こんにちは！　
外が気持ちよさそうだったので松伏町の水上公園で仕事をしていた、
木戸一敏です（＾０＾

公園で仕事をしながら
親子で遊んでいる人たちを見て思いました。

ちょっと前までは、
いつも休みの日は家族で買い物に行ったりしていたのが
思えばここ最近、減っているなぁと。

中学生くらいまで子供たちに
スポットライトを当てた生活だったのが、
だんだんとそれぞれの
生活パターンを持つように
変わっていくものなんですね（＾＾；

「スポットライト」で思い出した話があります。

住宅会社を経営しているＡさんと
OB客宅に工事後のメンテに伺い、
帰る時にどんな言葉がけをするか
という話になりました。

Ａさんは、こう言います。

「ご近所の方でリフォームしたい人がいましたら
　紹介してくださいね。そのときは喜んで対応させていただきます」

ところが
こう言っても紹介が来たことは
ほとんどないとＡさん。

その一方で
一日になんと！
５人も問い合せの電話が
掛かってきたというＯさんの報告がありました。

この違いは
どこにあるんでしょうか？

それが、
“どこにスポットライトを当てるか”
なんです。

Ｏさんがお客さん宅を伺って
帰り際に言うことはこうです。

「ご近所の方でお家のことで
○○で困ったり、□□のような心配事が起きたという人がいらしたら
　いつでも私に相談してくださいね」

Ａさんの場合は、
「ご近所の方でリフォームしたい人がいましたら
　紹介してくださいね。そのときは喜んで対応させていただきます」
でした。

この違い
分かりますか？

それは・・・

自分にスポットライトを当てたトークか、
相手にスポットライトを当てたトークかの違いです。

「紹介して欲しい」「喜んで対応する」
というのは自分の利益のことを
語っているものです＝自分にスポットライト

「○○で困ったり、□□のような心配事が～」
というのは困った人の
お役に立ちたい気持ちが感じられます＝相手にスポットライト

これお客さんとしては、
かなり受ける印象の違いがあります。

試しに社内で
お客さん役と営業マン役のペアになって
ロープレをしてみてください。

明確な違いを感じるはずです。

商談で相手の話をじっくり聞くというもの、
相手にスポットライトを当てているスタンスになりますよね。

▼今日の“みとめ”ポイント

『相手にスポットライトを当てる意識で伝えてみよう』