おはようございます！
30分座って30分立って仕事をするようにしたら
朝の目覚めが良くなって嬉しい、
木戸一敏です(^^)

たったこれだけのことで
足も軽くなって絶好調に！

でも一番は
これを継続できるかですよね。

頑張らないで
継続します(^o^)

さて今日は、、

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

紹介トークを頑張るほど、信頼を失うのはなぜ？

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマをお届けします。

先日、ファミレスで
仕事をしていたときのことです。

斜め向かいの席から、

「ところで私たちの仕事って、
どうやって成り立ってると思いますか？」

という声が聞こえてきたんです。

どうやら保険営業マンのようでした。

そして次の瞬間・・・

「実は、私たちの仕事って
ご紹介で成り立ってるんです。

◯◯さんのように
きちんと考えてる方との
ご縁が一番ありがたいんです」

…あぁ、出たなと思いました。

外資系保険会社でよく使われている
「紹介獲得トーク」です。

一緒にいたお客さんは、
「へぇ、なるほど」
と相槌を打っていましたが…

正直、紹介は出ないだろうな
という空気でした(^^;

この営業マン
真面目な人だと思うんです。

会社に言われた通り
教わった通りのことを実践している。

でも・・・

私のところに相談に来る方の多くが
この“紹介トーク”で
逆に信頼を失ったって言うんです。

なぜうまくいかないのか？

その原因は・・・

「契約した＝信頼関係ができた」
と思っていること。

ここに、大きな落とし穴があるんです(><)

契約は、あくまで
「入り口」にすぎません。

信頼関係はそこから始まる
人としてのやり取りの中で育つもの。

本当に紹介が出る営業マンは
仕事抜きで「この人は信頼できるな」
と思われてるんです。

お客さんが病気になったときに
そっとお見舞いの手紙を送ったり、
子どもが生まれたときに
「おめでとうございます」
ってLINEでひとこと送ったりすることより、、

玄関先にあった三輪車を見て
「お子さんトーマス好きなんですか？」
と聞いたり、

「この間、妻がタムマシーンがあったら
未来じゃなくて過去に行きたいって言うんですよ。
奥さんは？」

といった他愛もない話をすることで
距離がぐっと近くなるんです。

前者は何か紹介を求めてる
匂いがしてしまうんです。

でもそれが他愛もない話を普段からしている営業マンが
お見舞いの手紙を書くと感動される。

この差が重要なんです。

実は、この話を
ChatGPTにも聞いてみたんです（笑）

「紹介をお願いするとき、
どんな伝え方が効果的？」と。

返ってきたのは・・・

・「最近、保険の話を身近でしていた方、
　いませんでしたか？」

・「ムダな保障がないか
　見直したいって言ってた方、いませんか？」

という、よくあるテンプレ回答。

一見、丁寧で理にかなっているように見えますが
実際に実践している人からは
「いや～なかなか話が前に進まないんですよ…」
という声がほとんど。

それもそのはず。

ChatGPTってネットにある情報しか
答えられないんです。

つまり・・・

ネット上に信頼関係の本質について
書かれた情報が“ほとんどない”。

なぜなら、売れている営業さんは
無意識に“人としての信頼”を築いているから。

なので体系化されてない。

言語化もされてない。

だから、ネット上には載ってない。

でも、これって
すごく大事なことだと思いませんか？

AIに任せられるところは
任せればいい。

でも、AIが答えられない領域こそ
あなたの価値が最大化される場所なんです。

人として信頼される在り方、
「今この人のことを気にかけている」
という姿勢。

紹介トークなんて不要になるくらい
普段のやり取りで
「あ、この人なら大丈夫」と思われること。

結局、どんなトーク術よりも、
“在り方”の積み重ねが紹介を生むんですよね。

「商売の前に、人間関係をつくる」
すべては、そこからなんだと思います。

 

 

▼今日のチェックポイント
【信頼はテンプレでは築けない】

おはようございます！
行方不明だった大事なメモの付箋が
まさかの洗濯後のポケットから
出てきてホッとした、
木戸一敏です(^^;)

