こんにちは
中華料理店に行くといつも回鍋肉のワンパターンから
昨日抜け出すことができた
木戸一敏です(^０^)

昨日、四谷三丁目でやった打ち合わせで
来年セミナーを毎月１回やることが決定しました。

この打ち合わせのメンバーは、
新規開拓の神様の吉見さんと
上場企業のＷＥＢ作成会社を経営する山浦さん、
集客教習所の今泉さんと私の４人。

講師役は交代制で、
話すテーマはこのメンバーが
リクエストしたものにするという話に。

私に対してどんなことをリクエストするか
ちょっとドキドキして聞いたところ、
え！？そこ？？
と言ってしまったくらい
意外なことをリクエストされました。

それは、
「タイトルの付け方」
でした(^_^;)

けっしてタイトルの付け方が
上手なわけではないと自分は思っていますが、
タイトルを付ける数はかなりあります。

今思い出すだけでも
メルマガを出すときや
会報誌の中の見出し、
ＣＤ講座、勉強会のテーマは
毎月タイトル付けをしています。

それにプラス、
セミナーを開催するときもあったりで、
集客に影響するので
一番、神経を使いますね。

その中で失敗の数もたくさんあります。

「これは行ける！」と思ったタイトルが大外れで、
セミナーの申し込みがほとんど入って来ない…。

そこで急きょタイトルを変えて再度告知。

こんなことをしょっちゅうやっています(^^;)

ところが面白いことに
この失敗談というのは
みんな興味を持って聞いてくれるんです。

私の話に限ったことではなく
得てして成功談よりも失敗談のほうが、
人に話すときは好反応です。

できることなら失敗はしたくないけど、
人に何かを伝えるときには、
その失敗談が説得力があったり
印象に残ったりします。

たとえばこんな順番で↓

１）〇〇の目的を果たそうと△△をやった

２）ところが△△が失敗

３）そこで、こう変えてみた

４）うまくいって□□□という結果になった

５）だから、△△がおススメです

こんな順番で伝えれば
聞き手は興味を持ちますよね。

こう書いているうちに
セミナーの内容ができてしました(^_^)

この流れはセミナーだけでなく
チラシにもトークにも使えますよね。

よく「失敗した量が重要だ」という話があるけど、
本当ですね。

失敗では誰にも負けないと言える人が、
きっと成功の量も多いんだと思います。

よし！もっと失敗しょう（笑）

何よりも失敗は実践の証です。

実践しない限り
失敗も成功も生まれませんからね。

▼今日の「優良客だけをリアル集客する！
パワーマーケティング」チェックポイント

『どんどん失敗しよう』

こんにちは！

先日、録音した自分のトークを聞いて、

「上手く行かない時もあれ上手く行かない時もある」

と訳の分からないことを言ってる自分に愕然とした、

木戸一敏です(ーー;)

 

