リフォーム会社を創業して５年目の山本さん。飛び込み営業では売り上げが上がらなくなってきたので、新聞の折り込みチラシを始めたところ、売り上げが２．５倍になった。
しかし、宣伝広告費がかかるため、実際には利益が減ってしまったという。
そんな状態だったのが、最小の経費で反響率が１４倍になり、自分一人では抱えきれないほどの問い合わせが来るようになった。その成功を山本さんに伺う。
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利益が減ってしまったので、何か別の集客方法はないかと、いろいろと模索した。
― 山本さんはリフォーム会社ということですが、社員は何人いるんですか？
自分と事務員さんの二人で、創業してから５年くらいの会社です。
― では、実質営業で動いているのは山本さん一人なんですね。
まず、モエル塾に入ろうと思ったきっかけを教えていただきたいんですが・・・。
もともとは住宅リフォームの飛び込みセールスマンだったんですよ。
「火災保険で住宅の損害を受けたところを直せるのを知ってましたか？」と営業するのが流行ってた時期があって、しばらくそういったスタイルで営業活動しながら工事を受注していたわけなんです。
けれども、だんだん一般のお客さんもわかってしまうようになって、だんだん営業しづらくなってきたことがあったんです。
それで営業のやり方を変えなければいけないなとダメだな、と強く思った時期があって、それで新聞の折り込みチラシを入れてみようかなと思って、始めたわけなんですよ。
― そのチラシの成果はどうだったんですか？
そのおかげで去年はおととしの２．５倍の売り上げが上がったんですが、なにしろ宣伝広告費が非常にかかるので、実際には利益が減ってしまったんです。
去年まで新聞の折り込みチラシで集客営業をしていたんですが、他にも集客できるツールが７個くらい欲しいな、と思ったんです。その他にも既存のお客さんにはニュースレターを送っていたんですが、それをちゃんとした一つの形にして、それで年間売り上げの２割から３割くらいの売り上げを上げたいな、と思っていたんです。それで集客を増やす入口を増やさなきゃダメだな、という想いにたどり着いた時に、モエル塾のことを知ったんです。
モエル塾のことは、あるコンサルタント会社の先生から木戸先生のことを聞いていたので、メルマガをずっと取っていました。
あなたレター』を作って初めての訪問で、お客さんは温かく迎えてくれた。
― モエル塾にはメルマガを取って１年後に入会したんですよね。そのきっかけはなんだったんですか？
集客の柱を増やしたくて、今年の年始に本当に真剣に考えたんです。
去年を振り返ってみて、まずここがこうだから改善しなきゃダメないと。
今年はこういう風な感じで、こういう風に計画立ててやっていこうと、今までにないくらい真剣に考えたんですよ。それで今年の年始にあるセミナーに参加しようと思ったんです。
その時にたまたまそのセミナーの翌日にモエル塾のセミナーがあったので、ついでに見に行ってみようと思って。
それが、すごく面白かったんですよ。住宅のリフォームとは全然関係のない話を書いていて、どこのうちにでもある日常会話の話が載っていて、これは親近感もわくな、と思って。
ちょっと頑張れば自分でもできるかな、と思いました。
― モエル塾に入るにあたって躊躇したりとかはなかったんですか？
躊躇はなかったです。強いて言えば、『あなたレター』は人間関係を載せるので、自分は友人とかもそんなに多くはないので、その辺が大丈夫かな、と思いました。
でもそれを木戸先生に相談したら、登場人物が毎回違うよりは、ワンパターンの方がいいとおっしゃってくれたので、それじゃ自分でもできるかもしれない、と単純に思いましたね。
― 実際にモエル塾に入ってみて、どうでした？
今年の２月から『あなたレター』をご指導いただいて、郵送したりお客さんを訪問したりしているんですが、お客さんがすごく温かく迎えてくれたんです。
工事をして２、３年も行ってないと、「今更、何しに来たの？」という顔をされるかな、と思ったんですが、玄関を開けたら「あら～、久しぶり」みたいな感じで。みなさん、そんな感じだったので、それがレターを始めて１回目だったから、「これは無限の可能性があるな」と感じました。
― 始める時にはどのくらいたって効果があるものか、予想はしていたんですか？
『あなたレター』を作るのが楽しくて、正直、結果とか全然考えてなかったんですよ。集客方法のツールを探していたはずなんですが、『あなたレター』を作る楽しさの方が先行しちゃったんですね。
『あなたレター』を郵送したら、すぐに問い合わせがあった。
― 『あなたレター』を始めて１件目の問い合わせはいつですか？
