自分のやりたいことはイメージとしてあるが、障壁になることがたくさんあり、なかなか一歩をふみだせない。今回、登場する楽楽体操研究所 代表の南津弥さんは、体調不良でめ会社を辞めて３年間自宅療養。
それが体調が良くなった直後、体操を指導した経験なし、人前でしゃべることも苦手でありながらオリジナルメニューで３７人の生徒を集客。この無謀とも思えることを、どうやって実現することができたのか。その秘訣を南さんに伺う。

原因不明の倦怠感と喉のつまりを改善するために、寝ながらする体操に出会った。

―　体調が悪かったということですが、どういう状態だったんですか？

２０００年からバセドウ病で２年間、薬を飲んでいました。一旦は良くなったんですけど、薬をやめて数ヶ月後に再発してしまって、また薬を飲み始めて落ち着いてきたので、飲むのを止めたんです。その後から、どっと疲労感や倦怠感や喉が詰まったような感じがでてきてしまって･･･体調が悪い状態が８年間続いたんですけど、３年で会社も辞めざるを得なかったんです。
とにかく体がしんどくて、週に１回指圧に通う以外は、家でゴロゴロしていました。
首に葡萄の房のようなしこりがあったので、指圧に通っていたんですけど、そこの先生に「病院に行くと、命がないと言われますよ」と言われたんです。
それを信じてしまって、だから怖くて、病院にも行けず、喉のつまりとか倦怠感とかが出てきちゃったのかもしれないです。

―　体操にはどうやって出会ったんですか？

新聞記事で見かけたんです。その記事の中に“喉が詰まった感じ”の方のことが書かれていたので、この体操をやれば絶対楽になれると思いました。
その体操は寝転がってする体操で、体に負担をかけずに体のねじれを調整して、あとは普段使わない筋肉を使って筋トレする、というものです。

―　それを習い始めたら、喉が詰まったような感じが治ったんですか？

２００７年から習い始めたんですが、１年後にはウソみたいに治ったんですよ。
それまでは月に８割、９割喉が詰まったような感じがあったんですが、それがぐんと減って調子のいい日が増えてき始めたんです。
それで今度はこの体操を私が人に伝えたいと思うようになりました。

この体操を他の人にも広めたいと考え、モエル塾に入る決心をした。

―　モエル塾に興味をもったきっかけはどんなことだったんですか？

その体操の先生が大阪で太極拳の教室を開きたいと、私に相談してこられたんです。
そこで私は地元の商工会議所に駆け込んで、いろいろ相談させていただいて･･･
その時に「実は私もこんなことをやってみたいんです。」と話をしていたので、「南さん、お手伝いばかりしているといつまでも２番手ですよ」と商工会議所の人に言われたんですよ。
そして商工会議所主催の企業塾を受けるように勧められました。そしてそのセミナーを受けて、また数ヶ月後に事業計画書を持って、その先生に相談しに行きました。
「次は何をしたらいいですか？」って聞いたら、木戸先生の『あなたレター』の本を出してきて、「何もしたことないんだったら、こういうので人を集めることもできますよ、面白いでしょう？」って教えて下さったんです。
「これはすごい！」と思って、『あなたレター』ならできるかもしれない、とすぐにパソコンで検索して木戸先生のメルマガにたどり着いたんですよ。
そのメルマガを購読し始めてすぐに、大阪でモエル塾の入塾の無料相談がある、というので、すぐに申し込みました。

―　自分で書いた『あなたレター』を見てもらおうという相談だったんですか？

いえ。ああいうのは本だけ見ていても絶対できない、と思っていましたので･･･。
モエル塾に入って練習しているうちに出来るようになるだろうな、と思っていたので、とにかくモエル塾に入れてもらいたかったんです。
それに木戸先生がどんな方なのか、お会いしてみないとわからないし･･･。
実際に会ってみて、一生懸命お話を聞いてくださったので「この人は大丈夫、信じられる」と思いました。

―　実際に入ってみて、モエル塾はどうでした？

体操のメニューも何も出来上がっていないところから、生徒さんがいらっしゃって、今こうやって体操教室をやっているというのが何か夢みたいです。

―　体力なし、しゃべるの苦手、指導経験も全くない南さんが、体操教室を開きたいというのは、すごく無謀だな、と思ったんですよ。でも、素晴らしいと思ったのは、南さんは毎回電話相談を欠かしたことがないですよね。

私は毎月１回は受けないといけないものだと勝手に勘違いしていたんですよ（笑）。
だから義務だと思っていたんです。
『あなたレター』など、勉強会やみなさんのお力をお借りして、出来るようになったことも有難かったです。
最初は何をしたらいいかわからなかったんですけど、お手本を見つけて、この人みたいに作ろうと真似して作りました。初めて出来た時は、楽しかったです。見て、くくくって笑えるくらい（笑）。

『あなたレター』や案内レターを作って配り、少しずつ生徒さんが集まってきた。

―　『あなたレター』が完成して、一番最初に渡した生徒さんは誰だったんですか？

母です。木戸先生が「まず身近な人、誰か一人に伝えてみて下さい」と言われたので、母にお願いしました。２番目は父です（笑）。その次は母のお友だちですね。その時は母を入れて全部で７人だったんですが、体験後に次も来てくださるという方に『あなたレター』を渡しました。

―　渡された方は、どんな表情でしたか？

恥ずかしくて、パパッと渡しておしまいだったので、見れませんでした。
でも、今年になってから１１号か１２号目で「これ、面白いですよね、いつも楽しみにしているんです」と言ってもらった時は嬉しかったです。

―　最初はお母さんがお友だちを何員も紹介してくれたんですよね。その後はどうやって生徒さんを増やしていったんですか？

その後は勉強会で学んだ案内レターを作って、ポスティングしました。木戸先生に電話相談したときに、ポスティングする、と言ったんですが、実はポスティングにはすごく抵抗があったんです。人の家のポストに入れるなんて、体力的にも不安がありましたし、自分の家に入っていたら嫌なので、それを自分がするなんて･･･
だから、１件目を入れるときはすごく怖かったです。さっと入れて次の家に行って･･･
でも、それを１０軒くらいしたら慣れてきたんですよ。それからはどんどん入れていきました。

―　その時は何枚くらいポスティングして、何人くらいの生徒さんから連絡があったんですか？

最初は１９００枚撒いて、９人来てくれました。電話がなって、「これに行きたい」と言われたときは嬉しかったですね。

体操をオリジナルにしたり、次の案内レターを考えたり、一歩ずつ前に進んでいる。

―　南さんはオリジナルメニューの体操ということですが、どういうものなんですか？

別のところで習った体のねじれを直す体操の中から体に効くと思うものを抽出して、それを加えて、順番を変えて、組みなおしたんです。
今年に入ってから５０分に短くしたんですけど、不思議なことにそちらの方が楽になられるのが早い方が多いんですよ。ニコニコして「元気になった」とおっしゃって下さって･･･

―　案内レターなんですが、けっこう難しくてうまく作れない、という人がいると思うんですが･･･

最初は私も出来なかったです。でも勉強会の後にコーチングを受けたんですが、その方に相談したら、「お母さんへの手紙という形で書いてみたらどうですか？」と言われました。
それで母へ手紙を書くという感じで作りました。

―　やっぱり１人の実在する人がリアルにイメージできたから書けたんでしょうし、反応があったんですよね。それで２回目は２０００枚撒いて、２人だったんですよね。普通なら多くの人が「この前、上手くいったの偶然だったんだ」と諦めるんですが、南さんの場合は違いましたよね。

最初の案内レターには「新たに教室を開きます」と載せたので、全員が初心者ということで来やすかった。でも２回目は「こういう教室を開いています。体験もやってます。」としたので、既存の方がいることがわかります。それで、自分は初めてだし、行きにくいな、と思っている方がいらっしゃったんじゃないかと。

―　やっぱり「偶然上手くいった」で済ませないで「ここに原因があるのかな」と修正していく。運がいいとか悪いで片付けてしまわないで、ちゃんと見ようとしているところが素晴らしいですよね。それはまた次に繋がりますよね。

今お聞きしていて、勇気が湧いてきました。

―　南さんが自分のやりたいことがあるんだけど、いろんな障壁になっているもの、体力がない、しゃべるのが苦手とかそういうのを克服して生徒さん３７人集めることができていますが、なぜ障壁を乗り越えることができた、と思いますか？

それは木戸先生がいつも教えて下さっている、“出来ることからやっていく”です。
体も一緒で、動かせるところから動かしていく、これも同じだと思います。
第一歩、第一歩です。

―　あと、私はそれにもうひとつ南さんの“想い”があったからだと思うんです。体調が悪くて何もできなかった南さんが、この体操でここまで元気になった。それを私と同じように苦しんでいる人に伝えたいんだ、という想いが原動力になっていますよね。その純粋な気持ちがすごく素晴らしいですよね。

　　だから、周りも応援したくなると思うんです。そして好循環の歯車がぐるぐる回ってみんなが豊かになる『皆豊め』になっていく。

　　南さんは前からの状況と今の状況では奇跡と言っても過言じゃないくらい変わってるし、始めてお逢いした時とは表情が全然違いますよね。輝いていますよね、きらきらと。

南さん、今日はありがとうございました。

こちらこそ、ありがとうございました。

下請けの仕事は利益がないし、いいように振り回され、いつクビにされるかわらない…。こんな理由から、脱下請けを目指した外構工事店 株式会社高野の高野さん。ところがいざ自分で受注しようとしても、なかなか上手く行かない…。それに加え、４人の子供を育てないといけない状況になり身動きできなくといった悪循環に陥る。ここからどう脱出し売上１．８倍を達成したのか、その秘密を高野さんに伺う。

離婚によってノイローゼ状態に陥ったが、モエル塾を知ってから少しずつ改善した。

―　ノイローゼ状態だったということですが、どんな感じだったんですか？

２年前に離婚をして、４人の子どもを育てることになったんですけど、家事とか自治会の役員とかＰＴＡとか、そういうのが全部自分に降りかかってきたんです。もちろん仕事もしないといけないし、結局、全部滞っちゃって、上手く歯車が回らなくなって、そうなるとみんなストレスを抱えて家族も職人も元請けもが文句を言ってくる。それで閉じこもるというか、何も出来ない状態で精神的にまいっちゃったんですよね。
それでとにかく話を聞いてくれる人を、とパソコンで検索していたら木戸先生に巡り会えたんですよ。

―　そして、本を読んでくれてセミナーにも参加してくれて、でもすぐにはモエル塾には入りませんでしたけど、どうしてですか？

「果たしてここは何をやるのか」というのがよくわからなかったし、自分の今の状況でここに入って上手くいくのか、というのがよくわからなかったので。
でもセミナーに参加して、「なんか、いい感じで波長が合うな」と、感じて、それなら、「勉強会に行ってみんなと一緒に話をするのもいいかもしれない」と思ったので、モエル塾に入りました。

―　初めて話をしたのは、電話相談でしたね。仕事の相談ではなくて、子どもが全然言うことをきかない、というような話だったんですよ。

「こんな風にお子さんと関わったらいいんじゃないですか？」と言われて、それから子どもたちとの会話に気をつけるようになったんです。
そしたら、その前は怒ることばかりだったんですが、それからは「一緒にやっていこうよ」と、いう風になったんですよ。それぞれがやってくれたりしたら、褒めて、いいことをしたら「いいね」とか、「ありがとう」と言ったりとか。
まず、自分から変わらなきゃいけないと思ったので、そこから始めたら、子どもたちも変わってきて、家事を分担してくれるようになったんです。それで少し楽になりました。

下請けから脱出するために、チラシやホームページで集客しようとしたがダメだった。 

―　家事をやるようになってからは、売り上げの方も落ちてきたんですよね。

半分くらいに激減しましたね。

―　下請けだと理不尽な扱いを受けてしまう、というのがあるということですが、高野さんもそういうことがあったんですか？

ありましたね。１０年以上付き合っている会社でも担当が若い子になって、こっちを気に入らない、とポイっと切られたこともあったし･･･
仕事としては最後の部分になるので、会社のトラブルの帳尻あわせで下請けが切られてしまう、こういうのが何社もありましたね。でも今思えば、自分にも何か悪いところがあったんでしょうね。それは“みとめ”を勉強してから気がつきましたけど。

