒト”によりフォーカスしていていく必要があります。

今年に入って
来年、消費税率が８％になるせいか、
消費が動いているのが感じられます。

このことに関して
多くの人が今までの消費税３％、５％の実施のときより
大きな影響があると予想しています。

私も2014年4月に8％になったあと
ガタっと消費は冷え込むと思っています。

こういった世の中の動きに、
すべての会社が
モロに影響され苦しくなるかというと
そうではありません。

モロに影響される会社と
反対に業績が伸びる会社と
大きく分かれます。

リーマンショックのときもそうでした。

契約解除が続出した保険代理店と
反対に契約高アップになった保険代理店がありました。

何が違っていたのか？

それが“ヒト”です。

リーマンショックの影響で
契約解除が続出した保険代理店は、
顧客との付き合い方は、利害関係のみ。

契約高アップになった保険代理店は、
顧客と「ヒトとヒト関係」の付き合い方を
していたという差だけです。

消費税が８％になる
2014年4月は
あっという間にやってきます。

今月の売上げをキープするのも大切ですけど、
消費税が８％になったことで、
売り上げがガタ落ちになってからでは
はっきりいって遅いです。

今から差別化を図るマインドで「ヒトとヒト関係」作り着手した方が
絶対にいいです。

リクシル担当の方と話しをしていて
強くそう思いました。

▼今日の“みとめ”チェックポイント

『”ヒト”にフォーカスしたやり方を今から始めよう』

こんにちは！　
明日、博多に向かうこと伝えたら友人に「ＰＭ２・５に気をつけてね」と言われ
なんことか分かるのに時間がかかった
木戸一敏です(^^；

 

 

「大手と競合した場合、零細企業の私が打つべき策は？」

先日、開催したセミナーに参加いただいた方に
感想を伺ったとき、こんな質問をいただきました。

「お客さまの中には会社の規模やブランドで
　購買を決定する人が多いのが現状です。
　そんな中、お客さまが我々に振り向くには
　どうしたらいいですか？」

集客がなんとかできたと思ったら
相見積もり。

相手は知名度の高い会社。

私がリフォーム会社をやっているときも
このことに営業スタッフはみんな頭を悩ませていました。

そんな営業スタッフに
こう↓言っていました。

『本当にそうだとしたらそれは弊社の対象外だよ』

会社の規模（年商・社員数・資本金）を
判断基準にするお客さん存在します。

そういったお客さんを何とかしようとするのは、
「私は東大卒の人としか結婚しない」と言っている女性を
わざわざ口説こうとしているのと同じで、
そこにエネルギーは使わないのが一番です。

ただしこれは、
「本当にそうだんとしたら」の話。

“本当にそのお客さんの判断基準が、
会社の規模やブランドにあるのか“
ということです。

もしかしたら
あなたのことを頼りなく思ったから
体のいい断り文句で言ったのかもしれません。

むしろ、そう思っても
間違いないかもしれません。

なぜ、そう言い切れるのか？

それは、
私がリフォーム営業マンとして
雇用されていたときの話です。

私が入社したすぐあとに
Mさんが退社しました。

その理由は、
「営業をやるならブランド力のある会社が絶対有利だ」
ということでした。

半年前から面接を受け続けて、
ブランド力のある会社から
採用通知が来たというんです。

それでMさんはその会社に転職したわけなんですが、
ガンガ契約を取っているかというと、
想像できますよね。

売れない人は、
ブランド力のある会社で営業をしても
売れない。

自分が売れない理由を
「会社のブランド力がないから」
と外に向けているうちは
どの会社で営業をしても同じことです。

会社の規模やブランド力があれば
本当に売れるのか？

突き詰めて考えると、
たとえば住宅メーカーでナンバーワンは
積水ハウスです。

圧倒的なブランド力があります。

日本人で積水ハウスの名前を知らない人は
いなくらい知名度があります。

じゃ、そこで仕事をする営業マンは
全員が売れる営業マンかというと
違いますよね。

売れる営業マンもいれば
全く売れず去っていく営業マンもいます。

ブランド力だけで売れるんだったら会社としては、
人件費が掛かる営業マンではなく、
パートを雇用するはずです。

でも現実は違います。

ブランド力はないより、
あった方が絶対いいです。

でも、ブランド力があれば売れるかというと
それだけでは売れない。

お客さんに対応する営業マンの
“ヒト”がどうですかで
買う・買わないが決まります。

「この“ヒト”に任せてみよう」
そう思ってもらえるかどうかなんです。

▼今日の“みとめ”チェックポイント

『ブランド力＜ヒトであることを忘れない』

こんにちは！
「スパゲティ」も「スパゲッティ」もどちらでもOKだということを知ってホッとした
木戸一敏です(^０^；

子供たちの話題と言えば、
号泣ライターの秋田さんから、
こんな相談をもらいました。

～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～

「俊輔は、野球の才能はあるのに、練習しないからねぇ…」

うちの息子は、運動神経がいいせいか、
ソフトボールチームでも、
早くからレギュラーになっていました。

でも、わたしから見ると、
もう少し自分で素振りの練習をするとか、
ピッチングの練習をするとかすると、
もっとうまくなるのに、
努力しないからなぁ?と思っていました。

