こんにちは！
資源ごみを出す日を先週すっかり忘れてしまって
「今週は忘れないように！」と女房に言われている、
木戸一敏です(;^_^A

なるべく暇なスケジュールにしようと
意識をしているんですが
さすがに年末は埋まってしました（＾＾；

でも来年は
分身ができるので
暇にすることができそうです（＾＾

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【Ｑ】ニーズ喚起がうまくいきません。

【Ａ】ニーズ換気の手前にやっておくべきことを
　　　忘れているのかもしれません。

あるニーズ喚起トークがあって
それを使えば「どういうことですか？」
と興味を引き出せる人もいれば
同じトークを使っているのに
話が展開しない人もいます。

その違いはどこにあるのかを最近
「水」と「コップ」と「フタ」の関係に例えて
話をすることがあります。

「水」がニーズ喚起
「コップ」がお客さんの気持ち
「フタ」がお客さんが持つ警戒心です。

「コップ」の中に一生懸命「水」を入れようとしても
「フタ」を外さない限り
「水」は「コップ」の外に流れてしまうだけ。

だから「水」を「コップ」に
一生懸命、入れようとするのではなく
「フタ」を外すことをやればいい。

一生懸命やってもうまくいかないとしたら
力の入れどころが間違えていると判断するといいんです。

では、どうすれば
「フタ」という警戒心を外すことができるのか？

そのためのツールが
モエル塾メソッドにはたくさんあります。

ところがその「フタ」を外すことを追求していくと
「行き着くところはここか！」
というのが見えてきます。

ここの部分さえガッツリ抑えていれば
簡単に「フタ」を外すことができます。

その「行き着くところ」とは
ここです↓

自分が「フタ」を外すとことです。

つまり
お客さんが警戒心を持っているのは
自分（営業マン自身）がお客さんを警戒しているわけです。

断られたらどうしよう・・・
このお客さんも相見積だよ、きっと・・・
きっと値引を要求するんだろう・・・

こういった警戒心の「フタ」を外して
「断られたものはしかない」
「相見積？大歓迎！！」
「値引きなんてしないでしょ！」
というオープンな気持ちでアプローチすれば
お客さんは警戒しないでしょう。

あるニーズ喚起トークがあって
それを使って上手く行く人
失敗ばかりする人

その違いは
自分自身がお客さんを警戒してるからなんです。

▼今日の「みとめ」チェックポイント
『まずは自分が相手を警戒していることを「みとめ」てみよう』