最強の営業ツールは「お客様のクレーム」

 昨日一日中鼻水が止まらなかったのを気力で今日止めた、木戸一敏です。

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 本日のテーマ : 最強の営業ツールは「お客様のクレーム」

【Q】会社の方針で『あなたレター』が使えません。

   今の訪問営業スタイルから楽しさを見出せません。

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アリコジャパン
マネージャーの白田さんの依頼で
来月から京都でセミナーを開催。

1日ではなく
6ヶ月間のセミナー。

「せっかく開催するのなら、
 異業種の方も一緒に参加いただいた方が
 お互いに刺激し合えるのでは」
と白田さん。

「私が6ヶ月間セミナーの案内文を作りましょう」

と軽く言ったものの
実際に作ると意外と大変だったりして(汗)

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【Q】会社の方針で『あなたレター』が使えません。

   今の訪問営業スタイルから楽しさを見出せません。

【A】菊原さんの今回の本にその答えが書いてますよ。

 

●営業サポート・コンサルティングの菊原さんが
またしても素晴らしい本を出しました!

タイトルは

【私の最強の営業ツールは「お客様のクレーム」でした】

⇒ http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4478004730/moeljyukujp-22/

何をすれば営業がうまく行くのか?

このタイトルだけで
それがわかってしまう
素晴らしいタイトルですね!

いや、ほんと
クレームは一発でお客さんの興味を
グッと引き付けることができる
魔法のネタです。

私の本『なぜか挨拶だけで売れる営業法』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4804717102/moeljyukujp-22/
の136ページに書いてあることもそう。

 

●「実はお恥ずかしい話
 5年前に塗装をしたお宅が
 剥がれてしまいまして…」

そうすると
今まで興味を示さなかった
お客さんが

「えぇ??」

と前のめりに。

本当にクレームネタは
効果的です。

こんなクレーム活用の事例が
いくつも載ってる今回の菊原さんの本。

営業マンは必読です!

 

 

●私の場合さらに
クレームだけではなく

断り文句も活用していました。

私の2冊目の本
『売れる営業トークにはたったひとつの理由がある』
を紹介するとき

「お客さんに断れると嬉しくなるんです。
 それはここに書いてます」

と言ってます。

そのくらいクレームとか
断り文句といった否定的なことも
ちゃんと変換してしまえば
最大の営業ツールになるんです。

 

 

●その断りの中でも
「結構です」といった漠然としたものではなく
「うちは親戚に大工さんがいるので
 心配ないです」
と具体的な断りであればあるほど
嬉しくなるんです。

「そうですかぁ、親戚が大工さんなんですか。
 身近な人に大工さんがいるというのは何よりですよ」

ところが
言うは易し、横山やすし…

…じゃなくて(^^;
言うは易し、行うは難しで

実際はクレームや断り文句を
うまく活用できない人が多いんです。

 

●それはなぜか?

クレームや断り文句に
恐れているから。

クレームや断り文句を
避けようとするとすればするほど
自分が苦しくなってしまう。

たとえ理不尽なクレームや断りだったとしても
それをいったん受け止める。

受け入れなくくいいから
受けて、それを止める。

これは「ほねみ」の「み」です。

みとめる=受け止める

 

 

●なぁ~んて
かっこよく言ってますけど

教材営業マン見習いのころ
受け止めることがなかなかできなくて
自己嫌悪に陥っていました。

受け止めるって
一瞬のことなんですけど
それができない。

その一瞬を
思い切って崖から飛び降りる気持ちで
挑戦して売れる営業マンになるか?

それとも
挑戦することを諦めて
売れない営業マンのままでいるのか?

その一瞬を決断したとき
新しい自分に生まれ変わることができるんです。

 

 

 

■今日のチェックポイント
『売れる営業マンは、クレームや断りを最強の営業ツールにしてしまう』