こんにちは！
スタッフからバスケの最後の大会で、子供と号泣し合った話を聞いて
それは最高に幸せなひと時だと思った、
木戸一敏です(^_^)
初めて私のことを知った人の多くが、
共通して質問することがあります。
それは
「木戸さんのノウハウは
私の業種にも当てはまるんでしょうか？」
きっと多くの人の悩みは、
商談がまとまらないとか
クロージングが決まらないとか
相見積もりに負けてしまうといったことより、
“見込みのお客さんが見つからない”
ということだと思います。
「お客さんさえ目の前に来てもらえれば、
契約になる自信はある」
こういう人が多いんだと思います。
どうしたら自社の商品に興味を持っている人と
出会うことができるか？
このアプローチの部分を突破することさえできれば
売上の８０％は確保できたも同然です。
つまり多くの人は
アプローチの部分で悩んでいます。
そういった意味で
「木戸さんのノウハウは
私の業種にも当てはまるんでしょうか？」
という人もアプローチの部分で悩んでいます。
上手く行かない最大の原因は、
ここにあります。
「私の業種にも当てはまるか」という
その考え方です。
そう思っている限り
アプローチを突破するのは難しいです。
なぜかというと
「私の業種にも当てはまるか」と言う人は、
いかにして商品の良さをアピールできるかしか
考えていない人。
関係が出来ていないうちは
商品の良さをアピールするのは逆効果で
嫌われるだけです。
でも、心配は要りません。
そうだとわかれば、
やり方を変えればいいだけです。
私もそれが分かるまで
１０年掛かりました(^^;)
商品の話は
アプローチを突破したあとにするようにして、
アプローチを突破するまでは、
「この人だったら親身になって私の話を聞いてくれそうだな」
と思ってもらうことを目標にするんです。
そう思ってもらうには、
商品をアピールする話は一切しないこと。
なぜなら９９％の会社は、
商品をアピールすることに一生懸命です。
だからお客さんも
「またいつもの、うるさいセールスが来たか」
と思われアプローチを突破できません。
商品をアピールする話は一切しない
１％の会社になるだけで、
「この人は他の会社の人と違う」と
興味をもつようになります。
では、商品の話は一切しないで
何をすればいいのか？
それは
【警戒心を解く】ことです。
そこに特化して
エネルギーを注ぐんです。
警戒心を解く一番の方法は、
笑顔になってもらうこと。
これが大切な他社との差別化を図るマインドです。
笑顔になってもらうことは、
業種はまったく関係ないですよね。
お客さんの警戒心が解けたとき、
お客さんの方から商品の話を聞いてくるものです。
アプローチを成功させるには、
業種は関係ないんです。
▼今日の“みとめ”チェックポイント
『アプローチは警戒心を解くことに特化しよう』