第１号を２月の１１日か１２日に郵送したんですが、次の日に届いて、問い合わせは初日に１件来ましたね。「雨どいがまた壊れたから、見に来てくれない？」と。
それでそのお宅に行って外で話をしている時に、旦那さんが「この前、送ってくれたやつ、見たよ。他の所から送ってくるものより、山本さんの所が送ってくれたやつの方がいいね。」と言ってくれて、その時は嬉しかったですね。
― 『あなたレター』はスムーズに作れたんですか？
スムーズではないですけど、下書きを木戸先生にメールで送って、いろいろ教えてもらいながら、また作り直して、また送って。４，５回は作り直しましたね。
ボールペンで書いていたので、「また書き直しか！」と思ったんですが、作ることはとても面白かったですね。
人と人のつながりというものを載せるので、それが面白いのかもしれませんね。
― ２件目の問い合わせはいつだったんですか？
２件目以降は１日に１本のペースで来ました。
それまでは１年間で２，３件しか問い合わせが来なかったのに、いきなり毎日のように入ってきて、こういう風に無理せずに、着実に売り上げが伸びていってくれて、少しずつ会社も大きくなってくれればいいな、と。
― 最初タイトルにあった「実践２カ月で反響率１／２１８が１４倍になった」ということで、たった一つの秘密というのは何ですか？
いつも木戸先生がおっしゃるんですけれども、“人キーワード”ですね。これを意識しながら、やったせいなのかもしれません。
例えば、お客さんのお宅に伺うときに工事を勧めに行くんじゃなくて、「顔を見に来ました」とか「○○さんの笑顔が久しぶりに見たくて、寄りました」とか、人を気にかけることを意識的にやりましたね。
いろんな人との関係性がより良いものになり、仕事が楽しくなってきた。
― モエル塾に入って、ここは最高に良かったなと思うことはどんなところですか？
一番良かったな、と思うことは、２号目、３号目に両親の話を載せているんですが、自分の実家まで車で１時間半くらい距離があるんですよ。
それで今まではお盆とか正月くらいしか帰らなかったんですけど、『あなたレター』のネタ作りのために頻繁に帰るようになったことですね。両親が喜んでくれるので、それもいいかと思って。
でも写真をよく撮るので、「何に使うのか？」って頻繁に聞いてきますけどね。『あなたレター』の事は内緒にしているので。（笑）
― 無断で使っているんですか（笑）？ご両親に感謝した、いいレターだから見せた方がいいですよ。喜ぶ顔が目に浮かびますよ。
山本さんご自身がモエル塾に入って、『あなたレター』を始めて変わったなと思うことはありますか？
昔は仕事をしていても、数字だけを求めていたので、正直面白くなかったんですよ。
でも『あなたレター』を始めてからは楽しくなりましたね。
それに事務員さんとか取引先の人とか、もちろん両親に対してもそうなんですけど、いろんな人を気にかけるようになったと思います。
そういう内面的なことが変わったのが大きいですね。
― 今年の決算はこのままの勢いで行くと、どこまで伸びそうだと思いますか？
今年は１億は絶対にクリアしたいな、と思っているんです。
今のままのペースで行くとクリアできそうな気もするんですが・・・。
― すごいですね。実践したのが２月からなのに、この５月の段階で、山本さん一人じゃ回らなくなってきているので、社員さんも今、募集をかけている状態なんて。先ほど人キーワードで“気にかける”というようなことを言われましたけど、今度入ってくる人も人の気持ちを考えられる人が入ってくるんじゃないですかね。
今までは面接の時にも、志望の動機とか、前職の退職の理由とかしか聞かなかったんですけど、今は子どもの頃の夢や、小学校から社会に入るまでのことをひとつひとつ丁寧に聞いたりしています。それで、向いているかいないかがわかるようになってきました。
― 山本さんの話はいろんなものがつながっていますよね。お客さんとの関係、ご両親や社員との関係、なんか“人”を見ようとしているように変わったんですね。
以前の山本さんと同じように売り上げはアップしているけれど、チラシに力を注いだ分利益が減って、何をしたらいいかと悩んでいる人がいたら、何とアドバイスしますか？
楽しみながら仕事ができるような環境の下でやった方がいいですよ、ということですね。
― 何か山本さんには乗りをすごく感じますね。このまま波に乗っていけば、さっき言われた高い粗利の中での１億円という夢も実現できるようなイメージができますね。
ぜひ今度は「達成しました」という第２弾のＣＤが取れたらいいと思います。
今日はこんな遅い時間まで、ありがとうございました。
こちらこそ、ありがとうございました。