―　それで、こんな下請けをやっていてもしょうがないから、自分でお客さんを探そうとチラシを始めたとか･･･

ほとんど専属でやっていた元請けから切られた時、「まずいな、何とかしなきゃ」と思って、見よう見まねでチラシを作ったんです。１０００枚配りましたけど、反応は０でした。
それでも、しばらくしてまたチラシを作ったんですけど、とにかく嫌で嫌で･･･
自分は外構屋というのがあったんですけど、チラシはリフォーム全般のチラシで、専門外だったので、お客さんに説明するのも嫌だったんです。
その頃、ちょうど木戸先生と知り合った頃だったので、“みとめ”を勉強して、まず自分を「みとめ」て、そしたら「自分はこういう商売をやっているんだから、嫌なことはしなきゃいい、楽しいことをやればいい」という気持ちになりましたね。

―　ホームページも作っていたんですよね？

１０年前から作っていたんですが、やはり反応はほとんどなし。
それで、ホームページ作成会社に依頼して作ってもらったんですが、何度やり取りをしても自分の納得のいくものではなかったですね。
社長の考えは素晴らしくて、他の会社の事例を見せられて「この会社は１００％下請けだったんですけど、１００％元請けになった」と言われて、すぐ契約しちゃったんです。
でも、出来上がったものは全然人間性が伝わらないもので、もちろん反応もほとんどなし。それを（向こうの会社に）相談したけど、帰ってくる答は「ページ数が少ないから、（検索が）上位にいけなくて、だから反応率も悪い」と。
でも当時は２００ページもあったんですよ。そしたら、「最低５００ページは作らないと」と言われました。家事も仕事もやらないといけないんだから、そんな時間は取れないんですけど･･･
それで、木戸さんに相談したら、岩波さんを紹介してもらって、ホームページをお願いすることにしたんです。

モエル塾に入って本来の自分を取り戻し、『あなたレター』を一気に完成させた。 

―　モエル塾に入って、勉強会に参加されましたよね。それはどうでした？

みんな、いい人ですよね。雰囲気がすごくホンワカして、心地いいんですよ。それで、自分が打ち解けてきた、というか素直になれてきて、自分がだんだん素の自分に戻れましたね。

―　最初はファミリーメンバーで入ったのに、いきなりグレートになって、『あなたレター』を作ったんですね。

勉強会は１日だから、その時は集中してできるんですけど、家に帰ると日常業務に追われてすぐに１ヶ月経っちゃってるんです。このままだと多分、１年経っても（『あなたレター』が）１枚もできないと思って、だったら強制的にやろうとグレートになったんですよ。

―　そしたら、ものすごく早く『あなたレター』を完成しちゃいましたね。

　　文章は苦手だ、と言っていた人が、すごく面白いレターをいきなりボーンと作って、あれはすごく自分が表現されていましたよ。

　　ノイローゼになっていた人が、なぜあれだけ明るいのを作れたんですか？

もともと明るい人間なので、木戸先生のところに入ってから、（ノイローゼ状態から）解けるのが早かったんですよ。
そして、グレートで一気に加速がついたという気がしますけど。

お客様へのインタビューを始めたら、人への接し方や考え方が変わってきた。 

―　『あなたレター』を一気に作ってからモエル塾の教科書、最強営業モデルの中にあるレベル４のお客様インタビュー、あれもかなりハードルが高いのに、やっちゃいましたね。

　　このＣＤを聞いている方の中でも『あなたレター』は多くの人は出来ているんですけど、お客様インタビューはなかなか出来ない。

　　「ああいう事例を作りたいんですけど、どこからやったらいいですか？」と言う人に、どういう風にアドバイスしますか？

実際の事例を使って、僕のを使ってもいいんですけど、あれをポンとお客さんに見せて、「今度、こういうのをやりたいんです。それで、あなたの素材がすごい近い感じがして、大好きなんですけど、お願いできませんか？」と言うと、「いいねぇ」となると思うんですよ。

―　実際の事例を見たほうが、お客さんもイメージしやすいですよね。

　　高野さんは実際に３つの事例を作ったわけですが、どうしてもインタビューをする時に、うまくできなかったり、しくじったり、上手に質問できなかったらどうしようとか、いろんな心配があると思うんですが、それはどうですか？

まず、普段お客さんと話している雑談から入って、あと聞く項目をきちんと決めておく。それを話の中で１回区切って「この課題をちょっと」という風に聞くといいと思いますね。私はいつも持っている手帳に項目を書いて、「じゃあ、１個目のこの内容からお願いします」と聞いてます。そしたら、ばぁーと（答が）出てくるんですよ。
まぁ、６つの質問の答はいろいろ交互しますけど、そんなのは言葉の数がいっぱい出てくるので、いいんです。

―　写真はどうしているんですか？

僕の場合は外の仕事になるので、全部インタビューが終わってから、「写真はぜひ、やったところの前で撮りましょうよ」と（言いますね）。三脚を持ってきて、タイマーをセットして、わざとタイマーのセルフを忘れちゃった、とか、ちょっとしたズッコケをして、笑いをとって。

―　お客さんも写真となると固くなるから、笑いを取って固さを取るんですね。

　　話が盛り上がれば２時間くらいになるそうですが、２時間のものをA４で４～６ページくらいにまとめるのはどうしてるんですか？

それが大変なんですよ。ＩＣレコーダーで何回も聞き直しながら、６つの項目のどれにはいるか考えて。
質問を聞いてちゃんと答えてもらってるんだけど、全然違う話に飛んでいったりするので、こっちに持っていったりとか、何度かやり直して、最終的に文字数を減らしながら、絞っていく、という感じですね。

―　素晴らしいですね。やっぱり事例を３つも実践すると、完璧にノウハウが頭にはいってますね。

　　お客さんにインタビューすることによって、次の営業に生かせるということはありますか？

自分の接し方とか態度とか考え方とかが変わってきているんじゃないかという気がします。
誰に対してもじっくり話を聞いちゃう。信頼性が増すというか、「この人いいね」と感じる人間に変わりつつある、仏さんじゃないですけど（笑）。

―　３人の方にインタビューをして、メンタルも変わってきて、だから、成約率が上がってきているんですね。売り上げが１．８倍ということですが、紹介の数が増えてきたんですか？

4，5年前にやった横浜のお客さんで、その方の実家が千葉だったんですが、その実家の駐車場を作る仕事をやったこともありました。遠かったので、どうしようかと思いましたが･･･そういう紹介が出てきたり、ホームページを岩波さんに変えてから、いい月は５件くらい新規も出るようになりました。
それに下請けとして受注も増えてきたんですよ。

―　今はすごく頼れると高野さんに変わったから下請けの仕事も増えてきたし、新規も増えてきたんですよ。

　　『あなたレター』というのは人を伝える、そういった意味で人間力が以前より増してきたということですか？

人間力が増したかどうかはわからないですけど、よく話を聞くようになったというか、考え方とか接し方が変わってきたのかもしれないですね。

―　普通はいかに集客して、いかに成約させて、成約したお客さんをいかにリピート紹介させていくかというのが、一般的な売り上げの方式ですが、その入り口の集客が上手くいかない。

　　それが高野さんは『あなたレター』やインタビューや奇跡の物語というツールを実践して、リピート紹介を起こして成約率を上げてきた。これは既存のお客さんとの密度が高くなったためで、これこそ今回のタイトルにある逆流集客法なんですよね。

　　逆流、つまり既存のお客さんからアプローチしていけば、集客は上手くいきますよ、という高野さんの素晴らしい実践を多くの人に知っていただきたいと思い、今回お話をお伺いしました。

　　高野さんの貴重な時間をご協力いただきまして、今日はありがとうございました。

こちらこそ、ありがとうございました。

仕事漬けの毎日で楽しいことなんか何もない、そんな自分が最強ツールをやろうと思っても書くことがない、と躊躇していた割貝さん。
なんとか始めようと教材を購入するが、それでも踏み切ることできなかった割貝さんが、なぜ最強ツールを完成させることができ、半年でリピート率を３０％から５０％にし、新規客の獲得にも成功したのか？その秘密を割貝和子さんに伺う。

お米のネット通販のホームページの作り方を調べていて、モエル塾を知った。

―　有限会社さんらいすの店長ということですが、割貝さんはどのような役目なんですか？

７年前からお米をネット通販で売っているんですが、今は主人と事務員さんの３人でやっています。そのサイトでの商品管理を私がやっているんです。普通はホームページを業者さんにお任せして作ってもらうんですけど、最初はどうやって頼むのかもわからなかったので、自分でソフトを買ってきて、見よう見まねで本を見ながら作ったんですよ。

―　タイトルにもありますが、仕事漬けの毎日だったとか？

工業団地の中にある精米所なので、周りに人が住んでないですから、主人としゃべるぐらいで、主人とも仕事のことしか（しゃべりませんでした）。
「どこか行きましょうよ」と言っても、疲れているので、なかなか現実にはならなくて、だから『あなたレター』に書く話題がないんですよ。

―　それがどうして『あなたレター』を書けるようになったのか、その辺をお聞きしたいんですが、その前にモエル塾に興味を持ったきっかけは、どんなことだったんですか？

２００４年までは（お米の）卸をやっていたんですが、小売を始めることになって、私がホームページを作らなければならなくなったんです。
それで、どうやって売ればいいのか、どうすれば人が見てくれるようになるのかわからなくて、自分でいろいろパソコンで探しているうちに木戸先生の「小心者の私ができた獲得法」のメルマガにたどりついたんですよ。
それから先生のメルマガを読むようになって、そして、『あなたレター』のことも書かれていたので、本を買って読みました。

『あなたレター』を作るのに躊躇して、なかなかモエル塾に入らなかった。

―　ではモエル塾を知ったのが５年くらい前。でも実際にモエル塾に入られたのが、去年の１１月ですよね。どうしてすぐに入ろうとされなかったんですか？

やっぱり費用がかかるから、ということと、「書くことがない！」と思ったんですよ。
『あなたレター』がいいのはわかったけど、書く話題がないから、（モエル塾に）入っても『あなたレター』を作れないんじゃないかと思ったんです。

―　モエル塾という存在を知って、「入ったらいいんだろうな」と興味を持ってから、実際に入るまで長い時間があったんですよね。その間、何を考えていたんですか？

「うらやましいな、こんなところがあるんだ、入りたいな」と。
でも、『あなたレター』は経営者の人がやるもんだと思ってましたから。勉強会に行って（『あなたレター』を）やったって、私が経営をどうこうするわけじゃないし･･･。

―　そんな割貝さんがモエル塾に入る決め手となったのは、何ですか？

先生の「（モエル塾に）入りませんか？」というメールを見て、「入ろう」と思ったんですよ。お米を売り始めて3年以上たっているのですが、最初と同じやり方・売り方をしてたので、いい方法があるのなら変えてみたいと思ったのです。
 「いつまでも独立起業時のやり方をしたことで精神的にも肉体的にも息切れをしてしまい会社を閉めてしまいました。もし、あなたもこのような状態になるとしたら、あなたには私のような失敗をして欲しくない。」のところでやろうと思い、URLをクリック。読んで希望が湧いてきました。

―　実際に入ってみて、どうでした？

入って正解です。「皆さん、すごく温かい人だな、認められるというのはすごく嬉しいことだな」と思いましたね。大人になると、褒めてもらえないのは当たり前だけど、改めて言葉で認められる、というのはないですよね。
でも、勉強会の時に私が席をはずしている間に私の通信を見て、「こういうところがいいですよ」というコメントを残して下さったりした方がいて、すごく嬉しかったですね。

日常のことを『あなたレター』に書くようになったら、スラスラをできるようなった。

―　仕事漬けの毎日でレターを書く話題がない、という問題はモエル塾に入ってクリアできたんですか？

「商売のことを書いちゃいけない、自分のことを書きなさい」と言われたので、最初の号は自分と主人のことを載せて、２号目は孫が遊びに来たので、孫のことを話題にしたんです。「心が動いた時のことを書きなさい」と言われたので、そんなことを書いていったら、気楽に書けた。やっぱり自分が楽しいと思ったことを書くのが楽ですね。