突然ですが
あなたは「主導権を握る」という意味を
理解していますか？

実は今日ある人と話をしていて、
何か話がかみ合わないと思っていたら、
「主導権を握る」イコール「売り込み」
と思い込んでいるのが分かりました。

「主導権」は
買わせるように操作をすることでも、
威圧的になることでもなく、
『プロとしての対応』だと私は思っています。

もっと詳しくいうと
お客さんより半歩先に立って
お客さんが持つ不安や心配を
解決できるよう考えたり対応するのが
プロであり主導権を握ることです。

リフォーム会社を経営していたとき、
主導権を握らなかったために
大変な思いをしたことがあります。

売れていなかった営業マン社員が、
あるお客さんと契約をしてしまったことから始まりました。

物置をサービスで塗装してくれるなら
契約をするというので
ご主人さんのその要求を呑んで契約をしました。

この時点で主導権がお客さんに行ってしまいます。

サービス工事なので
色も余ったペンキいいし、
色だけ付いていればいいと言われたので
その通りに工事を終えました。

すると・・・

「余ったペンキで良いと言ったが
こんな色はないだろう」

とクレームになり、
これをきっかけに
重箱の隅を楊枝でほじくるようになりました。

しまいには現場監督のように
朝から晩まで現場に張り付いて
職人たち指示をするように・・・。

結局は赤字工事。

さらには工事が終わった後も
「ここ、やり直して」
という電話が何度も来て
担当していた営業マンは半分ノイローゼになって
退社してしまいました。

どうしてこんなことになったんでしょうか？

原因は、
終始、ご主人さんに
主導権を握らせてしまった点にあります。

そうなったことでご主人さんは、
営業マンのことをどう思うようになったか？

それは【頼りない】です。

頼りないから
「見落としがあるかもしれない」
「もしかしたら手抜きしているかもしれない」
とだんだんと疑うようになり、

見落としていたところを発見すると
「やっぱりアイツは頼りにならない！」
とすべてを疑って見るようになります。

しつこいクレームの原因の多くは、
このように「頼りない」ことだったりします。

「頼りない」というのは
「プロではない」ことを意味します。

頼れる存在になることも
立派な「気にかけ」。

頼れる存在がいることで
お客さんは安心しますからね。

プロである以上
きちんと主導権を握って
お客さんを安心させてあげましょう。

お客さんと接するとき
そういったスタンスを持っているかどうかが
チラシ作りにも現れます。

▼今日の「優良客だけをリアル集客する！
パワーマーケティング」チェックポイント

『プロとしてしっかり主導権を握ろう』

 

 

こんにちは！
次女の誕生日プレゼントが決まってホッとした
木戸一敏ですε～(＾。＾;)

今日は、
【伝わらない原因】
についてお伝えします。

もし、あなたが
「商品や自社の良さをアピールしているのに
なかなかお客さんに伝わらない」
という悩みがあるとしたら
つい最近の私の失敗談が参考になると思います。

どんな失敗談かというと、、
原稿の話です。

月末はいつも
モエル塾メンバーに送る
会報誌の原稿締め切りで
バタバタします(^_^;)

原稿は編集長とスタッフの
厳しいチェックを受けてＯＫが出ないと
何度も書き直しです。

ここ数カ月は滞りなく
すんなりＯＫをもらっていました。

ところが今月は、
思いっきりＮＧで
原稿全部が書き直しに・・・ (-_-;)

ＮＧだった理由は、
「ウソっぽい」ということでした(;´Д｀)

一瞬、耳を疑いました。

だって、このノウハウで結果を出したメンバーは
たくさんいるし、
その喜びの声は編集長も聞いているはず・・・。

でも、そのあと
原稿を読み直して
なるほど、と思ったことがあります。

【初心を忘れていた】んです。

毎日のようにメンバーやクライアントに、
アドバイスをしていると
自分の中では当たり前になってしまいます。

ここが【落とし穴】なんですよね。

初めて聞くでもしっかり理解できるよう
【段階を一段一段ゆっくり上がるよう伝えてく】ことを
端折ってはいけませんね。

それともう一つ
気づいたことがあります。

それは
【売り手視点でしか伝えていなかった】ことです。

編集長もスタッフも原稿をチェックするとき
経営者や営業マンなどの売り手視点というよりか、
どちらかというと
買い手視点なんです。

その視点で原稿を見たとき
共感できなかったんだとも思いました。

たとえば
「囲い込み」「ターゲット」「刈り取る」
などという単語があると
編集長もスタッフも共感しません。

これらの単語は
ビジネス書などでも当たり前に使う言葉で、
悪いわけではないんですが
私も違和感を覚えるときがあります。

これらの単語はある意味
「気にかけ」の対極にあるからだと思うんです。

今回、原稿がボツになったことで
またさらに私の方向性が明確になりました。

「囲い込み」「ターゲット」「刈り取る」・・・

こういった単語を使った方が
伝えやすし、伝わりやすいです。

でも、こういった単語が
びっしり書かれている本やレポートを
お客さんの前で見せられるかというと
何か不自然というか抵抗感があります。

お客さんには「ご家族みなさんが笑顔になっていただいたです」
と言っておきながら
会社に帰ると
「囲い込み」「ターゲット」「刈り取る」
などいう単語を社員と交わしているのって
すごい矛盾を感じるんです。

このブログでも
モエルメソッドを伝えるときも
そういった単語は一切使わないでも
伝わる表現の仕方を研究していくのが
今後チャレンジすることなんだと思いました。

メンバーの中にも
「囲い込み」「ターゲット」「刈り取る」
といった単語を一切使うのは止めて
「気にかける」という言葉を使うようになってから
会社が大きく変わったという報告もあります。

きっとビジネスの世界に
「囲い込み」「ターゲット」「刈り取る」
といった言葉を排除していったら
売り上げに困る会社は少なくなるんではと思うと
なんだかワクワクしてきました(＾◇＾)

これも編集長とスタッフのおかげ！

ありがとう！！

▼今日の「優良客だけをリアル集客する！
パワーマーケティング」チェックポイント

『初心を忘れず、気にかけを意識して仕事をしよう』

こんにちは！
友人がノートＰＣの画面をタッチしていたのでWindows8かと思ったら
ホコリを掃っていただけで紛らわしいと思った、
木戸一敏です(^_^;)

