２代目として工務店を引き継ぐが１０年ほど前から売り上げが低迷。
その状態を打破しようとリフォームショップを開くが来店者はなく２年で閉鎖。そこでチラシ集客を試みるが経費を考えると踏み切れない。
それが今、リピートや紹介はもちろん、新規集客もコンスタント入るようになった。なぜそのような成果を上げるようになったのか、安田さんに極意を伺う。

工務店の売り上げが落ちたので、リフォームショップを開くも失敗に終わった。

―　安田さんがお父さんの工務店を引き継いだのは、いくつの時ですか？

まだ親父が社長ですから、引き継いだことにはなってないんですけど、親父は体が悪くて、耳も遠いし、足も悪いんです。それでお客さんと話をするのがしんどそうになってきたので、自然と社長のような仕事をするようになりました。それが３０過ぎくらいですね。なので、１５年くらい経つんですが、１０年くらい前からジワジワと売り上げが下がり始めてきて、何かしないといけないな、という気持ちになってきたんです。

―　先ほどお伺いしたら、一度リフォームショップをやられたとか・・・。

はい。ちょうど叔母が不動屋さんをやっていて、その叔母が亡くなったので、そのお店をリフォームショップにしました。規模は１０坪くらいあったんですが、元が不動産屋さんなので、その仕様のままでやりましたから、とにかく反応はありませんでしたね。一応ミニコミ誌とか新聞に広告を出したりしたんですけど、そんなに甘いもんじゃなかったですね。それに自分が工務店の仕事で現場に行くと店は空っぽだし、人を雇えるほどの余裕もなかったし。でも家賃とか光熱費は寝ている間でもどんどん出ていくし。やっぱり固定費というのは怖いですね。それで２年で閉めました。

―　じゃあ、安田さんが現場に行っているから、リフォームショップは空ですか？

空です。僕が住んでいる家の近くだったので、嫁さんが手伝ってくれると思っていたら、ちょうど子供が生まれたところで。その子育てもあるので、そこまで店に出てもらうわけにもいかないしで。

―　それからどうしたんですか？

ジワジワと売り上げが落ちていくので、「何とかしないといけないな」と思って、チラシを作って集客をしていこうと。でも、お金もかかるし、何かしんどそうだし、僕には無理だな、と思いました。そのとき、ある人に既存のお客さんに送っていたニュースレターを見せたら、「『あなたレター』になっていない」と言うんです。それで、「『あなたレター』って何ですか？」と聞いたら、木戸先生の名前と「なぜか挨拶だけで・・・」の本のことを教えてくれて。それで本屋でその本を探して買って、先生の本を読ませてもらって。これだったら経費はかからないし、『あなたレター』の方がこっちの方が楽しそうだし、作れそうだし、と思って。それで今までのニュースレターを『あなたレター』に変えて、お客さんに送る方がいいな、と思って、モエル塾に入ったんです。

モエル塾に入って、『あなたレター』やお客さんへのインタビューを始めた。

―　本を読めば『あなたレター』は作れると思うんですが、どうしてモエル塾に入ろうと思ったんですか？

先生の本の後ろに「『あなたレター』のフォーマットをプレゼントします」と書いてあったので、とりあえずメルマガを申し込んで、そのメルマガにちょうどファミリーメンバーを募集していたので、モエル塾に入った、と思います。
渡りに船というか、心のよりどころみたいなのが欲しくて、モエル塾に入ったんです。だから、入る時も躊躇などはしませんでした。

―　モエル塾に入ってみて、実際どうでした？

初めて勉強会に行ったときは、訳がわからないままで終わって、周りがすごい人たちに見えました。すごく緊張しましたね。
でも何回か行くと慣れてきましたね。ファミリーだから年２回、他のメンバーの方と会うのも楽しいし、先生にもその都度いろんなことを教えてもらえるし、日頃と違うことを味わえますよね。異業種の方もいるので、そういうのが刺激になりますね。

―　モエル塾に入ったことで、やったことって何がありますか？一つは『あなたレター』を始めるようになったことですよね。

それと商品の案内レターとか手書きのチラシとかそういうのも教えてもらったし、お客さんのインタビューもやるようになりました。それは『あなたレター』を続けていて、人間関係ができているからできたと思いますけど。

―　６つの質問をして、というインタビュー記事ですね。実際にお客さんにインタビューしたり、写真をとったりするのは、初めてですよね？

インタビューしたのは４人なんですが、こっちはリフォームの話を聞こうとするんだけど、お客さんの方が、「昔はこうだった」とか「ここの商店街は昔は年末なんかすごい人通りだったんだよ」とか、全然関係ない話をしてくるので、それを何とかリフォームの記事に持っていこうと思うんですが、そういうのをいろいろ聞けると、「それでいいや」と思いますね。
こんなことまで話をしてくれるんだな、というのが嬉しいですね。

―　「リフォームのインタビューをしているのに、なんで関係ない話をするんだ！」と思わずに、嬉しい気持ちになると思うのは素晴らしいですね。

いろんな話をしてくれたら、「この人は自分のことを信頼してくれているんだな」と感じますからね。

『あなたレター』を手渡しできるようなり、人との会話が楽しくなってきた。

―　安田さんは職人さんですよね。職人さんは、『あなたレター』を郵送じゃなく手渡しすることに、抵抗がある方が多いんですけど、安田さんはどうでしたか？

初めはもちろんありました。モエル塾で「何で手渡ししないんですか？」と聞かれて、別に営業マンでもないのに工事以外で家に行くとか感覚的にないし、行くと「暇だと思われる」とか「足元を見られる」とか、そういう感覚は正直ありましたね。でも、たまたま見積りが入ってちょうど『あなたレター』ができていた時に一緒に持っていったら、その時に「読んでるよ」と言われてすごく嬉しかったんです。それに先生が「行きやすいところだけ行ったらいいよ」と言ってくれたので、とりあえず行きやすいところだけ行くようになりました。行ってみたら、「ありがとう」とか「ご苦労さん」とか言われて、今まで何を怖がっていたのかな、という感じですね。逆に僕の顔を見て、喜んでくれるんだな、というのがわかりました。

―　お客さんに会うのに抵抗がなくなってきて、安田さんの中で気持ちが変わってきたことはありますか？

人に強くなってきたとか、そういうのはあります。お客さんとしょうもない話ができるようなったというか、今までは向こうから話してくれたら、しゃべっていたんですが、こっちからふることはなかったんです。それができるようなった。子どもの話とかお孫さんの話とか、『あなたレター』を渡しているから家族のことを知っているので、向こうから「お子さん、大きくなったね」と言って来てくれるんで。商売抜きの付き合いができるようになってきましたね。何か、仕事が楽しくなってきた感じです。

―　新規のお客さんにも『あなたレター』を手渡しするんですよね。問い合わせが来て初めて会った時に渡すんですか？

そうですね。問い合わせがあったお客さんの家に行って、ある程度会話して、「この人とはお付き合いしたいな」と思ったら、最後に渡すんです。

人間関係ができていたら、どんな仕事でも大丈夫だな、と確信した。

―　このレポートのタイトルにある、「たったひとつの意識とは？」ということなんですが、この答えは何なんですか？

人と人の関係というか、それを大事にすることだな、と。それをしていたら全部うまくいくんだろうなというのは感じますね。

―　商売だから上がり下がりはあるでしょうけど、その下がった時に人間の本性がでるというか、あたふたしたり焦ったりすると思いますが、安田さんはそういうのが全然ない。どうしてなんですかね？

関係さえちゃんとしていたら、商売は波があっても、人と人との関係というのは波がないですからね。親父は「お前、工務店なんかいつでもやめていいんだぞ、なんか他の商売をしろ」と言ってくれるんだけど、例えば、行商で軽トラに魚を積んで売ったとしても、『あなたレター』を出しているお客さんはたぶん買ってくれると思うんですよ。そういう人と人との関係ができたから。「安田さん、おいしかったよ」と言ってくれたら嬉しいだろうな、と。それもいいかな、と思います。

―　安田さんの中でそこがストンと落ちたと思うんですよ。人と人関係だけなんだな、と。だから心配がないというか。

何でもできるな、と。何かそれがわかったというか、先生の言うとおりストンと落ちた。それはお陰様で勉強させてもらいました。

―　すごくというか静かに、自信がもてるようになったと思うんですが。

人と人の関係とか、人にフォーカスをするとか、もちろん『あなたレター』も人のことですよね。そんなことを洗脳されたから、それがストンと落ちたんでしょうね。

―　最後に５年前の安田さんのように、売り上げがジワジワ下がってきて、何かしないといけないなと迷っている人に一言、言うとしたら何と言いますか？

「『あなたレター』を作って、人間関係を作る、それを作ったらなんかいけるで」と。時間はかかると思うんだけど、僕もまだ偉そうなことは言えないけど、たぶんそれは自信を持って言えますね。単純に人間関係を作っていたら、売り上げは後からついてくるし、信頼関係がなかったら、工事している最中はしんどいんですよ。人間関係があってコミュニケーションができていたら、１のことを言ったら１０がわかるし。