それで、つい出てしまった言葉が、上の言葉なんですf^_^;)

こうやって、否定の言葉を子どもに吐いていると、
逆に、だんだん子どもはヤル気なくなっていく、
ますます自分からやろうとしなくなる、
と思いました(//∇//)

こういうとき、相手を否定せずに、
ヤル気を出させる？みとめる言葉？をどうかければいいのか？

～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～

きっと子供を持つ親は
みんな秋田さんと同じような悩みが
あるんだと思います。

否定の言葉を言わなくても、
子供とぶつかることもあります。

木戸家で、そういったことがありました。

机やテーブルの上が
上の子の教科書や参考書が
出しっぱなしで山積みの状態です。

特にテーブルの上に出しっぱなしの状態だと
食事もできません。

それで私は
「おい！いつまで出しっぱなしにしてるんだ！早く片付けろ！」
と言いました。

すると子供は逆切れをして
「明日テストがあって大変なんだから！」
と言います。

「言い訳するんじゃない！」
と言おうと思ったんですが、
そこで感情的になってもしょうないです。

特に思春期となると
こっちが感情的になってしまうと
１０倍になって返ってくるか、
二度と口をきかなくなったります。

だからといって
子供のご機嫌取りをしてもしょうがありません。

何かもっと違う言い方はないのか
考えました。

そこで考えついたのが
これです↓

【みとめエンド】にするんです。

「くりっこ（あだ名）は、いつも出したら出しっぱなし、
だらしないよなぁ。でも、勉強一生懸命やってるよなぁ」

テーブルの上に参考書類が
出しっぱなしなのは、
勉強を一生懸命しているからという
見方もありますからね。

これを３回くらい言ったとき、
娘はこう言いました。

「お父さん、最初の余計だから」

私はまたしつこく
「そうお？くりっこは、だらしないけど、
勉強がんばってるよなぁ」

次の日もまた同じように言うと今度は
「お父さん、それしか言うことないの？」
と呆れてました(;^_^A

こんなアホみたいなことを言い続けた結果、
前は「散らかってるぞ」と言うと
「今やろうと思ったのに！」と切れていたのが、
なんと！

すぐ片付けるようになりました（＾０＾）

言葉って、最後に言ったことが記憶に残るので、
【みとめエンド】を意識するといいです。

秋田さんの場合も

> 「俊輔は、野球の才能はあるのに、練習しないからねぇ…」

これを反対にすることで“みとめエンド”になります。

こんな感じで↓
「俊輔は、練習しないからねぇ…。でも、野球の才能はあるんだよなぁ」

これは子供とだけの話でなく、
部下や同僚などでも
【みとめエンド】で会話をするといいですよね。

部下を相手に認めを意識したら、売れる社員育成法にもなります。

▼今日の“みとめ”チェックポイント

『みとめエンドを意識して会話をしてみよう』

こんにちは！
なぜか「スパゲティ」のことを「スパゲッティ」と言ってしまいそうになる、
木戸一敏です(^０^；

先日、ある人のカウンセリングを受けました。

その人のメッセージを読んで
この人と話をしたみたいと直感で思いました。

普段「奇跡の物語」作りで、
モエル塾メンバーの深いところをよく見ることをしていますが、
その反対はあまりなかったので、
いい機会だと思いカウンセリングを受けました。

人生を丹念に探っていくことは、
これからの人生を好転させる上で
極めて大切なことだと思っています。

なぜかというと、

人はだれもが、
親子の葛藤や幼児期のトラウマ、しつけや教育で
「○○はダメ」などと厳しくコントロールされる
といった経験をします。

そういった幼少期の体験の、
恐怖・怒り・悲しみなど葛藤した感情に
無意識にフタをします。

それが今現在、
無意識に気持ちをオープンにできない
大きな原因になってたりします。

たくさんの人の人生に触れてきた中で
経営者は一般の人々に比べて、
幼児期の葛藤が大きい傾向が
あるように思います。

特に創業者の場合、その満たされなかった欲求を
別の形で実現しようと
負のエネルギーで困難な仕事を「やらねば！」と取組みます。

この「やらねば」の負のエネルギーではなく、
「やりたい！」の正のエネルギーにしてくことが
ビジネスが長く続けられて、
周りの人にもポジティブな影響を与え、
好循環になるんだと思っています。

