「戸建てマンション売買専門の不動産会社を営んでいます。
コロナの影響で成約率が半分以下になっています。
先行きを考えるととても不安です。
どの会社も同じだと思いますが、もし木戸さんが不動産業を営んでいたらどんなことをされますか？」
という質問に答えました。
目次
不動産 営業でコンスタントに成果を上げるには
さえ：こんにちは、ナビゲーターのさえです。
木戸先生、よろしくお願いいたします。
木戸：よろしくお願いします、今日は何でしょう。
さえ：「戸建てマンション売買専門の不動産会社を営んでいます。
コロナの影響で成約率が半分以下になっています。
先行きを考えるととても不安です。
どの会社も同じだと思いますが、もし木戸さんが不動産業を営んでいたらどんなことをされますか？」
という質問です。
木戸：鋭い質問ですね（笑）
「木戸さんだったらどうしますか？」
ってうまいですね（笑）
不動産の営業っていうことですよね。
確かにこのコロナで打撃を受けてる話はすごくよく聞きます。
そんななか、毎月コンスタントに契約を取ってる営業マンがいます。
さえ：不動産で？
木戸：うん、不動産で。
しかもこの方は営業マンなんですけども、会社で基本的には見込み客を見つけてくれるんですよね。
それに対して普通の営業マンは対応するわけじゃないですか。
彼は会社からもらってる案件にプラス、自分でも開拓してるんですよ。
さえ：ご自身でも開拓してるんですか？
木戸：そうそう。
さえ：すばらしい。
木戸：そこから毎月コンスタントに成果をあげてるんですよね。
これ別に彼だけじゃなくて会社としてもそのやり方を導入すれば、絶対うまくいきます。
もし私が不動産屋だったらそういうやり方をしますね。
そのやり方は何かというと、『そのうち客』
不動産 営業で『そのうち客』をリストから外さない
さえ：そのうち客？
木戸：そのうち客のフォローをする
さえ：そのうち客ってなんですか？
木戸：そのうち客の反対が、『今すぐ客』なんですよ。
不動産業界っていうのは今すぐ客しか追わないんです。
さえ：今すぐ欲しいってことですか？
木戸：そうそう、今すぐ買うお客さんしか相手にしないんですね。
さえ：そのうち客はいずれ・・・いつか。
木戸：そう、今すぐは考えてないんだけども
「将来的にはやろうと思うんですよ」
という、そういうお客さんもいっぱい来るんですよ。
さえ：毎月コンスタントに数字を上げている人は、今すぐ客の対応をやるけれども、そのうち客も対応して開拓してるってことですか？
具体的にそのうち客と今すぐ客ってすぐ分かるものなんですかね？
見分けがつくものなんですか？
木戸：皆さんヒアリングシートだとか、そういうので聞くわけじゃないですか。
「予算どのくらいなんですか？」
とかその時に
“このお客さんはそのうち客だな”
というふうに分かった時点で、それはもう相手にしてもしょうがないと。
いつやるかやらないか分からないお客さんを相手にしてもしょうがないから、見込み客リストから外しちゃうんですよね。
それが不動産もそうですし、あとは住宅販売業界も同じなんですよ。
ここにめっちゃ大きなチャンスがあるんですよね。
さえ：毎月コンスタントに数字上げてる方は、そのうち客にアプローチしてるってことですか？
木戸：そうなんです。
さえ：具体的にどんなアプローチをされてるんですか？
『そのうち客』とつながっておくためにやる不動産 営業
木戸：今すぐやらない人なので、時間がかかるわけなんですよ。
さえ：そうですよね。
木戸：その間をちゃんと繋げるんですね。
具体的に何をしてるかと言うと、色々なやり方があるんですけども、ここで詳しく説明しちゃうとそれだけで１日経っちゃうので（笑）
さえ：１日は無理です（笑）
木戸：１番簡単な方法でいうと、不動産屋さんなので、物件情報を毎月１回送るのが簡単で良いかもしれませんね。
さえ：物件情報を月に１回送る。
木戸：そうそう。
さえ：確かにそうするとずっと興味をもってくれますよね。
木戸：そんなことをしてくれる不動産屋さんっていないですよ、本当に。
さえ：そうですよね。
今すぐ客しか見てないんですもんね。
木戸：そうそう。
私も不動産屋さんで物件を買う時もそうだし、この事務所を借りるのでもそうですし、１度問い合わせに行ってそこからフォローするところって本当にないですね。
さえ：そうなんですか。
木戸：そんなもんなんですよ。
さえ：そうするとフォローをやめてしまうと、フォローし続ける人と違いが出てきちゃいますもんね。
木戸：フォローをやめるじゃなくて、フォローやらないから。
99%の不動産屋さんはフォローをしないので。
さえ：フォローしないんですね。
じゃあもうフォローした方が断然いいってことですね。
『そのうち客』が『今すぐ客』に変わったとき頼られる不動産営業になる
木戸：だからお客さんはもうみんな知ってるので、そこでちゃんと定期的に送ってくれると、
「なんか他の不動産屋さんとちょっと違うな」
毎月送ってくれるから、そこを頼りにするじゃないですか。
さえ：そうですね。
今すぐ客になった時に、
「じゃあ○○さんのところに行こう」
ってなりますもんね。
木戸：そうなんです。
あと不動産屋さんも結構相見積もりが多かったりだとか、不動産屋さんなので物件はそこだけじゃなくて、他でも取り扱ってるじゃないですか。
他にも行ったりすることもある。
それがいつも情報発信して定期的に送ってきてくれるから、この人にお願いしようかなとか。
面白いもので、他のところで見つけた物件も
「この物件ないんですか」
と聞いてくれるんですよ。
そういった信頼関係ができてくるんです。
さえ：毎月繋がってるってことは信頼関係ができるっていうことなんですね。
木戸：そう、
『頼りにされる=信頼関係ができる』
塵も積もれば山となるで、今すぐ客よりかは、そのうち客の方が多いんですよ、実は。
さえ：そのうち客の数が多いということは忙しいですね、そのお客さんをフォローすることで。
木戸：いやいや、そんなのは同じものを50人いたら50人に送ればいいだけなので。
さえ：じゃあそんなに手間もかからないから、ひと手間かけるということですね。
少し先の未来が変わる不動産 営業
木戸：そうです。
ほんのひと手間かけるだけで、大きな違いなんですよ。
半年後、１年後。
多くの人が
「そんな事言っても、もう３年先か４年先か５年先か分からないじゃないですか」
と言うんですけども、実はいろいろお客さんも都合があるので、本当は３年先だったのが半年後にやろうとか、早まったりすることもあるんですよ。
だから意外と半年経ったあたりから、効果が出始めるんですよ。
さえ：じゃあ今すぐ始めた方が良いってことですね。
木戸：そう、今コロナでこういう時代になってるので、１人のお客さんを見つけるのってどんどん大変になってますからね。
なので、もし今までの名簿があるんでしたら、ちょっと整理して、そこに情報発信をしていくといいですよね。
さえ：では、
【コロナに勝つ不動産営業の極意】
今すぐ客ではなく、そのうち客へアプローチ
そのために顧客リストを活用する
ということでよろしかったでしょうか？
木戸：もしかしたら名簿を持ってない人もいるかも知れないので、今すぐ客だけではなく、そのうち客もちゃんとフォローしていきましょう。
さえ：そのうち客との関係を繋げていきましょう、ということですね。
木戸：そうですね。
さえ：分かりました、ありがとうございます！