でも・・・

文字がきれいに
消えてました(T_T)

さて今日は、、

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「自信がないから動けない…」それ、本当ですか？

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマをお届けします。

「普段、気にかけるなんてことしてないんで
うまくいく自信ないです…」

そんな相談がありました。

確かに、自信が持てないと
・お客さんのところに行くのも気が引ける
・気にかけの一言すら、どう思われるか不安
そんな気持ちになりますよね(><)

でも、こう思うんです。

「自信がないから動けない」
のではなく
「不安で動けないから自信が持てない」
じゃないかと。

たとえばこんな声もありました。

「普段、気にかけなんてやったことないし、
自分がそんなこと言ったら変に思われそうで…」

と不安に思っていた人が
思い切って気にかけてみたら・・・

なんと！

30分も雑談で盛り上がってしまったそうです（笑）

やってみたら
想像以上の反応が返ってきた。

その瞬間、彼の中で何かが
“カチッ”と変わったんです。

これって自信を持った瞬間ですよね。

この「不安」と「自信」について
こんな話があります。

リフォーム会社を経営していたとき
倒産寸前の状態に陥り
不安で押しつぶされそうになったとき
師匠にこう言われました。

「不安があるのは、暇だからだよ。
不安を感じる暇もないくらい
動いて動いて動いてみろ」

正直、最初は意味が
分かりませんでした(；´Д｀)

でも言われた通りに、
動きまくった結果・・・

V字回復をさせることができました！

この経験から
“自信”というのは
「優れている状態」ではなく、

動いた数が自分を
信じられるようにしてくれる
状態になるんだを気づきました。

つまり自信というのは
「できるかどうか」ではなく、
「やったことがあるかどうか」
のことだと思っています。

なので不安なときの最初の一歩は
いきなり知らない人ではなく
話しやすい人、 関係性がある人に
気にかけてみる。

「お元気ですか？」と
たった一言でもぎこちなくてもいいし、

反応がなかったとしても
実践したことにOKと思えばいいんです(^^)

それを1回だけで終わるんじゃなく
日を改めて2回、3回とやるうちに、
「ああ、気にかけてくれてたんだ」
と伝わるようになります。

 

 

 

▼今日のチェックポイント
【行動が先、自信は後からつくもの】

おはようございます！
ブラインドタッチの練習をしながら
メルマガを書いている、
木戸一敏です(^^;)

手元を一切見ずに
キーボードを叩こうとすると
思っていた以上に
打てないんですよね…（苦笑）

「これはいけるだろう」
と思ってたのに
いざやってみると
全然できない(><)

でも、その“できなさ”に向き合うのも
また楽しいもの。

イライラしつつも（笑）

しばらくはブラインドタッチ縛りで
メルマガを書いていこうと思います(^o^)

さて今日は、、

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「広告出しても外れたら嫌だな…」
とブレーキを踏むのは建前。本当の理由は別にある

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマをお届けします。

突然ですが…
広告を出そうと思ったけど、

「いや、まだ早いかな…」

「無駄になるかも…」

と躊躇してしまったことありませんか？

実はこれ
めずらしい話じゃなく

むしろ多くの方が
最初の一歩を踏み出すときに
ブレーキを感じてしまうんです。

「せっかくお金をかけて広告を出しても
1件も問い合わせが来なかったらどうしよう…」

「誰からも反応がなかったら、どうしよう…」

そんな不安がありますよね(><)

でも、この“ブレーキの正体”は、
お金や反応率の話じゃなく・・・

もっと奥にある
“自分が傷つきたくない”
という思いなんです。

たとえば
何日もかけて作った広告やチラシ。

それを出しても反応がゼロだったら、
「自分の考え方、センス、価値観が否定されたようでつらい…」
そう感じるのは自然なことです。

特にこの傾向が強いのが、
すでにSNSやメルマガで発信している人。

「こんな商品ありますよ！」

と伝えることで売り込みっぽく
思われないかと心配になったり、

反応がなかったときの“怖さ”もある。

つまり・・・

自分を守ろうとするブレーキが
Wでかかっている状態なんです。

でもこれは
みんな同じだと思うんです。

私自身も何度も、何度も、何度も
この“ブレーキ”がかかります(；´Д｀)