―　最初「書く話題がない」と言っていた悩みはどこに行っちゃったんですか？

やっぱり自分を出すのが嫌だったんですよ。６０過ぎて、通販をやり始めて、そんなの恥ずかしくて人に言えなかったんですよ。

―　実は、話題がないんじゃなくて、自分を出したくなかったんですか？

そうかもしれないですね。もっと私生活を出すのがいいんだろうけど、そうじゃなくて、差しさわりのない気候のこととかを書こうとしか思わないから、話題がなくなっちゃうんですよね。日常のことが出てこなかったですから。他の方の『あなたレター』を見ていると、「えっ、こういうことでいいの？」というのがいっぱいあって。人のレターを見て、自分でも出来るかしら、と勇気になりましたね。

―　モエル塾に入って、いろんな人の『あなたレター』を見ることができたのが大きかったということですか？

それが大きいですよね。それと、孫が産まれてから、娘も一緒に来るんですよ。その娘に和通心を見てもらったり、娘が写真を撮ってくれたり･･･。
そして話題づくりに悩んでいると、「ほら、お母さん、カーネーションを贈ってもらった話とか、誕生日とか、さくらんぼがなったのも話題になるじゃない！」とアドバイスをくれるようになったんですよ。それに写真をどんどん撮ってくれて、「写真をまず先に貼るんでしょ！」と。

リピーターが増えただけでなく、新規のお客様の獲得にも成功した。

―　震災の影響で、商品であるコシヒカリがないという事態が起きたと言ってましたね。

普通だったらコシヒカリがないんだったら、他のお店に行ってコシヒカリを買うんでしょうけど、その方はうちのお店の中で売っているものを探して買って下さるんですよ。ほんとに驚いてます。
そこまでうちを信用してくれているというか、大事に思ってくれていて、ほんとに感激してます。

―　最近はリピート率が増えたということで、逆に忙しくなったと思いますが･･･

売れない時は商品ページをいじくったり、キャッチコピーを考えたりしていたんですけど、『あなたレター』を出すようになってからは、そんなことをすることもなくなったので、かえって楽になりました。

―　今度は飲食店向けに開拓していく活動もやられていると言ってましたよね？

主人が業務用のお米をやりたいというのが、もともとあったんですよ。同じようなサイトが増えてきて、だんだん売り上げが少なくなってきたので、どうしようかと思ったときに「業務用をやるようにダイレクトメールを出せばいいよ」と主人が言ってくれたんです。
だから、電話帳を調べて、『あなたレター』と挨拶状と、値段表というかカタログも一緒に出したんです。そしたら、注文がきたんですよ。嬉しかったですね。

―　そのダイレクトメールっておおよそ何通ぐらいだしたんですか？

中華料理屋さんとかラーメン屋さんとかに最終的には４８０通ぐらいですね。それで注文が来たのが２１軒。
それも一番安いのではなくて、その次のランクのと、一番いいお米が売れたりして･･･。

―　新規ではありえない数字ですよね。

モエル塾の場合は、まずは既存のお客さんにアプローチして、既存のお客さんから認めのシャワーを浴びて、それから新規をやると、上手くいきますよ、と伝えています。

　多くの方法は、いかに新規をするで、信頼関係の実績作りをしないでやるから上手くいかない。割貝さんは今いるお客さんを大事にしたい、そういう気持ちが根本にあって実践している方だから、新規も上手くいくんですね。

自分の私生活を見せただけで、反応があるなんて驚きでしたけど･･･

―　同じような体験を感じられるのがいいんですよ。それだけで距離が縮まったような感じがするんですよね。

「書く話題が何もないです」と言われていましたけど、同じように思っている方もいらっしゃると思うんです。そういった方に、あるいは半年前の割貝さんにアドバイスするとしたら、何と言いますか？

ちょっとでも気持ちが動いたことを大事にする、「嬉しいな」とか、「面白いな」と思ったことを話題にする、あとはとにかく笑顔の写真を撮ったほうが早いと思いますね。
その話題に共通する顔と場面の部分だけをはさみで切る。そうすれば、写真を大きくして迫力を出すことも出来るので、それをいっぱい並べれば自然と言葉が出てきますよ。
そして、その時何を感じたか、と言うことを書く。楽しかったとか、美味しかったとか、一言添えると、レターは出来ちゃて全然面白いですよね。自分で貼って書いておきながら後で見直してニタニタしてるんです。それを何回もやっているんですよ（笑）

―　素晴らしいアドバイスですよね。やっぱり体験者のアドバイスは素晴らしいです。

『あなたレター』に書くことがない、と悩んでいた割貝さんですが、今は作ることが楽しくてしょうがない、そんなハッピーな気分がレターからにじみ出てきています。いつも、最高傑作の『あなたレター』を見せてくれるんですが、それがどんどんレベルアップしている。その第一歩は“まず写真を貼ること”からということですね。

割貝さん、今日はお忙しい中、本当にありがとうございました。

こちらこそ、ありがとうございました。

『あなたレター』を発行するということは、自分の顔はもちろん、自分のことをさらけだすこと。このことにすごく抵抗があって、５年もの間、『あなたレター』を出すことに躊躇していた。
それがいざ発行してみると、素晴らしい出来の『あなたレター』になり、仕事も舞い込んできたという。その秘密を岩波久雄さんに伺う。

仲間を求めてモエル塾に入り、同じ立場の人たちとの付き合いが心地よかった。

―　岩波さんと私は、ホームページを作っていただいたのがきっかけで知り合って、その縁でモエル塾に入ったんですよね？

６、７年前になりますね。沼田さん主催の商材を作成するセミナーに木戸さんがいて、その懇親会で対面に座ったのが縁ですね。その時木戸さんが「田んぼに冬、水を入れてやるやり方ってできるんですか？」ということを聞かれたんですよ。だから近所でそういう田んぼを作っている人を探したら、近くにいたので、それじゃ来てもらおうと思ってメールを送って、田んぼの持ち主を紹介したんです。
その時にホームページの話もして、それがきっかけでモエル塾や営業トークのホームページを作ったんですよ。

―　モエル塾をスタートする前からのお付き合いですけど、モエル塾に入ろうと思ったきっかけは何ですか？

木戸さんは会った頃は（自分は）小心者とチラチラ言ってましたよね？自分もそうなので、そこに共感できたし、モエル塾に集まってくる人は、人想いで人がいい方が集まってくるので、そういう人たちとお付き合いできるのも楽しかったです。
それにモエル塾は経営者の人が多いし、モエル塾の中に入って「ヒト対ヒト」関係を意識するようになったし、とても居心地が良かったんです。

―　仲間を求めていたんですか？

そうですね。勉強会でも顔を会わせるし、スカイプで実際に会ってなくても会えるというか、近所の人よりも掲示板とかスカイプで深い仲になれるんだな、と思いました。

―　実際に入ってみて、どうでした？

　モエルにはいろんなツールがありますけど、それを見ていたら、集客するよりも既存のお客さんを大事にするほうが大切だということがよくわかりましたね。
前はクライアントさんのホームページを作るにしても、いいキャッチフレーズとかいい文章を作り出さないといけないんじゃないかと勘違いしていたんです。
集客できないのは、自分のアドバイスと力量がないせいだと。
でもモエルの教科書を読んでいたら、要はお客さんとの関係をよくして、お客さんからいろんなことを聞きだして、聞き出したその言葉の中から出たキャッチフレーズや文章じゃないと（心に）響かない、ということが分かったんです。
ある方のホームページを作る時にも、人間味がないページだったので、「シンクロストーリーを作りましょうよ」と言って、それを載せて、社長さんや店長さんの顔も出して、検索エンジン対策をしたら、月の売り上げがそれまで５万だったのが、２００万まで上がったこともありました。

ネット上でコミュニケーションを取り始めたが、『あなたレター』にはまだ抵抗があった。

―　そういう風にモエルのメソッドが岩波さんのホームページ作成業にも生かされたんですけど、岩波さん自身は自分の顔を出すことに抵抗があったんですよね。

顔どころか自分の文章をネット上に出すことにも抵抗がありました。
mixiに入っていたんですけど、始めは自分の写真を貼るのが嫌だったので、似顔絵でしたね。でもmixiは登録した人しか見ないので、敷居が低かったし、ダイヤモンドプロジェクトの人で何人かよさそうな人だけ、マイリンク登録をして、やり取りをしていました。
それでコメントをもらったりすると嬉しくて、これがネット上のコミュニケーションなんだな、と分かったんです。

―　mixiで後半は顔をだすようにしたんですか？

自分は農家と兼業しているんですが、“田んぼの中のウェブプロデューサー”と名乗っていたので、田んぼに机とパソコンを持っていって、写真を撮りました。ネットでコミュニケーションするというのがわかってきたし、だんだん楽しませようと（思いましたね）。
そして地元で同業者とブログのセミナーをやっていたので、mixiをブログに移行したんです。でもブログのほうには、写真は顔をぼかして出していました（笑）。

―　ブログにどんなことを書いていたんですか？

パソコンやネットやブログで、クライアントさんが自分に分からないことを質問してきたことに対して答える感じです。あと、自分でネット上で面白い道具やツールを見つけたら、それを教えるようなブログです。

―　ブログを始めたときは『あなたレター』の存在を当然知っているんですよね。でもそれはやってなかったんですよね？

自分のクライアントさんというのは２０人以下なので、２０人以下の人にわざわざニュースレターを出しても毎月続かないし、お客様事例にしてもインタビューできる人は５軒ぐらいしかいないな、と思ったので、５号で終っちゃうな、と思っていました。
とにかく面倒だし、始めるのはいいけど続けられるかというのが一番嫌だったですね。
実際にブログでもmixiでも始めた人の７，８割は止めているんじゃないですかね。
だから『あなたレター』を出しても続けられるかな、という不安の方が大きかったので、それが出したくない最大の理由でした。

心機一転、今年は『あなたレター』を発行しようと挑戦したら、意外と簡単だった。

―　そんな岩波さんが５年目にしてなぜ急に出そうと思ったんですか？

今年から農業の収入よりホームページの収入の比率の方を増やしたいな、と思っているんですよ。農業の収入も落ちてきて、母もだんだん高齢になってきましたから。それにホームページ作成業をやっているのに、自分のホームページをまだ作ってないんですよ。このCDが配られる頃には完成させたいな、と思っているんですが、今年は口コミだけじゃなくて、ホームページとか『あなたレター』から紹介してもらえるように、新規のお客さんも増やしたい、と思ったのが一つ。
２つ目がモエルの勉強会に年に２回出るんですが、その時に小倉さんからのメールに「『あなたレター』を持ってきてください」と書いてあるので、それじゃ、いいタイミングだから、『あなたレター』を作ろうと。
あともう一つは、モエル塾の教科書とCDを聞いていたら、『あなたレター』はうまく作らなくていい、と言っていますよね。書く内容もささいなことでいい、と。それだったらブログの１記事を『あなたレター』にすればいいと思ったんですよ。
出すならA4サイズ１枚の表面だけでいいと思っていたので、「だったら楽勝じゃん」と思って、作ってみようと思ったんです。

―　岩波さんが『あなたレター』の創刊号を送ったら、なぜかＴさんから私のところに電話があって、絶賛したんですよ。どうしてＴさんはそこまで絶賛したんだと思いますか？

『あなたレター』のメソッドというものがあるとしたら、かなり忠実にやっているからだと思います。実は西垣さんがだしている「２×４＝通心」の過去のヤツを見て、これと似たように作ればいいな、と思って作ったんですよ。
タイトルとか文字のフォントとか真似させてもらったし、挨拶のところは括弧書きでしゃべっているようなセリフを入れるとか、季節の挨拶のところも自分のことなんだけれども、「～～しないでくださいね」とか･･･

―　さすが『あなたレター』のセミナーに４回も出ていると、掴んでいますね。

出来事のところにもなるべく会話文を入れて気持ちが出るように、とか、写真も大きいのや小さいのを入れたりして、メリハリをつけるとか、強調は３箇所か４箇所ぐらいにしてあとは下線を入れるとか、ですね。キャプションも面白くしようと思って、直感的に思ったことを入れる、というのも西垣さんのメソッドですよね。

―　今の中で、『あなたレター』で上手くいく人で共通にやっていることを言ってましたね。「西垣さんのをモデルにした」って。ここがかなり重要なんですよ。上手くいかない人って自己流で全部自分で０から作ってしまうんですよね。そうすると、『あなたレター』でないものが出来上がってしまう。

