こんにちは！
今日３時間の打ち合わせで、無理と思っていたテーマ全てがまとまってホッとした
木戸一敏ですε=（＾＾；

６人の部下を持つ社長のＴさんから
どうしたら売れる営業マンが育つかという
電話がありました。

詳しく聞くとＴさんは
昔はバリバリに売るトップ営業マン。

自分が営業現場に出れば売上はアップするけど
それじゃ営業マンは育たないし、
彼らがいる意味がない。

でも、いろいろ教えているけど
なかなか売れる営業マンが育たない。

そうすると売上が立たない。

だから、ついＴさんが営業現場に出てしまう・・・

もう何年もこんなことを
繰り返して来たというんです。

このＴさんの悩み
実は私もリフォーム会社を設立したとき
同じ悩みを持っていました。

Ｔさんと私の違いは
Ｔさんは営業マン部下が辞めずに続いている点で
私は営業マンがどんどん辞めて
また募集するという繰り返し。

求人広告費と営業マン社員への給料の支払いとで
私がどんなに稼いでも
出費がどんどんかさみ
せっかく貯めた資本金１千万円も
だんだんと底が見える状態に・・・。

そんな状態から
１年半後、

なんと！

年商３億になりました。

一体どうやって？

この話をＴさんにしました。

それは・・・

【お客さんと同じように接する】ようにしたんです。

売れる営業は
“相手が何を求めているか探そう”とします。

売れない営業は
“何を言ったら売れるのかを探そう”とします。

前者は、「何を求めているんだろう」と
相手＝ヒトを見てから
商品＝モノを見て、求めることに応えられるかを判断します。

後者は商品＝モノを見て
そのメリットを
相手＝ヒトに訴えようとします。

この営業マンとお客さんの関係を
上司と部下の関係に置き換えると・・・

「モノ」の部分が「コト」に代わります。

育成上手な上司は、「何に悩んでいるだろう」と
部下＝ヒトを見てから
仕事＝コト（契約が取れないこと）を見て、
悩みを解決しようとします。

育成下手な上司は、
仕事＝コト（契約が取れなかったこと）を見て
それを部下＝ヒトにぶつけます。

売れる営業になるのも
育成上手な上司になるのも
まず先に「ヒト」見て、そのあと「モノ・コト」を見る
という『ヒト優先視点』が大切です。

それがどうしても
お客さんは契約という利益が見えるのが
部下の場合だと反対に「給料を払ってるから」
という考えになってしまうので
『ヒト優先視点』が消えてしまうんですよね。

でもよく考えたら
営業マン部下もお客さんと同じ
契約を持ってきてくれるありがたい存在。

事実そうですからね。

そう思えるとお客さんと接するときの『ヒト優先視点』で
営業マン部下にも接することが
できるようになりますよね。

▼今日の“みとめ”チェックポイント

『お客さんも営業マン部下も「ヒト優先視点」で接しよう』