 

5月20日は、モエル塾勉強会と30円集客プロモーター説明会と
同日開催で超充実した日でした(^０^;)

勉強会では、
ストレスなく楽に成約率がアップする
重要ポイントであり
モエルメソッドの核になる部分をテーマにしました。

今日はこの重要ポイントをシェアしますね！

成約率アップの方法として、

「お客さんの声が低く話すスピードが遅ければ、
あなたも声を低く遅く話す。
お客さんに合わせることで気持ちも会うようになる」

とか

「お客さんを手持無沙汰にさせず
カタログや商品、又は関連するものを触らせる。
そうすることで関心を持つようになる」

とか、いろいろなテクニックがあります。

ではこのテクニックを実践した
全員の営業マンが成約率アップするかというと、
それはあり得ないですよね。

成約率がアップする営業マンもいれば、
何も変わらない営業マンもいます。

この違いって、どこにあると思いますか？

そして
「ここさえ抑えれば間違いなく成約率がアップする」
というやり方があるとしたら、
どんな方法だと思いますか？

この答えを昨日の勉強会では、
仮体験を通して伝授しました。

前述したテクニックを使って
成約率がアップする営業マンと、
何も変わらない営業マン、

この違いは・・・

【与えるスタンスで接している】か、
【求めているスタンスで接している】か
の違いにあります。

【与えるスタンス】というのは、
商品を与えることではなく
お客さんに喜んでもらうということで、

【求めるスタンス】というのは、
お客さんの喜びより
契約を求める気持ちが強いこと、
つまりお客さんより自分最優先の考え方のことです。

当然、後者のスタンスでは
契約になりません。

お客さんが喋りやすくなって喜んでもらえれば、
という気持ちがあって
「お客さんの声と話すスピードを合わせる」
というテクニックを使えば成約率はアップします。

同じテクニックでも
「これで成約率をアップさせるんだ！」
という気持ちで使うと契約にはなりません。

つまり
「お客さんの声と話すスピードを合わせる」
というテクニックは
気持ちの持ち方で結果が変わってしまうんです。

「結局は気持ちの持ち方次第なんですね」

まあ、その通りなんですけど
そういってしまうと
元も子もないです。

スランプに陥っているときとは、
どうしてもお客さんの喜びより、
自分の都合が最優先になってしまうもの。

そこで考えたんです。

そんな状態にある営業マンでも
結果を出せるようになる方法を！

どんな方法かというと、
【笑顔を確認する】んです、

たとえば、こんな感じです。

「こちらの色と、こちらの色
どちらがご主人は笑顔になりますかね？」

なぜ、こんな簡単なトークで
結果を出せるようになるかというと、、、

「お客さんの声と話すスピードを合わせる」
といったテクニックは
気持ちの持ち方次第で
お客さんへの伝わり方が違ってきます。

自分都合になっていると
「この営業マン、契約欲しさにやっているんだ」

と感じさせてしまうんです。

でも、笑顔を確認する行為は
どんなに下手くそに言ったとしても
「この営業マン、私のことを考えてくれている」
とお客さんは思ってしまうんです。

何度も笑顔を確認していくと
営業マンの気持ちも変わってきます。

「本当にお客さんに笑顔になってもらわないと」
とお客さんの喜びを考えるようになるんです。

▼今日の「優良客だけをリアル集客する！
パワーマーケティング」チェックポイント

『お客さんの笑顔を確認しよう』

こんにちは！
セミナー参加者と昼食をした物足りなかったので
コンビニでおにぎり２個買ってきたら
「どんんだけ食べるんですか！」と呆れられてしまった、
木戸一敏です^^;

 

今日は「見込みが薄いメール問合を成約率アップする
価格提示の仕方」についてお伝えします。

 

問い合わせが来るというのは
嬉しい話ですが
あなたはメールの問い合わせに
イライラすることはありませんか？

かえってメールからの問い合わせは
イライラするという人も多いのではと思います。

「◯◯の値段を教えてください」

以上！みなたいなメールで、
宛名も差出人名も挨拶もなし。

値段のことだけ(-_-;)

こんなメールの問い合わせに、
値段を書いてメールをしても
「分かりました。検討させていただきます」
と返信メールが来て終わってしまうし、

だからといって
価格を濁したメール送ると
「じゃ、いいです」
と返信メールが来るか
スルーされるだけ…(｡･_･｡)