偉そうに話してますが
発信しても反応がないときは凹みますし、

「やっぱりダメなんじゃないか…」

「滑ったらどうしよう…」

って、今でもよく不安になります(^^;)

でも、だからこそ言えるんです。

その怖さごと受け入れて一歩踏み出すと、
景色が少しずつ変わってくるんです。

秋元康さんがヒット曲を量産できるのは、
“他の誰よりも曲を書いてるから”
だそうです。

ピカソも天才的な絵を描く前に
誰よりも多く描いていた。

結局、反応がある人は
“行動量”が違うんですよね。

でも誤解しないでほしいのは…

量をこなせば自然と
結果が出るって話ではないんです。

自分を守るためじゃなく、
誰かのために届けようという意識で
行動するということ。

かりにそれで反応がなくても
人格を否定されるわけじゃない。

一歩踏み出すことで、
それまでとは違う景色が見える。

それが楽しいと思えるきっかけになり
「もっとやってみたい！」
という気持ちが自然と湧いてくるんです(^^)

 

 

▼今日のチェックポイント
【怖さを感じながら進むのが、普通なんです】

おはようございます！
考え事をしてお風呂に入ったら
頭を洗ったかどうかがわからなくなった、
木戸一敏です(^^;

髪の毛を触っても
洗ったのかまだなのか
わからなかったので洗いました(^^)

そんな話はどうでもいいとして…

さて今日は、、

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「木戸さんなら、もっと話を聞いてくれると思ったのに」
と言われた理由とは？

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマをお届けします。

しっかり実践しているのに
売り上げが伸びない時
その原因はどこにあると思いますか？

「テクニックやノウハウが
自分に合わなかったから」

そう思ってしまうケースが多いんですが
実はそうではなく・・・

「思い込み」

が原因になっているんです。

私自身、10年もの間
1件も契約が取れなかった
ダメダメ営業マン時代がありました(><)

その頃の私は
「クロージングができないから売れないんだ」
と思っていました。

でも実際は・・・

クロージング以前に
そもそもお客さんの気持ちを
理解しようとしていなかったんです。

つまり「思い込み」こそが
最大の原因でした。

この“思い込み”
実は私だけでなく
周りの相談者にもよく見られます。

先日、相談があったNさんも
まさにその典型でした。

Nさんはこう考えていたんです。

「商品の良ささえわかってもらえれば売れる」

その思い込みがあると商談では
相手の話を聞くより
自社や商品の説明ばかり。

当然それでは相手からすると
「売り込まれている」と感じ
心は離れていきますよね。

「商品の話は一度、横に置いて
それよりも、目の前の相手の気持ちを
知ろうとすること。
それが一番大切なんです」

でも、この言葉を聞いてもNさんは
すぐには腑に落ちない様子でした^_^;

それもそのはずNさんの中には
「商品の良ささえ伝われば売れる」
という強い“思い込み”が
根を張っていたからです。

そこで私は
ある失敗談を話しました。

私がコンサルタントになり
本を出版した直後のこと。

初めて講演依頼の打診があった時でした。

そこは、誰もが知っている大手の会社。

「ここで講演実績を作ったら箔が付くぞ！
よし！絶対に受注したい！」

その気持ちが強すぎて
私は一方的に話し続けてしまったんです(><)

話しながら自分でも
「あれ？なんか空回りしてるぞ…」と
違和感を感じていました。

案の定、担当者から
こんな言葉が返ってきました。

「木戸さんなら、もう少し私たちの話を
聞いていただけると思ったんですが…」

その瞬間、ガーンと頭を殴られたような
気持ちになりました(><)

