こんにちは！
ブログを出すのが１週間ぶりになってしまった、
木戸一敏です(;^_^A

１０日（土）は結婚式
１１日（日）は葬式
１２日（月）は会社設立記念式典に参加、
１３日（火）は研修と続いて
思いっきりメンタルトレーニングを
受けたような気持ちになりました。

１１日は、
私が二十歳の頃からずっと仲良くやっていた
バンド仲間の葬式。

まさか５２歳で亡くなるとは
今でも信じられません。

この４日間を終えて、
これが生きてるってことなんだ
と思いました。

“出会いがあれば必ず別れがある”

当たり前のことなんだけど
それを結婚式→葬式→記念式典→研修と
日替わりで体験したとき
いかに、その当たり前のことに気づかないで
日々、生きているかということを
思い知らされた濃い４日間でした。

生きることって
「笑う」とか「悲しむ」という
はっきりした感情のときもあるけど、
「笑い」の中にも「悲しみ」があったりとか
言葉に表せない感情のときもあります。

なんなんだろうなぁ人間って。

でもきっと
今、当たり前にあること気づくために
生かされてるのかもしれない。

当たり前にあることに感謝しなさいって。

当たり前にあると思っている
空や太陽や海や森や空気や
交通機関や道路や水や
親や家族に感謝して、
自分にも感謝するのを忘れない。

当たり前にあると思っているけど
実は当たり前じゃない。

以前、私の講演を聞いた人から
こう言われたことを思い出しました。

「木戸さんが言う“ヒトとヒト関係を作る”というのは、
　当たり前のことですよね」

先月に開催した「奇跡の物語セミナー」でも言われました。

そうだ！私の志事は
当たり前を伝えていくこと。

そしてその度に
当たり前に感謝することを忘れない。

これから生きていく意味が
ここあるんだと確認できた４日間でした。

ありがとう！感謝です！！

▼今日の“みとめ”チェックポイント

『今の当たり前に感謝してみよう』

こんにちは！　
この季節になると家族みんなが長湯するので順番が最後の私は寝るのが遅くなる
木戸一敏です（＾＾；

前号のブログでお伝えした
チラシの折込やDM発送など新規集客ゼロにして
売り上げも利益もグングン伸ばしているＸさんの話に
たくさんのメールをいただきました！

> スタッフが悪いと、考えてしまいがちですね。
> これは本当に反省しないといけません。

> これは何か新しい気づきが得られるチャンスかもしれない。
> そう考えると、明るくカイゼンに取り組めるのかも。

> 自分の思った通りにいかない時。
> どうしても“環境せい”や“人せい”にしてしまいがちで、
> コントロールする術がわからなくなっているところでした。。

> Ｘ様の発想と社員の方々との絆に羨ましさをおぼえました。

> ”お店のシステムに向ける思考”
> このことば響きました！

> 「スタッフを信じる」がポイントでしょうか、
> これですといつも〃答になってしまいそうです。

この他にも長文で感想をいただいた方が
数人いらしたりで
さすが、Ｘさんの影響力はすごいです（＾＾）

その中で
いつも感想をいただいているＡさんから
素晴らしい感想がありましたので
お伝えしますね！

これは超重要な話です。

いつも鋭い観点で感想をいただくＡさんの一文に
書かれていたこの一言です。

> そのとき、自分が悪いと考えないことも重要かもしれませんね。

そう！そのとおり！！

お店の売り上げが
低迷している原因を
自分（社長）＝「ヒト」のせいにも
しないことです。

【スタッフ＝「ヒト」にしない】
と言うと、
「売り上げ低迷の原因は、私が悪いということですね」
となってしまい人がいます。

低迷している原因を
スタッフ＝「ヒト」にしなし
自分（社長）＝「ヒト」にもしない。

お店のシステム＝「コト」に向けるんです。

売り上げを生むシステムの
どこかに見落としているところがあるかもしれない。

売り上げを生むシステムの