自らを見つめ直すことは、売れるメンタル強化の秘策にもなります。

では私の場合の、
幼児期のトラウマなどんなことかというと・・・

幼稚園児の時です。

父親は長距離トラックの運転手。
ですので月に５日くらいしか家に帰ってきません。

ある日、父が車を家の前に停めて、
1週間振りに帰ってきました。

私は嬉しくてたまりません。

車のボンネットの上によじ登り、
ぴょんぴょん飛び跳ねて、
その嬉しさを表現しました。

それを見た父は、
血相を変えて私を車から引きずり下ろし、
私の体をつかんで、
「こうしないとわからないのか！！！」
と下駄箱に頭を何度も叩きつけます。

「お父さんやめて！」

母がビックリして止めに入って、
父の手は止まりました。

この日から
「お父さんは怖い」というイメージが私に付着しました。

この出来事はほとんど忘れていたんですが、
メンバーの「奇跡の物語」作りをとおして
自分で思い出したことでした。

そして対人関係が苦手な原因が
この体験にあったのだと納得もしました。

ほとんど忘れていたことですので
父に対しての恨みもまったくなく、
きっと父も私と似た体験があったんだと思っています。

ここまでは自分で探ってみてわかったことだったんですが、
先日のカウンセリングで
さらに深いところが見えてきました。

私は「怒り」に対して
すごく敏感なところがあります。

「怒り」を受け入れらない部分があります。

平成な気持ちでいることが一番と思っていながら
「怒り」の場面を身近に見ると、
物凄く嫌な気分になり
平成な気持ちでいられないことに苛立ちを感じます。

“みとめ”に大切さに気づき、
それをもっと広げたいという気持ちになったのは、
もしかしたらその反動なのかもしれません。

当時、久しぶりにお父さんと会えて、
嬉しい気持ちでいっぱいだったのが、
突然、下駄箱に頭を何度も叩きつけられて、
子供ながらにすごく傷ついたんだな、
ということを鮮明に思い出して、

きっと父もやりすぎてしまったと
自己嫌悪に陥ったんではないかと思うと、
なんだか涙が止まらなくなりました。

人間関係って、
こういったすれ違いの連続なんだと思います。

でも気づいたときに、
一言でも思いやりの言葉を言うことで、
想い合っていることがわかることもあります。

私も自分で気づいていないところで、
子供たちとすれ違っていることがあるのかもしれません。

だから今日、家に帰ったら
「生まれてきてくれて本当にありがとう」
と子供たちを抱きしめようと思います。

自分を探っていくことで、
どんどん自分が軽くなってやりたいことが
さらに明確になってくる感じがしました。

▼今日の“みとめ”チェックポイント

『自分の過去を探ってみよう。自分が喜ぶきっかけになるから』

こんにちは！
銀行のキャッシュコーナーで隣の人が「何度やってもダメ！壊れてるよコレ！」
と怒っていると行員が来て「その通帳、隣の銀行になります」と言うのを聞いて
思わず隣の人の顔を見てしまった
木戸一敏です(^０^

先週２１日、
長野商工会議所で講演をしてきました。

・・・が、
とんでもないことを忘れてしまいました(-.-;)

講演内容に
「安心感を与える【焼肉８８】トークとは」
と書いてあったのに、
それをお伝えしていませんでした。

大変、失礼しましたm(__)m

このブログ読者の中からも
長野商工会議所にお越しいただいた方がいらっしゃるので
この場で「安心感を与える【焼肉８８】トークとは」を
お伝えします。

このトークが効果を発揮するのは、
地域密着ビジネスをしている方に限られます。

全国展開している通販業の方には、
使えないトークです。

目的は、
・初対面の人に
・安心してもらう
ことにあります。

安心材料の一つとして、
【会社の所在を伝える】のがポイントです。

会社の所在が分かることで
お客さんは「あっ、あそこにあるのね」と
不安がひとつ減ります。

だからといって、
「私どもの会社は、増富６９４－１２にあります」
と住所を伝えても
お客さんは場所が瞬時にイメージできません。

そこで、
その地域に住んでいる人であれば
だれもが知っているお店や建物、公園など
会社のすぐそばの目印になるものを伝えるんです。

モエル（株）のすぐ前には、
焼肉レストラン８８」通称「焼肉８８」があります。
（今は店名が変わっています）

お客さんに会社の所在を伝えるとき、
「私どもの会社は、増富６９４－１２にあります」
というより
「私どもの会社は、焼肉８８の真裏にあります」
と言った方がお客さんは即イメージできます。