だから、上手くいっている人の『あなたレター』を真似してモデルにするのがポイントなんですよ。

そうですね。だから、自分は時間がかかったけれどそんなに苦労はしなかったですね。

手書きでゆっくり丁寧に書いたあいさつ状が、人の心を動かした。

―　私は他にＴさんが唸ったわけはあいさつ状にもあると思うんです。すごく丁寧に書かれていますよね。まさしく魂を込めて書いたという感じ。このあいさつ状に私はすごくインパクトを感じました。

あれは、ワープロで表題に使おうと思ったフォントで１回印刷をして、それを見ながら手書きで書いたんですよ。
いきなり書いてしまうと間違ってしまうので、やり直ししないでいいように見本をみながら書いたんです。それにゆっくり書かないと、字が下手なので･･･。

―　字が下手とか上手いとか関係ないんですよ。下手でもいいから、時間をかけてゆっくり丁寧に書くとそれが伝わるんです。いろんなトークを駆使するのも大切なんですけど、文字を丁寧にゆっくり書くだけで人の気持ちをそこまで動かすなら、そっちの方が楽ですよね。これはすごくいい見本だと思いました。

私はこのＣＤで一番伝えたいのは、実はあいさつ状なんですよ。ああいうあいさつ状は初めて見たので、これはやっぱりいいな、と。

パソコンの時代だから、かえって手書きがいいんですよね。

―　『あなたレター』の中に、タイトルに入れるとかして手書きの部分があるとホッとしますね。でも欲張ると続かなくなりますから、気が向いた時に残暑見舞いとか、改めて書くというのもいいかもしれないですね。

ところで、岩波さんは克服したわけですけど、顔出しや自分を出すことに抵抗があるという人にどんなアドバイスをしますか？

いっぺんには難しいと思うので、少しずつやっていけばいいんじゃないかと思います。
他にも、気が向くまで出さなかったと方もいましたよね。あと保険屋さんの矢部さんも１７ヶ月かかった、と。自分も５年かかりましたからね。
モエル塾に入っていてCDを聴いたり、勉強会に出たりしていたら、やりたいと思う時がくるから、その時にやった方が反応のある『あなたレター』を作れると思いますよ。

―　『あなたレター』を出すのに抵抗があるんだったら、さっきのあいさつ状だけでもいいかな、と思います。葉書の後ろに「いつもお世話になっております」とか「暑中お見舞い申しあげます」とか、ゆっくり丁寧に書くこと、そこからのスタートでも十分にいいと思います。それは岩波さんのあいさつ状がヒントになりましたね。

木戸さんのメルマガでも、ポッドキャストでも、あとは教科書を聞いていたら、たぶんやりたいなと思いますよね。

―　『あなたレター』に限らないで他のツールでもモエル塾にはいろんなメソッドがありますから、「奇跡の物語が１年もモエル塾にいるのに出来ない」とか「案内レターはまだまだできない」とか、心配する必要はなくて、モエル塾にいれば、いつか出来ますから。

逆に岩波さんの５年の記録を破る人がいたら、またそれはそれで勇気になります。

岩波さん、今日はお忙しい中、本当にありがとうございました。

こちらこそ、ありがとうございました。

虫けらのようにあしらわれながらもそれに耐え、とにかくピンポンし続ける、電話をかけまくる…。こんな営業をしなと契約は取れないといわれる商品がある。
それが飛び込みやテレアポをすることなく、紹介やクチコミだけで問い合わせが入ってくるとしたら？こんな偉業を成し遂げた山下勇雄さんにその秘密を伺う。

モエル塾の営業スタイルに共感し、『あなたレター』を始めた。

―　２７人に『あなたレター』の取材をしたら１２件の契約になったお話を伺う前に、モエル塾に興味をもったきっかけというのは、何だったんですか？

昨年の夏くらいまでは、テレアポ部隊から翌日のアポをもらって、そこに行く、というこのスタイルでやってきたんですが、どんどんアポ件数が減ってきて、契約率も悪くなって、成果が上がらなくなってきたんです。テレアポ部隊にかかっている人件費もあるので、成果が上がらないとアポを渡せないよ、ということになって、それだったら、自分でお客さんを探してやろうと思ったんです。
そこで、以前から木戸先生のことを知っていたので、モエル塾のやり方がお客さんを引き寄せられるんじゃないかな、と思ったのがきっかけですね。

―　モエル塾に入るまでに、考えたり迷ったりとかはなかったんですか？

『あなたレター』の存在を知ってはいたんですが、果たして社長さんが読んでくれるかどうか、事務員さんが受け取ってそれで終わりだと意味ないですし、法人営業の場合は送ったレターなり渡したレターが決裁者に届くかどうかというのは（見えないので、）それを考えたらモエル塾のやり方で通用するのかな、という不安はありましたね。

―　『あなたレター』本には作り方とか活用法や、法人の事例も載っていますが？

ええ。本は読みました。木戸先生はいろんな経験を積まれているので、私がする仕事にたいしても現場の非常に近いイメージを持っていただけると思っていましたので、より自分のやっている仕事に落とし込める相談ができるんではと。

―　モエル塾に入る決め手となったのは何ですか？

あまり長い期間迷うのは苦手ですので、自分のひらめきを大事にしますので、真剣に考えて、何か楽しそうだ、とイメージがあったので。このやり方でうまくいったら、自分は絶対楽しいという気がしたので、決めました。
やっぱり木戸先生のスタイルが“ヒト”を大事にした営業方法だったので、そこは以前から共感、共鳴していましたし、法人でもしょせん人や個人の集まりなので。
社長さんにさえこのツールが渡って見てもらえたら、私という者を理解していただいて、いい方にいくだろうという自信がありました。あとはどうやって社長さんに届くかというところは先生に相談しながらやっていけばいい、と（モエル塾に入ることを）決めました。

いろいろ試行錯誤しながら『あなたレター』を配ったが、成果が出なかった。

―　モエル塾に実際に入って、どうだったんですか？

最初に『あなたレター』を作って、「さあ、これでいける」と思いました。もう、バラ色に見えましたね（笑）。
挨拶状と『あなたレター』を持って飛び込みをやったんですけど、飛び込んだのは最初の５軒くらいで、あとはポスティングになりました。
1軒目からなかなか入れないんですよ。門前払いのトラウマがあって、まるで害虫か野良猫のようにあしらわれるイメージがあって、頑張って挨拶をして商品の話をしたんですが、「ああ、いつものか～」という感じで。あまり印象も良くなかったので、そのまま去りました。

―　最初イメージしたのは、その形でガンガン渡していこうとしていたんですか？

（『あなたレター』を）渡して話を切り出したら、「そうなの？じゃあ、見てもらおうかな」と甘い期待で言ってもらえるのかな、と。でもそういう話はいっさいなくて･･･。
２軒目からは最初の挨拶をした後は、すぐに「これ」と渡すだけ。そういう形で午前中に５軒渡しました。
午後から会うのが嫌になって、ポストに入れようと。読んでもらえればいいや、会わなくても、ちゃんと挨拶状も添えているし、読んでもらえたらいいんだ、と。
挨拶状の文面をポスティング用に“突然投函させていただいて”という感じに変えて、それで一応誠意は伝わるだろう、と（思いました）。

―　２日目も朝からポスティングしたんですか？

そうです。飛び込みは止めて、「これでいいんだ、いいんだ」と、どんどんエリアを広げていったんですけど、２，３週すれば反応があると思っていても、これだけ配っていたら、１軒くらい電話がかかってきてもいいだろう、と思ったんですが、それがない。
ツールの内容がダメなのかな、とちょこちょこ挨拶状や『あなたレター』の文面を変えながら、今度はツール作りに時間をかけるようになりました。
案内レターを『あなたレター』に挟んだりもしたんですけど、でも反応が全然ない。

―　それからどうしたんですか？

違う仕事も考えました。でも行き詰まって仕事を探している、なんてことは家族には言えなくて、仕事があるかのように朝スーツを着て、マクドナルド行って時間をつぶしたり、求人誌を見たり。
あと、ノートに今の気持ちを書くのが習慣なんですけど、もうこの仕事はダメだ、やっぱり飛び込みとかしたくない、でも何かヒトとつながっていたい、ヒトの役に立つ仕事がしたい、喜んでもらえる仕事がしたい、いろいろやりたいこと希望と、やりたくないことをズラズラ書く日々だったんですよ。
でも、「収入もそのうち止まってしまう、何とかしなきゃ」と思って、誰かに相談したくなって、東京の勉強会で知り合った秋田さんに電話をしたんです。

モエル塾の仲間に相談して、“紹介”という方法をひらめいた。

―　何を相談したんですか？

木戸先生のアドバイスをいただいてやっていたけど、続かない、成果も出ない、やり尽くした、と。もっと別の営業方法がないかなと、いうことを相談しました。秋田さんから「紹介というスタイルがいいのでは」と言われて、「そうか、紹介がどんどん出ながら契約が取れたら、面白いな」と。
この『あなたレター』を紹介につなげることできないかな、といろいろ考えて、この人だと話ができる、という社長さんに会いに行ったんです。話を聞いて、それをツールに落とし込んで、その社長さんにできあがったものを持っていったら、すごく喜んでくれて。「このスタイルは使えるな」と思いました。
他にも別の社長さんのところに取材に行ったときには、話している最後の方に「電話料金を見直してくれるの？　今請求書あるから、見て」という話にもなりました。
結局その社長さんは対象外で、「社長さん、これもう契約を切り替える必要がない、今のままでいいですよ」と説明したら、「見てもらって安心した、良かった、ありがとう」と、喜んでもらえたんですよ。

―　普通だったら、がっかりすると思うんですけど、喜んでもらえたら良かった、と。

私としては、来月号の社長さんをこれでゲットした、と。契約のことは頭になくて、これでいい記事が書ける。そして「この方に次の方を紹介してもらえるな」と思ったんですね。
実際に、会話の中でも第三の人をイメージしながら聞いていたんですが、その人にその場で電話してもらって、「山下さんが取材したいから、都合つけて」と、その場でアポを取ってもらったんです。

―　次に紹介してくれる人のことを三番目というんですよね。会話の中でどういう風に意識をして言ったんですか？

その方はその社長さんにとったら親しい方で、取引先になるんですが、すごく人間関係が出来た状態で、その取引先の方からもその社長さんの評価というか、なぜこの社長さんと取引をしているのか、付き合っているのか、客観的に聞きたいな、と思ったんです。
それに、その人がどう思っているのかをその社長さんに意識してもらいながら、私と話をしたら面白いだろうな、と。

―　他の社長さんも知り合いをつないでいく時は、そんな感じで聞いたんですか？

最初はそんなに意識していなかったんですが、何人もインタビューする中でそっちに意識を持って聞いていったほうが、結果的にその方を紹介していただきやすくなりますし、それをツールに落とし込んだときの社長さんの喜びとか、いろんな広がりが期待できると思いましたんで。

社長さんへのいろんな話にすごく興味がわいて、そして仕事につながるようになった。

―　インタビューをし始めて５人目で契約になったそうですが、その時はどういう気持ちでしたか？

契約をもらえたらいいな、というのはあったんですが、こっちは取材で新しい人とつながるだけでも、ほんとにそれだけでＯＫでしたので。
今まで、さんざん自分は新しい社長さんと出会うために努力したんですけど、ダメで、でもこんなに簡単に社長さんと知り合えるのがすごく嬉しくて、これが自分の仕事というか、最初はある意味ボランティアだったのが、楽しいな、と。
次の社長さんのことは事前にインターネットで会社の概要やプロフィールを調べて、これを聞こう、あれを質問しようと、と（準備をして行きます）。

―　インタビューした人は、全部記事にするんですか？

記事にすると言って（取材に）行っていますので。今のところは、社長さんのレポートという形でしていますけれど、ちょっと多いので、今、どういうツールがいいのか、試行錯誤しているんですが･･･

―　その辺からやっと、私に相談がきたんですよね（笑）。こんなにいっぱいインタビューしてたら、小冊子になっちゃいますよ、と。そこから広がっていってる感じですか？

自分の中では通信の仕事がメインですので、その仕事で広がっていくのが一番良かったんですけども、けっこう対象外の案件も多くて、お役に立てない機会も多かったんですね。
それで、いろんな社長と出会うことでいろんな悩みを聞いていたら、「この悩みだったら、この間の社長さんにつながるな」とか、その話をすることで契約になったりして。
そのことで「山下さんが紹介してくれたから。」と、手数料をもらったり。そっちの方が通信の仕事より増えてきた感じなんです。