どこかが機能していないのかもしれない。

そう考えてシステムを
改善していくことが重要なんです。

これが反対に、売上低迷の原因を
システム＝「コト」でなく、
スタッフ＝「ヒト」に向けると
社内の空気はギスギスし始めて
さらに売り上げは悪化しますし、

自分（社長）＝「ヒト」に向けても、
自信喪失になって
「俺には才能がないのかも・・・」
となってしまいます。

ある意味、上手くいかない原因を
「ヒト」に向けるというのは安易な行為です。

「あいつが悪い」
「あいつがノロマだから」
「自分は才能がないから」
と決め付けるのは簡単なことですからね。

でも、これがシステムに向けた場合、
一つひとつ順を追って
どの部分が機能しないのか探す作業というのは
結構な手間とエネルギーが必要になってきます。

すると、そこを徹底的に見るのを避けようとします。

そういった意味で、上手くいかない原因を
「ヒト」に向けるというのは
現実逃避でもあるんです。

ここまで自分で書いていて思ったんですけど、
上手くいかない原因を「コト」に向ける思考のクセをつければ、
平和な人間関係が築けますよね。

だけと、どうしてうまくいかないと
感情的に「ヒト」を責めたくなる
気持ちが芽生えてきます。

実は、Ｘさんの話を聞く前の私がそうでした。

あるプロジェクトが思うように進まなくて
口には出さないものの
「ヒト」を責めたくなる気持ちが芽生えていました。

それをＸさんに気づかさせてもらって、
さらに、ブログの読者の方々からのメールで
気持ちの整理ができました。

Ｘさん！メールをいただいたみなさん！！
ありがとうございます！！！

システムですよね、システム＝「コト」！

顔晴りますよーーー！(^０^)／

▼今日の“みとめ”チェックポイント

『上手くいかないのは「コト」に、良かったことは「ヒト」に向けよう』

こんにちは！　
久しぶりに「白玉しるこ」を飲んだら、ちょっと甘かったけど美味かった
木戸一敏です（＾＾

今週、木曜金曜と関西方面に行って来ました。

たくさんの刺激を受けて帰ったときは
必ずと言っていいほど夢を見ます。

ほとんど記憶にはないんですが(;^_^A

今日はそのたくさんの刺激を受けた話の中の
ひとつを紹介します！

あるお店を経営するＸさんの話です。

今、チラシの折込やDM発送など新規集客ゼロにして
売り上げも利益もグングン伸びています。

スタッフの出入り頻繁にある業界で
離職者はゼロ。

ここまで経営者とのスタッフの気持ちが
ひとつになっている感じのお店はない！
と思うくらい雰囲気が伝わってくるんです。

その秘密が一体どこにあるのは
解明できないままＸさんとの対談を終えて
宿泊先のホテルでお茶を飲んでいて分かりました。

それは・・・

Ｘさんは
売り上げ低迷の状態が続いたとき
その原因をスタッフに向けるのではなく、
お店のシステムに向ける思考の持ち主なんです！

順を追って説明すると・・・

Ｘさんがモエル塾メンバーになったのは年半前。

そのときは経営に行き詰まっていました。

原因は明らかで、
顧客の流出です。

いかに繰り返し来店してもうかが
経営を左右する業種。

どんなにチラシで新規集客をしても
ザル状態になっていたのでは
利益は目減りしてきます。

その顧客が流出してしまうのは、
お客さんに「もう一度、来店したい」と
思われる対応が不足している点にあります。

経営者であるＸさんが担当する顧客は、
リピートや紹介が増え売り上げは伸びていますが
４人のスタッフが伸び悩んでいました。

そうすると多くの経営者は、
スタッフの対応の仕方を改善させることに
エネルギーを注ぎます。

私がリフォーム会社を経営していた
最初のときがそうでした。

対応の仕方を改善するというのは、
なかなか思うようにいかないものです。

その状態が続くと
「何度言ってもどうしてわからないんだ！」
とイライラした気持ちになります。

「もっと自信を持ってやらないと