といったことが
初対面のお客さんというのは
警戒心でいっぱいなので、
伝わっていないケースが多いんです。

お客さんが「ふ～ん」というような顔をしているようであれば
それは右の耳から左の耳に抜けていると思って
間違いないです。

では、どうしたらいいか？

それが
「安心感を与える【約肉８８】トーク」
なんです。

こう言います↓

「ところで奥さん、焼肉の８８って、ご存知ですか？」

「えぇ？知ってますけど、なんですか？？」

「はい、その焼肉の８８の真裏に私どもの会社がありまして
奥さんのお宅と５分も掛かりませんので
ご連絡をいただければ即対応できます」

こうやって伝えることで
お客さんはしっかりイメージできます。

そうすることでお客さんが
持っていた不安がひとつ減るんです。

このトークのポイントは、
「ところで奥さん、焼肉の８８って、ご存知ですか？」
と質問することにあります。

質問された内容は、
仕事に関係のないことです。

するとお客さんは、
「えぇ？知ってますけど、なんですか？？」
と突っ込みます。

ここが重要です。

「えぇ？知ってますけど、なんですか？？」
というのは
知りたい欲求いっぱいの状態です。

その状態で答えを言うと
お客さんはしっかり聞いてくれるのですが、
知りたい欲求がない状態で話をしてもスルーされてしまいます。

知りたい欲求を引き出すには、
「ところで奥さん、焼肉の８８って、ご存知ですか？」
と突っ込みを受ける質問をするのが一番です。

成約率アップの方法にもつながります。

何よりこうやってトークをすると
仕事が楽しくなりますよ（＾＾）

▼今日の“みとめ”チェックポイント

『物事を伝えようとする前に、知りたい欲求を引き出そう』

こんにちは！　
今回のブログを書くのに、なぜかメチャ時間がかった
木戸一敏です(;^_^A

前号のブログで
「『動機を強く持つためには、どうしたらいいのでしょうか？』
というWさんの相談リクエストに、あなたのご意見をお聞かせください」
と募ったところたくさんの
熱メッセージをいただきました！

ありがとうございます！！

中には１９９２文字におよぶ
熱さ溢れるメッセージもいただきました！！！

感謝ですm(_ _)m

いただいた全員のノーカットのメッセージは
こちらでご覧いただけます⇒ http://on.fb.me/nVVGkN

Wさん、ぜひ、ご覧くださいね！（＾0＾）

「動機を強く持つためには、どうしたらいいのでしょうか？」の
相談リクエストに対して
メッセージをいただいた方々の
一部分を紹介しましょう！

▼私が今、考えているのは、ただ「自分らしくあれば良い」ということですね。
焦らず、今を一所懸命に生きていれば、きっと良くなる。そう信じています。

▼顧客ゼロとのことですので最初は食べられるようになることで良いと思います。
ただ「お客様に喜ばれる仕事をして感謝される」仕事、経験を積むことで
「次はこういうことでもっと喜ばれよう」と
だんだんと動機が強く大きくなってくるんだと私は思います。

▼”無理に動機を持たなくてはならない”と思っているなら
持たなくても良い様な・・・気がします。
“持たねばならない”と思うと、なんかつらそうです。
Wさんは、動機を強く持つ方法より何をすると楽しいかを考えた
ほうがいいような気がしますが。。。

▼目的達成することによるメリット、
目的達成しないことによるデメリットを明確にする・・・というのはどうでしょう。
営業でサボりたくなった場合、それを書き出して自分を奮い立たせます(^^ゞ

▼自分の場合は、
『自分が売らなかったら、売りっぱなしの会社で お客様が買ってしまう。
それはお客様のためにならない！』と 勝手な正義感が 動機の一つにあります。

▼現在顧客がゼロであるなら、まずいつまでに顧客を○○人にしよう、
売上を○○万円にしようという具体的な目標を持てば、
おのずとその先の目標が見えてくるのではないでしょうか？

▼まず、見込客の方に、「わたしは強い動機を持てず困っているのですが、
◯◯さんはどうやってそれを持てるようになったか教えていただけますか？」
と聴きにいく。
そこで、答えを求めるのではなく、Wさんが心が動いたポイント、
それが、Wさんの興味のあることの可能性がらあるので、
それをやってみる、というのは、いかがでしょうか？

▼「動機を強くもつ為」には日頃言い続けたり、意識することが、
大事ではないかと思います

▼自分で考えていると、たいてい無限ループで自家中毒になるだけなので、
秋田さんが書かれているように、誰かに聞くのがいいと思います
または、あんまりイケイケドンドンじゃない、
自己肯定のセミナー（みとめセミナー？）を聞いてみるのもいいかもしれません