とてもじゃないけど
契約率アップどころの話じゃない。

そんなわけでメールの問い合わせは
当てにしていないという人が
多いのではないでしょうか？

もし、「価格を知りたい」
というメールからの問い合わせが、
確実にアポにつなげられて
成約つながる方法があったとしたら
知りたくありませんか？

なんと！
価格を知りたいメール問い合わせを
確実にアポにつなげる方法を
先日入手しましたので
シェアしたいと思います！！

それを実現したのは、
保険営業のSさんでした。

どんなことをしているのかというと、
お客さんの希望通り
値段を提示したメールを
返信しています。

どうしてそれでアポが取れるのか？

それは
【値段の出した方】にありました。

どんな値段の出し方かというと…

なんと、、、

１０種類の価格を提示したメールを
出しているというのです。

こういったメール問い合わせ対応の秘訣は
メールで自社の優位性を
伝えようとするのではなく、

いかにして
【お客さんから質問が来るようするか】
がポイント。

つまり、
１０種類の値段を出す意味は、
「どれか選んでくれるだろう」
ということではなく、

「こんなにたくさんあって、
どれにすればいいの？」
と“？”を生み出すことにあるんです。

なので１０種類の値段を出すことで、
「どれがいいんでしょう？」
という返信メールが来るようになるんです。

この効果はかなりあります。

私もリフォーム会社を経営していたとき
同じようなことをしました。

塗装工事の見積書を出すとき、
価格が１つだけのものを提示すると、
「分かりました。考えさせてください」
と言われて保留になります。

これを５つの価格の見積書を提示すると、
多くのお客さんがこう言います。

「みなさん、どのプランを選ぶんですか？」

といった感じで、
お客さんから質問が来るようになるんです(^^)v

これが成約率アップに大きくつながりました。

今日のテーマ、
見込み度が薄いメール問合でも
契約率がアップする価格提示の仕方

その答えは
「たくさんの価格を提示して、質問が来るようにする」
です！

 

 

こんにちは！
優良顧客だけをザクザク獲得する実践塾を主宰する
木戸一敏です。

今回は「成約率アップの決め手4ステップ商談術」について
お伝えします。

 

先日、募集した
「パワーコンサルタント養成プロジェクト」
では思った以上にたくさんの方から登録があり
驚きました。

こんなにコンサルを目指す人が
私のブログにいたんだ！って(^_^;)

まあでも
よくよく考えたら
コンサルタント＝営業マン
だったりしますからね。

私の周りで売れているコンサルは
全員ある意味、売れる営業マンです。

そんな共通点があって
思った以上の登録数があったんだと
勝手に解釈しました。

もし、真剣にコンサルになることを考えていて
まだ「パワーコンサルタント養成プロジェクト」
に登録していない方は、
明日30日で締切ますので今すぐ登録ください。
https://88auto.biz/moel/touroku/scenario13.htm

さて本題に入ります。

友人であり内向型営業マン育成専門家の
渡瀬謙さんが新しい本を出版しました。

【相手の「買う! 」を自然に引き出す4ステップ商談術】
→　http://amzn.to/1FEpoxe

多くの営業本が
「あんただから売れたんでしょ！」
と突っ込みたくなる内容ですが
渡瀬さんが出す本すべては
「なるほど！」と納得する本ばかりです。

そういった中、今回の本も
気合も根性もいらない、
シンプルかつ強力な商談法満載の本で
さすが渡瀬さんだと思いました！

渡瀬さんといえば
「内向型」で有名です。

ちょうど今日、
１２月のモエル塾勉強会の打ち合わせをする中で
この「内向型」に類似する
「口下手」「小心者」という
キーワードの話になりました。

「内向型」と「小心者」とは
すごく近い意味があるけれど
「口下手」はまったく違う
という結論に至りました。

「口下手」は
自分が思ったことを上手く人に言えないだけのことで、
人に声を掛けられるかどうかは別問題です。

「内向型」や「小心者」は、
人に声を掛けたりすることがとにかく苦手。

一般的に、
どちらの方が営業をする上で致命的かというと
圧倒的に後者「内向型」や「小心者」です。

８月に開催したセミナーのゲスト
本物の口下手男の中西さんは、
本物の口下手男ではありますが
内向型でも小心者でもありません。

中西さんは、外向型で大胆者です。

昨日も彼と話をしたのですが
相変わらず主語が抜けていて
何を言っているのかわかりません(^_^;)

本物の口下手です。

でも、分からないことや疑問に思ったことは
「ちょっと質問していいですか？」
と言ってズバズバ聞いてきますし、

いつも食べに行く
ラーメン屋さんのお母さんに声を掛けて
仲良くなったりしています。

外向型で大胆者ですよね（＾＾）

私は「ヒトとヒト関係づくり」を提唱しておきながら
根っからの対人関係下手人間で、
ラーメン屋さんのお母さんに声を掛けて
仲良くなったなんてことは
今までの人生で一度もありません(T_T)

