こんにちは！
朝、半分寝ぼけて家を出て駅近くまで来たとき
空き缶をゴミ捨て場に捨てるのを忘れて
ゴミを持ち歩いていることに気づいた、
木戸一敏です(^^;)

しかたないので
ゴミは会社に持っていきました。。。

先日クライアントから
こんな意見が出ました。

「契約したお客さんは、
関係ができたから契約になったわけで
関係構築する必要はないのでは？」

実は私も同じように
思っていたことがあります。

今からもう２２年前になりますが、
リフォーム会社を始めたときの話です。

リピートと紹介だけで
売り上げが伸びていく
会社にしようと考えてました。

そのためには、
「こんなに丁寧にやってくれてありがとう！」
と言われる仕事をすることが一番。

そう思い施工だけではなく
お客さんへの報告連絡も蜜にしました。

実際に何人ものお客さんから
「いろんな会社でリフォームしてきたけど、
こんなに丁寧にやってくれたのは初めてよ！」
と言っていただくことができました。

その中に、鉄塔の解体工事をしたBさんも
「今度、屋根のリフォームを考えているので
そのときは絶対、木戸さんにお願いします！」
と言ってくれました。

私としても細部にわたり徹底して
いい仕事をしたつもりでしたので、
また依頼が来る感触はありました。

それから２年後のこと。

たまたまBさんのお宅の前を
車で通ったんです。

「なつかしいなぁ～。
Bさん、なにしてるかなぁ」

そう思って
ふと屋根を見ると、

なんと・・・

ピカピカ屋根。。。

屋根を葺き替えていたんです。

マ、マジっ・・・

「今度、屋根のリフォームを考えているので
そのときは絶対、木戸さんにお願いします！」

この言葉は一体なんだったの？？

えっ！？？？？？○・｀Д´・○

私は怒りの気持ちを抑えきれず
そのお宅のインターフォンを押しました。

ピンポン！ピンポン！！ピンポン！！！

「あ～、木戸さん！お久しぶり(^o^)」

奥さんがなんの悪気もない顔で
玄関から出てきました。

「奥さん、屋根吹き替えたんですか！？」

「そうなのよ。主人が言うもんだから(^^)」

「えー！奥さん！私に一言相談してくださいよ！」

「えーっ！木戸さんのところでも屋根やるんですか？」

「えーっ！って奥さん！
リフォームですから屋根も床も壁も全部やりますよぉ！」

もうガッカリというか
人間不信というか
体中の力が抜けてしまいました。。。

このBさんの話だけでなく、
他のお客さんからも
徹底していい仕事をしたにも関わらず、
リピートや紹介の話が思った以上に来ません。

そのとき。
こう思ったんです。

リピートや紹介というのは、
美容室や飲食店などの
リピート性のある業種に限った話で
リフォームはこれには当たらないんだ。

よくよく考えてみると
リフォームはそう頻繁にやるもんじゃない。

リフォームという業種は、
リピートや紹介を当てにしてはダメで、
新規をガンガン集客しないと
売り上げは伸びない業種なんだ。

これに気づいてから
ひたすら新規集客に舵を切り直しました。

それからチラシ集客で
順調に売り上げを伸ばしたんですが、
ある日突然、チラシ反響がガタ落ち…。

何度もチラシを作り替えても
反響は落ちる一方で
倒産秒読み状態にまで陥りました。

そこから偶然作った
大反響チラシで復活できたわけなんですが、

この大反響チラシのおかげで
新規集客はもちろん
リピートも紹介も次々と
コンスタントに来るようになったんです。

この結果で分かったことがあります。

それは・・・

いい仕事をしただけでは、
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
リピートも紹介も来ない
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
ということ。

「いい仕事」というのは、
”モノ”だったり
”コト”だったりします。

リピートや紹介が
ガンガン来るようにするには、
”モノ”や”コト”ではなく、
『ヒトを与える必要』があるんです。

”ヒトを与える”というのを
もう少し具体的にいうと、、、

お客さんのことを気にかける
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
ということです。

いい仕事をするのは当たり前で、
お客さんを気にかけることで
リピートや紹介はもちろん、、、

新規集客においても反響率１/５０という
大反響を実現させるんです。

そういった意味では
契約になったからといって
信頼関係が構築されたと判断するのは
早いということになります。

信頼関係が構築されているかどうかの判断は、
リフォームであろうと新築であろうと不動産であろうと
リピートや紹介がコンスタントに
来ているかどうかです。

このことに気づくまで
１０年以上かかりましたが、
気づけてよかったです(^o^)v

▼今日のポイント
【信頼関係が構築できているかの判断は紹介数でわかる】