―　中には『あなたレター』をやっているんだけど、人間関係というのが何かよくわからないし、売り上げにもつながらない、という人がいるんですけど、今日の安田さんの話の中にその答えがあると思うんですよ。　それは、安田さんは何でもない話を自分の方からできるようになって嬉しかったとか、お客さんの方から何でもない話をしてくれたのが嬉しかったとか、商売に関係ないところで嬉しさを感じているんですよね。そこを焦りすぎちゃって、売り上げ売り上げってなっちゃっているから、せっかくお客さんが関係づくりを作ってくれるような言葉かけしてくれているのに気付かない。

そこが見えてない、スルーしているんでしょうね。

―　このＣＤを聞いている人もすごいヒントになったと思います。お客さんの雑談、どうでもいい話が出てきたら、そこをちゃんと聞いて、そこが関係づくりの一歩だから、「なんだ、話してくれた、嬉しいな！」と嬉しい気持ちになるといいですよね。これはものすごい深くて、大きい気づきでした。
安田さん、今日はお忙しいところ、ありがとうございました。

ありがとうございました。

長年やり続けてきた個人のお客様への営業から、法人営業の部署に異動になった大石さん。「定期的に顔出しをするんだ」と上司に言われて実践するものの何度も訪問するうち、うるさがられたり居留守をされ、足が重たくなる。結局、契約が取れないまま1年が経った。
それが今、参考プラン作成依頼が、毎月６件も入るようになり、1件が成約。紹介も来るようになった。そこに至るまでの２つの秘密を大石さんに伺う。

法人営業部に配属になり、銀行を回りはじめたが、どうしたらいいかわからなかった。

―　最初に大石さんの仕事の内容を教えてください。

以前はモデルハウスの展示場に来られたお客さんに対して営業をしていたんですが、去年の４月に法人営業部に異動になったんです。
それで営業の対象が法人相手になったんですが、主に銀行の融資の担当の方に営業に行って、そのお客さんである地主さんが持っている土地の有効活用をお勧めする、そういう仕事内容になります。
銀行以外にもモデルハウス以外の不動産屋さんにも営業をして、とにかく普段モデルハウスに来られない方たちの情報を拾い上げて成約に結び付けようというわけです。

―　それで参考プランを作成するんですね。でも、法人相手の営業のアプローチの仕方がわからなかったということですが・・・。

はい。どういう風にして銀行の担当者に営業をして受注を上げればいいのかわからない状態になりまして、会社の方からアドバイスもなかったですし。
銀行に伺うわけですけど、最初は「私が担当です」と回れるわけですけど、２回、３回になると、忙しそうなわけなんですよ。現に「今、ちょっと…」とすまなそうな対応をされまして、ノーアポで行っちゃってますし、またアポイントを取っていくまでのことでもなくて。
雑談ができるほどの関係にもなっていないので、忙しいそうだと「また、来ますね」と言って、帰ったこともあるんですけど。それは苦しかったですね。こんなことを続けていても嫌だな、というのが１年くらい続きました。

―　それがモエル塾に入るきっかけになったんですね。

はい。とにかく何とかしないと、と思っていたので。
モエル塾を知ったのは、菊原さんのブログに「経営コンサルタントの木戸さんから声がかかった」と嬉しそうに書かれていたのを見て、それで知りました。
それでメルマガをとるようになって、何か相談するなら木戸さんだと思っていたんです。

―　モエル塾に入るのに、躊躇とかはなかったんですか？

すごくありました。私が勉強会に参加するなんて考えたこともなかったですし、何をやらされるんだろうって、すごく躊躇しました。
新しいことをやるのが極端に嫌いですから、でも思い切って清水の舞台から飛び降りたような気合で入ることにしたんです。
法人部に配属になって、宅建やＦＰの資格も取らないと信用がない、みたいな感じもあったので、１０月に宅建の試験を受けてその勢いもあって、その後にモエルの扉をたたきました。

モエル塾に入って『あなたレター』を変えたら、反応がくるようになった。

―　モエル塾に入って、どうでした？

まず、『あなたレター』ですが、それまで見よう見まねでそれらしきものは作っていたんです。１年で３号か４号ぐらいしか出していませんでしたけど。
それをブラッシュアップという感じで、スタッフの西垣さんに添削していただいて、変えていきました。
それまではお客様事例を右半分に載せていたんですが、そういうのは要らないと言われてザクッと削ったり、最後の締めくくりは「ありがとう、これからもよろしくね」という風に終わるようにしたり・・・。

―　『あなたレター』をシンプルにして、何か反応が変わったんですか？

まず不動産屋さんの方からはお客さんをご紹介いただいて契約になって、またその紹介者の会員の方たちと名刺交換をして、こちらからも依頼が来るようになりました。

―　お客さんのほうからレターが変わったね」と言われることはあったんですか？

直接言われることはなかったですけど、「すごく、楽しいです」とか「毎回、楽しみにしています」とか返信のハガキに感想を書いていただくようになりました。以前はそういうことはなかったんですよ。やっぱり売込みに思えたんでしょうね。
今は「大石さんの顔ばかりになったね」と言われますね。
銀行の方も『あなたレター』を渡すのはちょっと抵抗があったんですが、ビビりながらも郵送していたんですが、「毎月のレターがいいね」と案件を紹介してくれるようになりました。

―　大石さんの『あなたレター』を見ていると、家族の関係がすごくよく見えるんですが、何か家族の変化はありましたか？

『あなたレター』の最初の読者は家族ですから、面白そうだと思えたんでしょうね。長女と三女が自分の新聞を作るようなりました。
以前はいいことばかりが書いてあったので、恥ずかしくて見せていられなかったんですが、今はいろいろ言ってくれるようになりました。

毎日その日に会った方にハガキを出すようになって、それが楽しみになった。

―　タイトルにある２つの実践の一つが『あなたレター』を大幅に変えたということですが、もう一つの実践とは？

それは銀行や不動産屋さんに行ったその日に会った担当の方に、手書きのハガキを送るということですね。それは木戸さんに電話相談で言われてやるようになったんですけど。

―　どういうことを書いているんですか？

「今日はこういうお話を聞かせていただいて、ぜひ参考にさせてもらいたいと思います」とか、どこどこ出身だと聞くと、「以前行ったことがありますが、食べ物がおいしくていいですよね」とか、他愛のない内容です。

―　ハガキを出すことによって変化はあったんですか？

銀行の方はハガキが着いた途端に電話があったり、不動産屋さんの方は「大石さんが何が優れているのかが、わかりました」なんてすごく大げさなリアクションをしてくださる方もいらっしゃいました。
だから、たかがハガキなんですけど、されどハガキですよね。すごいインパクトがあるんですね。

―　ハガキをやるようになって、大石さんの気持ちの変化はありましたか？

毎日の一つ一つのことを大事にしたいな、と思うようになりましたね。「届いたらどういう感想を持つだろうな」ということも思いますし・・・。

　行動を起こすことによって、自分にも楽しみが生まれるというのはいいですね。

　　私がハガキをやりましょうよ、と言った時に抵抗はなかったですか？

最初はそんなの意味ないんじゃないかと思いましたし、面倒くさいなと思いましたよ。
でもやってみたらいいリアクションがあったので、現在も続いているんです。

『あなたレター』を変えたら、自分自身も変わり、楽しいと思えるようになった。

―　これを聞いている方の中で「来月、君は法人営業になりなさい」と言われた人がいるとしたら、何とアドバイスしますか？

基本は同じなんじゃないかな、と思います。やっぱり「ヒト」と「ヒト」関係ですから。私の場合はリクエストに関して答えられるように有活に関する勉強はしなくてはいけないわけですけど、それ以前に人の気持ちが動いて、「あいつに頼んでみよう」と思うところは全く同じなんじゃないかな、と思います。だから『あなたレター』でいいと思います。
それにプラスハガキも出すようにすると、一つ一つの出会いと商談を大事に思うようになると思います。