結局その案件は
流れてしまったんです。

この話をしたとき
Nさんの表情が変わりました。

「商品の良さをわかってもらえれば売れる」

これがNさんの思い込みで、
ずっと気づかなかったことでした。

そして、その思い込みは
チラシや広告の文章にも現れます。

だからこそ
いくら方法論を学んでも
この思い込みを外さなければ
成果は出ないんです。

私自身もそうでしたが
人は「正しい理屈」だけでは
なかなか行動を変えられません。

頭でわかっていても心に落ちない…。

なので、リアルな失敗談が
効いてくるんですよね。

結局のところ人は
そういったところからしか
学べないものですよね(^o^;)

 

 

▼今日のチェックポイント
【思い込みが成功の邪魔をしている】

おはようございます！
左の腰が痛くなったのでChatGPTに
スピリチャル的にどういう意味か聞いたら
「過去やプライベートへの不安・しがらみ」
という回答が出て戸惑っている、
木戸一敏です(^^;

思い当たる節がないんです…。

それとも自分の気付かないところで
そんな不安を持っているんですかね。

さて今日は、、

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

5万円の小さな広告で新築の問い合わせは
ムリと鼻で笑われた。しかし、それが・・・

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマをお届けします。

突然ですが・・・

地方紙やミニコミ誌の
5万円程度で出せる広告って
やったことありますか？

文字数も500文字程度しか
書けない小さいな広告枠です。

こんな小さい広告で
住宅の問い合わせを得るのは
今の時代なかなか難しいですよね。

5万円程度の広告なので
1件でも問い合わせが来たら
万々歳です。

ところが・・・

そんな小さな広告で
3件も問い合わせを得ることができたのが
建築設計事務所を営むKさんです。

Kさんの広告テーマは
「二人暮らしの家」。

その広告文を見て納得！

共感ポイントがいくつもあるので
反応が取れる広告だと思いました(^o^)

Kさんの情報を守るために
具体的な文面は控えますが、

・具体的な生活シーンが浮かぶ

・対象者のジレンマを的確に表現してる

・感情に訴える言葉

・「◯◯にしたい」共感を呼ぶリアリティ

・シンプルで覚えやすい

といったポイントが押さえられて
スッと文章が入ってくる内容なんです。

なぜKさんの広告は響いたのか？

実は、この広告文の背景には
Kさんがお客さんに寄り添ってきた
リアルな経験がありました。

お客さんの本音を
Kさんはしっかり聞き取り
それをそのまま広告文に
反映させていたんです。

だから読み手は
「これ、まさに私のことだ！」
と自分ごとになる。

これが反響の秘密です(^^)

それとは別に
新たな広告原稿も送られてきました。

どんな内容なんだろうと
楽しみに読み始めると・・・

あれ？

なんだこれ？？

読んでいて全然頭に入ってこない(><)

・対象者が絞られていない
・終始、機能や性能の話
・Kさんがアピールしたい話オンリー

まるでで別人が書いたような内容(^^;

う～ん・・・

きっと前の広告が良い反応だったので
「もっと良いのを作ってやるぜ！」
と力が入りすぎたのかもしれません(^o^;)

ではどうしたらいいかというと、、

せっかく反応が良かった広告があるので
それを大きく変えないこと。

もっと対象者を明確にするなど
ちょっと改善するだけのほうが
絶対いいです(^^)

何よりも・・・

添削を受けた内容は
誰でも簡単に思いつくスペックの話。

そこからはKさんの人柄は
何も伝わってこない…。

一方の反応が良かった広告は
お客さんに寄り添った対応をしている
Kさんだからこそ書けた内容で
その姿が滲み出ている。

ここがとても重要です。

来週zoomで詳しく話す予定なので
Kさんの強みを活かすことを
伝えようと思っています(^o^)

 

 

▼今日のポイント
【反応が良い広告は寄り添いから生まれる】

おはようございます！
来月に行われる長女の結婚式のことで
次女に「バージンロードの歩き方大丈夫？」
と言われ慌ててYouTubeで勉強した、
木戸一敏です(^o^)v

楽しみな気持ちと
少し寂しい気持ちが入り混じっています(^^;