▼使命・天命・何のために・・・。最初から見つけられる人は、
すでにハードルが高いので当然苦労も多いのです。
相談者さんのような方は目の前のコトに全力で当たってみてはいかがでしょうか？
いつしか自分の使命が見つかる時がくるまでは・・・。

▼今ある状態で、あたりまえのことでも、ありがとうと思うこと、
を感じれたら自分の心が少しづつ満たされていくと思います。
そこが原点のような感じがします。

▼大切なことは”続けること”簡単なことを大切に続けること
そうしているうちに気付きが生まれ、気持ちに変化がおきます。

▼動機を持つためのコツとか、考え方はないように思います。
そんなものが無くても、心から情熱をかけるからこそ動機なんだ
と思います。
逆に、それが無いうちは、幾らコツを聞いても、考え方を習っても
心が動かないと思います。

Wさん、いかがですか？

どの方のメッセージも素晴らしいですね！

私の「動機を強く持つためには、どうしたらいいのでしょうか？」
の答えは２つあります。

ひとつは、
いただいた方々のメッセージと同じ
「今に生きる」です。

「今に生きる」とは、どういうことか？

今回メッセージをいただいた方々の行動が
まさにそうです。

私のブログを読んだ
↓
Wさんが相談している
↓
木戸さんが協力して欲しいと言っている
↓
よし、Wさんのために一言メッセージを書こうと実践

だれもが仕事で忙しい合間をぬって
このブログを読んでいるんだと思います。

そんな中、仕事の手を休めて
メッセージを書いてくれました。

中には一言一言、言葉を選びながら
コメントを書いた方や
１時間以上かけて書いた方もいらっしゃると思います。

また
「メッセージを書いてあげよう」と思ったものの
躊躇した人もいるかもしれません。

もし、
「私は文章が下手だからWさんの役に立たない」
「Wさんに意味不明な文章だと思われるかも」
という理由で躊躇したのなら
それは「今に生きる」の実践をしていないことになります。

「今に生きる」ができないのは、
自分が「傷つかないように」と守ることに
フォーカスしているときだったりします。

「多少、意味不明でも
　Wさんの役に立つかもしれない」

そう想ってメッセージを書く行動が
「今に生きる」ことだと思っています。

それともう一つは、
「自分の些細な行動を認めること」です。

「動機を強く持つためには」という言葉には
「やらねば」という気持ちがあるんだと思います。

どうしてそう思ってしまうのか？

それは自分が行動したことを
認めないから。

「たったこれだけでは、まだまだダメだ」
「この行動量じゃ足りない」
「こんなの小さ成功すらならない」

そうではなく、
どんな些細な行動でもしっかり認めて
「これでまた１cm前に進んだぞ！」
と思える自分になれば
「やらねば」の気持ちは消えていきます。

自分の些細な行動を認めていくことで
質問する内容も変わってきて、

「今に生きる」というのも
実感できるようになると思います。

どういったことかというと・・・

今回のWさんが相談リクエストを
私に送ったという行動は、
まさに「今に生きる」の実践です。

きっと相談リクエストを出そうと思ったとき、
「もしからしたらこのリクエスト、スルーされるかも」
「もしかしたら変なリクエストと思われるかも」
と躊躇する気持ちがあったと思います。

でもWさんはそこを、勇気を持って
「えぇい！出しちゃえ！！」と
私にメールを出しましたね。

これが「今に生きる」の実践です。

Wさん！おめでとうございます！！

「相談リクエストを出した」という自分の行動を
ガッツリ認めてくださいね（＾＾

そして自分に
「『今を生きる』を実践したな！お前！！大したもんだ！！！！」
と言ってあげてください。

自分が元気になりますよ（＾＾）

今、私は清々しい気持ちで
ブログを書いています。

Wさんの勇気ある行動、

そしてWさんが
「次の一歩を踏み出せるきっかけになれば」
という想いでメッセージをいただいた方々の
温かい気持ちに
すごく嬉しい気持ちになり、

こうやって書いていると
何だかこみ上げてくるものを感じました。

ひぃひぃ言いながらも
ブログを出し続けてきて
よかったと思いました。

Wさん、メッセージをくださったみなさん
本当にありがとうございます！！！

Wさん！
コメントをいただけると
嬉しいなぁ～（＾０＾）

▼今日の“みとめ”チェックポイント

『自分の些細な行動をしっかり「今日もやったぞ！」と認めよう』

こんにちは！　
妻に「今日は夕食を済まして帰る」とメールをしたら
「バレンタインデーだものねもらうチョコ、楽しみにしてますよ～」
という返信が来て、何かがおかしいと思った
木戸一敏です(＾＾；