―　話は前後しますが、『あなたレター』をガラッと変えましたよね。以前のは完全武装していてよく変えられたな、と思ったんですが、どうして変えられたんですか？

前に作っていたものがなぜ途切れ途切れだったかというと、きれいごとばかり書いているレターだったんです。だからなかなか作れなくて苦しかったですね。
だから、変えたかったんだと思います。

―　銀行の方に『あなたレター』を渡すのを抵抗があったとおっしゃってましたが、よく渡せるようなりましたね。

不動産屋さんの反応も良かったですし、銀行の方にも渡してもいいんだと思えるようになりました。

―　法人営業になって行くところがない、何回も行けない、何をどうしたらいいかわからない、そういった昔の１年前の大石さんに、何をどうアドバイスしますか？

まず、モエル塾に入りなさい、一人で悩んでいてもいいことはない、同じ悩みを持った仲間と勉強会をしたりすると何か突破口が見つかるし、一人でいても何も考えは進まないから、勇気を持って一歩踏み出しなさい、と言いますね。
気持ちとしては“楽しい”に向かうということですね。うまく言えないですけど、どっちにしようかと悩んだ時に、儲かる方とかうまくいく方ということじゃなくて、“楽しい”という方にフォーカスして、そちらに向かって行った方が結果もいいんじゃないかな、という風な気がしています。

―　名言ですね。こっちが儲かるかな、とか、こっちがうまくいくかな、という選択ではなくて、こっちが楽しい、そう思うところに行こう、ということですね。

　　これはグッときました。本当にありがとうございました。

ありがとうございました。

保険会社に入った当初は、それまでの人脈から好成績を上げていたが、５年目頃から営業活動がマンネリ化。テレアポの電話を持つこと自体がストレス。
紹介や追加をもぽんぽん出るわけでもない。結果、成績もだんだんと落ちてきた。
そんな三好さんが今では、売り込み一切なしで毎週２～３件の相談が舞い込み、わずか１年で成績が２倍になったという。
売り込みをしないでどうして契約になるのか、その秘密を三好さんに伺う。

営業スタイルのマンネリ化で成績が落ちて、知人の紹介でモエル塾に入った

―　保険会社に就職した当初の成績はどうだったんですか？

私が今の生命保険会社に入って今年で１２年目なんですが、前職が地元の信用金庫だったので、最初はベースがあったこともあり順調だったんです。でも５，６年目を過ぎると緩やかな右肩下がりになってきて・・・。

―　右肩上がりではなく、右肩下がり。それはどんな要因だと思いますか？

飛び込みもやっていましたし、テレアポもやりましたし、ご契約いただいているお客様のところに追加を行く形の訪問もやっていました。
ずっと長いことやってきて、まだこの飛び込み、テレアポをやっていかないといけないのかな、とすごいストレスなんですよね。嫌なんですよ。
もうテレアポの電話を持つこと自体もイヤなのに、なぜしないといけないんだろう、と。生活のために、というのでずっとやっていましたね。
既契約の方のところに回るしかなかったので、そうなるとそこで紹介を依頼したり、追加をお願いしたりするんですけど、出てくるわけじゃないので。どんどん先細りになっていくんですよ。

―　そうすると、やっぱり飛び込みしかないかな、という感じですか？

そんな中で何か違う方法はないのかな、と探していたら、モエル塾の塾生である山下義則さんのセミナーをネットで見て、行ってみたんです。
そしたらそのセミナーで山下さんが「師匠、師匠」と呼ぶ方が木戸さんだったんですよ。私は山下さんの“売込みをしない、人間関係を作っていけば、自然と売り上げがたつ”というやり方がすごく自分にも合っていると感じていたので、その山下さんが師匠と呼ぶ木戸さんとぜひお近づきになりたいと思って、それでモエル塾に入ったんです。

―　いくら紹介とはいえ、モエル塾に入るのに躊躇したりとかなかったんですか？

正直、その時は全然なかったので、僕は多分、モエル塾メンバーの中ではちょっと変わったタイプだと思うんですけど、『あなたレター』というものも知らなかったし。
木戸先生のことも知らなかったし、何かスッとメンタ的なことを言われてもスッと入ってきたので、躊躇はなかったですね。

―　実際にモエル塾に入ってみてどうでした？

木戸先生から携帯にいきなり連絡があって、「よろしくお願いします」と言ったら、「ところで『あなたレター』は作りましたか？」と言われたんですよ。
『あなたレター』がよくわからない、と言ったら、「じゃあ、７つのステップというのをメールで送りますので、それを見たら絶対作れるので」と言われて、丸１日がかりでベースになるものを作りました。
それを西垣さんに添削してもらって、１０月か１１月にモエル塾に入ったんですが、１２月には第１号が完成したんですよ。

『あなたレター』をお客様に送付して、いい反応と悪い反応を経験した。

―　初めてに『あなたレター』を見た時、抵抗はなかったんですか？

めちゃめちゃ抵抗がありました。こんなのを相手が見たいと思っているのかな、とか、嫌だな、と。自分の恥というかこんなことを相手に伝えないといけないのかな、というのはすごくありました。家族が「また、変なことを始めて」と言ってるし。
でも木戸先生から「モエルの象徴は『あなたレター』です」と言われたし、これを作らないと、モエルにいる意味がないのかな？と思ってやりました。３００通作ったんですが、どうしても手渡しできなくて、全部郵送で送りました。

―　そこら辺の受け入れ方はすごいですね。

　　それで、何か起きたんですか？

第1号を送ったら、ちょうど着いた頃にいきなり電話が立て続けにバンバンと入って、「ちょっと入院保険を考えているので、家に寄って」とか。
そしたら立て続けに９件くらい仕事の話が来たんですよ。『あなたレター』はすごい！と思いましたね。

―　９件の仕事が入ってきても、まだ『あなたレター』に抵抗感はあったんですか？

それで調子に乗って、第２号目を翌月に出したんです。そしたら今度は悪い方の反応があって、会社のカスタマーサービスセンターにクレームの電話が入って、誤りの電話を入れたら、「こんなのを送ってほしいと言っていない、私は保険会社と保険の契約をしただけで、あなたのこういうのを送ってくれという依頼もしていないし、こういう売名行為的なことは止めて」と。これには、めちゃめちゃ落ち込みました。

―　1回目で天国かと思ったら、急に地獄になったんですね。

それで『あなたレター』はやめようかなとも思ったんですが、勉強会で木戸先生にこのことを聞いたらニコニコして「これで選別ができて、良かったですね。」と言うんですよ。
「なんて冷たい人だな」と思ったんですけど、「そういう取り方をすればいいんだ、送り賃がかからずに済むようになった」と思えばいいのか、と気持ちが持ち直したんです。

売込みをしない訪問により、お客様の方から相談が舞い込むようになった。

―　では、相談依頼が次々に来るということについてですが、『あなたレター』を出すだけで来るんですか？それとも他になにかやっているんですか？

『あなたレター』を手渡しするんじゃなくて、それは郵送で送るようにして、それとは別にお客様のところに売込みはしない形で会いに行っています。「お元気ですか？」「最近、お変わりないですか？」と。

―　以前は、訪問はしなかったんですか？

前は商品を売りたいという目的で行っていたんです。でも今は本当に「元気ですか？」と確認しに行っています。
そうすると直接保険の話になることの方が少ないので、違う相談をされるようになって、最後は回りまわって保険の話になるという感じですね。
以前もそういう相談を受けていたのかもしれませんが、スルーしていて、全然頭に残ってなかったかもしれません。

―　お客さんから相談が来るのはいいけど、対応できるか心配はなかったんですか？

最初は私もそうだったんですよ。全部自分でやろうとして、深みにはまったりして、逆に良くない方向に進んでしまったこともありました。
その時、同業者の先輩の方から「そこまで深入りしちゃダメだよ、人につなげてあげるだけで、そこを求められているんだから、そうしないと自分がしんどくなるよ」とアドバイスをもらって。本当にそうだと思って、人と人をつなぐだけにするようにしたら、すごく自分も楽になりました。

―　まだ、「売込みゼロに変えたら売り上げが倍になって、相談依頼が舞い込んでくる」というイメージができていない人がいると思うんです。それをイメージできるように教えてほしいんですが。

『あなたレター』を送っている方から、相談とか「ちょっと来て」と電話があったら、そこを訪問する。電話がないときは、「お元気ですか？」という訪問をする。そうすると、向こうから話が来るという感じです。

―　現在、これを聞いている人の中には、私は売れていないから電話もかかってこない、と。また訪問をしても何を話したらいいか、わからないという方もいると思うんですが。

ご契約者さんはいると思うので、そこを保険の話をせずに訪問すると、違った展開になると思います。そこで『あなたレター』ってつくづくすごいな、と思うんですが、ああいうのを送っていると、向こうから話をしてくれますね。

