こんにちは！　　

カバンの中をふと見たらコーヒーのドリップバッグが入っていて

どこかのホテルでもらったものだけど、それが思い出せない

木戸一敏です(^^；

　　

このドリップバッグ

結構古いと思ったんですけど

賞味期限を見たら

「１１．１２．１３」

と書いてあったので

まだ大丈夫！

さっそく飲んでみようっと（＾＾

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【Ｑ】商品ではなくメリットでアプローチしているのですが

　　　上手くいきません。

【Ａ】必要性を把握することです。

商談がうまく進むようにするには

商品の機能や性能ではなく、

商品を使ったメリットを伝えることです。

例えばキッチンリフォームだと

「昇降式の吊戸棚」とか

「キャビネットは引き出しタイプ」

というのは機能や性能のことで、

「楽に出し入れできる」

「食器類がたっぷり収納できる」

というのはメリットです。

ところが

機能や性能だけではなく

メリットもちゃんと言っているのに

いまひとつ伝わっていなぁ

と思うときってありませんか？

こうなってしまう

最大の原因があります。

それは・・・

【必要性を把握していないから】

です。

目の前にいるお客さんは

「楽に出し入れできる」ことを

必要としているか？

「食器類がたっぷり収納できる」ことを

必要としているか？

これを知ろうとすることが

もっとも重要なこと。

目の前のお客さんが

必要としているのは

何なのかを知ろうとしないで

メリットを伝えるのは、

サハラ砂漠に住むベルベル人に

「これ最高に温かいです！」

と薪ストーブを売ってるようなものですからね（＾＾；

ただ

今までお客さんが必要としているものを

知ろうとしたことがない人が

「何を必要としてますか？」

とお客さんに聴いたところで

上手く行かなかったりします。

それに

初めてのことなので

改めてお客さんに聴くことに

躊躇していまいます。

どうしたらいいんでしょう？

その答えは

これ↓

【ブログでトレーニングをする】

といいです。

常にお客さんが必要していることを

イメージして

ブログの記事を書くんです。

その

「必要としていること」を

もっとわかりやすく言うと、

お客さんがどんな不安や不満、

不信、不便、不快、疑問、希望があるかを

探していくんです。

こういったことを

解決するのを意識したブログにすることで

だんだんと

【私の商品を必要とする人はどんな人なのか】

が見えてきます。

この部分をシッカリ掴んで

商談をすると面白いくらいに

上手く行くようになります。

商談だけではなく

チラシやホームページなどの

集客ツールも機能し始めます。

モエル塾のメンバー

幸せな体づくり体操トレーナー

みなみさんがそのひとり。

【私の商品を必要とする人はどんな人なのか】

をしっかり掴んだ案内レターを

１９００枚ポスティングしたところ

とんでもない結果が出ました。

なんと

９人も体操教室の無料体験申込みが

あったんです。

今週、月曜日の報告では６人だったのが

水曜日に８人になり

今日朝は９人になったと報告がありました。

凄すぎです(;^_^A

南さんが

【私の商品を必要とする人はどんな人なのか】を

掴むことができたのは、

悩みを解決するブログ記事を書くトレーニングを

コツコツ続けてきたからなんです。

そのトレーニングブログは

こちらで見られます⇒ http://amba.to/enTqiz

南さんの今後が

楽しみにしみです（＾＾

南さん！

おめでとう！！

▼今日の「みとめ」チェックポイント

『必要としている人を明確化しよう』