―　山下さん、先ほどの５０人くらい取材をした中で、「ここのポイントを押さえてやったらうまくいくよ」とか、「こういう失敗をしがちなんだよね」とかいうの、何かありますか？

契約を取ろうと思って回っているんじゃないので、私自身いろんな社長さんから経営のことを学びたかったですし、「そういう話をいろいろ聞きたい」とか、「この社長さんはどういう思いがあって今の会社を設立したのか」とか、そういう思いを聞くことに興味があったんです。
第三の人の話でいえば、その社長さんがうまくつながることが、また社長さんにすごく喜んでいただけることになって、その延長線上に私も自然と仕事がもらえましたので、そのスタイルがいいのかな、と。

―　今のお話を伺っていると、確かにこれを聞いている人の中には、どんな風に聞いて、どの順番で、そういうのを知りたい人もいるかと思うんですが、そこは別に知らなくてもいいんですね。

第三者の人と社長とが人間関係ができているというのは、どんな人なんだろうな、と、第三者の人が社長のことをどう思っているんだろうな、ということに興味があって、その人のことを喜ばせてあげたい、とか、この人はどんな風に仕事をはじめたんだろうな、と本当に興味があったのか、そうじゃないのかというのは、相手には伝わりますからね。

―　最後に、モエル塾に入って一番良かったことはなんですか？

自分ひとりで考えてもしょせんしれてますから、気軽に相談できる仲間がいること。
一番は木戸先生に相談すればいいんですけど、そういう意味では秋田さんというのは、私と木戸先生の関係からすると、第三の人になるんです。
そういう形で相談できるというのは、すごく有難いし、人として大事なことを教わりますので、そういうことを気づかせてくれる、ある意味修行の場でもあったりしますね。

―　どうしようもなくなって止まってしまったときに、既存のお客さんに『あなたレター』を渡したら、「面白いね」と言われ、その一言がものすごい原動力になる。それを“みとめのシャワー”と呼んでいるんですけど、今日も、お話を伺っていて、まさにそうだな、と。

第三者の人をイメージする、というのは、ほんとに面白いですよね。よりいろんな人を喜ばせる必殺技だな、と思って聞きました。

山下さん、今日はお忙しい中、本当にありがとうございました。

こちらこそ、ありがとうございました。

家庭の様々な問題や苦労を抱えながら、生命保険業という仕事を必死にやり続けた矢部さん。しかし、そのストレスから病気になり苦しみもがいていた頃、友人からの紹介がきっかけでモエル塾に出会う。がモエル塾のキモである最強ツールを始める決心がなかなかつかない。
それがなぜ１７ヵ月後に始められて、なぜ初回から３件契約になったのか？その秘密を矢部志保子さんに伺う。

モエル塾に入って１７ヶ月目にしてやっと最強ツールを作成した。

―　「『あなたレター』を始める決意から１７ヶ月」とタイトルにありますが、この決意は誰かに言ったんですか？

そうですね。会議の時に「今月から『あなたレター』というツールを始めます。」と言ったんですが、しませんでした（笑）。
人に言っちゃった手前、「来月こそはやらなきゃ」という葛藤が、頭のどこかにはずっとありましたね。

―　それが１７ヶ月目にしてやっと創刊号が出来上がって、その創刊号が大爆発！ということですが、いろんな意味の大爆発なんですよね。まず、パッと見た目が大爆発。もうひとつが、創刊号からお客さんの方から問い合わせがあって、契約が３件あった、という大爆発。その中の１件はすごい高額な契約になった、ということで、超大爆発になったということですよね。

なんかスルスルといったのが不思議な感じでした。全部で２３０部くらい作ったんですが、創刊号はお手紙と挨拶状もつけて、２００部くらいを郵送しました。あとの３０部が手渡しですね。

―　『あなたレター』をやろうと決意してからは、セミナーにも参加されましたよね？

（会議で）宣言するよりも前にセミナーに出たんです。
モエル塾に入ってから『あなたレター』の存在を知って、1年近く経つ頃、みなさんが『あなたレター』を書かれていることを知って、その自分への効果とか、“みとめ”とかが情報として入ってきたので、勉強したいな、と思って、受けたんです。

子どもたちの不登校、自身の病気などで苦しんでいた頃、モエル塾を紹介された。

―　そもそも、モエル塾に入ろうと思ったきっかけは何だったんですか？

私は子どもたちが３歳と２歳のときに離婚して母子家庭になったんですが、小さい子どもを抱えて働ける仕事ということで、この生命保険の仕事を始めたんです。
でも親からは生命保険業は社会的地位が低いと思われているようなところがあって、反対されたんですよ。だからすごい気負いがあって、「（矢部さんは）すごいしっかりやって下さって、知識もあって･･･」と思われたいという欲望があって、それで子どもたちを養うために入ったのにも関わらず、仕事にのめり込んでいったんですね。
部下も抱えて責任も与えられてチームも引っ張っていって、お客さんからも信頼をいただけるようになって･･･

―　成績も上げられていたわけですよね？

そうですね。小さな会社ですけど、認められることが自分にとってはすごい快感だったし、新しいことをやりたいという気持ちもあったし･･･
そこでファイナンシャルプランナーの資格を取ろうと塾に通い始めたりしました。

―　すごく順調にやってきて、なぜモエル塾に？

子どもが中学校に入ってから、不登校になったんです。それまでは子どもたちはすごくいい子でいてくれて、中学に入るまでは言うことも聞いてくれたし、私のストレスを逆に吸収してくれる感じだったんですけど。
私の気持ちがほとんど会社に向かっていて、家に帰ってからも仕事ばかりで、愛情不足だったかもしれません。
そこから子ども中心に、自分の気持ちが真逆の方向に変わったんです。自分としては仕事をしすぎたことが子どもたちをこんな風にしてしまったという罪の意識と、もう一方でお客さんに対してちゃんとできてない、という申し訳ないという気持ちとで押しつぶされそうになりながら。

そしてどうにか子どもたちが落ち着いてきた時に、ファイナンシャルプランナーの塾に通うようなったんですが、でも今度は出来ない自分を責め始める。
「頭悪いな」とか「みんな出来てるのに私一人、できない」とか。
それにこのままでどうしたらいいんだろうという時に、今の会社からも、高知にサテライトオフィスという小さな支店を作るから、そのスターティングメンバーに来ないか、という声かけがあったんです。
自分でどうしたらいいかわからなくなって、パニックになって、抱えている子どものこともあるし、何を選択したらいいか全く分からなくなってしまったんです。
その時にファイナンシャルプランナーの塾で知り合った方に、「矢部さん、すごく苦しそう」と言われて･･･

―　外から見ても、苦しそうだったんですね。

ストレスで、突発性難聴で耳まで聞こえなくなりましたから。その時「ホントは教えたくないんだけど」という感じで、モエル塾を紹介してもらったんです。
「僕の大切な宝物なんですけど」と言われて、すぐにモエル塾に連絡したんですよ。
何より助けて欲しかったから、塾生になったら電話相談が出来るということだったので、すぐ申し込んで、電話相談の日を心待ちにしていました。

―　他の塾とか会員制コンサルタントとか調べようとは思わなかったんですか？

いや、思わなかったんですよ。紹介していただいた人が宝物だと言ったのと「あんまり教えたくないから」と言われたのが･･･（笑）それを教えてくれるというのが。
すごい人だよ、と言われたんですよ。今までとは違って、すごい大事な営業のことも教えてくれるし、そこですごいビックリしたのが、「営業を勉強するの？」という感じでした。

―　本屋さんに行けば営業の本はいっぱいありますよね？

全然勉強しようと思わなかったんですね。それなりに自分の町ではやってこれたので、「今さら営業？」という感じがどこかにあったのかもしれないですね。
あと自分が正しいと思っていたので、「今さら営業？」というのはありましたね。
いろんな選択肢が一気に来たので、自分で整理できなくて、それであっちこっちの人に相談もしてたんですけど、みなさんそれぞれアドバイスも違うし、営業コンサルの先生だったら、答えをくれるだろうな、と思って。助けて欲しい、と。
そこで答えが欲しくて、自分で決めないといけないのに、自分でそんなことを考えたことがなくて、この苦しいところから助けて欲しいという気持ちで相談したら、木戸さんを紹介してもらったので、電話相談で私は楽になるな、と思って申し込んだんです。

仕事をすることが楽しくなってきたが、まだ最強ツールは作成できなかった。

―　それでその電話相談では、楽になったんですか？

それが全然でしたね（笑）答えをくれるどころか、「自分で考えなさい」といわれました。そして「矢部さん、どうしてこの仕事をしているんですか？」と聞かれたときに「社会的地位を上げたい」と言ったら、「矢部さん、『楽しいからこの仕事をしている』ってなぜ言えないんですか？」って。その時は「えっ？　楽しく仕事をしたらいけないでしょ！」と思いましたけど、この“楽しい”という言葉がすごく印象に残って、今の会社に（移ることを）直感的に決めました。

―　最初、モエル塾を紹介してくれた人が、「ここは最高だよ」と言われて、その期待とギャップはあったんですか？

ありましたね。答えをもらえるもんだと思って入ったのに、答えをくれないから、もどかしい。でもその時を今、振り返ってみると、やっぱり自分で選択するのが怖い自分がいる。自分が選択したことに責任を持つことから逃げて、どこかで誰かに依存している自分を感じましたね。そういうことに気づいたんです。

―　モエル塾に入って一番、良かったなと思えることはありましたか？

私自身が楽しんで仕事をやるということがどれほど大事なことか、ということに気づかせてくれたことと、お客様との関係が人対人の関係になったということですね。
その関係が掴めそうだということがすごい宝物になるんじゃないかな、という予感がしているところです。

―　楽しいことが大切なんだな、と思えたのはどこで実感できたんですか？

転職してお客さんから「今の仕事はどぉ？」とよく聞かれるんですが、木戸さんから習ったとおり、バカの一つ覚えみたいに、「おかげ様で楽しいです。」と言っていたんです。
転職してすぐリーマンショックがあって、会社自体がそれに関わっていたので、「いきなり大変じゃない？」と言われたりしたんですが、「楽しいですよ」とそれだけを言い続けてきました。そしたらある日気がついたら、「ホントに楽しそうね」と言われて。
そうやって、「楽しい」という言葉だけで２年くらいやってきて、成績も全国で１１位くらいになったんですよ。

でも、お客様とは「楽しい」という言葉のおかげで、人対人の関係が少しずつ築けられたという実感があったんですが、数字を出さないといけない仕事なので、そこへの不安はいつもありましたね。これがこのまま続くはずはないという思いと、本社表彰を目的に動きたいと思う自分がいて･･･

最強ツールによって、人対人関係が築けるようになり、本当の楽しさがわかった。

―　それが最強ツール『あなたレター』を始めようとしたきっかけですか？

そうです。『あなたレター』は作るのがしんどいじゃないですか。ネタを探したり、写真を撮ったりして･･･だから、『あなたレター』にまつわる手間を考えると、できるだけ先に延ばしたかったんです。

―　それが１７ヶ月目でいきなり４ページ。さらに案内レターや挨拶状、アンケート用紙など勢ぞろいですよね。これは何故なんですか？

高知県警の部署に許可をいただいて、そこに『あなたレター』の前身みたいなものを自分の自己紹介もかねて、試しうちしたんですよ。今までのお客様に『あなたレター』を渡して、「何これ？」と言われるのがイヤだったので、私のことを全然知らない方に配ってみようという感じですね。
それを既存のお客さんにも何人か渡したら、「面白いやん！」と言われたんです。「次が楽しみだから、早く書いてね」とか「次、何書くの？」とか聞かれるようになったので、これは本格的にやろうかな、と。

―　お客さんのインタビューをして、大きな発見をされたという話を聞きましたが･･･

インタビューをさせてもらうと話を真剣に聞きますし、今までやってきた中でのいろいろな話を聞くと、私も勇気付けられる。そして仕上がった時に、私は書かせていただいた、というつもりで感謝するんですけど、相手の方からお礼や感謝の言葉をもらえるんです。
（インタビューをしている）短い時間にすごく深い関係になるというのが実感できて、わずかまだ３回ですけど、このインタビューの力というのは、すごいな、と。
『あなたレター』を発行したことで、次は誰をインタビューしようかな、と常に頭の中の片隅にあるんです。それがすごく幸せですね。