気持ちの上で本当に売込みゼロを意識するようになり、訪問することが楽しくなった。

―　社長さんのインタビューをしていて、次の人を紹介してくれと頼んだら怒られた、というエピソードがありましたよね？

社長さんにインタビューをして、社長の輪を広げていく、というのをやろうとしたときに、インタビューでは気持ちよくしゃべっていただいていたのに、最後に「次の方をご紹介いただきたいんですが」と言ったら、「自分の大事な友人、知人を３０分か、１時間会った君に紹介する理由はわからん！」と怒られたんです。
つくづく人間関係なんだな、と思いました。やっぱり経営者に会った時に見込み客と思っていたんですよ。そういう下心はすぐばれるんだな、と。
そこからはそういうのはなくそうと思って、しっかりその人の話だけを聞かせてもらおうと思ったら、自分の気持ちが変わりましたね。それから、９人まで紹介がつながったんですよ。

―　最初の時も売り込もうとは思ってなかったけど、見込み客としてカウントしていた。そこが重要ですよね。売込みはしていないと言いながら、見込み客としてカウントしていること自体が相手にも伝わっているんですよね。

　　三好さんが１年で成績が２倍になったのは何かすごいことをしているんじゃないかと思われがちですが、違うんですよね。とにかく売込みもゼロ、見込み客が増えたとカウントもしないという事ですね。

その月がダメだったとしても、翌月に倍になって返ってくるんですよ。だから、売込みをしないというのを徹底しています。
といっても、苦しいときとかはあるんですけど、売込みをしたい時というのは今でもあるんです。

―　それ、リアルでいいですね。今でもあるんですね。

あります、あります。だけどもぐっと我慢して。ぐっとこらえても、たぶん顔に出ることもあると思うんですが。
「なぜ、入ってくれないんだろう」というような顔をどこかでしていると思うんですけど、でも顔を引きつりながらもニコニコして売り込まないというのを徹底しています。

―　モエル塾に入って一番良かったなと、思うことはどんなことですか？

一つは毎月お客さんに三好のことをわかってくれるツールができて嬉しかったこと。
もう一つは仲間が増えたことがすごく嬉しいです。普通なら出会えないような全国の方と知り合えて、『あなたレター』に関して何でも言い合える仲間ができたことが一番ですね。

―　２，３年前の三好さんのようにマンネリでどうしても売り込まないでやろうと思っても売り込んでしまうという人にアドバイスするとしたら何と言いますか？

自分を信じて楽しみを何か見つけていくと、決めることだと思うんです。私の場合は、今まで売込みで来てたのに、「今日は売込みはないんだ」というお客さんの顔を見るのが楽しみですね。そういう方が増えていくのが。

―　そういう楽しみ方もあるかもしれないですね。

営業マンの９９％は売込みばかりなんですよ。その中で売込みをしないだけでも、「この人は他とは違うわ」と思ってくれる、相手のどんなリアクションを見て仕事をすればいいか、最後の一言で明確になりました。

三好さん、今日は急に来ていただいて、本当にありがとうございました。

こちらこそ、ありがとうございました。

技術職一筋２９年働いてきた内山さんが、５０歳の時に飛び込み営業の世界に足を踏み入れた。しかし、期待していた『あなたレター』もほとんど機能せず、契約が取れない。食えるか食えないかの状態が続いた。
それが今、営業マンが３０人いる中でナンバーワンの成績を上げるようになった。営業未経験でもナンバーワンになれる３つの秘密の中味を伺う。

技術職２９年でリストラになり、切羽詰って飛び込み営業の世界に入った。

―　２９年間ずっと技術畑の仕事だったのが、どうして営業の仕事に就いたんですか？

専門学校を卒業して、パターン設計の会社に就職したんですが、リストラになってしまって。いろいろと面接試験を受けるんですけど、落っこっちゃって受からない。お弁当の配達という仕事も受けたんですけど、年齢的なものもあって落ちてしまう。

その時に時間があったので、図書館に行って農業関係の本を見ていたら、なぜかその棚の上が営業のジャンルの棚で、そこに木戸先生の「小心者の私でもできた年収１２００万円獲得法」の本があったんですよ。そのピンク色の本がパッと目に留まって読んだんです。　

実際にやった人が言ってあるというのと、僕も小心者だし、トークとかいろんなことが書いてあるのを見ても、なんとなく納得できる部分があったので、ひょっとしたら僕にもできるんじゃないかな、と。それで営業の会社の面接もうけてみようかな、と思いました。

―　それで今の会社に入社して、塗装工事の営業をやるになったと。本の通りに飛び込み営業をしたけど上手くいかなくてモエル塾に入ったということですか？

いえ、そうではなくて、やはり技術一筋でやってきたので第三者のアドバイスがないと無理じゃないかな、と思ったんです。なので今の会社に入社したと同時ぐらいに、モエル塾に入ったんです。

―　通常なら会社の上司が教えてくれるものを、どうしてモエル塾だったんですか？

何も教えてくれなかったんですね、実を言うと。一通り、マニュアルみたいのはあったんですが、机上の空論といったら変ですけど、実際にそういう理想形があるんですけど、現実的じゃない。実際に聞いても具体的には教えてくれない。

―　自分で考えろ、みたいな。

はい、自分の例はちょこっとは語ってくれるんですけど、それでうまくいくわけないな、と。あとは自分の性に合わないというのは変ですけど、いきなり行って、あそこが傷んで、そこが傷んでみたいな感じで言っていたので、僕には合わないな、というのがあって。

―　実際にモエル塾に入るのに躊躇はしなかったんですか？

それはありましたね。収入面も０になっていたし。でも投資しないよりは、外の方に指導いただいた方が、結果が投資以上の見返りがあるんじゃないかな、と思ったんです。
自分一人だと限界があるだろうし、いくら本を読んでも、的確にマンツーマンで指導を受けた方が、結果が早いんだろうな、と。それだったらやっぱり利用して売り上げにつながった方がいいのかな、ということで入ったんです。

―　モエル塾に入ろうと、決め手になったものがありますか？

決め手というか、入社したのと同じタイミングというか。同時にやった方がタイミングもピッタシだし、それがしいて言えばきっかけかもしれないですね。それで食っていくんだ、と。

入社と同時にモエル塾に入り『あなたレター』も始めたが、結果は出なかった。

―　それで実際にモエル塾に入って何かいいことはあったんですか？

非常に言いにくいんですけど、次の月の６月に『あなたレター』を１号を発行しているんですよ。本の通りにいくと、僕はそれだけでうまくいくと思っていたんですよ。配り続ければうまくいくだろうと、甘い考えだったんですよ。
それで、２回、３回、４回とやってても、じゃんじゃん電話が来るもんだと思っていたら、全然そんなことなくて、「あれっ」と思ったんです。
うちの店長にも言われるわけですよ。「もうちょっと頑張ってくれないと困る」と言われて、「もうちょっと待ってください、もう２，３回配れば、反響がガンガン来ますから。」と。そんな淡い思いがあったんですけど、甘かったですね。
たまたま運よく契約をもらえたりもありましたが、そのあとは浮かんだり沈んだり安定しなくて、そういうのが結構続きましたね。年と越して、４月までは上がったり下がったり、食えるか食えないかでしたね。

―　飛び込み営業で『あなたレター』をどんな風に活用していたんですか？

最初の頃はまずピンポンして、ある程度話ができた人に渡していました。でもその後は木戸先生に電話相談で言われたように、出てきてくれた時にすぐに渡しました。
そうやっていろいろ試行錯誤していたんですが、それでも結果がでなくて・・・。
最初の頃は張り切って、ひと月に２００部くらい渡していたんですが、結果がでないので、３０部くらいに減らしてしまったこともありました。

―　それでも『あなたレター』は毎月作っていたそうですが、普通結果が出ないとやめてしまうのに、どうしてやめなかったんですか？

先生にいろいろアドバイスを受けていたというのもありましたし、たまにですけど、期待してくれる人もいたんです。「面白かったよ」とか「待ってたのよ」とか。そういうのがあると嬉しいじゃないですか。
それに去年の秋に、『あなたレター』が好きだという人がいて、これをだしに月末に持って行って、翌月の早い段階でまた持って行ったんですよ。それで話が盛り上がって、みごと契約になったというのがあったんです。