このブログのリクエスト募集に
Wさんからメールをいただきました。

いただいた相談リクエストを拝読して
これは自分を見つめ直すいい機会になると思いました。

せっかくですので
Wさんからの相談リクエストを
あなたと一緒に考えたいと思います。

ぜひ、あなたのご意見もお聞かせください。

↓　　↓　　↓　Wさんからの相談リクエスト　↓　　↓　　↓

目的達成の動機を「強く持て」、とか良く聞きます。

家族の幸せ、モノ・お金、お客の喜び、日本を元気に、・・・
動機にもいろいろあると思います。

木戸先生はじめ他のみなさんも、
動機をお持ちと思いますが、
どのくらい「強く」持たれているんでしょうか。

自分のための動機の場合、
もともと貧しい環境で育った私は、
モノやお金がなくても我慢するクセがつき、
「もっと欲しい」と思うより「なくても死にはしない」と無意識に考えてしまいます。

欲しいと言えば欲しいが、何が何でも手に入れてやるというほど
強く求める感覚がよくわからないのです。

他人のため、という動機がよいという話も聞きますが、
家族のない身としては、
友人、お客、社会がその対象となるのでしょう。

しかし、ただいま顧客はゼロです。

「他人が喜ぶように」を動機とすることについて、
そういう仕事をしたいなあという思いはありますが、
未だ実在しない人のために
絶対にそうしたい！と思えるほど強烈には、動機に落とし込めないのです。

企業経営の使命は社会貢献であるという考えもありますが、
正直なところ、今日明日の暮らしが精一杯という状況では、
動機としては崇高で遠すぎます。

営業や経営がうまくいかないという人は、
集客やマーケティングなどといった具体的な方法論以前に、
動機の面で悩んでいる人も結構いるのではないかと思うのです。

「Ｆ１で優勝！」の本田宗一郎氏や、
「すべての主婦を家事から解放！」の松下幸之助氏のように、

動機を強く持つためのコツなり考え方なりはあるのでしょうか。

↑　　↑　　↑　Wさんからの相談リクエスト　↑　　↑　　↑

動機を強く持つためには、どうしたらいいのでしょうか？

無理矢理つくった動機では長く続きませんし、
そうかといって「やりたい！」と湧き出てくるものない・・・

私も以前どうしたら
「○○のためにやるぞ！」という気持ちになれるのを
考えたことがあります。

Wさんと同じように悩んでいる方は
きっと少ないと思います。

今回はあなたと一緒に考えたいと思います。

ただ読んで「なるほど」と思うより
一度、頭をひねって「う～ん・・・」と唸ってみることで
より自分の腹に落とし込めます。

ぜひ、あなたもWさんの悩みを考えていただき
あなたのお考えをお聞かせください

こちらのご記入願います⇒ http://on.fb.me/nVVGkN

「匿名でコメントしたい」という方は
私、木戸直通メールに
お願いします⇒　kido※moeljyuku.jp（※を@にしてお願いします）

それでは、あなたからのご意見
楽しみにお待ちしています（＾０＾）／

こんにちは！　
娘が写真をメールで送ってくれたとき「変なことに使わないでよ」と言われた、
木戸一敏です(＾＾；

昨日、ある本を貸してもらいました。

読み始めると
あまりに衝撃を受けたので
即アマゾンで注文しました(;^_^A

その本のタイトルは
『巡るサービス』⇒ http://amzn.to/V5K4dU

内容は、小さなビジネスホテルが
平均稼働率９２％という数字を上げた
ドキュメンタリーです。

この小さなビジネスホテルというのが
なんと！
埼玉県の幸手市にあるというんです。

実は以前、勤めていたリフォーム会社が
幸手にありまして
かなり寂れた町で特に目立った企業もないようなところ。

そこにビジネスホテルを建てても
成り立たないでしょ！という驚きで
食い入るように読みました。

何よりも
平均稼働率９２％という高稼働繁栄ホテルになった
その要因に衝撃を受けました。

いったい何をして
平均稼働率９２％になったのか？

それは
【顧客に関わりをできるだけ増やす】
ということの徹底化です。

通常のビジネスホテルは
機械化できるのは機械化し
最も経費が掛かるとされる人件費を抑え、
いかに利益を出すかにエネルギーを注ぎます。

ところが
このビジネスホテルは
「非効率にこそ利益の源泉がある」といって
あえてお客さんに関わることをします。

たとえば、
定期的に宿泊するお客さんが
机や椅子の位置を変えてチェックアウトすると
そのレイアウトをメモ書きして記録し
次回、宿泊するときそのようにセットし、
それをスタッフみんなで共有する。