契約になるもののならないぞ！」

だんだんと精神論をぶつけるようになります。

そうやってたくさんの社員を
潰してきました。

それがＸさんは
全く違っていて、
売り上げが低迷している原因を
スタッフに向けるのではなく、
お店のシステムに向けたんです。

スタッフに負担なく
お客さんが何度も来店するシステムがあるはずだと。

それを探し求めて出会ったのが
モエル塾でした。

なんとそれはＸさんではなく
スタッフの一人が
モエル塾を見つけたというんです。

こういったスタッフとの関係も
Ｘさんがスタッフを信用していることと、

売り上げが低迷している原因は
スタッフ＝「ヒト」ではなく、
お店のシステム＝「コト」

この思考がＸさんの根っ子にあるんですね。

Ｘさんの人間力に脱帽です。

▼今日の“みとめ”チェックポイント

『改善は「ヒト」ではなく「コト」に向けよう』

 
こんにちは！
今日から２日間、大阪に出張する
木戸一敏です（＾＾

昨日は、セミナー講演の企画会社
「清話会」さんで講演をしてきました。

この会社のすごいところは
設立がなんと！
昭和１３年というから老舗中の老舗です。

参加者は学生から経営者と
かなり幅広い方々の参加です。

「清話会」さんの懐の深さが
様々な人を引き寄せてるんですね！

講演が終わって数人の方から質問を受けました。

その中の一人から
こんな鋭い質問が・・・

「『あなたレター』は、文章じゃなくて写真なんですね！」
　でも、どうしてそこに目をつけたんですか？」

いやぁーこれ！
素晴らしい質問です！！

ここをしっかり理解しているかいないかで
『あなたレター』づくりの意味が
大きく違ってきますからね。

実は、ここに売れるようになる
秘密が隠されているんです。

売れない営業マンの典型は、
相手の立場になって考えられない人
と言われていますが、

それは違っていて、
相手に立場になって考える“ゆとりがないから”
ただそれだけなんです。

ゆとりがなくなってしまうのは、
無理に仕事をしようとするからです。

これが悪循環に陥ってしまう一番の原因です。

では、どうしたらいいかというと・・・

無理にやるのは仕事ではなく
【気持ちにゆとりを持つのを無理してでもやる】こと。

そうすることで
自分を取り戻すことができるんです。

では、そのゆとりを持てるようになるには
何をすればいいか？

それが
『あなたレター』を作ることです。

でも、ただ『あなたレター』の
表面だけを真似して作っても
意味がありません。

『あなたレター』作りのルールを知っている人と
知らない人とでは
結果が大きく差が出てきます。

そのルールのひとつに
文章を書くのはなく
【写真を貼ること】にあります。

これが『あなたレター』の絶対ルールなんです。

「文章を書こう」と意識をすると
「何を書こうか？」と考えることをします。

それが写真を貼り付けることで
「こんなこともあったなぁ～」と
自動的に感じるもの。

写真というのは
いつ、どこで、だれと、何をしたかという情報が
考えることなく
視覚からパッと瞬間的に入ってきます。

「こんなこともあったなぁ～」と感じられる瞬間というは
ゆとりが生まれた瞬間でもあるんです。

そうしたら
自分のことだけで精一杯だった頭の中が
ふと「そういえば○○さん、こうすれば喜んでもらえるかなぁ」
と相手の立場になって考えられるようになります。

ルールに従って『あなたレター』っていくと
ゆとりが持てるようになって相手を見られるようになります。

だから
「『あなたレター』だけは、無理をしてでも作った方がいいですよ」
と私は言うんです。

▼今日の“みとめ”チェックポイント

『無理をしてでも気持ちにゆとりを持つことをしよう』

こんにちは！子供たちとファミレスで注文したメニューは３人バラバラだったのに
メニュー名には３人ともキノコの文字が入っていたのに驚いた
木戸一敏です（＾＾；

 