―　１７ヶ月間の自分に、アドバイスをするとしたら、何と言いますか？

ひとつには、実は自分だけの力だけでは出来てないと思うんです。メンバーと一緒に警察に行こうというのもひとつの原点でしたし、今回の『月替わり楽気定食』というタイトルも、オフィスのメンバーがつけてくれたんです。
他にもいろいろアドバイスをしてくれて･･･出来ない自分を認めて「助けて」と言えることも大事かな、と。
インタビューによってお客さんも巻き込めるし、それからインタビュー以外のところもいろんな人に相談して巻き込んでやることによって、『あなたレター』を通していろんな人との関わりが出来ることが財産になる、それが『あなたレター』の真髄だと思ってます。

―　最強ツール『あなたレター』をやろうと思ったものの、いつまでもできない。そんな自分を責めている人にとって、矢部さんのお話は大きな勇気になったんではと思います。矢部さん、今日はお忙しい中、本当にありがとうございました。

こちらこそ、ありがとうございました。

飛び込み営業で契約を取るにはニーズ喚起が必須。それができない人は、脱落していく世界だ。それが、もしニーズ喚起をすることなく契約が取れるとしたら？しかもお客さまの方から声がかかるとしたら？さらには、そのやり方を組織で展開できたとしたら？そのすべてを北田知治さんに伺う。

契約が取れずに何とかしようとインターネットを検索し、モエル塾にたどり着いた。

―　まずモエル塾に興味を持ったきっかけをお伺いしたいんですが、何年前の話になるんですか？

ほぼ２年前ですね。インターネットで“営業”で検索したら、たまたまひっかかったので、それから（木戸先生の）本を読んだりして･･･木戸先生のプロフィールに“気の弱い営業マンでも何とかできる”とあったので、私も気が強いほうじゃないので、これは自分にもできるんじゃないかな、と興味を持ちました。
そして、メルマガを登録して、『あなたレター』というツールを知ったんです。

―　そこからモエル塾に入ろうかな、と思ったのは？

『あなたレター』というツールを、本だけじゃなくて実際にどういう風にすればいいかというのと。一番、興味があったのは先生が成功していく過程の中で作られたツールなので、それを知りたくて。それにはモエル塾に入って聞いたほうが手っ取り早いのかな、と。

―　本にかなり詳しくレターの作り方が書いているので、モエル塾に入らなくても何とかなると思わなかったんですか？

そうですね。何故ですかね？　多分、仲間という意味合いもあったと思うんです。本を見てやる、というのもひとつの方法だったんですが、同じ想いを持った共有できる仲間がモエル塾だと思うので、そこに入ることでみんなと話もできるし、より良いものができると思いましたね。

―　その時は前の会社にいたんですよね？

はい。同じリフォーム業でした。営業という意味では初めての会社なんですが、なかなか契約が取れなくて････。つねに契約できないというのが一番の悩みでした。どうしたら、売れるんだろうか、と。
同じ会社にいてもみんなが敵なんですよ。だから、先輩からのアドバイスとかもなかったですね。ミーティングしていても喧嘩になることもありました。そういうのが嫌だったですね。
それに飛び込み営業でピンポンするのもすごく怖かったし･･･
自分の中で３ヶ月やって１軒も契約がとれなかったら辞めようと決めていたので、（その時やっていた）外壁塗装の営業は辞めました。
その時たまたまリフォーム浄化槽をやらないか、という話があって、そっちの営業を始めて２ヶ月目に１軒契約を頂いて･･･。

―　別の会社に入って、そこでも同じようにフルコミッションで飛び込み営業をやって、やっと契約が取れたんですね？

取れたんですけど、また冬の時代になりまして、失業保険もなくなってしまって、いよいよ本気ださないといけないことになって、その時に先生の『あなたレター』を見させてもらったんです。

『あなたレター』を使って契約が取れるようになったが、会社には不満があった。

―　モエル塾の存在を知ってから３ヶ月間、間があったわけですが･･･

ファミリー会員になるにも定期的にお金がかかったので、その当時私にとっては生きるか死ぬかのお金ですから、払えるのかなというのがありましたね。
でもどっちが先かということですから、投資するのが先か契約を取るのが先か、でも契約が取れないから、教えて欲しいというのがあって･･･

―　それがモエル塾に入る決め手となったのは何ですか？

自分でやっていて結果が出なかったということと、教えてもらう人もいなかったし、先生のメルマガを見て、「これならできるんじゃないかな、いい方向に行くんじゃないかな」と思って、やるしかないな、と思いましたね。

―　実際にモエル塾に入って成績の方は変化があったんですか？

ありますね。トークの仕方とか基本的な考え方とか、「人」対「人」という考え方はどこの営業でも大事だということ。
一番、思うのは、「今、してくれ」という言い方でないということですね。先生にも言われたんですが、これからもずっとお付き合いをする営業の仕方を今はしているので、そこが一番いい、というか変わったところですね。
あと新聞を作らせて頂いてそれを利用して今に至っているので、同じように（営業に）入ってくる人が１０人いても、９．８人は辞めていくという業界なので、その中で続けていけているというのは、やはり新聞のおかげだと思いますね。
なんといっても自分から契約を取りに行かなくても、お客様の方から来てくれますから。
だから、成績的にはものすごくいいと思います。仕事量は他の人の３分の１くらいでしたけど、１ヶ月に６件、契約になったときもありましたので。

―　それなのに、その会社を１０ヶ月くらいで辞めたというのは？

その施工会社が完全歩合だったんですけど、お客様の工事中には全く入らせてもらえなかったんですよ。営業は絶対行くなと。工事中にお客さんと関われないのは、どういうことだ、といつも思っていました。
他にも自分のところに個人的にお客様から連絡がくることも会社は不満に感じていたようで。それで、もう（この会社は）辞めようと思いましたね。

独立して、自分の思いを理解してくれる会社と提携した。

―　それで私に相談されたんですよね？

会社と上手くいかないので、どうしたらいいか、と相談させてもらったら、いとも簡単に「独立したらどうですか？」と言われたんですよ。同じような会社を探そうかな、と思っていたんですが、独立というのは全く頭にはなかったです。だから「そんなに簡単でいいんかい！」と思いましたけど、たまたま今一緒にやらせてもらっているクレアーレという会社で話がまとまりそうだったので、「じゃあ、口車にのってみようかな」と思いました（笑）。
ただ、先生に、「まず考え方が同じ会社でないとダメですよ」ときつく言われたので、自分の考えを会社のほうに「僕はこういう考え方でやらせてもらっているので、もし賛同してもらえるなら、ぜひ一緒にやらせてもらいたい」と言いました。
お客様を大事にしたいとか、一回付き合ってもらえれば、どちらかが死ぬまでお付き合いさせてもらう、ということを常に念頭においていたので。

―　浄化槽の会社で気持ち良く（仕事が）できない、というのは、方向性が根本的に違っていたわけですから、方向性が合わないまま、また違うところに行っても合わないですからね。

さっき言った“工事中に入れないのは嫌だ”というのもあったので、全部説明して、僕はこういう風にしたい、と言って、納得してもらった上でやらせてもらっています。

―　北田さんの口から出るのは「お客さんと長くお付き合いをしたい、喜んでいただきたい」ということで、そういう気持ちがすごくある方だなって。そういった理念にプラス『あなたレター』を活用しての実績を出されているので、だったら、独立してもそういう方は上手くいくんですよ。

それを見極めてもらったのがうれしいですね。自分じゃわからないですからね。

―　社員の方が４人いらっしゃいますが、組織にしようという考えは、独立当初からあったんですか？　それともだんだんと出てきたんですか？

独立した時に組織化をしたい、と思いましたね。私もいい年なのでいつまでも自分がピンポンして歩き続けるのはできないと思いました。普通の会社にいれば、それなりにはなるんでしょうけど、自分の力しかないので、そこをどう乗り切るかということを思った時に、組織化するということを考えました。

『あなたレター』を渡すだけの営業法だが、お客様から声がかかる。

―　『あなたレター』を使って営業展開をされているというのは、どんな風にやられているんですか？

「私がここの○○地区の担当になりましたので、これからずっとお付き合いをさせていただくということになりましたので、ご挨拶に来ました」と、商売の話はせずに新聞を渡すだけです。「こういう形でリフォームをやっているので、何かお困りのことがありましたら、相談して下さい」、と。「名刺代わりにこれから毎月お持ちしますので、暇つぶしに読んで下さい」と渡して帰るんですよ。

―　２ヶ月目にまた同じうちに行くんですよね。その時はどんな風に行くんですか？

自分が浄化槽のリフォームをしているとか、太陽光発電をしているとかということは最初の時に言っているので、何をしている人かということはわかってもらっていますよね。
次からは（リフォームの）必要が出てきたときにうちでやってもらうために忘れられないようにする。だから新聞を渡すだけで、営業はしないんです。「新聞です」と言って、すぐ帰りますね。何ヶ月もその繰り返しです。

―　このＣＤを聞いている人がそれだけで契約になるのかと、疑問に思っていると思うんですが･･･。

『あなたレター』の力があるかどうかはわかりませんけど、新聞があることによって、その人となりのかけらがわかるので、信用と言う意味では多少なりとも違うと思うんです。それと、お客さんも浄化槽を（リフォーム）しないといけないな、と思っていたところにそのタイミングが合ったんだと思います。
新聞を配ればそのタイミングが１００％僕のものになるわけですよね。よその業者さんや同業者にまずそのタイミングをさらわれることはなくなる。だから、そういう意味ではあとは待っておけばいい訳ですから、そうすれば向こうのタイミングで選んでいただけるんですよ。
飛び込み営業で成績をとるのは、ものすごい不安感がある。だけどそこに新聞があるとその不安感が取れるんですよ。お客さんもそうですし、僕らもそうです。
お客さんの立場から言えば、そういうもの（新聞）があれば信用の域が違うんじゃないかと思います。

―　１ヶ月で５００くらい『あなたレター』を渡しているということですが、今の北田さんのお話からすると、そういう意味では最低５００くらいの分母で『あなたレター』を手渡しするリストがあれば、売り上げが毎月上がるようなシステムになるんですね。

今から同じようにピンポンしながら『あなたレター』を手渡すだけの営業をやろうと思っている方に、ここのポイントを押さえれば、というのがありますか？

やっぱり売らないことでしょうね。よく断られる理由が「知っている人がしている」とか「親戚がしている」とか「地元の工務店があるから」というのがあるんですが、逆に考えれば自分がそれになればいいんですよ。自分がかかり付けになるというか。
それになるにはまずは新聞を配って、地道にやっていけばいいと思いますね。それを続けられれば成功すると思います。

―　『あなたレター』を渡すだけでとにかく売り込まない。そうすれば上手くいくということですね。「『あなたレター』を渡すだけで上手くいきます」という声に力がこもっていて、こちらまで勇気が湧いてきました。

北田さん、今日はお忙しい中、本当にありがとうございました。

こちらこそ、ありがとうございました。

持病によって前職の看護婦を辞めざるを得なくなった祷さん。保険の仕事を始めるが、やはり病気のために思うように営業ができない。この仕事は無理か、と諦めかけたとき最強営業ツールに出会う。
すると、お客さんの方から問い合わせがくるようになり業績も１．５倍になり、飛び込みをしなくてもいいようになった秘密を祷秀子さんに伺う。

保険代理店を始めた頃は、車で飛び込み営業をやっていたが成績は振るわなかった。

―　お客さんの方から問い合わせが来る、ということですが、電話がかかってくるんですか？

そうですね。「通信を読んでいるよ」という方もいますし、この前は「弟が保険に入りたいんだけど、見積もりを持ってきてくれる？」とか、直接的な電話がかかってきましたね。そういうのが、月に３件～５件くらい。ほとんどがご家族の方を紹介してくれたりとか、ご本人の見直しとか・・・

―　以前は一生懸命、（営業で）動いていたんですよね。

はい。パンフレットを車に載せて営業で走り回っていました。
朝、家を出て、予定を立てようと喫茶店に入って、「行くぞー」と飛び込み営業をするんですけど、行けても２時間くらいですし…でも、だんだんやらなくなってきて。

―　それは法人に飛び込み営業をするんですか？　それとも一般の方ですか？

一般住宅も回ったんですけど、法人会に登録している企業さんに行って「個別より集団の方が安いですよ。」と集団のメリットを説明すると、入ってくださるところもありましたね。

