おはようございます！　今８：２０（メルマガを書き始めた時間）
　
　今日外に出て、長袖の服にすればよかったと思った、木戸一敏です。

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　本日のテーマ　：　営業マンではなく、振り分け作業員に徹すればアポ３ 倍！？
　

【Ｑ】売り込まないで売るって、具体的にどうすればいいんですか

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それにしても今日は
肌寒いです。

雨も凄いですしね。

こんな日は
温かいコーヒーを飲みながら
仕事をするのが一番ですね（＾＾

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【Ｑ】売り込まないで売るって、具体的にどうすればいいんですか？

【Ａ】営業マンではなく、振り分け作業員に徹するといいです。

 

 

●「売り込んでいるつもりはないんですけど
　断られてばかりで、アポが取れません」

こんな相談をモエル塾メンバーの
営業マンのＱさんから受けました。

そこでどんな会話をしているか
聞いてみたら…

・いかがでしょう
・お客様には大変喜ばれれていまして
・すごく便利です
・お徳だと思いまして
・ぜひ、この機会に

というような
言葉が私の耳に止まりました。

 

 

●「Ｑさん、それ全部、売り込みの言葉ですよ」

「えぇ！？売り込んでいるんですか？この言葉が？？」

そうなんです。

売り手側としては
「お客様のために」と思って
一生懸命言っているんですけど
買い手側にすると
一方的な売り込みトークにしか聞こえないんです。

実際に「お客様のために」というのは建前で
本音は自分のノルマ達成のため。

この本音の部分が
みえみえのトークになっているから
お客さんが引いてしまうんです。

私はこのことがわかるまで
１０年近くかかりました（激汗）

 

 

●「では、その本音の部分を
　相手に絶対にわからないよう
　隠せば売れるということですか？」

Ｑさんに聞かれました。

実は私もＱさんと同じような質問を
上司にしたことがあります。

その上司から
こんな答えをもらいました。

「売り込み鯛気持ちを隠そうとして
　隠し切れないもんだよ実際。
　そうじゃなくて、振り分けるんだよ」

「振り分けるんですか？」

 

●「売ろう、売ろうとする営業マンではなく
　振り分け作業員になること。
　役に立つ、立たないを振り分ける
　作業に徹するんだよ」

こう上司から教わりました。

と言われても
そう振り分けてしまったら
すべて断られることになります。

「すべて断られてしまうのは
　振り分け作業員ではなく
　それは売ろう、売ろうとしてるから」

「？？？？？？」

さっぱり意味がわかりません。

 

 

●「どんなに良い商品でも
　すべての人に喜んでもらえるものんはないよね。
　だから喜んでもらえる人と
　そうでない人を振り分けるんだよ」

そこで具体的に教わった
振り分けトークの基本フォーマットが
これです↓

　　　　↓

　　　　↓

「○○○○○で○○○○○ですと
　○○○○○な効果がありますけど
　□□□□□で□□□□□□でしたら
　必要ないのですが、どちらになりますか？」

これは７月に出版した
「質問のルール」の１０４ページにある
アーディンの法則。

初対面の時は
答えやすい質問からというヤツです。

 

 

●上司からのアドバイスで
振り分け作業員に徹するようになってから
売れ始めました。

その後も
マイラインの仕事をしたときも
振り分け作業員トークが役に立ちました。

「電話の使用量が月額３万円で市外に掛ける数が多いようでしたら
　２～３割、電話料金が安くなりますけど
　月額３万円以下で、掛けるのが市内がほとんでしたら
　今のままでいいのですが、電話の使用量は月３万円以上ですか？
　それとも３万円以下になりますか？」

という感じの
振り分けトークを使ってました。

当時１日１本取れるかどうかだったものが
２～３本確実にアポになりました。

売ろう、売ろうとする営業マンではなく
役に立つ、立たないを振り分ける
作業員に徹する。

そうると
ストレスなく
売れるようになりますよ。

 

■今日の「みとめ」のチェックポイント

『役立たない人もいることを「みとめ」て営業をしよう』