次に訪問する口実を作り、友達になるようにすると、契約が取れるようになった。

―　今回のテーマが、年間売上社内ナンバーワンになった３つの秘密ということで、一つ目が“売らない”、二つ目が“訪問の口実”、次が“友達になる”、ということですが、それに関してお話をお願いしたいんですけど。

売れない時は世間話は少しで、「（外壁塗装を）やった方がいいですよ」と攻める営業だったんです。でも店長に「３分以上話ができた人を１週間に１０軒以上見つけなさい」と言われて、そうすると次に訪問ことを考えないといけない。
だから次に行けるような何か宿題を考えました。例えば、「あそこ、ヒビがあって、幅広いですね、ちょっとあんなのを見たことないから聞いてきますね」とか。そんな風に次に訪問する口実を作ったんです。

―　いつだったか忘れたんですが、内山さんが「“売らない”ということがこういうことなんだとわかりました」と電話相談の中で言ったのがすごく印象に残っているんですが。

それは３つ目の秘密の“お友達になる”という部分で、友達になってさえしまえば、あとはスムーズに運ぶということが分かった、ということだったと思うんです。

―　お客さんの方から「買いたい」となるのはニーズ喚起をしたからより、「ヒト」と「ヒト」関係を築いたからで、友達になるというのも「ヒト」と「ヒト」関係なんですよね。

　この対談を聞いている人に、お客さんの前に行くと、つい“売ろう”とする気持ちになってしまうという人は、どうアドバイスしますか？

（お客様と）友達感覚になって、それだけでも契約になるんだと、そういう経験がないと、変わらないんじゃないかと。いくら人に言われても体験してみないとわからない。先生に「売らないということがこういうことだとわかった」と言ったのは、実際に結果がでて「なるほど」と思った瞬間なので。

―　では、その体験ができるようになるには、
何をしたらいいですか？

例えば「１日の内で午前中これに騙されたと思って徹してみよう」とか、そういうことをやっていくといいと思うんですよ。
結局アクションを起こさないと変わらないので。

『あなたレター』や電話相談など、コツコツとやり続けることで成果が出てきた。

―　毎日コツコツピンポンをやり続けたことと、私に電話相談を毎月確実にし続けたという共通点が内山さんにありますよね。コツコツ力が素晴らしいです。

毎日ピンポンしていると思考がマンネリ化する。その時に電話で報告するだけでもおさらいになるし、次の行動も見えてくる。内山さんのコツコツ力は、自分を信じられるからできているんだと思いますね。とにかくやり続ける。この実践で“売らない方が売れる”体験ができたんだと思います。

先生の本に出会って仕事に就くまで半年くらいあって、それなりに悩んだんですよ。
メルマガも取ったし先生に無料相談もしていたし、切羽詰っていたというのもありましたけど、やるしかないなと。

―　切羽詰っている中でも自分の足りないところもちゃんと見て、そこを克服してやっていこうという覚悟があった。あと最初は自分が家の知識がないことはいけないことだと言っていましたよね。それが最近では知らなくてもいい、「わからないから聞いてきます」と。これがまた次に行く口実ができますよね。

たしかに最近は家のことで指摘するような話はしてないですね。勝手に向こうから「（家のことを）見てくれ」みたいな感じになってきて。

―　素晴らしいですよね。ところで、モエル塾に入って、一番良かったことはなんですか？

良かったことは、やっぱりいい時も悪い時も先生とお話できて、ある程度のアドバイスをもらったことですね。
会社の人間とか女房に言えないことを言えるので、その辺が良かったと思います。

―　最後に、これから飛び込み営業をやってみようと思う人に一言アドバイスをするとしたら、何と言いますか？

方向が定まるまでは納得がいくまでそれに対して調べた方がいい。どういう世界なのか、実際飛びこんでみないとわからない世界かもしれないですけど、予備知識を多く情報を集めた方がいいと思います。
方向が決まったら、あとはやるだけというかアクションを起こしていかないとどうしようもないので。そして僕と木戸先生の関係みたいに、アドバイスを受けることができる環境があればもっといいのかな、という気がします。やっぱり一人だと限界があるので。

―　中村雅俊の歌に「人はみな一人では生きてゆけないものだから」ありましたけど、本当、その通りですよね。人間なので人の間、間を作らないと上手くいけないということですよね。内山さん、今日は本当にありがとうございました。

こちらこそ、ありがとうございました。

５年前までチラシとイベントで集客し、大型物件を契約率８割という高い数字で売上を上げていいたのが、だんだん反響が落ち、４年前は３億の売り上げがあったにも関わらず、３０００万の赤字になっていた田中さん。

年間２０００万かけていたチラシなどの販促全てをやめ、あることを始めたところ８００万の利益を上げることに成功した。田中さんが実践してきたオキテ破りの経営改革を伺う。

チラシやイベントでの集客が頭打ちとなり、何か新しいシステムを確立しようとした。

―　タイトルの「売上を下げて利益を激増させた」というのを、具体的な数字で言うと？

４期前は売り上げが３億あったんですが、３千万の赤字だったんです。でも昨年の売り上げは２億に落ちたんですが、８００万の利益が出ました。

―　そこに至るまで、いろんなことをされたと思うんですが、集客はどんな方法ですか？

最初はうちのチラシ自体がここら辺では初めてじゃないですかね。顔も載っている、写真も載っているチラシで安心されて相見積がなかったんですね。反響は少なかったんですけど、契約率は８割でしたね。それも１５００万～２０００万の大型物件ばかりでしたね。

―　イベントなんかもやったりしていたんですよね？

イベントの方も始めた当初は、２日間で３０件以上のアポイントが取れていたんですよ。
でもだんだんその集客方法ではうまくいかなくなってきて。リフォームの移動ショールームという形でその時にお絵かきをやったりじゃんけんゲームをやったり、いろんなことを試しましたね。それで集まったとしても、ただ景品目当ての人もたくさんいますね。ショールームイベントもやりだした時はすごく反響がとれたんですけど、やっぱりまたまたみんなが真似するじゃないですか、その地域にもチラシが入るじゃないですか。だからどんどん反響が薄くなっていくんですよ、どんどん飽和していくんです。これじゃイベントの採算が取れないし、チラシも経費がかかる分を回収できなくなってきたんです。だから何かシステムを転換しないといけないと思って、いろいろ探しました。

―　それでモエル塾を知ったんですか？

木戸先生のことは前から知ってはいたんですが、検索をかけたら名前が出てきたので、詳しく見ていって、やっぱり『あなたレター』かな、と思いました。

―　どこを見て、「これかな？」と思ったんですか？

メールマガジンにあった“「ヒト」にフォーカスする”、“「ヒト」と「ヒト」との付き合いを大事にする”というところに共感したんです。それで『あなたレター』のつくり方は以前講習会に出たことがあったので資料もあったし、無料動画を見て去年の３月くらいから始めてみて、５月にはモエル塾に入りました。

―　実際に入ってみて、どうでしたか？

純粋な僕の悩み、例えば、「会社を楽しくしたいならこういう朝礼がいいですよ」とか、「配る時にはどうしたらいいですか？」「こうしたらいいですよ」とか、引き出しが多いなって。木戸先生のことをドラえもんみたいだ、と。本当に一瞬で答えを返してくれるのは、他では味わったことがないですね。だからこの先生の言うことは素晴らしいと思いました。まだまだ吸収することはたくさんありますね。

『あなたレター』をスタッフ一人一人が作って手渡しするようにした。

―　「オキテ破りの経営改革」ということですが、まず最初に何をやったんですか？

『あなたレター』ですね。『あなたレター』を作って手渡しするためにＯＢさんを訪問しました。今まで全然訪問なんてしてなかったんですよ。それまでニュースレターを作っていたんですが、この『あなたレター』は腹の中まで見せる。だからお客さんは警戒心がなくなるわけですよね。そこに私はビビっときたんですが、スタッフにそれを浸透させるのは大変でした。

―　スタッフの方が「こんなもので売り上げが上がるのか」って思うでしょうね。まして、チラシをやめると宣言したというから、ますますビックリしたんじゃないですか？

ビックリしていました。今まで電話がかかってから訪問すればよかったのが、自分の方から手渡しに行くなんて、と。でも「社長が言うから仕方ないな」という形でやってくれました。でも２か月後にうちの設計士の川末さんが、レターを作るのも手渡しするのも一番苦手なタイプなんですけど、初めて手渡しに回った時にいきなり２０００万の案件を取ってきたんです。それも相見積なしで。過去にも１０００万近くの工事をしてくれたＯＢさんなんですけど、「よく来てくれた」と喜んでくれたそうです。それで他のみんなも「これはいけるかもしれない」と確信したみたいです。