―　では、まったくの飛び込みじゃないですね。法人会の名簿があってそれに行くわけですから、やりやすかったですね。

そうですね。でも、田舎なので法人会の企業がそんなにないんですよ。この不景気で潰れる企業もあるし・・・３年くらいやりましたけど、成績は低いままでまったく成長しなかったです。

持病のため外に出歩くことに支障が出始め、営業が続けられなかった。

―　膠原病だったということですが、仕事に影響してたんですか？

前職は看護婦だったんですけど、お昼の１時頃になると３７度台の熱がでるんです。
だから、その仕事は続けられなくて辞めたんですけど、あと湿疹が出るんです。
そして、いろんな臓器に症状が出てくるので、腎臓に出ると足がむくむ、肝臓にくるとだるい、腸にくると下痢をするとか。
飛び込み（営業）は陽に当たるので、そうすると心筋梗塞みたいにドキドキしだして、脳貧血になって、途中で日陰で休んだり。言うなれば努力根性が無理なんですね。

―　それで成績もよくならないし、飛び込みしても陽に当たると湿疹が出るしで、もうこの方法は無理かな、と思い始めたんですか？

そうですね。営業という仕事は無理かな、と思い始めたんですけど、お客さんはいるし辞めるわけにはいかない。何かいい方法はないかな、と探してはいたんです。

最強ツールに出会い、いろんな人のを見て身近な話題を載せることに辿り着いた

―　モエル塾と最強ツール『あなたレター』と、どちらが先に出会ったんですか？

『あなたレター』ですね。友達がこういうレターというのがあるらしいよ、と教えてくれたんです。
それで『あなたレター』で検索したら、先生のサイトにたどり着いたんです。
そして、とりあえず、先生の本を買って読みました。あとは無料のレポートとか・・・
でも（本だけでは）掴めなかったんですよ。（あなたレターは）ただ作るものじゃないな、とは思うんだけど、何かがよくわからない。
だから、とりあえずモエル塾に入ってみようと。サービスの中にあなたレターの添削や電話相談もあったので、何かつかめるかな、と思ったんです。

―　モエル塾に入って、つかめたんですか？

つかめたのは最近かな。『あなたレター』を作っていて周りがどんどん変わってきたので…。私の家族や兄弟や母や叔父・叔母の、お互いの関係が変わってきたんですよ。
まず、私の母と叔父はあまり仲が良くなかったんですけど、今はものすごい仲がいいんですよ。
『あなたレター』に母とか兄とか叔父のことを書くのでそれが原因かな、と思いますね。

掲示板で他の方の『あなたレター』を見て、（自分が）「おもしろいなぁ、これはいい！」と思うということは、他のみなさんも思うだろうな、と思ったんです。
「これは楽しいな」「これは書いた人が伝わるな」と。じゃあ、私もそういう風に作ろうと思って（やったんです）。
こういうのを作れば喜んでもらえる、とイメージできるようになったので、自分が背伸びをするようなしんどいのはやめて、楽な通信にしようと思ってからは、気が楽ですね。

―　初めてレターを出したときは、どんなんだったんですか？

字ばかりで、写真も１枚も入れなかったですね。人から「すごいね」と言われるようなことばかり書いて、自己満足で楽しかったですけど、全然効果がなかった。だから、掲示板を見て、文章がスラスラ読める人のものは、何かが残るんですよね。
“何か”ということは言えないけど、「なんとなくこの人に会ってみたいな」と。こういう風に書けば私にも会ってみたいなと思ってくれるのかな、と思いました。それから、笑顔の写真とか日常のことを入れるようになりましたね。

それまでは家のことよりも仕事のことを載せていたんですけど、家の身近なことを載せるようになってから、（周りが変わったと）感じました。

最強ツールにより、家族の関係性も変わり、自分の気持ちも着いてきた。

―　レターが感情をコントロールするトレーニングになっているって、どういうことですか？

通信は、見逃してしまいそうな小さなことを書きとめて、思い返したりしますよね。その時何を思ったのか、ということを思い出しながら書いていくんですけど、その時自分の気持ちが落ち着くというか、改めてその時自分はこういう風に思ったんだな、ということを思い直す作業をしていくことで気持ちが楽になっていくんです。
その気持ちを素直に書いていくことが私にとって治療になっているのかな、と思います。

―　『あなたレター』をやることによって楽しいことを思い出して、そこにフォーカスするトレーニングになっていったと言うことですよね。

どんくさいこともいっぱいするんですけど、書き留めると楽しいことに変わってしまう。改めて書くと、すごくアホな事もくすっと笑えるものに変えていける。だから、読んでいる人もきっとくすっと笑っているんだろうな、と思います。
自分の気持ちを書くことによって自分の気持ちも落ち着いてきて最近、腹を立てたりとかイライラするということがあまりなくなったんですよ。

―　祷さんのレターはだんだんと肩の力が抜けて、すごく自然体になってきてますよね。

自然体じゃないと続かないような気がするんですよ、私の場合は。
きっと自然体になるにはどうしたらいいのか、ということを探していたと思うんですよ。掴みというのはそこだったかもしれませんね。
楽しんで気持ちを楽にして作れば、自然と（あなたレターを）続けられるし、お客さんにも喜んでもらえる気がします。

―　祷さんは仕事だけじゃなく家庭もうまくいくようになっていますが、次はこういう風になったらいいな、とか他に目指すものはありますか？

家が狭いので、みんなが集まって大勢で食事ができる家がほしいんです。叔父とか兄とか母とか２０人くらいで食事をしたいんです。
昔は、人と関わるとか面倒くさいことが嫌だったので、人との和みたいなものが苦手だったんです。
でも人と話をしていたら、いろんなことが学べて楽しいな、ということがわかったので叔父とか兄とかとしゃべっていて面白いな、もっと関わりたいな、と思えるようになりました。『あなたレター』に関わるまではそういうタイプじゃなかったんですけど、あまり気負わずに話ができるようになったので、みんなが集まってご飯を食べたいな、と思いますね。
『あなたレター』をやってよかったです。

―　『あなたレター』をもっと楽に書きたいという欲求から、いろいろと他の方のレターをみて勉強していった祷さん。そして身近な話題で自然体に書くことに気がつき、レターを作ること自体が楽しくなっていったという。そうすると、家族や親戚との関係も良くなり、あげくは自分の気持ちや性格も変わっていき、楽に仕事ができるようになった。

モエル塾メンバーで『あなたレター』をやっても業績に結びつかないという人は、この祷さんの話を聞いて、どうしたらリラックスして肩の力を抜いて書けるのか、ということにフォーカスしてくれればと思います。

祷さん、今日はお忙しい中、本当にありがとうございました。

こちらこそ、ありがとうございました。

「お客さまとのコミュニケーションを大事にしたい」住宅会社一筋で、この想いを貫くために、自分の体を酷使し心筋梗塞で倒れリストラされたり、次の会社ではスタッフと怒鳴りあうなど波乱万丈の河野さん。
それが、自分を出すようになったことでスタッフとの関係も良くなり、仕事も上手く回りだしました。自分を出すことはある意味、勇気の要ること。そこに至るまでのことを河野誠さんに伺う。

セミナーで「自分を出しなさい」と言われ、即行動に移した。

―　昔は３カ月に１件の問い合わせだったのが、今は毎月、契約の直結する問い合わせが来るようになったそうですが、具体的にどういうことをされたんですか？

それまでは当り障りのない内容のお役立ち情報や住宅に関するものを送っていたんですが、木戸先生のセミナーで「思い切り自分を出しなさい、そしたらいい結果が得られる」とアドバイスをいただいて、それを即実践したんです。「自分は家づくりが好きだ」とか「こういう思いで家づくりをしています」というメッセージを伝えるものに変えました。

―　そうしたら（変えた）その月から変わってきたんですか？

３ヶ月後くらいからですね。ちょうど３ヶ月目に完成見学会があって、その時に私を訪ねて来られて「ちょっとご相談があるんですけど…」と言われました。
それがきっかけで電話がかかってきたり事務所に訪ねて来られたりして、「見積もりをお願いしたいんです」というお客様が急に増えましたね。

―　素晴らしいですね。私もセミナーで河野さんに「自分を出しなさい」と答えた後に、「分かりました」と言われた時、ストーンと腑に落ちた音がしたんですよ。なぜ、ストーンと落ちて即、行動ができたんですか？

３年近く（お役立ち情報）を送り続けて少しずつ効果が出てきていたんですけど、何かもう一つ足りない気がして、物足りなさを感じていまして、何かもう少し自分を出すようなものがいいんじゃないかと、そういう葛藤みたいなものがあったんですよ。それと同時に不安みたいなものもあって…
ところが質疑応答で「（自分を）思い切り出しなさい、その方がいい」と言われて、「やっぱりそうか」と腑に落ちて、即実行に移して、良い結果が出たんです。

―　毎月何人くらいの人に送っているんですか？

平均して１５０通ぐらいです。ずっと積み重ねているとお客様はどんどん増えていきますので、そのお客様にずっと送っていたんですよ。
お役立ち情報を送り続けるというのは、「私はお客様のことを忘れていませんよ」という私なりのメッセージなんです。せっかくご縁があってアンケートをいただいたお客様を、大事にしたいという思いもありまして…

すごく感激したお客様がいるんですが、私が入社して最初の見学会に来られたお客様で、アンケートだけ書いていただいたんです。そのお客様にずっとお役立ち情報を送っていたら、３年くらいしたある時、電話で「転勤で引っ越すので住所が変わります」とお知らせいただいたんです。
そのお客様は展示会に定期的に来ていただいていましたし、キッチンのカタログとかを届けてくださいなど、いろいろ宿題をくださるようになりました。

お客様とコミュニケーションをとる仕事をしていたが、会社からは…

―　社会に出てからずっと家造りの仕事をしてきたということですが、一番最初に勤めた会社で工務をされていた時に、「お客様とコミュニケーションをとる工務をしたい」と言われていたそうですが、それはどういうことなんですか？

毎週のようにお客様に現場に来てもらって、大工さんや他の業者さんと一緒に、現場で「ここはこういう風にしましょう」とか、そういう話をするようにしたんです。
お客様と一緒に家づくりをしていく、ということですね。お客様の反応もすごく良かったですよ。

―　大工さんや設計の人とか面倒くさがらなかったんですか？

最初はそういうのがありましたけど、お客様と話が弾んで楽しくなってくると、だんだんと積極的になってくれましたね。

―　会社の評価としても高かったんじゃないですか？

はい。でもある支店の責任者に抜擢されて、そこで、今でいういじめのような状態にあいまして、ちょっとうつ病みたいな感じにもなって、その会社は辞めて宮崎の会社に入ったんです。

―　宮崎の住宅会社は営業ですか？

工務です。ところが非常に苦情の多い会社で、苦情処理に駆けずりまわっていました。
あと修理の費用を出してもらえなくて、自分でほとんど直していましたね。
でも、会社は利益を求めていたので、そういうのは評価されなくて、お客様とのクレームの対応でかなりストレスがたまって、過労から心筋梗塞を起こして倒れたんですよ。1ヶ月半、入院をして、会社に戻ったらリストラです。

次に入った会社でも会議の時に「きちんとした家づくりをしましょう！」と話をしたら、「余計なことを言うな」というようなことを言われ、翌月に給料が５万円も減っていたんです。これはうちの会社には要らない、ということかな、と辞めました。

今の会社では思った通りの仕事ができたが、スタッフとはうまくいかなかった！

―　そして、今の会社との出会いがあるんですね。

はい。社長の面接で「君は営業向きだな」と言われて、「そうなのかな」と思って営業職に返り咲いたんです。

―　今の会社に勤められてからは、スムーズに進んでいったという感じですか？

いえ、人間関係で悩み苦しみました。一番苦しんだのは、他のスタッフ、特に設計との意見の食い違いで、ホントに怒鳴りあいの喧嘩もしましたよ。
私はお客様と土・日に打ち合わせをして、次の週には（図面を）持って行って、また打ち合わせをしたいんですけど、「それでは早すぎる、２～３週間下さい」と言うんです。
でも２週間も３週間も開くとお客様は冷めてしまう。この部分でかなり（設計士の人と）怒鳴りあいました。

そうすると、スタッフとうまくいっていないのが（お客様の前でも）出てしまって、成績も落ちてきたんです。会社の中でも孤立するような苦しい時期があって、「どうして自分はこんなにダメなんだ！」って悩み苦しみました。
そうした中でお客様とのコミュニケーションも大事なんですけど、自分を助けてくれるスタッフとのコミュニケーションが必要不可欠だな、と気づいたんです。