たとえば、
お客さんの何気ない会話の中で見つけた
食べ物の好みを朝食の時さりげなく出す。

このような
通常のビジネスホテルは絶対にやらないことを
このホテルでは当たり前のようにやるというんです。

そして、こう記しています。

「サービスではなく、ホスピタリティを実践することです」

「サービス」とは、
いつでも・どこにでも・誰にでも
「１対多」のスタンスで行われる画一化された行為で、

「ホスピタリティ」とは、
今・このとき・この場所で
「１対１」のスタンスで行われる唯一無二の行為。

「サービス」と「ホスピタリティ」は
対極の概念だと書かれています。

まさにこのスタンスは
「最強営業モデル」そのもので
嬉しくなりました（＾＾）

この「１対１」のスタンスを
単価の高い旅館がやるのならわかるんです。

そうではなく
単価の低いビジネスホテルが
「１対１」を実践し
圧倒的な差別化を図り成功している点に
衝撃を受けたのと同時に
自分がやっていることが
さらに確信を持てるようになりました。

そして「１対１」のスタンスを
会社全体に浸透される秘訣についても
「最強営業モデル」にある
「内側からの法則」と全く同じことが書かれていました。

「スタッフは、なぜお客様を大事にするかというと、
　マネージャーたちがスタフを大事にするから。
　マネージャーはなぜスタッフを大事にするかというと、
　経営者がマネージャーを大事にするから。
　経営者はなぜマネージャーを大事にするかというと、
　愛情に満ちあふれた家庭で育ったから。
　思いやりが廻っているのだ」

じっくり読んでいるので
まだ最後まで読んでいませんが
もっと「最強営業モデル」を
もっと多くの人に伝える必要があると
エネルギーが湧いてきました。

よし！今月も「最強営業モデル」セミナーをやろうと！！

この素晴らしい本
「巡るサービス」を紹介していただいた
天田さんに感謝です！⇒ http://bit.ly/W7oDbH

▼今日の“みとめ”チェックポイント

『顧客と関わる時間を増やして、喜ぶかことを探してみよう』

こんにちは！　
普段間食はしないんですがお土産にもらうと、どうしても一気に食べてしまう
木戸一敏です(＾＾；

売れ過ぎて困っている営業マンの記事が
ここにあります⇒ http://on.fb.me/nVVGkN

この素晴らしい報告を見て
ある業界で日本一の売り上げを上げるW氏と
やっていることが
ぴったり共通していることに
気づきました。

売れ過ぎて困っている営業マンと
ある業界で日本一の売り上げを上げる
W氏との共通点・・・

それは、これ↓

【目の前にいる人の奥にある関係性を見ている】んです。

つまり
売れ過ぎて困っている営業マンの例⇒ http://on.fb.me/nVVGkN
でいうと、
「目の前にいる人」は秋田さんになります。

「その奥にある関係性」が
息子さんや奥さんになります。

売れ過ぎて困っている営業マンが、
「その奥にある関係性」を見ていなかったら
ただ単に「秋田さん、雪祭りに来ませんか？」
というだけのメッセージで終わりです。

それが
「息子さんとの思い出作りに、
　奥様と、サクッと来ませんか?」
と言われたことで秋田さんは
ググッと心に来たわけです。

特に「息子さんとの思い出作りに」という部分に。

もう一人の
ある業界で日本一の売り上げを上げるW氏は
どんなことをしているかというと・・・

業界で日本一になったため
どこの広告媒体に広告を出しても
反応が取れなくなりました。

そこでW氏は異業種の最大手と
コラボを組むことを考えます。

といってもW氏の年商は数十億円で
最大手は数兆円規模。

格が違いすぎます。

W氏は、こう考えました。

「企業としては相手にしてくれないけど
一人の人として関係を作ればつながる」

まさに「最強営業モデル」である
「ヒトとヒト関係」作りにフォーカスしたんです。

最初の一歩は、
その最大手企業の社員が講師を務めるセミナーに参加し、
名刺交換をします。

次にその講師に講演依頼をし
自社で開催し集客します。

これを何度か繰り返し
その最大手企業の社員との関係を深めていきます。

といっても
ただ会っているだけでは関係は深まりません。

そこでW氏は
【目の前にいる人の奥にある関係性を見ている】
ことを実践します。

何気ない会話の中で
家族の話をサラッと聞いたりします。

そのときに
最大手企業の社員に小学生のお子さんがいて
アンパンマンが大好きだという話を聞いたとします。

そうしたら次にまた最大手企業の社員と会ったとき、
「これ、お子さんにどうぞ」
と言ってアンパンマン関連グッズをプレゼントします。

もちろんその場では、
袋の中に何が入っているかは言いません。

その最大手企業の社員が家に帰って
袋を開けた時にこうなります↓

「え！？なんでうちの子供がアンパンマン好きだって知ってるんだ？？
　そういえば以前そんな話してたな。
　え！？でも、それを彼は覚えていたんだ！」
と強烈なインパクトを与えることができます。

