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こんにちは!
優良顧客だけをザクザク獲得する実践塾を主宰する
木戸一敏です。
今日は、
「保留状態からアポを取り成約率アップを図る!復活トークとは?」
をお伝えします」。
住宅や不動産、保険などの高額商品は
出会ってすぐ契約というわけには行きません。
何度か打ち合わせをする必要があります。
そこで重要なのは、
必ず次のアポをきちんと取ることです。
そうすることで成約率アップは図れます。
せっかく問い合わせが来たのに
契約を逃してしまう営業マンは
初回接客のときにこんな対応をします。
お客さん「じゃまた連絡します」
営業マン「はい、お待ちしてます」
これが成約率を大きく下げてしまう
原因になっているんです。
待てども待てども
お客さんから電話もメールも来ない。
しびれを切らした営業マンは、
電話をしてアポを取ろうと考えます。
「その後いかがですか?」と聞いたところで
「まだ考えてるので」と言われるのは目に見えてます。
そこそで
何かメリットとなるものを提示する必要があると
考えます。
「今度○○○○がお得なイベントがあるんですけど
いかがですか?」
これも
う~ん…、という感じですよね(^_^;)
アポが取れるイメージがもてません。
では、
何の連絡もないお客さんに
どんな風にアポを取ればいいか?
その答えは
こちらです↓
連絡をした理由を
【売り手側の情報】ではなく
【買い手側の情報】で伝えるんです。
「今度○○○○がお得なイベントがあるんですけど~」
というのは、売り手側の情報です。
これを「買い手側の情報」にするとこんな感じです↓
「先日、○○さんのお話に、
ご長男さんが勉強しやすい環境に一日も早くしてあげたい
と言われてましたが、その後どんな話し合いになっているか
と思い電話をしました」
どうでしょう?
連絡をした理由を
「買い手側の情報」にすると
お客さんの立場だったら
「わざざわ心配いただいてありがとうございます」
と言いたい気持ちになりますよね。
営業マンの多くが
「売り手側の情報」でアポを取ろうとします。
そんな中「買い手側の情報」を伝えるだけで
「この人は他の営業マンと違う!」と
一目置かれるようになります。
実はこの話
昨日、住宅会社のWさんとの電話で
出てきた話なんです。
「買い手側の情報」を伝えるにしても
事前にその情報を聞いていないとできないことです。
でもWさんは、
その部分をしっかり聞いていました。
例に挙げた
「ご長男さんが勉強しやすい環境に一日も早くしてあげたい」
がWさんが事前に聞いていたことだったんです。
さすが、Wさんです(^^
今までしっかり聞いていたにも関わらず
「買い手側の情報」を中心に会話をしていで
ここまでやってきただけですから、
今後が楽しみです。
Wさん!
お客さんをどんどん笑顔にして行きましょう!!
そして成約率アップを図りましょう!
▼今日の「優良客だけをリアル集客する!
パワーマーケティング」チェックポイント
『「買い手側の情報」を伝えよう』