―　他の方はどうですか？

西脇部長はまめに配ってますから、単価は小さいですけど案件は一番多いです。もう一人はうちの息子なんですけど、ポスティングしているんですが、トイレの交換やクロス工事とかきています。１人１人目標にしている売り上げとか粗利があるんですが、１０月くらいまではずっとクリアしていますよ。

―　『あなたレター』だけで３０００万の赤字だったのが８００万の利益になるなんて、信じられないんですけど。

『あなたレター』で取る案件は、本当に利益率がいいんですよ。３５％～４０％で取れるんです。３億の売り上げを上げていた時代は、１０％～２０％でそれから交渉されて下がっていくんですから。昔からうちには営業管理表というのがあって、そこに利益率を貼るようにしたんです。そこに何％出る、それが出ないと私が印鑑を押さないというルールにして。だから大きな工事でも利益率が低いと「断ってくれ」と言ったりします。その確認作業をみんながきちんとするようになって、利益率をキープするようになったと思います。

―　みんなが粗利の意識をちゃんと持つようになったんですね。

そうですね。粗利がない受注は自滅しますから。それとうちは値引き交渉も３％までと決めています。職人さんにもきちんと払うためにも。職人さんがいい仕事をすれば、お客さんも喜んでもらえるわけですからね。

お客さんとの距離が縮まり、仕事が入ってくるようになった。

―　『あなたレター』を手渡しすることによって、スタッフが変わったことはありますか？

『あなたレター』に自分のことを載せているので、共通する話題でお客さんと盛り上がって話すようになったと言っています。川末さんはお孫さんの話で盛り上がって、それでトイレの改装の仕事をとってきたんですよ。『あなたレター』でお客さんとの距離が変わってきたんですね。

―　スタッフの方の笑顔が増えたりとかはないですか？

１０月くらいまでは笑顔が増えましたよ。でも１２月は売り上げが落ちちゃったんですよ。１０月、１１月でチラシを入れたんですね。その対応に追われて、１２月が忙しくなっちゃってそれで『あなたレター』を配らなかったら、売り上げがドーンと落ちてしまいました。だから、やっぱり『あなたレター』だけでやっていこうよ、と部長に話をしたんですよ。

―　『あなたレター』で取ってきた仕事は本当に粗利率が違いますもんね。

それに３億の売り上げがあった時は休みがなかったんですよ。１か月に１回あればいい方で。大きな案件の前は徹夜も多かったし、今は１週間に１回はちゃんと休んでいますね。それに６時半にはみんな帰っています。食事とか昼寝とかも自分が自由な時に取るようにしているんですよ。でもみんなが協力しないといけない時は、みんなで助け合う。みんなすごく仲がいいですよ。

『あなたレター』を使ってお客さんの情報を収集しリスト化していこうと思った。

―　モエル塾に入って一番良かったことをお聞きしたいんですが・・・。

やはり『あなたレター』を作るようになったことですね。今後も『あなたレター』を確立させていきたいですね。ＯＢさんへの訪問とポスティングと紹介と。紹介のリツイーとフレーズも心を込めて言わないと返ってこないんですよ。これをみんなが徹底してやるように、今期の決算までには確実に作って、自信をつけさせたいですね。

そして今はまだシステム化していないので、例えば「１年後にこれ、３年後にはこれをやりたいのよ」と聞いてきたお客さんの情報をリスト化して、チェックしていきたいんですよ。

―　情報収集をしっかりするということですね。

「２・８の法則」という言葉があると聞いたんですけど、売り上げの８割は２割の優良客から生まれる、ということなんですね。うちは１２００件のお客さんがいるんだから、その中で親しくしゃべれる人をどんどん選んで頑張ろうよ、とスタッフと話してるんですよ。

―　田中さんから見て、こんな風に悩んでいる人がいたらモエル塾が一番合っているよ、と思う人はどんな人ですか？

まず人間がいい人で、思いやりのある人。人を蹴落としてでもやって行こうという人はダメですね。やる気はあるんだけど、何かやり方がわからない。一生懸命やっているんだけど、このままじゃ成功しない、何かをつかみたいという向上心がある人は、ぜひモエル塾に入ると必ず伸びると思います。

―　反対にこういう人はあんまりモエル塾に合わないな、という人はどんな人ですかね。

お客さんを客としか思っていない、嘘をついてでも仕事を取ってくるような人はダメですね。あと同僚や部下の手柄を自分の手柄にするような人もダメですね。

―　話しを伺って素晴らしいと思ったのは、田中さんの決断の早さなんですよ。「やるぞ！」と思ったらすぐにやる。グズグズ悩みながら３か月後に決断するのとでは結果が大きく違ってきますからね。
今日は本当にありがとうございました。

こちらこそ、ありがとうございました。

開けても暮れても飛び込みばかりの毎日では、成績が安定せず営業マンが長く続かない。そこで、営業マンたちがもっと楽にできるやり方を探し続けるが、なかなか見つからない。それが今、訪問販売のスタイルでありながらお客さんの方から商品の話をしてくるようになり営業マンの成績は安定した。さらには、営業マン同士が助け合う良い雰囲気の集団に変わってきたという。その秘密を浅野さんに伺う。

創業は３７年前、その当時からもっと楽にできる方法を模索していた。

―　訪問スタイルで商品を販売しているということですが、商品は何になりますか？

健康食品それから宝石、女性の下着、補正下着がメインなんですが、そういうものを取り扱っています。単価的には一番安いものは１５００円の歯磨き粉、高いのは宝石の６００万ですね。それを営業マン７名で売っています。

―　どんな営業スタイルで販売するのかもう少し教えていただけますか？

商圏が徳島県全県と淡路島なんですが、それを１か月に仕事をする日が１５日～２０日くらいなので毎日行けるように組んでいます。そこをマイクロバスで巡回していきますので、営業の人をそのエリアに降ろして、３時間くらい営業した後、また乗せて会社に帰ります。

―　１か月で全部回りきって、２か月目もまた同じエリアの同じところに行くと。それを繰り返しているんですね。みんなピンポンをしていくんですか？

新しく入ってきた人が新規の開拓をするときだけですね。あとはみんな顧客を持っていますので、そこを巡回するだけです。

―　初めて訪問販売をやる人にとって、ピンポンして世間話をして、そこからどうやったらいいか、わからないという方が多いと思うんですけど。そこはどうやって・・・。

基本的に世間話と言えば天気の話から入って、それから商品の話につながっていくのがほとんどですね。私は「訪問販売は行ってその時がすべて。行ってその日に売らなければ、次に行っても売れない」と言っていますけど、でも初回から売れるというのは少ないです。２回目３回目で売り上げにつながっていくというのが、ほとんどですね。

―　効果があると思えるものを３か月～半年、自分がまず飲み続けて体の変化を確かめてから、その商品を取り扱うようにすると。その根拠もすごい重要ですね。

私もそうですが、営業の人間も自分が扱っている商品は健康食品だったら全部飲んでますし、下着類もつけてますよ。そしていいと思った商品を勧めるというスタンスですね。

―　訪問販売というのは１軒、１軒飛び込みで行くんですか？

かつてはすべて飛び込みでした。でも「このやり方ではずっと続かない、もっと契約を取りやすくしないと」と創業時代から考えていました。
なので、いろんな本を読んだりしてそういうツールを探して、１０年ほど前からまず顧客管理から始めて、次にニュースレターめいたものを出して、そこから本格的なニュースレター、という風に進んでいきました。

―　３年前からニュースレターを始めたということで、どんな効果がありましたか？

まったく効果がなかったです。結果的には今考えたら何も効果がなかった、と。でもニュースレターの流れでいったら変わるというのは僕自身の中にあったと思います。
だから木戸先生の本を見た時に「あっ、これだ！これだったら自分が求めている訪販を、みんなを楽にしてやれるんじゃないかな」と。
それまではニュースレターのひな形を買って出していたんです。でも先生に「名前を変えて出して通用するのは本当のレターじゃない」と言われたときに、僕が今までやってきたニュースレターが完成されたものが、木戸先生に教えていただける『あなたレター』じゃないかな、とその時に思いましたね。

毎月、１日と１５日を『あなたレター』を作る日ということに決めている。

―　それですぐモエル塾に入ろう！という感じだったんですか？

それは迷いなかったです。モエル塾に入らせてもらおうという決断は早かったです。早かった、というより「はよ、入らんか！」という焦りの方が先だったですね。

―　実際にモエル塾に入ってみてどうでしたか？

平成２１年に入らせてもらって『あなたレター』を出したのが２２年の５月からです。それまでは訪問販売の流れと『あなたレター』というのは全然流れが違いますので、みんなが嫌がっていたんです。