 

 

 

先週２４日～２５日の
「那須塩原の温泉でコラボを語ろう合宿」は
最高でした！

いい空気の中、
横で川が流れている露天風呂にゆっくり浸かって
美味しい料理を食べながら語り合うというのは
考えていることが熟生されますね（＾＾）

コラボに関係ない話がほとんどでしたが、
合宿最後の別れ際に
突然、降ってきました。

「有田さんを東京に呼ぼう！」

有田さんは既に
いくつもコラボを実践し
以前のメルマガでも紹介した
成功事例もあり⇒ http://amba.to/RdoTBm
３年に渡りコラボの勉強会を定期的に開催する
コラボの達人です。

その有田さんを東京に呼んで、
有田さんが体験してきたことをすべて伺った方が
我々があ～だこ～だと考えるより
１００倍得られるものがあります。

なぜ、私がここまで
コラボに熱を入れるのか？

それは、
力づくで集客をするやり方より、
つながりを持ちながらやり方のほうが
長く続く商売ができます。

これからの時代に必要不可欠になってくるのが
つながりを持つことだと思っています。

そして何より
コラボを成功させる上で最も大切なものを
モエル塾メンバーやメルマガ読者は
持っているからです。

コラボの意識を持つことで、
可能性を伸ばす大きなチャンスになるんです。

コラボを成功させる上で
最も大切なのは・・・

それは、

【先に相手に利益を与える】ことです。

過去にも交流会やコラボ大会に
参加したことがありますが、
【先に相手に利益を与える】ことが
成功の第一条件だというのを
わかっている人はほんのひと握りの人だけ。

多くは、いかにして自社の商品を売りつけようか
いかにして自社の商品を売ってもらおうかということしか
考えていません。

中にはそれが
【先に相手に利益を与える】ことだと
勘違いしている人すらいます。

では【先に相手に利益を与える】
具体的方法にどんなことがあるのか？

一番の方法は、
「あなたの商品を私の顧客に売ってあげますよ」
と言うことです。

「自社の商品を売ってもらいたい」
と望むことは先に自分がやることなんです。

ところが
多くの人は自社の顧客に
他社の商品を売ることができません。
（他社の商品が優れているものだとしても）

なぜか？

自社の商品ですら顧客に売れないからです。

それで他社の商品は売れるわけがありませんからね。

でもなぜ
モエル塾メンバーやブログ読者だと
「あなたの商品を私の顧客に売ってあげますよ」
と言うことができるのか？

その答えはもうおわかりの通り
顧客『あなたレター』を毎月届けているからです。

つまり
顧客とのつながりをしっかり持っている人は
コラボをやる上でも
他社とつながりが極めて持てやすくなります。

既存顧客とのつながりを持てっているというのは
大きな財産になるんです。

▼今日の“みとめ”チェックポイント

『まだ見ぬ顧客よりご縁のできた顧客に目を向けることでチャンスは広がる』

こんにちは！
Ｓ屋の「激辛煮込みうどん」は、とにかくウマくて、腹一杯になるけど
そのあと睡魔に襲われて仕事にならない
木戸一敏です（＾＾

情報過多の時代といわていますけど、
ほんとそうですね。

ちょっと「このメルマガ面白そうだなぁ」と思って
購読ボタンをクリックしていたら
いつの間にか読みきれないほど
メルマガが増えました(;^_^A

そんなわけで先週、思い切って
すべてのメルマガを解除してみました！

そうしたら
メールボックスに何も来なくなって
ちょっと寂しい気持ちに(^～^；

この手軽に入手できる情報が
思わぬ発見や気づき
自社の業績アップに大きく活せるときもあれば、
反対に業績を悪化させてしまうときもあります。

それは、どういうときか？

気持ちがブレているときです。

一生懸命にやっているのに空回り・・・

「こんなにやってるのに、なんで上手くいかないんだ！」

という状態が３ヶ月以上も続くと
今まで確信を持ってやっていたことが、
だんだんと揺れ始めるんです。

私自身そんなことが何度もありました。

