「リフォーム業を営んでいます。

昨年の今頃と比べると、売上が70％ダウンしています。

このままでは商売が成り行かなくなります。

そこで施工には自信があるので思い切って値上げをした方がいいのかと考えています。

そうすると、契約率が落ちてしまうことになりますが、それでも値上げをした方がいいのか、それは危険なことなのかと迷っています。

どうしたらいいでしょうか？」

という質問にお答えしました。

リフォーム 値上げをするべきかしないべきか

さえ：こんにちは、ナビゲーターのさえです。

木戸先生、よろしくお願いいたします。

 

木戸：よろしくお願いします。

今日は何でしょう。

さえ：「リフォーム業を営んでいます。

昨年の今頃と比べると、売上が70％ダウンしています。

このままでは商売が成り行かなくなります。

そこで施工には自信があるので思い切って値上げをした方がいいのかと考えています。

そうすると、契約率が落ちてしまうことになりますが、それでも値上げをした方がいいのか、それは危険なことなのかと迷っています。

どうしたらいいでしょうか？」

という質問です。

 

木戸：これは悩みますよね…

 

さえ：悩みますよね。

 

木戸：さえちゃんだったらどうしますか？

 

さえ：値上げ…怖いですよ。

値上げしたら契約率が落ちちゃうから。

 

木戸：当然高いと、

「高いからやめておくわ」

となっちゃいますよね。

 

さえ：それが怖い。

自分が値上げする側だと。

 

木戸：私も実はリフォーム会社を経営してた時に、全く同じふうに思ったことがあります。

 

さえ：そうなんですね！

 

木戸：やっぱり売上が落ちた時なんですよ。

そうするとみんなも弱気になるから、どんどん私も弱気になる。

どんどん…また更に値下げするみたいな。

“これはもう値上げするしかないな”

と思ったんですよ、だからこそ。

 

さえ：だから”値上げ”したんですか？

 

リフォーム 値上げしても契約してもらうための工夫

木戸：大変だからこそ、簡単な方に行くんじゃなくて、これは思い切って値上げをしようと思って。

 

さえ：値上げされたんですね。

 

木戸：でも、ただ値上げをしたら、契約率はガタ落ちですよ。

 

さえ：そうですね。

 

木戸：誰でも分かりますよね。

なので値上げするからには、何か付加価値をつけない限りは、絶対お客さんが買ってくれない訳なんですよ。

 

さえ：そうですね。

 

木戸：値上げするということは、何をしたらいいか？

本当に頭はもう高速で、グヮ～っ！と考えていかないと、出てこないんですよ。

簡単には出てこないんですけど、簡単には出てこないものが見つかった時に、その時に他社と差別化を図るものが出てくるんですよね。

 

さえ：ちなみに木戸先生がリフォーム業をされていた時には、どんなことを思いつかれたんですか？

 

木戸：外壁塗装のことだったんですけども、お客さんが一番心配するのは、どの会社も

「３回塗りをします」

と言うんですよ。

下塗り・中塗り・上塗りと。

だけれども お客さんからすると、もしかしたら手抜きをして１回しか塗ってないかも知れない。

だけどそれは素人が見ても、１回なのか、２回なのか、３回なのか分からない…。

そこが一番心配だ…。

ということを何人ものお客さんから聞いたんですよね。

それを工事をする前から、本当に３回だと分かる方法ってないのかな、と思ったんですよ。

 

さえ：そんな方法を見つけたってことですか？

 

木戸：それで考えたのが、

”３工程を３色で色分け塗りするやり方”

です。

 

さえ：色分けする塗り方？

 

木戸：例えば、１回目は白・２回目は黄色・３回目はブルー。

そういうふうにして色を変えて、お客さんに、

「見てください、今真っ白ですよね。これが１回目です」

と。

「２回目の今度はもう真っ黄色です」

と。

そして

「３回目はブルーになってますね」

と。

全部お客さんに確認してもらうんです。

そんなことを考えついたんですね。

 

さえ：へぇ～すごい…。

それで値上げをして、売上アップ？

リフォーム 値上げ 苦しい時ほどアイデアのアンテナは立つ

木戸：実は、それってどこの会社もやってないので、圧倒的な差別化を図るものが見つかったんですけども、それでも実は売上が上がらなかったんですよね。

 

さえ：上がらなかったんですか？

 

木戸：上がらなかったんですよ…。

 

さえ：では値上げはできたってことですか？

 

木戸：いや、売上が上がらなかったので…一時的には上がったんだけど、長くは続かなかったので。

そこで、もっと違うものがあるんじゃないのかな？というふうに、またアンテナが立つんですよね。

よく、

「アイデアのアンテナというのは、どうしたら立つんですか？」

と聞かれるんですけど、苦しめば苦しむほど、なんだろう…なんだろう…とアンテナがどんどん立ってくるんですよね。

苦しめば苦しむほど立つ…本当そんなもんです。

諦めなければ、どんどんアンテナは立つんですよ。

そこで見つけたのが、これ聞いたらガッカリするくらい簡単なことで、

【心をお客さんより先に自分が開く】

ここに行き着いたんですね。

 

さえ：そうなんですね。

お客さんよりも先に心を開く――

 

木戸：それを見つけてから、売上を一気に上げることができたんです。

ですので、値上げをしたことによって、アンテナが立ちますから、間違いなく。

値上げするのは簡単。

じゃあどうしたらお客さんが納得するのか？

どうしたら値上げしたんだけど

「お宅に頼むよ」

って言われるのか？

というふうにね。

“どうしたらなるんだろう？”

ってアンテナが立ちますから。

 

さえ：では、【値上げで失敗しないたった一つのリフォーム受注の仕方】としましては、

値上げをすると決断しましょう

でよろしかったでしょうか？

 

木戸：はい。

 

さえ：わかりました。

ありがとうございました。