【否定的なお客さんとのやり取りで終始、気にかけて契約になる方法】
5月19日（水）、上記のテーマでＺＯＯＭフォローアップ講座を開催しました！
メンバーの全員が
商談以外の気にかけは
バッチリできています。
たとえば、
レターの手渡しや商談の帰り際に
「気温差がありますのでぐれぐれも
気をつけてくださいね」
というのはもう楽勝だと思います(^^)
それが、仕事の話に切り出すときや
商談のときとなると躊躇してしまったり
どう気にかけたらいいかが
いまいち分からない…
そんなメンバーのために・・・
今回の講座では、
否定的なお客さんとのやり取りで
どう気にかけるかを考えることを
やっていきます。
シチュエーションは、
こんな感じです。
電話でアポが取れたところに訪問します。
その電話アポは
半分無理やり取ったのでお客さんは
「断りたかったけど電話をしてきた人が
熱心に話すので断りきれなかったんです」
と言います。
そんなお客さんに
どう気にかけて
本音を聞くことができるかを
ワークを通してやっていきます。
否定的なお客さんに
気にかけるコツが分かることで、
・雑談から仕事の話に切り出すときの躊躇
・アポを取るときの気にかけ
・商談時の気にかけ
といったことが楽勝で
できるようになります(*^^*)
この講座に参加された方の感想がこちら
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・保全の担当などで電話に出てもらえない方、
信頼がない方、アポが取れない方も多いです。
アポ取れても全然信頼されてない方も多いです。
逆境でうまく仕事ができればとても心強いので
参加させていただいてよかったです。
少しずつ完全肯定、質問を繰り返し、
後半で選択肢を渡していくやり方で理解できました。
プロの気にかけの回数が安定しない（その他の忙しさに
かまけてしまう）ので数字が安定しないところが弱点です。
プロの気にかけの数や質を振り返ったり
する簡単な仕組みを作るアドバイスを頂けたら幸いです。
（仲ちゃん さま）
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・商品を説明するのは罪悪感も感じていたのが、
かなりそれを解く事ができたので、また続編を期待します。
（あっき～ さま）
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・良かったです^^腹落ちしました。
やっぱりどのくらいたくさんの経験をするかですね。
しっかりお客様に向き合おうと思います。
保険営業の場面も設定してくださったら嬉しいです。
（ミッキー さま）
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・否定的なお客さんへの対応というテーマでしたが、
もっと否定的なイメージがありました。
自分が普段折衝している方に否定的な方が多いのかなと
思います。
（タナカ さま）
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・お楽しみ様でした！
その場で契約でないのもあるかと思いますが、
いつももっとさらっと会話しているので、
ここまで深掘りしていくのかと感嘆でした。
どうやって売ろうではなく、
目の前の人にとって必要か必要でないかの確認をする。
お互いにとって時間の無駄にならないように。
というスタンスに愛を感じます。
仕事は勿論、家族や友人の話を聴くときにも、
何にでも応用できると感じました。
有意義な時間をありがとうございました！
（たぬきち さま）
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・気になることや心配事がないかを気にかけ、
お客さんのことを知ろうとすること、
常にお客さんに選択権を渡すことなど、
意識したいと思います。
実際自分に置き換えた時にできるか、何て言おう、
が課題です。
16時終了予定なら16時までに終わらせていただけると
助かります。
（たけちゃん さま）
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・プロの気にかけをたくさんしましょうの理由が分かりました。
お客さまの感情にフォーカスすること。
お客さまを知ろうとすることを面倒くさがらず
楽しみたいと思います。
（あいちゃん さま）
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・いつもと違う角度で、勉強になった。
試してみます。
（ひでちゃん さま）
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・えみためダイヤモンドの勉強会の更に実践編だと感じました。
聞くだけと、こうやって実践を想定して問答するのでは、
全然違いますね。
意識に深く入りました。
これを更に深めていきたいと思います。
（ゆのっち さま）
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・とっても内容が濃くて、私にはどれも難しい問題でした。
でも一つ一つ確認する癖を付けたいと思いました。
ありがとうございました。
（ひろみこ さま）
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・ありがとうございました。
説得をしたくなる自分がいますが、
自分が納得するようにすればよいということですね。
「見積もり、提案が 保留になった時に その後の対応？」
「弊社の見積もりに時間がかかり、お客さんが
待っている状態の時の対応は？」
というテーマをリクエストします。
よろしくお願いします。
（naka3 さま）
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・今日は移動とか色々あり参加出来ず申し訳ありません。
最後の木戸先生のまとめで、モヤモヤが解消され、
はら落ちしました。
内容がいきなり細か過ぎた印象を受けたので、
口頭の説明ではなく、資料でシチュエーションを
整理してもらってからのほうがよかったと感じました。
（時々、見れなかった私がついていけなかっただけかも
しれません。）
（松ちゃん さま）
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・現場での、プロの気にかけは一会話一回と勝手に思っていましたが、
何回もプロの気にかけ出来るんですね、今まで何回もする事を
考えていませんでした。
教えてくれてありがとうございます。
（成ちゃん さま）
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・動画ありがとうございます。
大変参考になりました。
「必要としているのかそれとも必要としてないのか？」
これを確認するのが我々の役目なんですよね。
そのためにお客さんの感情に寄り添いながら聞いていく。
即実践していきたいと思います。
（料理は苦手なきむじいさん さま）
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感想をくださった皆さん、ありがとうございました！