“隣の芝生は青く見える”で
あれをやろうか、これをやろうか
考えているだけで時間だけが過ぎていき
どんどん業績が悪化してしまうという状態に陥りました。

こんな以前の私と
似たような状況にはまっていたのが、
事業を始めて3年目になるというＲさんです。

たくさんのメルマガを購読して、
自社の業績アップにつながるものを
探していました。

その中でＲさんが見つけたのが
「ポジショニング」。

日本でナンバーワンの実績を持っていなかったとしても
自社がある地域に絞り込むことで
「実績ナンバーワンです！」とうたうことがあります。

“日本”というポジションを
“地元地域”というポジションに変えることで
ナンバーワンになれるというもの。

こんな感じで競合から自社を差別化し、
優位な地位を占めるのを
「ポジショニング」というわけなんですけど、

訪問スタイルで商品を販売するＲさんが
アプローチを効果的にする方法に
「ポジショニング」を当てはめるのは危険です。

どうしてか？

Ｒさんの商品は買う側からすると
メーカーは違えど
どこで買っても同じ。

違うのは値段の差だけ。

売る側としては一生懸命、差別化を図ろうと
いろんな角度でプレゼンをしても
買う側からしたらどこに違いがあるのか
さっぱりわからない・・・

という商品です。

わかりやすくいうと
コピー機のようなものです。

こういった商品を訪問スタイルで売ろうとしたとき
はっきり言って「ポジショニング」は
通用しないのが現実です。

「□□の販売台数の実績が地元○○町で
ナンバーワンです！」

と言ったところで
「あっそう。・・・で？」
と言われて終わりです。

これが先日紹介した牧野さんのように
「１ヶ月のうち７日だけの営業活動でMDRTを１２年連続獲得したのは、
時給ナンバーワンの営業マンでしょう！」
とうたった上で「このノウハウ知りたくないですか？」
と言われたら保険営業マンの多くは手を挙げますよね。

家を建てるのに使う工具は、
材料とタイミングによって変わってくるのと同じように、

売上を上げるに使うノウハウは
商品性とタイミングによって変わる頭に入れて
使い分ける必要があります。

そのためには
いつも視点の中心を“ヒト”に置くことを忘れないで
“コト”＝情報を見る癖をつけるといいですね。

これこそが、差別化を図るマインドになります。

そうすれば情報に振り回されず
必要な情報を必要なときに使えるようになりますよ（＾＾）

▼今日の“みとめ”チェックポイント

『いつもどこでも“ヒト”を視点に置いて考えよう』

こんにちは！　
昨日の「奇跡の物語セミナー」の実践報告が続々と入ってくるのがたまらない
木戸一敏です（＾＾

昨日は「モエル塾勉強会」と
「奇跡の物語セミナー」と
一日で２つやるとさすがに体に答えますね（＾＾；

でも最高に盛り上がりましたよ！（＾0＾）v

「懇親会もそれに負けないくらいに盛り上がり
今日はセミナーを３つ受講した気分です！」という人も！

その中で今回、初参加したＱさんと
ある話で盛り上がりました。

ある会社社長と
その部下Ａさんの話です。

社長からＡさんに
ある指示が下されました。

「最近、商品の手配ミスが多いんで
一人ひとりに、それを確認してくれ。
不正があったらいかんからな」

この指示を聞いたＡさんは、
なんてそんな嫌な役を
俺がやらないといけないんだ、と思いました。

Ａさんは社長に言いました。

「私、そんな人を疑うようなことは
　やりたくないです！」

「やりたくない？
　ふ～ん、見損なったな。そんなヤツだったんだ」

「ど、どうしてですか？？」

「疑うんじゃなくて
　忘れることなく一つひとつの作業をやっているかを
　確認するだけのことだよ。
　それを『私のこと疑っているの』って思われたり、
　嫌われるんじゃないかって思ってるから
　やりたくないって言い訳しるんだろう？
　自分が疑ってるわけじゃないんだったら
　相手がなんて言おうと『疑ってない』って言えばいいじゃないか？」