さて今日は、、

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

大当たりしたチラシをソックリ真似した！
それなのに反応ゼロ…なぜ？

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマをお届けします。

こんな面白い話があります。

Nさんが作ったチラシが大当たり！

すると、その文言を
そっくり真似するチラシが 次々と登場。

さらには・・・

その内容をホームページに
そのまま載せる会社も現れました。

結果はどうなったと思いますか？

これは噂なので
どこまで本当かわかりませんが
成果はサッパリだと聞きました。

おそらく真似した会社は
こう思ったはずです。

「なんで同じ文章なのに効果が違うんだ？」

文章をコピーしても
その文章を生み出した
「人間性」まではコピーできないですからね。

読み手は、文章の向こうにいる人の
「本物感」を敏感に察知します。

じゃどうしたら
Nさんのような売れる文章が書けるかというと・・・

【他愛もない話】

にヒントがあるんです(^o^)v

普段からビジネスライクだけの人が
文章を書くと機能的な話が中心になり、

結果、他のサイトやチラシと
同じような内容になってしまうんです(><)

「でも問い合わせをしてきたお客さんは
他愛もない話を求めてるわけじゃないですよね？」

はい、もちろん他愛もない話ばかりでは
不安にさせます。

大事なのは・・・

“一瞬だけ”ビジネスライクから離れること。

これがあるだけで
お客さんの本音が出るようになるんです。

これメチャ重要なことなんですが
ほとんどの人がスルーするのは、、

・プロらしく振る舞うことが重要
・営業=説得という固定観念
・効率重視の思考

という思い込みがあるからで
一番は「他愛もない話をしたら契約になった」
という直接的な関係が見えないからです。

こんな話をすると
きっとあなたは・・・

「確かにそうだけど
それは対面の話であって
サイトやチラシには関係ないのでは？」

と思いますよね？

実は、大いに関係あるんです。

ビジネスライクの人と
他愛もない話で人間関係を築いている人は
選ぶ言葉のチョイスが違ってきますよね。

ここの違いが サイトやチラシから
滲み出るんです。

お客さんが『なんか、このサイト違う』
と感じるかどうかの差です。

これは感覚的なもので
『なんか、あの人いい感じ』
と思うのと同じで、、

サイトを見て『なんか』を感じるかどうか。

それを感じさせるには
ビジネスライクオンリーではなく
普段からお客さんに『人としての何か』を
感じさせていればサイトにも
現れるということです。

この『なんか』は 説明が難しいんです(><)

そこで私が開発した
「売れる文章作成フォーマット」
があります(^o^)

このフォーマットを試してもらうと
面白いことが分かります。

普段から「なんか」を実践している人は
スラスラと埋められる。

でもビジネスオンリーの人は
なかなか埋められません。

つまり、フォーマットが埋められるかどうかで
自分の普段のお客さんとの
接し方が分かってしまうんです。

こんなこと言ってるのは
私くらいしかいないですよね(^o^;)

 

 

 

▼今日のポイント
【文章の奥にある“本物感”が伝わるかどうか】

おはようございます！
昨日14日(日)に開催されたボクシングの試合で
武居由樹選手が負けてしまってショックが大きい、
木戸一敏です( ノД`)

K-1時代から武居選手の試合観てましたが
こんな負け方をするとは・・・

気を取り直して
さて今日は、、

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

利益を求めたはずが、利益を失っていた…
あなたはなぜだと思いますか？

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマをお届けします。

先日、建築業のAさんから
こんなことを言われました。

「コンサルという仕事は
建築業と違って原価がかからないんで
利益率が高くていいですよね」

確かに利益率は高いです。

人それぞれだと思うんですが
意外といろんな経費がかかってます(^^;)

ただ何より・・・

利益率だけで仕事を選ぶのは
危険だと思うんです。

なぜかというと、

それって
やりたくない仕事だけど
利益率がいいからやるってことですよね。

だとしたら
それはお金が目的になってしまった
人生なのかもしれません(><)