―　今まではお客様とさえ上手くいっていれば、いいんだ、と。でも実際に社内がうまくいかないと、いけないと。

ある設計士と話をしたときに、図面を作る作業、お客様の希望を聞いて、図面に表すような創造する力というのは、すごく負担がかかると言うんです。０から生みだすのはとても大変だと。実際に図面の期日に間に合わせるために、徹夜までしていたんですよ。

設計士や工務の方を認めて、みんながやりやすいように考えるようになった！

―　そこに気付いてどうしたんですか？

最初に提案する図面は自分で作って、お客様と打ち合わせをして、次に設計の方に入ってもらう。そこから話を膨らませて打ち合わせをすると、設計士は「やりやすい」と言うんです。
そして設計士が入った打ち合わせでは設計士の方を立てて、私はオブザーバーというかフォローに回るんです。
そうしたら変わってきまして、「河野さん、何かあったら言ってください！」と。
前は、私のいないところでは文句ばかり言っていたそうなんですけど、今は僕がいない所でもほめてくれてるそうなんです（笑）。

―　私のセミナーに参加したのは、スタッフの方とコミュニケーションが取れるようになった時だったんですか？

セミナーに行った時には（コミュニケーションが）とれる前だったんです。もがき苦しんで解決策を求めていたので、（セミナーで自分を思い切り出しなさいと言われて）逆に周りとのコミュニケーションもうまくやらないといけない。
今まで自分中心に考えていたものを、視野を広げて設計の方とか工務の方を認めて、「どうやったら仕事がしやすいんだろうか、どうやったら協力してくれるんだろうか」ということを、真剣に考えるようになりました。

―　上手くいかない時って、視野が狭くなっている時なんですよね。

今日のテーマの「自分を出す」というのはものすごく重要なテーマで、それを出す勇気は、聞くと簡単なことなんですけど、「でも、やっぱりなぁ」とブレーキがかかる人、なかなか踏み切れない人に河野さんがアドバイスをするとしたら、なんと言いますか？

私もすごく勇気が必要でした。でも思い切ってやってみないと何も生まれないんです。
だから、やる前にいろいろ悩むよりはとにかくやってみて、やってみた結果で判断していく、そういう実行力みたいのが必要なんじゃないかと思います。

―　河野さんのお話を伺うと、ずっと悶々としていた時期があったんですよね。

そういう自分から卒業して、新しい自分になりたい、という思いが強かったからだと思うんです。この話を聞いても踏み出せない人というのは、ダメな人じゃなくて、そこまで苦しんでないんですよ。
今の状態でも十分幸せだったら、そんなに変える必要はないと思いますね。そういうのも認めて、自分は不満なところもあるけど、今のままでいいんだな、と。そういう選択もあるんじゃないかと思います。
実際に勇気を出して突っ込んでみると、「なんだ、大したことないじゃん、なぜ早くやらなかったんだろう」という感じですよね。

―河野さん、今日はお忙しい中、本当にありがとうございました。

こちらこそ、ありがとうございました。

※このインタビューから半年後、河野さんからさらに素晴らしい報告が届きました。
「去年の夏にお会いした時、あなたレターは会社から認められていませんでした。どちらかと言えば反対だったと思います。いろいろ批判的な事を言われましたが、めげずに続けていました。レターの名前も「かわのまこと通心」と改め河野個人色の強い内容に変えました。
それから半年して私のイベントの来場数は１０倍になりました。営業別のイベント来場者数を一覧にすると一目瞭然でした。すると営業会議で社長が河野君のようにみんなのお客様にレターを出しなさいと言い出しました。さらに社長自らがお客様にレターを書くと言いだしたのです。『河野君のような営業方法は確実に成果に結び付く素晴らしいやり方だ。これからの時代にはこういうやり方が必要だ。』変われば変わるものです。
先週の連休に私を訪ねて3組のお客様が相談に来られました　その内の2組は「お願いします。」とほぼ決めて来てくれました」
勇気を出して自分を出し、自分が良いと思うことをやり続けたことで、業績だけでなく社内の人間関係もスムーズに行くようになった河野さんに、たくさんの刺激をいただきました。河野さん！ありがとうございます！

以前はコメツキバッタ営業で利益を上げ成績は右肩上がりだった。

―　以前勤めていた旅行会社では、素晴らしい成績を上げていたとか。

はい。入社してからひと通り業務を覚える期間の後に、ノルマが与えられるという形だったんですが、毎年右肩上がりで成績が上がっていって、退職するまで一度も落ちたことはなかったですね。

―　どんな営業のやり方をやっていたんですか？

学校や役所、会社、地方の組織団体、自治会とか老人会とか、そういうところに全部顔を出して、お願いするんです。
「とにかくお願いします。他の会社が入っているのは存じておりますが、せめて見積もりだけでも出させてください」と。
そうすると、１０件中５件くらいは見積もりさせてくれましたね。

団体旅行をやっているところを探してリストアップして、そしてローラー作戦で営業をかけて、コメツキバッタのようにお願いして、とにかく見積もりだけでも出させてもらう。

―　見積もりから契約にならないと売上げにならないですよね？
そこはどういうことをやっていたんですか？

それは簡単で、他の業者がださないような料金でやればいいんです。安さ勝負です。
そして移動手段や、宿関係の業者を叩きまくって、利益を出していました。

―　それでずっと利益を上げてきた、と。それであれば、辞めることもないですよね？

完全に天狗になって調子に乗っていて、業者は自分の言うことを聞くのが当たり前（と思っていたし）、会社の先輩にも生意気な口を言うようになっていて…
でも自分の上にいた人が辞めた時、中途採用で入ってきた人がそのポジションに来たんです。やっと部下ができると思っていたのに、また違う上司ができてしまった。
そんな不満もあって、今のサニートラベルという会社に入ったんです。

新しい会社では今までの営業法は通用せず仕事がなくなった。

―　それで今の会社に入った時の1ヶ月目の成績はどうだったんですか？

それが、以前の会社を円満退職したわけじゃなかったので、前の会社とは敵対関係にあったんですよね。
そこに今度は「サニートラベルです。」と営業に行っても、ろくに相手にもされない。見積もりすら出させてくれないんです。
「どこの会社ですか？」と言われるようになってしまって、これは何か違うぞ、と思い始めましたね。

業者も今まで、「高柳さん、高柳さん」と言っていた人が、ポンと手のひらを返したように全然言うこと聞いてくれなくなってしまって、値段を叩いても「それじゃ、できませんよ」と言うようになったんです。

１ヶ月目に仕事を取ったんですが、前の会社にいたとだったら６０万の利益が上げられたものが、その時は５万しか利益が上がらなかったんですよ。
自分のやり方が通用しないということは頭の片隅にはあったんですけど、それを認めたくなくて、数か月が過ぎて行きました。

―　それからどうなったんですか？

利益を上げることができなくて、仕事がほとんどない状態になりましたね。
フルコミッションなので当然給料もない。そのうち、ガソリン代も払えなくなってしまって、営業も行けない。営業に行けないと仕事もない、という悪循環。
完全に八方ふさがりで、家にこもっていました。
昼まで寝て、インターネット見て、ビール飲んで寝る、みたいな。

―　そんな生活からどうやって抜け出したんですか？

旅行会社の繁盛期の９, １０, １１月に他の会社でアルバイトみたいなことをやって、少しお金を稼いで、「またやってみよう！」と思ったんです。
でも、もう認めるしかなかった、今までのコメツキバッタの「見積もりだけもお願いします」という営業が通用しないということを。
その事実を認めるまでに３月から１２月までの９ヶ月の時間がかかったわけです。

「あなたレター」を知って一人ひとりに手渡しで配った！

―　それを認めて、今度は何をやろうとしたんですか？

本屋に行って営業の本をさがして、目に付いた本を何冊か読んだんです。
そこで、「なぜか挨拶だけで売れてしまう営業法」を知ったんです。
「あなたレター」は明日からでもできるな、と思ったので、とにかくやってみよう、と。

―　それで「あなたレター」を今年の１月から始めたんですね。

はい。見よう見まねでとりあえず作って、以前のサラリーマン時代のお客さんで、人間関係ができていると思われる人たちをリストアップして８０人ほどに手渡しで配りました。
２ヶ月目に１００人に増えて、３ヶ月目には１３０人に増えました。
それで、２月くらいから仕事が発生してきて、４月には利益が前年比５倍になりました。

―　でも最初の１ヶ月は不安だったんじゃないですか？まるまる１ヶ月既存のお客様に「あなたレター」を手渡しするだけで、終わったわけですから。

いえ。今まで私自身がお客さんとコミュニケーションをとってきてなかったのが、取れるようになったのでそれが嬉しかったですね。
今までと違うのは自分のことを話して、お客さんの話を聞いて「ああ、そうなんですか」という（合いの手のような）言葉が出てくるようになったんです。

今までは、とにかく（見積もりを出させてくれ）とお願いに行っていた。
それだけの付き合いしかなくて、見積もりを出させてもらって、旅行を受注したらおしまい、そしていくら儲かった、と。
でも、今では２～３人の旅行でも、ありがたいと思えて、その人のために見積もりを作るのが楽しくて。お客さんの笑顔を思い浮かべながら、見積もったんです。

―　業者さんを叩いて利益を上げてきた方法は同じなんですか？

それが、自然と変わったんですよ。業者さんの提示してくる金額でやってもらって、その代わり食事の内容とかを細かく打ち合わせして。
お客様がいい旅行で、美味しいものを食べていただくように見積もりをして、（業者さんにもその方向で）お話をさせていただくようになりました。

業者さんから、「高柳さん、変わりましたね。つきものが落ちたみたいに穏やかに営業している。」とうちの社長に言って帰った人もいたらしいです。
前は、業者なんて脅かしてナンボみたいに思っていましたが、今は私の仕事を助けてくれるありがたい存在と思えるようになりました。

人と人との触れ合いが自分自身を変えた！

―　何かえらく人間が変わりましたね。

ええ、ほんとに。仕事に対する面も変わりましたし、家族に対しても変わりました。
家でも怖い顔をしていたのが、素直にふるまえるようになりました。
弟夫婦の子供とも遊ぶようになったりして。

―　何が高柳さんを変えたんですか？

人と人が触れ合うのを第一に考えて、仕事をやるようになったからでしょうかね。
家に帰れば、家族との触れ合いも、人と人との触れ合いですから。

―　昔は契約をとって業者を叩いて利益を上げるということに、快感を感じていたんですよね。今は何が快感に変わったんですか？

お客さんとコミュニケーションが取れるということは、私自身がお客さんを認めるということもあるんですが、お客さんが自分の存在を認めてくれているわけです。それが嬉しいんですよ。今は喜びを持ってハードワークをしています。

「あなたレター」を始める時に、（配る方の）名前をリストアップしたんですが、その時に、「ああ、僕はこの人たちに生かされているんだなぁ」と思ったら、その名簿を抱きしめたくなってしまって。
その中で僕は生きているんだ、と思えるようになったら、（次は）この人達を（感動させて）泣かせてやろうとか、そういう考えをしてくるようになるんですよね。

―　最後にこのＣＤを聞いている方へ、引き寄せ営業になるためのアドバイスをしていただきたいのですが…

自分をさらけ出すのが一番いいですね。自分の弱みも、全部お客さんにさらけ出して、業者にさらけ出していったら、上手く回りだした。だから、昔は天狗だったと、間違っていたんだと、素直に言えるようになったんですね。

―　お客様と直接触れ合うことで、いろんなものが見えてくる。「こういう事を言ったら、お客様は喜ぶんだな」「こういうのをお客様は欲しがっているんだな」ということが、分かってくる。
一度どん底を経験した高柳さんが自分の間違いを認め、人との触れ合いの大切さに気付いた時、自然と仕事も上手くいきだした。
モエル塾メンバーから勇気をもらって、自分をさらけ出すことができるようになったと言う高柳さん。
売り込まないと売れないんじゃないかと思っている方も、全てをさらけ出す勇気が持てるようになってお客さんと接することで、高柳さんのように引き寄せ営業ができるようになるんですよね。
高柳さん、今日はお忙しい中、本当にありがとうございました。

こちらこそ、ありがとうございました。