そう言われたＡさんは
何も言えません。

私は何を言いたくて
この話を今回、初参加したＱさんに話したかというと・・・

Ｑさんは、お客さんに提案するとき
売り込みに思われてしまうことを心配していました。

その答えが
この社長とＡさんの会話にあるんです。

「こんなこと言ったら、部下に疑われるんじゃないか」

「こんなこと言ったらお客さんに売り込みに思われるんじゃないか」

という心配は得てして
“相手の為に”ではなく
“自分に為に”になっているとき。

お客さんにとって本当に必要だと思ったのであれば
「この商品、あった方がいいですよ」と
勧めるのがプロの仕事です。

それを「売り込みに思われるんじゃ」と心配するのは
売り込みたい気持ちがあるからなんです。

もし、お客さんにとって本当に必要だと思って勧めたのに
断られたとしたんだったら、
それはお客さんの話の聞き方が足りなかっただけの話。

次に活かせばいいんです。

相手に伝えることに抵抗感があったとき、
自分が傷つきたくない為か
相手の為を考えるかを
確認すると見えてきますよ。

▼今日の“みとめ”チェックポイント

『抵抗感はどこからくるのかを見つけよう』

こんにちは！　
スタッフの子供が「オレは良いことを、こそこそやるんだ」と言っていた話を聞いて
将来、絶対いい大人になると思った、木戸一敏です（＾＾

クチコ紹介の達人、山下義弘さんから、
伝説営業マン続出ナビゲーターの牧野克彦さんを
紹介されたのは今から３年前の話です。

その牧野さんと昨日
久しぶりにお話をしました。

牧野さんは講演やセミナー、研修をやりながら
保険の営業マンもやっています。

そのため営業活動をする時間は、
１ヶ月のうちたった７日間だけ。

たったそれだけの営業で
年換算保険料が９千 万円で
世界トップクラの成績を収めているというから
ハンパじゃないです。

牧野さんにその秘密を伺って
納得しました。

こりゃ売れるわって(;^_^A

売れる営業マンは売る前のことだけに
エネルギーを注ぎますが、

売れ続ける営業マンは、
売る前はもちろん
売った後にもエネルギーを注ぎ込みます。

もちろん
牧野さんは後者です。

そのとっておきの話を聞きましたので、
このブログでシェアしますね（＾＾

１ヶ月に、たった７日間の営業活動で
ダントツの業績を上がられるのは
・高単価であること
・リピート紹介がコンスタントにあること
の２つがないと実現できません。

この後者を機能されるやり方を聞いて
「素晴らし過ぎる！！！」
と唸ってしまいました。

具体的にどんなことを
やっているのかというと・・・

お客さんであるＡさんが
Ｂさんを紹介してくれたとします。

そうしたら当然、
Ａさんにお礼を言いますよね。

では今度は、
Ｂさんが新たにＣさんを紹介したとします。

そうしたら当然
Ｂさんにお礼を言います。

でも牧野さんは
それだけでは終わりません。

Ａさんにもお礼を言うんです。

「ＡさんがＢさんを紹介いただいたご縁で
　ＢさんからＣさんを紹介いただきました。
　Ｂさんを紹介いただけなかったら
　Ｃさんとの出会いはありませんでした。
　Ａさん、ご縁をいただきありがとうございます」