―　流れが違うので嫌がった、というのをもう少し具体的に教えてください。

結局、訪問販売といったら、攻めの仕事ですよね。攻めていったら売り上げが上がる、ベテランが多いですから。
今までレター作りに手間をかけてなくこてもよかったものが、レターづくりに手間をかけて自分で作っていくのが面倒くさい、これが一番ですよね。
そこまでしなくても売り上げは上がるだろうと、いう形の反発じゃないけど嫌がられていた。

―　それをどうやって分かってもらったんですか？

先々を考えたら眠っているお客さんを掘り起こしていかないと、これから先は楽に仕事をできない、と思う。広げていくためのツールとして、『あなたレター』以上のものはないと、話をしていきました。
３か月間くらいは抵抗されましたけど、最終的には社長が言っているからやってみようかな、と嫌々ながら平成２２年の５月から第１号がスタートするようになったんです。

―　『あなたレター』は各自、家で作るんですか？

最初の３か月くらいはそれぞれ家で作ったり、会社で朝や夕方に作ったりしていました。
でも先生から指導してもらってから、月の真ん中の１５日に朝から『あなたレター』を（営業マンみんなで）作る日と決めて作ってます。
いつもの９時半からの朝礼のあとに、『あなたレター』をプリントアウトしたものに写真を貼ったり文章を書いたりしていきます。ぶっつけ本番で。
最初に比べて、準備をちゃんとしてきているので、早い人だと３０分くらい、遅い人でも１時間くらいで作ってしまいますね。

―　１日『あなたレター』作りのための時間を割くのはもったいない、営業に回った方が仕事になるという思いはなかったのですか？

その１日を割くというのは先生がした方がいいというのでしたんです。もちろん、もったいないですけど。それでも先生に言われたから、『あなたレター』をものにしていくたけには先生に言われたようにしていくのが早いですから、それは迷いもなしに、やりました。

―　1日レター作りに時間を割くことに営業マンのみなさんは抵抗なかったのですか？

あまり仕事したくないのか（笑）、遊ぶ方が好きですから。かえって、その方が喜んでます。毎月１５日に『あなたレター』を作って、月末までに私が全員共通の裏を作り、コピーに出すので、１日にみんな（営業マン）と一緒に透明の袋に入れて発送しています。
みんなで、いろいろ話をしながら袋詰めしていると、すごくいいコミュニケーションになりますね。

―　『あなたレター』作りを各自に任せてやるんじゃなくて、みんなでやるというやり方に変えてからの変化というのは何かありましたか？

楽しく『あなたレター』作れるようになったというか、嫌々作るんじゃなくて、今までは言われたから嫌々作っていたのが、作ること自体が楽しい。そしてみんなで「ここ、どう思う？」とお互いに話ができますから。やっぱり楽しく作れているんじゃないかな、と思います。
和気あいあいと、女の人ばかりの集団ですから、女の人ばかりだとあんまり仲がいいとは言わないですが、ものすごく仲がいい集団になりましたね。悪くはなかったんですけど、ものすごく雰囲気がいい集団になりました。仕事での『あなたレター』の問題だけじゃなくて、仕事の話も改まってできないような、先輩に対する質問とかしています。

『あなたレター』を渡すようになって、お客さんの方から声がかかるようになった。

―　タイトルにもあるんですが、お客さんの方から声がかかるようになったと？

以前は自分が扱っている商品がまずあって、世間話をしてそれに結びつける形の中で商品を説明していました。だから、お客さんの方から商品の話を聞いてくれるということはまずなかったですから。
それが『あなたレター』を持って訪問するようになって、もちろん案内レターも入っていますから、その商品の情報提供をしていますから、お客さん自身から「この商品、どうなの？」と聞かれる場合が目に見えて多くなっています。

―　世間話から上手に商品の話に切りだすことができない営業マンはどうですか？

当然、今言ったような形でお客さんの方から尋ねられますので、「その商品は知らない」というわけにはいきませんから、当然、商品の話に流れていきますから。確かに売りやすくはなると思います。

―　先ほど営業の方の波がなくなって安定してきた、という話を聞いたんですけど。

それは確かに安定してきています。毎月定期的に『あなたレター』を持って行ってますので、お客さんとの人間関係は確実に強化なものになってきていますから。

―　次のステップは売り上げだと思いますが、これからどんな風にしていこうか、考えていることはありますか？

今までは『あなたレター』を作って、送るのと手配りを別々にしていたんです。だから、手配りすることが主になって、仕事の方が二の次、三の次になっていた。
これからは全部を郵送にして、そしてターゲットを絞って行けそうなお客さんのところに手配りしようと思っています。

営業マンのほとんどは、元お客さんだった人！

―　商品数が数百あるわけですが、新人の方はどうやって商品を選ぶんですか？

もともとお客さんだった人がこの仕事をするようになる人が多いですから。

―　えっ、お客さんだった人が「この仕事をやりたい」と営業マンを希望するんですか？

こっちから勧めたり、向こうから言われたりして、する人が多いですから、お客さんですから商品を飲んでいただいていますから、商品で結果が出てる人が多いからやってみようか、という人が多いから、そういう人は商品を選びやすいですよね。

―　それはすごい話ですよね。先ほどの話で７人営業の方がいらっしゃると。７人のうち、何人の方が商品を気に入って始めた人になるんですか？

ハローワークから来た一人を除いて、全部です。
お客さんで自分が病気で、健康食品ですから治るとはいえませんけど、病気が治ったとか、体の調子が良くなったとか、そういう結果を自分が体験してこういう仕事をする人は多いです。ある意味、強い部分はあると思います。

―　最後に、営業マンにもっと営業がしやすい方法を模索しているんだけど、なかなかうまくいかないという経営者にアドバイスをするとしたら、何と言いますか？

アドバイスなんて、おこがましいですが、僕が考えるに『あなたレター』をお客さんのところに手配りで持って行って、お客さんとの人間関係を作っていけば、確実に売り上げにつながっていくという確信は私の長い経験の中からあります。
それは営業力とか営業のセンスとか、世間的に言われているような能力的なものは全く要らないんじゃないかと、そこまで思っています。だから、最強のツールじゃないかなと思っています。

―　社内で『あなたレター』を作るのが簡単なようで上手く機能しない会社もあります。その中で浅野さんの会社がみんなで楽しくレターを作るようになり、お客さんの方から商品の話をしてきて営業マンの成績が安定してた月２回のミーティングの秘密がわかりました。

　それは、ミーティングのもっと手前の部分にありました。粗利が高いからとか流行りだからといった理由だけの安易な商品選びではなく、自分自身が効果を体感できるものかという根拠を持った商品選びをしたこと。

そして新たなノウハウを会社に導入するとき、営業マンに押し付けてやらせるといった安易なことはせず、３ヶ月かけて熱意をもって営業マンに伝えてわり納得してから導入する姿勢。この２つがあるからミーティングが機能したことがわかりました。

根拠を持つものの考え方と、熱意を持って営業マンに伝え続ける姿勢が、営業マンに伝わり、お客さんにも伝わる。だから売れる。この好循環の歯車の回し方がよくわかりました。

浅野さん、今日はお忙しいところ、時間を作ってくださいまして、ありがとうございました。

こちらこそ、ありがとうございました。

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２６年間続けていた整備の会社が、この５年間は赤字が続き。ニュースレターなどでお客様の方から買いに来くるようにと試みたが赤字から脱出できなかった。それが車検の継続率がアップするだけでなく、新車台数が２倍も売れるようになり黒字化に成功した。驚くことに、自身の仕事量は減ったという。
なぜ？その秘密を中西さんに伺う。

赤字解消のためニュースレターを出していたが、『あなたレター』の存在を知った。

―　中西さんのお仕事の内容を教えていただいけますか？

車の整備、車検や修理や板金などを主に、あとは頼まれれば新車や中古車の販売もします。社員は、事務員が１人、整備工場に３人、あと営業兼工場長が１人、それと私を入れて７人でやっています。

