こんにちは！
先日、吸い玉をやったもんで
吸い玉のYouTubeを見るようになってしまった、
木戸一敏です(；´∀｀)

他の人は吸い玉をやって
どんな感じなのか
気になっちゃうんですよねぇ。。

前号でお知らせしました、
今年最後の
「見込み客確保と紹介連鎖を
同時実現するzoom勉強会」
は締め切りとなりました！

来年も開催しますので
告知を楽しみにしてください(^o^)

1/11を予定しますので
今から席を確保しておきたい方は、
「1/11予約」とメールくださいね。

さて・・・

今日はつい先日、相談があった
「気にかけ方」についてお伝えします。

保険業のYさんからの相談です。

商談を進める中で、

「加入しても、途中で払えなくなったら
と思うと『やります』って言えなくて」

ということで
契約にならなかったというんです。

「コロナが増えるからこそ早めのご決断を」

というのは単なる押し付けで
断られるのは目に見えているので
どんな気にかけ方をしたらいいか？
という相談です。

そこでYさんが考えたのが、

「ほかに心配事はありますか？」

といった気にかけでした。

このケースのポイントは
「ほかに〜」と横に広げないこと。

【掘っていく気にかけ】

にするとお客さんの
本音が見えてきます。

ただYさんは
どう掘っていけばいいか
分からないと言います。

ヒントは・・・

「加入しても、途中で払えなくなったら
と思うと『やります』って言えなくて」

と言われたとき、

どんな理由があるのかを想像すること
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
です。

そこで
Yさんが想像したのが
これです。

「コロナが増える中で先の収入が
どうなっていくかわからないので
保険料を払い続ける心配があるのだと思います…」

素晴らしいです(^^)

これをそのまま
お客さんに聞くだけで
立派な気にかけです。

こんな感じで気にかけると
いいですね。

「コロナがまた増えてこの先、
保険料を払い続けていけるか
心配だということになりますか？」

次にこう言ったとき
お客さんは何と答えるかを想像します。

Yさんが想像したのは、、

「『うん、そうなんだよね…』
とお客さんは答えると思います」

ということでした。

これを受けて次の言葉のヒントは・・・

コロナで収入が減ること以外の
心配事を気にかけるといいです。

たとえば、こんな感じです。

「◯◯さんご自身がもしコロナになったら、
という心配とかは大丈夫ですか？」

こう気にかけたとき
お客さんはなんと答えようかを
また考えます。
（こうやって考えることも気にかけです^^）

きっと「コロナになったら大変だね」
と答えると思いますよね。

ここまでの会話でお客さんは・・・

・コロナで収入が減る心配
・自分がコロナになる心配

と２つの心配があることが分かりました。

そうしたら
どっちがより心配かを
気にかけるといいですよね。

それとコロナになって
世の中の動向がどうなっているかの事実を
プロとして伝えることも大切です。

どんなことかというと、
今まで保険に見向きもしなかった人が
「もし自分がコロナになったら」
と心配になって加入が増えています。

この事実もしっかり伝えます。

そうした場合
こんな気にかけ方が考えられます。

「今まで保険に見向きもしなかった人が
『もし自分がコロナになったら…』
と心配になって加入が増えている状態です。

こういったタイミングであっても
加入できない理由があるとしたら
仕方ないと思うのですが、

そうでないんでしたら
かえって心配が増えることにならないか
気になったんですが、
その点◯◯さんのお考えはどうなんですか？」

こんなふうに気にかけたら
お客さんはなんと答えそうか
Yさんに聞くと、

「『そうだね、やらない方が心配だね』
と言うんじゃないかと思います」

と言いました。

Yさんの言うとおり
こんな感じで気にかけていったら
契約になった可能性がありますよね(^^)

こうやって商談をするとき
毎回、予習をしていけば、
「気にかけ方の引き出し」が
確実に増えてきます。

 

▼今日のポイント
【毎回しっかり予習をしよう】

 

 

前号のメルマガにも
多くのご感想を
ありがとうございます(^o^)

一部をご紹介しますね^^

～～～～～～～～～～～～～～～～～

●トトロ氏

昔の自分、面白いかどうか
分かりませんが少しでも
親しみを持って頂けるなら、
って思いました。

アドバイス有難う御座います。

◎自分では面白くも何ともない
と思っていることでも
それをお客さんが知ることで
安心しますからね。

ぜひ、トトロ氏のことを
お客さんに伝えてください(^^)（木戸）

●ミッキーさん

先生若かったですね〜。

短い動画にすると、
すごく順調な人生のように思えましたが。。。

◎ほんと若かったですね〜(^o^;)

確かに短い動画にすると
順調にも見えますね…（木戸）

●たみちゃん

本当に木戸先生のおっしゃる通りですね。

心を変えろ！と言われて変わるくらいなら、
とうの昔に変わってる。

それが変えられないから
悩んでるんじゃないか！！って。

でも、言動を変えるには
勇気が必要なんですよね^^;

だから、なかなか変われない(＞_＜)

カンタンじゃないです^^;

◎カンタンじゃないから
やり甲斐があるのかもしれませんね(^^)

言動を変えるのに
言葉だけでなく
文字として変えることもできるので
ぜひ、文字からやってみてください(^o^)（木戸）

●よーちゃん

いつも自分では思いもつかない
情報をありがとうございます！

自分のことストーリーにするって
やってなかったのでチャレンジしてみます。

コンパクトに話をまとめることも
練習を積み重ねます。

◎ぜひぜひ、やってみてください(^^)

新た世界が広がりますよ（木戸）