それよりも、

「この商品を通してお客さんに
喜んでもらえるのが嬉しい！」

と思える仕事を選んだ方が
死ぬ間際に「生まれてよかった！」と
感じるんじゃないかと思うんです。

リフォーム会社を経営した時代
お客さんに「木戸さん、ありがとう！」
と喜ばれることは嬉しいし
やりがいを感じていました。

それが・・・

塗装工事店の親方に
集客の仕方を教えて喜ばれたとき
今までにないやりがいというか
達成感を覚えたんです。

これはどっちの仕事がいい悪いではなく
その人にとって
どっちが“喜びを感じるか”という話です。

なにより、
ただ単に「利益が高いから」だけで
その仕事を選んだとしても
一時はうまく行っても
長くは続きませんからね(><)

なぜかというと、

それってお客さんの喜びに
フォーカスしてないから。

結局、利益を求めたはずが
利益を失っていることになってるんです。

「お客さんの喜んでる顔が
見たくて仕事をやっている」

という人はお客さんに
「もっと喜んでもらおう！」
という気持ちが 湧き出てきますよね(^o^)

もちろん最低限の
利益確保は前提です。

相手の喜びが自分の喜びになること
これが一番幸せなことだと思うんですよね。

勘違いしないでほしいのは
今の仕事を辞めろという話ではありません。

今やってる仕事の中で
もっとお客さんの喜びにフォーカスする。

そうすることで
「この仕事は利益が低いから」という話は
自然と出なくなるはずです。

多くのコンサルタントが
数年で消えていく中で
23年間やり続けられているのは
ここにあると思ってます。

クライアントからよく
「木戸さん、よく次々と
アイデアが浮かびますね」
と言われるんですが・・・

これは「こんなの作ったら
きっと◯◯さんが『よく考えますね！』
と言ってくれるんじゃないか」

ってイメージすると
楽しくなるからなんです(^^)

これってまさに
相手の喜びが自分の喜びになってる
瞬間なんですよね。

 

 

▼今日のポイント
【相手の喜びを自分の喜びにできると仕事が楽しくなる】

おはようございます！
Tシャツを後ろ前に着ていたことに
夕方になって気づいてちょっと恥ずかしかった、
木戸一敏です(；´∀｀)

でも、1日会社にいて
誰とも会わなかったので
よかったです(^^)

さて今日は、、

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

同じチラシでも配る人で反響が変わる…
あなたは信じますか？

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマをお届けします。

メルマガ読者のHさんから
こんな相談がありました。

「いい仕事をしているつもりだけど
受注が減ってきて…」

そこでこんな質問をしました。

「『心を込めてメルマガを書いたら
いつもの1.5倍セミナー集客できました』
という話が書いてあったメルマガがあったんですが
Hさんは正直どう思いますか？」

「それは心を込めたというより
メルマガの内容がよかったからでしょ」

これと似た話で
「同じ内容のチラシだけど
配る人によって反響数が違ってくる」
ということについてもHさんに聞いてみました。

「それはたまたまタイミングが合ったからで
チラシの内容が同じなら
誰が配っても同じじゃないですか？」

たしかに「心を込めた」というのは
曖昧で根拠が見えづらいです。

でも実際には・・・

その“見えづらい部分”にこそ
結果を左右する決定的な違いがあるんです。

事実こんな話があります。

コンサルパートナーの小松さんが
チラシを配ると必ず反響があります。

ところが
小松さん以外の人が
全く同じチラシを配ると
まったく反響がないんです(^o^;)

なぜでしょうか？

上司に「今日のノルマ300枚」と言われ
渋々ポスティングすれば 入れ方も雑になるし、、

家を見るなんてことはせず
とにかく1秒でも早く片付けようと
あたり構わず入れちゃいます。

でも小松さんのように
「ここに住んでいる人となら笑顔になれる」
という気持ちでポスティングをする人は・・・

・ポストの入れ方も丁寧になるし
・雨に濡れないように配慮する
・他の郵便物を押し込まないように気を遣う

といったように
配る人の気持ちが
行動に現れますよね。

そしてそれはチラシを通して
雰囲気として伝わる。

だからチラシの内容は同じでも
結果が違ってくるんです。

でも多くの人は・・・

この「見えない部分」を
ないがしろにしてしまいます(><)

