物事を伝えようとする前に、『知りたい欲求』を引き出せば、成約率アップの方法になる!

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こんにちは!
銀行のキャッシュコーナーで隣の人が「何度やってもダメ!壊れてるよコレ!」
と怒っていると行員が来て「その通帳、隣の銀行になります」と言うのを聞いて
思わず隣の人の顔を見てしまった
木戸一敏です(^0^

先週21日、
長野商工会議所で講演をしてきました。

・・・が、
とんでもないことを忘れてしまいました(-.-;)

講演内容に
「安心感を与える【焼肉88】トークとは」
と書いてあったのに、
それをお伝えしていませんでした。

大変、失礼しましたm(__)m

このブログ読者の中からも
長野商工会議所にお越しいただいた方がいらっしゃるので
この場で「安心感を与える【焼肉88】トークとは」
お伝えします。

このトークが効果を発揮するのは、
地域密着ビジネスをしている方に限られます。

全国展開している通販業の方には、
使えないトークです。

目的は、
・初対面の人に
・安心してもらう
ことにあります。

安心材料の一つとして、
【会社の所在を伝える】のがポイントです。

会社の所在が分かることで
お客さんは「あっ、あそこにあるのね」と
不安がひとつ減ります。

だからといって、
「私どもの会社は、増富694-12にあります」
と住所を伝えても
お客さんは場所が瞬時にイメージできません。

そこで、
その地域に住んでいる人であれば
だれもが知っているお店や建物、公園など
会社のすぐそばの目印になるものを伝えるんです。

モエル(株)のすぐ前には、
焼肉レストラン88」通称「焼肉88」があります。
(今は店名が変わっています)

お客さんに会社の所在を伝えるとき、
「私どもの会社は、増富694-12にあります」
というより
「私どもの会社は、焼肉88の真裏にあります」
と言った方がお客さんは即イメージできます。

といったことが
初対面のお客さんというのは
警戒心でいっぱいなので、
伝わっていないケースが多いんです。

お客さんが「ふ~ん」というような顔をしているようであれば
それは右の耳から左の耳に抜けていると思って
間違いないです。

では、どうしたらいいか?

それが
「安心感を与える【約肉88】トーク」
なんです。

こう言います↓

「ところで奥さん、焼肉の88って、ご存知ですか?」

「えぇ?知ってますけど、なんですか??」

「はい、その焼肉の88の真裏に私どもの会社がありまして
奥さんのお宅と5分も掛かりませんので
ご連絡をいただければ即対応できます」

こうやって伝えることで
お客さんはしっかりイメージできます。

そうすることでお客さんが
持っていた不安がひとつ減るんです。

このトークのポイントは、
「ところで奥さん、焼肉の88って、ご存知ですか?」
と質問することにあります。

質問された内容は、
仕事に関係のないことです。

するとお客さんは、
「えぇ?知ってますけど、なんですか??」
と突っ込みます。

ここが重要です。

「えぇ?知ってますけど、なんですか??」
というのは
知りたい欲求いっぱいの状態です。

その状態で答えを言うと
お客さんはしっかり聞いてくれるのですが、
知りたい欲求がない状態で話をしてもスルーされてしまいます。

知りたい欲求を引き出すには、
「ところで奥さん、焼肉の88って、ご存知ですか?」
と突っ込みを受ける質問をするのが一番です。

成約率アップの方法にもつながります。

何よりこうやってトークをすると
仕事が楽しくなりますよ(^^)

▼今日の“みとめ”チェックポイント

『物事を伝えようとする前に、知りたい欲求を引き出そう』