ここがミソなんです。

私が根っからの対人関係下手人間だから
「ヒトとヒト関係づくり」を提唱できるんです。

売れる営業マンの全員が
「ヒトとヒト関係づくり」の達人です。

これがベースにないと
何も売れません。

パソコンでたとえると
「ＯＳ」にあたる部分です。

キーボードやマウスなどから入力した情報を
アプリケーションに伝える役割を果たす、
“最も基本的”なソフトウェア
それが「ＯＳ」です。

つまれ売れている営業マンは、
この“最も基本的”な部分を
無意識でやっているんです。

だから売れない人にアドバイスをするとき
１段目を通り越して
３段階も４段階もずっと後の部分を教えてしまいます。

ここは
対人関係下手だからこそ気づいた部分で
対人関係下手に生まれてよかったと思っています（＾０＾）

渡瀬さんが出すすべての本に
私が共感するのは私と同じように
「売れる営業マンが無意識にやっていること」
に視点を向けているところにあります。

今回のこの本も
「売れる営業マンが無意識にやっていること」に
フォーカスしている
超お勧めの本です↓

【相手の「買う! 」を自然に引き出す4ステップ商談術】
→　http://amzn.to/1FEpoxe

渡瀬さん！

いつも気づきでいっぱいの本を
ありがとうございます！！

▼今日の「優良客だけをリアル集客する！
パワーマーケティング」チェックポイント

『売れる営業マンが無意識にやっていることを明確化しよう』

 

こんにちは！
優良顧客だけをザクザク獲得する実践塾を主宰する
木戸一敏です。

今回は「成約率アップ！高いと言わせない住宅営業トーク」
についてお伝えします。

 

私の周りには
実力のある経営者やトップ営業マンが
たくさんいます。

そこからたくさんの情報が
入ってきます。

今日はその中でも
つい先日入手した
とっておきの情報をお伝えしますね。

それは
成約率アップ！「価格が高い」と言わせない
トップ営業マンの住宅営業トーク』です！

その情報元は
住宅のトップ営業マン
Ｏさんからのノウハウです。

このＯさんの住宅営業トークは、
見事ですよ（＾＾）

住宅営業マンの悩みは
なんといっても
半端じゃない数の相見積り。

住宅展示場に来たお客さんは
アンケートを書かされます。

そのアンケートには、
住所や名前を書きます。

そうすると
そのお客さんのところには、
ＳハウスやＨハウス、Ｐホーム、Ｍホーム
Ｄハウス、Ｓ林業などの
何人もの営業マンが次々に訪問。

営業マンも大変ですが
お客さんも大変ですよね(^_^;)