なぜかというと、、

目に見える数字やテクニックの方が
分かりやすくて「やった感」があるから。

「今月はチラシを1000枚配った」
「キャッチコピーを変えた」
「デザインを工夫した」

こういうのは数字で測れるし
他人にも説明しやすいですよね。

でも「気持ちを込めて配りました」なんて
報告書には書けません(^o^;)
特にAIやネットが
普及した今の時代、、

この「見えない部分」が
より重要になります。

なぜなら・・・

・情報があふれているから
　技術的な差別化が難しくなった

・AI生成の文章が増えて
　人間らしさが希少価値になった

・ネット上では伝わらない温度感や
　人柄が決め手になる

だからこそ
同じチラシでも「誰が」
「どんな気持ちで」配るかで
まったく違う結果が生まれるんですね。

もちろん気持ちだけでも
成果には繋がりません。

チラシやメルマガなどのツールも大切です。

でも・・・

その関係は
チラシやメルマガは【枝葉】で
気持ちは【根っこ】。

根っこがしっかりしていないと
どんなに立派な枝葉をつけても
枯れてしまいますからね。

逆に、根っこがしっかりしていれば
多少技術が未熟でも
必ず成果として数字に出てきます。

小松さんがそれを証明してくれています(^o^)
（小松さんのツイッター：https://mail.omc7.com/l/02bQYo/1K02Rq4b/ ）

 

 

 

▼今日のポイント
【気持ちという”根っこ”が、すべての結果を左右する】

おはようございます！
野良猫ちゃんと仲良くなろうと
猫ブラシを買って使うのを楽しみにしている、
木戸一敏です(^o^)

もしかしたらかえって警戒されるかも
ってちょっと心配なんですけど
何事もチャレンジ！

猫ブラシが吉と出るか凶と出るか(^^)

さて今日は、、

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

毎回イベントに100人以上集客するS社のチラシ…
なぜ誰も真似できないのか？

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマをお届けします。

前回のメルマガでは、、

大手住設メーカー系
フランチャイズ250社中
売上トップ3社に共通する

「ある習慣」

についてお伝えしました。

それに対して読者の方から
こんな声をいただきました。

「確かに既存客との
ご縁をつなげるのは大切なこと。

でもやっぱり新規を増やさないと
商売にならないですよね」

おそらく同じように感じた方は
少なくないと思います。

たしかに、新規集客は大切です。

「既存客のことも大切だよね」と思いつつも、
99％は新規集客に力を注いでいる会社が
大半ではないでしょうか？

もちろんトップ3社
新規集客は当然やっています。

でも、その新規集客を成功させるためにも
「既存客との関係づくり」
を欠かしていないんですよね。

トップ3の1社
関東のS社さんの話が
とても象徴的でした。

この会社はイベントチラシで
毎回100人以上集客しているというから
素晴らしいです(^o^)

ライバル会社からは
「すごいチラシを作ってるんだろう」と思われて
真似されることも多いそうです。

でも実際にチラシを見せてもらって
正直こう思いました。

「…え、このチラシで100人も来るの！？」

失礼ながら
素人が作ったようなチラシだったんです(^o^;)

では、なぜこれだけ安定して
毎回お客さんが集まるのか？

Sさんはこう話してくれました。

「実は、来てくれるお客さんの
半分以上は既存のお客さんなんですよ。

だからいつも賑わってて
それを見た新規の方が
集まって来るようになったんです」

“人は、人がいるところに集まってくる”

これはイベントだけに限らず
日頃の商売にも通じる話です。

Sさんは普段から
お客さんの顔を思い浮かべて、、

「○○さん、元気にしてるかな」
「そういえばお子さん社会人になったはず」

と気にかけて連絡したり
お便りを送ったりしているとのこと。

そうした日々の
積み重ねがあるからこそ
イベントの案内を出すと
足を運んでくれるんですね。

そして・・・

そんな関係が築けている会社だからこそ
新規集客もうまくいく。

でもこの「関係性の力」って、
数字には出ないから見落とされがちです(><)