牧野さんはこうやって
Ａさんにもお礼を言うんです。

するとＡさんは言います。

「牧野さん、私はＢさんは知らないんで
　お礼なんて必要ないわよ」

「はい、そうなんですが
　最初のきっかけをいただいたので
　お礼を言いたいんです」

さらに牧野さんは
ＣさんからＤさんを紹介されたときも
Ａさんにお礼をして、
ＤさんからＥさんを紹介されたときも
同じようにＡさんにお礼をするんです。

もちろん、その間にいるＢさんもＣさんもＤさんにも
お礼を言います。

この話シビレませんか？

牧野さんの話に私は
シビレっぱなしで
１発で牧野さんのファンになりました（＾０＾）

感謝の気持ちを忘れず伝えると
依頼をせずに紹介がもらえてしまいますし、

何度も感謝をすると
自分自身がいい気持ちになりますし
お客さんも嬉しい気持ちになりますよね。

牧野さんの話を聞いていると
とにかく引き出しの数がハンパじゃないです。

「牧野さんの話をもっと聞きたい！」という方は、
こちらに登録するといいですよ↓
http://wwishup.com/item/5743/520/

【保険営業マンは必見】です。

▼今日の“みとめ”チェックポイント

『今日、会う人に感謝できることはないか探してみよう』

こんにちは！
今日３時間の打ち合わせで、無理と思っていたテーマ全てがまとまってホッとした
木戸一敏ですε=（＾＾；

６人の部下を持つ社長のＴさんから
どうしたら売れる営業マンが育つかという
電話がありました。

詳しく聞くとＴさんは
昔はバリバリに売るトップ営業マン。

自分が営業現場に出れば売上はアップするけど
それじゃ営業マンは育たないし、
彼らがいる意味がない。

でも、いろいろ教えているけど
なかなか売れる営業マンが育たない。

そうすると売上が立たない。

だから、ついＴさんが営業現場に出てしまう・・・

もう何年もこんなことを
繰り返して来たというんです。

このＴさんの悩み
実は私もリフォーム会社を設立したとき
同じ悩みを持っていました。

Ｔさんと私の違いは
Ｔさんは営業マン部下が辞めずに続いている点で
私は営業マンがどんどん辞めて
また募集するという繰り返し。

求人広告費と営業マン社員への給料の支払いとで
私がどんなに稼いでも
出費がどんどんかさみ
せっかく貯めた資本金１千万円も
だんだんと底が見える状態に・・・。

そんな状態から
１年半後、

なんと！

年商３億になりました。

一体どうやって？

この話をＴさんにしました。

それは・・・

【お客さんと同じように接する】ようにしたんです。

売れる営業は
“相手が何を求めているか探そう”とします。

売れない営業は
“何を言ったら売れるのかを探そう”とします。

前者は、「何を求めているんだろう」と
相手＝ヒトを見てから
商品＝モノを見て、求めることに応えられるかを判断します。

後者は商品＝モノを見て
そのメリットを
相手＝ヒトに訴えようとします。

この営業マンとお客さんの関係を
上司と部下の関係に置き換えると・・・

「モノ」の部分が「コト」に代わります。

育成上手な上司は、「何に悩んでいるだろう」と
部下＝ヒトを見てから
仕事＝コト（契約が取れないこと）を見て、
悩みを解決しようとします。

育成下手な上司は、
仕事＝コト（契約が取れなかったこと）を見て
それを部下＝ヒトにぶつけます。

売れる営業になるのも
育成上手な上司になるのも
まず先に「ヒト」見て、そのあと「モノ・コト」を見る
という『ヒト優先視点』が大切です。

それがどうしても
お客さんは契約という利益が見えるのが
部下の場合だと反対に「給料を払ってるから」
という考えになってしまうので
『ヒト優先視点』が消えてしまうんですよね。

でもよく考えたら
営業マン部下もお客さんと同じ
契約を持ってきてくれるありがたい存在。

事実そうですからね。

そう思えるとお客さんと接するときの『ヒト優先視点』で
営業マン部下にも接することが
できるようになりますよね。

▼今日の“みとめ”チェックポイント

『お客さんも営業マン部下も「ヒト優先視点」で接しよう』