こうやってW氏は
売り上げ数兆円規模の大手をコラボを
成功させました。

この発想力と行動力が素晴らしいだけでなく、
本当に人の付き合いを大切にしている人なので
W氏の人脈も半端じゃないです。

同じように前途した
売れ過ぎて困っている営業マンも
情に厚い人でたくさんのいい仲間をもっている人で
私の大好きな人です（＾０＾）

▼今日の“みとめ”チェックポイント

『目の前にいる人の奥にある関係性を見るようにしよう』

こんにちは！
トイレに行きたいけど寒くて、つい我慢したくなってしまう
木戸一敏です(＾＾；

昨日、あるfacebookのグループで
「仕合わせ営業」はありか？という話が話題になりました。

「仕合わせる」は、営利を手放すことで
「営業」は営利を目的とすること。

だから「仕合わせ」と「営業」は
一緒にならないというという意見がありました。

これ、すごく大切な話なので
ここでシェアしたいと思います。

私は「仕合わせ営業」は
ありだと思っています。

営業マンの目的は営利を得ることなので、
最終的には利害関係になるわけですが、
その目的を達成するには
一旦、営利を手放して
人間関係を作る＝「仕合わせる」
ことが必須です。

それができない人は
おでこに￥が付いています（笑）

「売らないと」と自分のことしか考えられない状態だと、
営利を手放せないんです。

もうひとつのパターンがあって、
自分が傷つかないようにと
自分を守ることで頭がいっぱいの人も、
おでこに￥が付つきます。

「人間関係ができたとしても
そのあとに商品の話をしたら嫌われるかも」と。

これは、
買う買わないは営業マンではなく
相手が決めることなのに、
商品の話をしたら買ってもらうことが前提で考えているからで、

相手が買わない選択をしたとき、
自分が傷つくことを恐れているからです。

この恐れを手放したとき
人間関係ができるんです。

人間関係ができたときに、
営利（商品）の話をするんです。

ただし一方的に
「これはいい商品です」というのではなく、
相手にとって必要かどうかを知ろうとすること。

つまり、「相手に選択権を渡す」ということです。

ここ重要です。

これを実践するののも
「仕合わせる」ことだと思います。

「選択権を渡す」とは、
相手の「買います」「買いません」の判断を聞くことです。

選択権を渡せないというのは、
「買いません」と言われることを恐れているからで、
自分を守ることで精一杯で
相手のことは考えられない状態にあるのと同じなんです。

それともうひとつ、

本当に人間関係を求めているのか？

それとも本当は利害関係を得るための
人間関係作りなのか？

ここで「仕合わせ営業」はどうかの違いが
はっきり分かります。

それは
売ったあとにあります。

前者は、商品を買ったお客さんが
本当に喜んでいるのか、
商品を上手に使って幸せになっているかを
知ろうとします。

後者は、売ったら売りっぱなしです。

これは明らかに利害関係を得るための
人間関係作りで「仕合わせる」ではないですよね。

それと、これも「仕合わせる」ではないケースです。

売った後のお客さんに
「もしかしたら喜んでもらえていないかも」
「クレームをもらうかも」
と心配になり「顔出しくらいしないと」と思いつつ、
ほったらかしにしてしまう・・・

これも自分が傷つかないように自分を守ることで
精一杯の状態で「仕合わせる」ではないですね。

「お客さんに何か言われるかもしれない」
という怖い気持ちはあるけど、
自分を守ろうとする気持ちを一旦手放して

勇気を出して
「その後いかがですか？」と言ってみたとき、

「ありがとう」と言ってくれるお客さんが
いることに気づきます。

しかも、喜んでくれるお客さんの方が
圧倒的に多いことに。

これを“みとめシャワー”と呼んでいます。

たくさんのお客さんから
「がんばってるね」
「いつもご苦労さん」
「嬉しいわ」
「あんたもマメね」と
“みとめのシャワー”をたくさん浴びると
「自分を守ることを手放してよかった！」と
嬉しい気持ちになります。

こうった体験を積み重ねることで、
「もっと喜んでもらいたい！」
「ご縁を大切にしたい！」
「もっと笑顔になって欲しい！」
という気持ちが芽生えてきます。

その気持ちが売り上げアップのマインドなんですね！

こう思えるようになったときが
「仕合わせ営業」だと私は思っています。

▼今日の“みとめ”チェックポイント

『「仕合わせ営業」を実践してみよう』