―　この５年間赤字続きだったということですが、その赤字を解消するために何か行動を起こしたりしたんですか？

お客さんが向こうからやって来てくれるような会社にしたいというのが、前から思ってたんですよ。前にある人に、新車を年間１０台だよ、と言ったら、「売れるのと、売るのは違うんだよ」ということを言われて、「売るのが力なんだ」ということを言われたことがあったんですよ。
それは違うんじゃないかな、とずっと思っていたんですよ。営業に出るのはどうしても抵抗があったし、お客さんの方からきてくれるような会社にずっとしたいと思っていたので、ニュースレターを前からやっていたんです。実は２０年くらい前なんですよ。
だから赤字になっても、続けていました。でも自分で書くとなると書くことがなくなって１年に１回とか２回になってしまっていたので、ニュースレターのひな形を買って、それからは毎月出していました。
でも、だんだんひな形の内容を自分の内容に変えていくようになって、そうなると毎月払っている情報料ももったいないな、と感じるようになって・・・。
そんな時、あるメルマガに木戸さんのことが載っていたんですよ。

―　それでモエル塾を知ったんですね。どういうところに興味を持ったんですか？

自分だけでニュースレターというか『あなたレター』を書けるところと、あとそれを添削してくれるところ。その次に“みとめ”とか「なかなかいいことを言っているな」と思って。それにほかの方の『あなたレター』を見たり、自分のもいろいろと言ってもらえたり・・・。それでモエル塾に入ろうと思いましたね。

日報や朝礼を始めたら、自分と社員との関係、また社員同士の関係も良くなってきた。

―　そしてモエル塾に入っていろいろと手がけたことを詳しくお聞きしたいんですが、まず日報についてお話しください。

私の考え方をみんなに知っておいてほしいしということで、日報という形で一人１冊ずつノートを与え、好きなことを書いてもらうようにしました。そして私が週に１回か２回見るということにして・・・。
でも、社員が書いてきたことに対して私がコメントしているので、結局交換日記のようになっていますね。
中には、心の中にこんなことを抱えているんだ、と思って、二人でじっくり話す必要があるな、と思って食事に誘ったりして。

―　最初に日報を始める、と社員に言った時はどんな感じでした？

「また社長、変なこと始めるな」って半分あきらめのような感じで受け取ったと思うんですが、最初のうちは淡々と“こういうことをやりました”と書いてきてました。
でも面白くなかったので、途中で「何でもいいから、書いて」と言ったら、いろんなことを書くようになってきましたね。

―　次に朝礼について、教えてください。

以前から朝礼はやっていたんですが、木戸さんに「マンネリ化している」と話したら、“Good & New”ということで「昨日あった良かったことを発表しましょうよ」と言われてそれを始めたんです。
「昨日は嫁さんがいなくてゆっくりできて、よかったです」というような簡単なものなんですが、それを聞くことによって、その人の家庭の中が見えてきて、それが見えることによって、人当たりが違うというか、同じ指示を出しても失敗しても許せちゃうというようなことがあるような気がしますね。
社員同士の関係も親しみがわいてきて、みんな丸くなったような気がします。

―　日報をやることによって、一人の深いところまでが見えるようになってきて、そして朝礼で昨日のいいことを話すことによって、全体で一人のいろんな考えていることや良かったことを共有できて、社内の笑顔が増えてきた、雰囲気がよりよくなってきた。

そうですね。うちはよく集合写真を撮るんですが、前は一人や二人はブスッとしていたんですが、今はみんな笑顔が出るようになったんですよ。

２種類の案内レターを出すようになったら、売り上げが上がった。

―　他に案内レターづくりもやったんですよね？

中古車の案内レターと車検の案内レターの２種類を作ったんですが、車検の案内レターは季節ごとのあいさつ文にして、３つの安心とか、やはり値段とか商品の魅力じゃなくて、「車検を頼むよ」という一歩階段を上りやすくするような感じで、作りました。具体的に言うと、最初は「何月何日車検ですよ、諸費用はいくらかかりますよ、こんな割引特典がありますよ」と書いていたんですが、今は「１か月前に予約をいただくと１０００円割引します」という案内レターにして、それに連絡いただけなかった人にはこちらから電話するようにしました。

―　こちらから電話すると、数字は伸びたんですか？

はい。前は継続率８０％ぐらいだったのが、今は９５％くらいいっていると思います。
こっちも１か月前の予約だと割引をすると案内したので、それを忘れている方には電話するのが良心的だと思うし、そうすると「今、違うところからも話があるけど、でも頼むわ」とかなりの確率でいただけるようになりましたね。

―　すごい数字ですね。ツールにプラス電話をしたことによって、これだけ引き寄せがでたんでしょうね。中古車の案内レターはどうですか？

中古車の案内レターは買っていただいたお客さんを真ん中にして、社員みんなで手をビラビラとして、そんな写真を撮って、載せたんですよ。
それがどういう風に影響しているのかどうかわかりませんけど、もともとうちは中古車販売の方がメインだったんですが、今年の後半は新車が売れるようになったんです。
中古車も今まで通りなんですが、新車はなぜかすごく売れているんです。
紹介とか整備では付き合いがあるけど、車を買ってもらうのは初めてという方から声がかかるようになりましたね。

―　メーカーより８万円くらい高いのに、中西さんの方から買ったという方もいるとか。

「なんでうちから？」と思いましたけど、最初はメーカーの方が高かったみたいですが、年末ということでどーんと下げてきたみたいなんです。でも「こっちで頼むわ」と。
３，４か月前に紹介で来てくれたお客さんで２回くらい整備させてもらったんですが、他のうちでは見てもいない車検が切れる車を台替えするというので、うちから買ってくれたんですよ。

―　「チラシ」と呼ばないで「案内レター」というのは、“こんなにいいですよ、安いですよ”とモノをアピールするスタンスではなく、お客さんとの関係づくりができて、お客さんは何を欲していて、どんな喜びの言葉をいただいて、お客さんとのどんな関わりに嬉しさを感じて、そのお客さんとの喜びを写真に収めるのが案内レター。中西さんの案内レターを見た時に、お客さんとの関係や会社の方向性に心が温まるというか、そこが伝わったのかな、と思ったんですよ。

結果的にそうなっているのでそうなんでしょうね。

時間に余裕もってお客様と雑談をしたら、
売り上げにつながるようになった。

―　増収増益の秘訣は他に、店長も中西さんも時間ができたことによるんじゃないかと思うんですが。

整備の方からフロントへ一人回したので、私と工場長の仕事も一部フロントマンに任せるようになったんです。そしたら二人とも仕事が暇になって・・・。

―　そのフロントの方というのは、板金をやっていた方だったので、その仕事を外注に出すようになったんですよね。そうすると利益が減りますよね？

かなり１／３くらいしか、なくなったんですよ。
それがさっき話をしていてそんなに上がってないんだけど、少しく良くなったかな、と思っていたんですが、かなり上がっているんですよね。

―　時間が余ったことによって何かいいことがあったんですか？

私と工場長の時間がたっぷりできたことによって、お客さんが来ると仕事の話はフロントマンがいるので、私は世間話をしているんです。
それも切羽詰った仕事を持っているわけじゃないので、気持ちに余裕を持ってお客さんと話ができる。
工場長ももともとお客さんに奉仕するタイプなので、時間に余裕ができてお客さんと思い切りかかわっている感じですね。
オイル交換だけのお客さんの車でもピカピカに磨いたり、「すぐ行きます！」とニコニコして伺ったりして、お客さんにすごく慕われてますね。

―　モエル塾に入って、振り返った時に何が一番良かったですか？

もちろん『あなたレター』も大事なんですけど、みとめが一番大事、お客さんもだし、社員も自分も。あとものすごく大きいのが、モエル塾メンバーの取り組みがすごく為になりますね。こうやってみんな苦労しているんだな、という仲間意識というのが。

―　最後に中西さんのようにずっと赤字続きで悩んでいる方にアドバイスするとしたら何と言いますか？

遊びというか、少しゆとりを持って作るように頑張ってください。それがいいような気がします。ゆとりというのは大事だと思いますね。
遊びって文面もだけど、すべてのことに無駄なことって大事なんだな、と思います。

―　結局うまくいかない時って必死になるじゃないですか。必死になってうまくいくかといったら上手くいっていないんですよね。必死な時って視野が狭くなっているので、車の運転も視野が狭くなっていると必ず事故りますよね。

遅くてもいいから、視野が広いといろんなものが見えたりとか、発見があったりとかいろんなものが見えてくるんですよね。

どうしても落ち込んでいるときは仕方ないと思うんですが、やっぱり諦めないというか少し鈍感になって「何とかなるさ」というのもある意味、大事だと思いますね。

―　今日のお話の中で中西さんの行動というのは、まず社員に目を向ける、そして今いるお客さんにもっと深く目を向ける、この二つだと思うんですよね。

既存のお客さんと社員に目を向けるだけで、こんなに変わるんだよ、というお話でした。中西さん、ありがとうございました。

こちらこそ、ありがとうございました。

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