おはようございます！
新宿駅周辺は電源ありのカフェ率が
低いことを発見した、
木戸一敏です(゜゜)

かえってローカルな駅周辺のほうが
電源ありカフェ率が高い気がします。

大都市駅周辺は
人口が多いので
電源を付けなくても
回転率がいいからですかね(^^;

さて、
今日のテーマ、、

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問題解決すると契約率を著しく下げてしまうって
知ってましたか？

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というテーマをお届けします(^o^)

建築業のTさんから
こんな相談がありました。

「毎年この時期は問い合わせが少ないんですが
今年は立て続けに10件近くもありました。

ただ成約が今のところ1件だけです。

保留があと3件ほどありますが
ちょっとむずかしそうな感じです。

時期的なことが関係しているのか
それとも私に問題があるんですかね？」

確かに1月～2月は閑散期。

そんな中1/20の段階で
10件も問い合わせがあるので
ありがたいことです(^o^)

ただ、それなのに
成約1件はちょっと悲しいですよね。

そこでTさんにお客さんと
どんな会話をしているのかを
詳しく聞いたところ
その原因がわかりました(^^)v

それは・・・

【問題を解決する】からです。

「え！？
お客さんは何か問題があって
問い合わせをしてきているのに
それを解決したらいけないって
ことですか？？」

はい、そのとおり。

問題を解決しようとすると
成約率を著しく落としてしまうんです(-_-)

でもちょっと誤解を生む表現なので
正確にいうと、、

問題解決する
＾＾＾＾＾＾
タイミングが早すぎる
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾

ということです。

具体的に説明すると・・・

×「階段に手摺を付けたいんですができますか？」

「はい、できます。ではどの位置に付けたいか
見せていただけますか？」

◯「階段に手摺を付けたいんですができますか？」

「はい、できます。ところで階段に手摺を
付けようと思ったのはどんなことですか？」

というように
すぐに解決しようとするのでなく
動機を聞くんです。

そのときお客さんが
深い問題を抱えていたりしたときは
動機を聞くことで
たくさん話をし始めるケースがほとんど。

深い問題を抱えている場合
もちろんそれを解決することを
求めていますが・・・

「私の話を聞いて欲しい！」
と望んでいる気持ちも
強く持っていたりします。

その欲求を満たしてあげることで
（たくさん話を聞くことで）
成約率がアップするだけでなく、、

単価もアップすることが増えるんです(^^)

そんなわけでTさん
ぜひ、すぐに解決しようとしないで
動機を聞いて
お客さんの気持ちを知ろうしてみてください。

お客さんの笑顔が増えますよ(*^^*)

 

 

▼今日のポイント
【お客さんは潜在的に「話を聞いて欲しい」と思っている】