そんな激戦の中、初回面談をクリアし
現場見学会に連れて行くお客さんができました。

しかし、その現場見学会で
価格を気にするお客さんが聞いてきます。

いつまでも隠すわけにはいかないので
大体の価格を言った瞬間、

「そうですか・・・。うちには難しいですね・・・」

お客さんの興味は一気に失せます。

もうこうなってしまったら最後。

電話をしても訪問をしてもムダ。

せっかく出来た見込み客が
これで一人消えます・・・。

つまり成約しないということです。

こんな過当競争の中、
トップ営業マンＯさんは
どうやって成約率アップを実現しているのか
知りたくありませんか？

その答えを言う前に、
一度お客さんの口から「Ｎｏ」と出たものは
もうそれで終わりと思った方がいいです。

どんなにいいことを言っても
一度「Ｎｏ」が出たあとの話は
お客さんからするとそれは売らんがためのことにしか
聞こえないんです。

だから「Ｎｏ」が出る
ずっと前に言っておく必要があります。

では、一体何を言えばいいかというと…

トップ営業マンのＯさんが使っていた
『成約率アップ！「価格が高い』と言われない住宅営業トーク』が
これです↓

Ｏさん「家づくりには大きく分けると
２つの種類があるんですけど
ご主人はご存知ですか？」

お客さん「え？２つの種類って、何ですか？」

Ｏさん「はい、一つは１０年住めればいいだけの家づくりと
もうひとつは、一生住むための家づくりがあります。
ご主人は、どちらをお考えですか？」

さすがトップ営業マンのＯさん！

これは素晴らしい「振り分けトーク」です！！

何が素晴らしいかというと
この短いトークに
次の２つのポイントが凝縮されているからです。

１）思わず次を聞きたくなる

「家づくりには２つの種類があるご存知ですか？」

このミラクルクエスチョンは
ほとんどの人が次を聞きたくなると思います。

「２つ」という数字を出すのがミソです。

お客さんは思わず気持ちを引きつけられ、
聞く態勢になってしまいます。

２）つい本音が出てしまう

「１０年住めればいいのと一生住むための家づくり、どっち？」

こう聞かれてしまうと
本音がポロっと出てしまいますよね。

本当に安さを求めているお客さんなのかどうかが
この質問をすれば１発で分かります。

お客さんとしても
目的がはっきりするので
一生住む家づくりをするんだと気づくことで
「それであれば、それなりのお金が必要だ」
と覚悟ができます。

Ｏさんにはこのミラクルクエスチョンのあと
どんなトーク展開をして
成約率アップを果たしているのか
すべてを語っていただく約束を
１２月に取り付けました（＾＾）v

その日たっぷり時間を取ってますので
根掘り葉掘り聞いていこうと
楽しみにしています。

契約をする前から
引渡しをするイメージングをさせるトークや
無言のお客さんから
笑いを生み出すトークなど
すでにいくつか聞いていますが、
どれも「お見事！」と唸ってしまう
本音を引き出すトークばかりです。

このブログでも出来る限り公開していきますので
ぜひ、楽しみにしてくださいね（＾＾）

Ｏさん！よろしくお願いします（＾０＾）／

 

▼今日の「優良客だけをリアル集客する！
パワーマーケティング」チェックポイント

『商談は本音を引き出してから』
 

 

こんにちは！
成約率アップ！クビ寸前の保険営業マンが「お願い営業」を卒業して保険の契約を取る方法をお伝えする、木戸一敏です。

今週はいつになく
セミナーや打ち合わせなどが
バタバタ入ってきています(^o^)

こうやって動いていると
嬉しい報告や相談もガンガン入ってきてますね！

その中で、これは絶対シェアした方がいいと思った
成約率アップに成功した素晴らしい報告を紹介しましょう！

• 「保険の契約を取る方法」の実践報告！
• 保険の契約を取る方法を知る前のAさん
• 保険の契約を取る方法の”核”はこれだ！
• 保険の契約を取るために必須なのは・・・
  

  「保険の契約を取る方法」の実践報告！

  このままの成績では
  １２月の査定でクビになってしまうと
  自信を失いかけていた
  保険セールスレディＡさんからの成約率アップ報告です。

  ↓　↓　↓　　ここから　　↓　↓　↓

  また詳しい報告をさせていただきますが、
  結果は息子さんにやっていただけること（契約）
  になりました！

  お客様と話すことを楽しんでいる自分がおりました。

  まだまだですが今までとの違いを実感しましたので、
  早く次のお客様とまた話せるよう

  しっかり活動していこうと思います。

  ↑　↑　↑　　ここまで　　↑　↑　↑

  今まで商談をしていて楽しいなんて
  一度もなかったＡさん。

  楽しくないというより
  胸が締め付けられるように
  「苦しい」と言っていました。

  そんなＡさんが
  どうして商談を楽しめるようになったのか？

  どうやって成約率アップができたのか？
  Ａさんが成功した具体的な保険のとり方をお伝えします。

  保険の契約を取る方法を知る前のAさん

   

  その答えを言う前に、
  １２月の査定でクビになるくらい成績が低迷した
  最大の原因をお伝えしましょう。

  それは・・・

  “お願い営業をしていたから”なんです。

  「一度お会いさせていただけませんか？」

  「一度お話を聞かせていただけませんか？」

  「一度、提案させていただけませんか？」

  お願いして取ったアポは、
  高い確率で保留になります。

  「考えておきます」と言われ数日たったとき
  「その後いかがですか？」と電話をすると
  「やっぱり今回はいいです」と断られる・・・。

  または、、
  「すみません、忙しくてまだ考えていないので
  私の方から電話をします」
  と言われたっきり電話はいつまでたっても
  かかってこない・・・。

  こんなパターンを
  Ａさんは繰り返していました。

  「〜させていただけませんか？」

  ぱっと聞いた感じは丁寧な言い方に聞こえますが、
  お客さんからすると「くれくれ営業マン」の印象を与えます。

  反対の立場になったとき、
  会うたびに「くれくれ」と言われると、
  保険の相談をしたと思っている人だとしても
  「あんたには相談したくない」
  と思われてしまいます。