目に見える数字だけを追いかける会社は
チラシのデザインや内容ばかりを気にします。

だけどトップ3社は違いました。

【数字にならないエネルギーの使い方】

をしている。

そんなSさんにこんな質問をしました。

「どうしたら数字だけ追いかけている会社が
関係を築く大切さに気づきますかね？」

するとSさんはハッキリこう答えました。

「目に見える数字でしか物事を判断できない人は
この“感覚的な違い”を理解するのは
正直かなり難しいでしょうね。

だからこそ気づいた人だけが
抜け出していくんじゃないですか」

地味で目立たないけれど
そこに本気で取り組んでいるからこそ
目に見える結果でも
圧倒的な差がついているんですよね。

 

 

▼今日のポイント
【“見えない関係づくり”こそ、新規集客の土台になる】

おはようございます！
昨日出会った野良猫くん
初対面から5～6回会った野良猫くんが
体をナデナデさせてくれるようになって
嬉しい、木戸一敏です(^o^)

でも、頭だけは
触らせてくれないんですよね^^;

もう少し時間をかけて
頭を触らせてもらおうと思います(^^)

さて今日は、、

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

250社中、売上トップ3社が共通してやっていたことを
知りたくないですか？

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というテーマをお届けします。

8月の売上はどうでしたか？

どうしても稼働日数が少ない上に、
この暑さでお客さんの
やる気も落ちますよね(><)

…といいたいところですが
今日はそんな8月でも、

安定した売上をキープしている
会社がやっている秘密を
お伝えしたいと思います(^^)

実はこの秘密
長年地域ナンバー1を継続している会社が
“共通”してやっていることです。

なぜ、そんな秘密を
知っているかというと実は・・・

今から18年前、大手住宅設備メーカーが
運営するリフォームFC事業部の
サポートをしました。

そこに加盟する工務店や
リフォーム会社は250社。

この全体の売上アップをする
サポートを請け負いました。

そこで一番最初に私が着手したのが
10年間売上を上げ続けている
トップ3社の加盟店の調査。

何をやっているのかを
根掘り葉掘り聞くことで
トップを維持している共通点を
探し出すのが目的です。

その3社の社長と直接、
話を聞きました。

その中の1人、Sさんと会話です。

木戸「集客はどうされてるんですか？」

Sさん「え？そんなことしてどうするんですか？」

木戸「え？新規集客しないんですか？」

Sさん「そんな暇ないですよ」

木戸「えぇ…！？」

詳しく話を聞くと
新規集客をしていないわけではないですが
こんなことがわかったんです。

全エネルギーの7～8割を
既存客との関係構築に注いでいたんです。

そしてこれはSさんだけでなく
他のトップ2社も同じように
既存客との関係構築に力を入れていました。

実は私がリフォーム会社を経営して
倒産寸前からV字回復したときに
やっていたこととまったく同じ。

「やっぱりこれだ！」

と確信しました(^o^)v

しかし・・・

私のところには
こんな相談がたくさん来ます。

「ニュースレターを毎月出し続けてるけど
売上に繋がりません(><)」

「定期的にアフターフォローしてますが
思った売上になりません(T_T)」

競争の激しい建築業や保険業では
これらのことをやったくらいで
売り上げに繋がらないが現状です。

では何が必要かというと・・・

“お客さんを家族のように思うこと”
です。

トップ3社が共通してやっていたのは
売上のためではなく、、

純粋にお客さんを
気にかける接触でした。

用事もないのに
「暑いですがお元気ですか？」
「お子さんの受験、どうでした？」
と声をかける。

これだけで8月でも関係なく、
安定した売上が続くんです(^^)

こういった行動をした上で
ニュースレターを送ると
売上につながるようになるんです。

さらには・・・

新規集客も回るようになるんですよね！

不思議に思う人もいるかもしれませんが
トップ3社の社長に言わせると
「当たり前じゃないですか！」と言います(^o^)

なぜなら・・・

お客さんが一番嬉しく感じるのは
「この人は私のことを覚えていてくれる」
と思えることだからです。

明日からお客さんに
「お元気ですか？」
の一言から始めてみてくださいね！

 

 

 

▼今日のポイント
【ビジネスライクでは関係は築けない】