  だからといってお願いをしないで
  アポが取れるわけがないし、
  アポが取れないと契約も取れない…

  そう思い込んでいたＡさん。

  それが今回は、訪問のアポも、契約も
  お客さんの方から「お願いします」と言われました。

  一人だけではなく、
  あることを変えてからパーフェクトに
  「お願いします」と言われるようになったんです。

  一体Ａさんはどんなことをして、
  「お願いします」と言われるようになったかというと、、、

  保険の契約を取る方法の”核”はこれだ！

   

  ズバリ！それは、

  【目的を伝える】ようにしたんです。

  実際にＡさんが伝えた目的が
  これです↓

  Ａさん「今日は山田さん（お客さん）に
  笑顔になってもらえたらと思って来ました」

  お客さん「 は、はぁ…」

  Ａさん「 保険って色々分かりづらくて
  難しいことだらけだと思うんです。
  今回は山田さんがコツコツ20年貯めてこられた
  大切なお金をどうしたら山田さんに
  笑顔になってもらえるか、私も色々考えました。
  分からないことや、やっぱりいいと思ったら、
  遠慮なく言ってくださいね」

  お客さん「分かりました」

  こうやって
  “お客さんに笑顔になってもらう
  という目的を軸に会話をしていく”んです。

  保険の契約を取るために必須なのは・・・

   

  笑顔の目的を軸にするとどうなるかというと、
  お客さんは「私のために話してくれているんだ」
  と思うようになります。

  目的が「契約を取るために」となってしまうと
  お客さんは「なんであんたのために契約しないといけないの」
  と思ってしまいます。

  仮に契約したい気持ちがあったとしても
  「絶対にあんたから買わない」と心を閉ざします。

  一貫して笑顔の目的を軸に会話をしていくことで
  お客さんは自然と
  「お願いします」と言うようになります。

  何よりも笑顔の目的を軸に会話をしていると
  売り込んでいる感がまったくしなくなるので
  Ａさんの報告にあったように
  楽しく会話ができるようになるんです。

  結果、成約率アップを果たせるんです！

  Ａさんが使ったトークの考え方を
  習得したい方は、無料ですので
  こちらに登録してみてください↓
  https://www.moel.biz/1-50/mailkouza/index-5.html

  最初、すごい暗い声だったＡさんが
  別人のように明るくなって
  私まで嬉しくなりました（＾０＾）

  Ａさんだったらきっと
  この契約をきっかけに
  １２月の査定を乗り越えられると私は
  確信しています（＾＾）

  Ａさん！応援してますよ！！

   

  ▼今日のチェックポイント

  『いつも「笑顔の目的」を忘れずに商談をしよう』

  嫌われる営業はもう二度としたくない保険業の方へ

  コンプライアンス問題を完全クリアした
  保険業界の集客革命「大反響チラシ」

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こんにちは！
優良顧客だけをザクザク獲得する実践塾を主宰する
木戸一敏です。

今日は、
「保留状態からアポを取り成約率アップを図る！復活トークとは？」
をお伝えします」。

住宅や不動産、保険などの高額商品は
出会ってすぐ契約というわけには行きません。

何度か打ち合わせをする必要があります。

そこで重要なのは、
必ず次のアポをきちんと取ることです。

そうすることで成約率アップは図れます。

せっかく問い合わせが来たのに
契約を逃してしまう営業マンは
初回接客のときにこんな対応をします。

お客さん「じゃまた連絡します」

営業マン「はい、お待ちしてます」

これが成約率を大きく下げてしまう
原因になっているんです。

待てども待てども
お客さんから電話もメールも来ない。

しびれを切らした営業マンは、
電話をしてアポを取ろうと考えます。

「その後いかがですか？」と聞いたところで
「まだ考えてるので」と言われるのは目に見えてます。

そこそで
何かメリットとなるものを提示する必要があると
考えます。

「今度○○○○がお得なイベントがあるんですけど
いかがですか？」

これも
う～ん…、という感じですよね(^_^;)

アポが取れるイメージがもてません。

では、
何の連絡もないお客さんに
どんな風にアポを取ればいいか？

その答えは
こちらです↓

連絡をした理由を
【売り手側の情報】ではなく
【買い手側の情報】で伝えるんです。

「今度○○○○がお得なイベントがあるんですけど～」
というのは、売り手側の情報です。

これを「買い手側の情報」にするとこんな感じです↓

「先日、○○さんのお話に、
ご長男さんが勉強しやすい環境に一日も早くしてあげたい
と言われてましたが、その後どんな話し合いになっているか
と思い電話をしました」

どうでしょう？

連絡をした理由を
「買い手側の情報」にすると
お客さんの立場だったら
「わざざわ心配いただいてありがとうございます」
と言いたい気持ちになりますよね。

営業マンの多くが
「売り手側の情報」でアポを取ろうとします。

そんな中「買い手側の情報」を伝えるだけで
「この人は他の営業マンと違う！」と
一目置かれるようになります。

実はこの話
昨日、住宅会社のWさんとの電話で
出てきた話なんです。

「買い手側の情報」を伝えるにしても
事前にその情報を聞いていないとできないことです。

でもWさんは、
その部分をしっかり聞いていました。

例に挙げた
「ご長男さんが勉強しやすい環境に一日も早くしてあげたい」
がWさんが事前に聞いていたことだったんです。

さすが、Wさんです（＾＾

今までしっかり聞いていたにも関わらず
「買い手側の情報」を中心に会話をしていで
ここまでやってきただけですから、
今後が楽しみです。

Wさん！
お客さんをどんどん笑顔にして行きましょう！！

そして成約率アップを図りましょう！

 

▼今日の「優良客だけをリアル集客する！
パワーマーケティング」チェックポイント

『「買い手側の情報」を伝えよう』

こんにちは！
優良顧客だけをザクザク獲得する実践塾を主宰する
木戸一敏です。

今回は「商品の切り出し方」で成約率アップを２倍にする！５言の違いとは？」についてお伝えします。

モエルメソッドを実践してから
お客さんの方から問い合わせが来るようになった
という報告がたくさん入ってきます。

その一方で積極的に商品の話をしていかないと
売れないケースや
今月目標に届かないとき
積極的に営業をしないといけないときなどがあります。

できたら高い確率で
契約になって欲しいと営業マンなら誰でも思います。

今日は「商品の切り出し方」を
ほんのちょっと変えただけで
成約率アップ２倍以上になった秘訣をお伝えしますね。

しかも、この「商品の切り出し方」、
難しいことは一切なく
たった５言変えるだけで
反応が大きく変わります。

実際にこの「切り出し方」を実践した
リフォーム会社のＹさんは
３０人にアプローチして
６件の見積依頼を獲得しました。

では、
たった５言の違いで成約率アップ２倍の効果を生み出す
商品の「切り出し方」とはどん言葉なのか？

最初に多くの営業マンが使う「切り出し方」を紹介しましょう。

「ところで、○○に関して興味はありますか？」

この○○の部分は
商品名やメリットに関する言葉が入ります。

例えば、こんな感じです↓

「ところで、この度新商品の○○が発売されることになりまして
△△△といった効果があるんですが興味はありますか？」

この「切り出し方」でも悪くはありませんが、
もっと反応率をアップすることはできます。

それが、このフォーマットです↓

「ところで、○○で困ったり不便なことはありませんか？」

あるいは
「ところで、○○で困ったり心配なことはありませんか？」

具体的にはこんな感じです↓

「ところで、以前◇◇のことで
不便なんだよね～という方がいらしたんですけど
○○さんのところは大丈夫ですか？」

前者と後者の違いは、
『商品にフォーカス』しているか
『お客さんの感情にフォーカス』しているか
にあります。

「お客さんの感情」とは
“不便を感じていたり困ったり心配している感情”
のことです。

「ところで、○○に関して興味はありますか？」
と聞くとイエスかノーの答えが返ってきます。

「ところで、○○で困ったり不便なことはありませんか？」
と聞いても同じようにイエスかノーの答えが返ってきます。

大きく違うのは
後者はノーが出たあとに「心配してくれてありがとう」
と言ってくれるお客さんが何人か出てくるようになります。

さらには、ノーと言ったはずのお客さんから
１週間後、電話がかかってきて
「やっぱり一度見積願いします」
と言われることが増えてくるんです。

つまり、商品にフォーカスした切り出しだと
単に売り込みに来たと思われるのに対して
感情にフォーカスした切り出しにすることで
お客さんは「私のことを心配してくれたんだ」
と思ってくれるんです。

この差、メチャ大きいです。

何よりも
感情にフォーカスすることで
自分自身の気持ちが大きく変わってきます。

商品を切り出すとき
毎回「○○で困ったり不便なことはありませんか？」
と聞くことでだんだんと
「モノを売っているんではなく
お客さんの困り事を解決する仕事をしているんだ！
人のお役に立っている仕事をしているんだ！！」
と今の仕事をしている意義がみつかり
やる気の炎がメラメラと燃えてきます。

 

▼今日の「優良客だけをリアル集客する！
パワーマーケティング」チェックポイント

『困り事はないかを気にかけてみよう』