おはようございます！
フォームローラーで
背中をゴロゴロしてたら
バキバキバキ！って音がして
焦った、木戸一敏です(><)

体重をかけながらやっていたんで
中のプラスチックの部分が
割れて（外れて）しまいました。

あ〜、ビックリした^^;

さて今日は・・・

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初回面談であなたを見る目が変わる聞き方とは？

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興味を引きつける
広告やチラシにするコツの一つに、

その商品の必要性を感じた
出来事を書く

というのがあります。

これが表現されていると
具体的な場面がイメージしやすくなり
自分ごととして
共感できるんです。

その広告やチラシを見た人が
その出来事とピッタリ同じ
体験がなくてもOK！

イメージできるか
どうかが大切です。

ところが・・・

この必要性を感じた出来事を
お客さんに尋ねても、
なかなか言葉に出てこないんです。

その出来事を
すっかり忘れていたり
意識がなかったりで、

スラスラ言えるお客さんは
10人中1人くらいです。

それに困っていた
住宅会社のHさんから
どうしたらいいか
相談がありました。

答えは・・・

過去の事例を伝えること。

Hさんの場合なら、

「たとえば家賃の更新で
値上がりした家賃の金額を見て
びっくりしたとか、
どんな出来事がきっかけになりますか？」

といった感じです。

こういった事例を
3つくらい伝えるとお客さんは、

「あっ、思いだした！
そうじゃなくて、下の子供が〜」

とか、

「前に住んでいたときの
隣の方が引っ越すことになって
転勤かと思ったら新築したって〜」

と必要性を感じた
出来事を思い出します。

人の記憶って
引き出しのない
クローゼットのようなもので、

「何かきっかけは？」と聞かれても
どこあるのか分からない状態。

それが“事例”という
「具体的なキーワード」を投げることで、
頭の中に埋もれていた記憶に
フックが引っかかり
思い出しやすくなるんだと思います。

実はこの
「必要性を感じた出来事」
は広告やチラシだけでなく、

初回面談で
信頼を一気に深める
キーにもなるんです！

その理由は3つあります。

1）快感の提供者

人は忘れていたことを
思い出させてくれた人に対して
無意識に好意を抱く

2）深掘りしてくれる＝人間としての信頼

多くの営業は「予算は？」「広さは？」
といった表面的な質問がほとんど。

そんな中、自分のストーリーまで
聴こうとしてくれる相手を人は信頼する。

3）原点回帰＝欲求の再燃

家探しが長引くと
「何のために家を探していたのか」
を見失いがち。

それを原点の感情を思い出させることで
「自分の想いを叶えてくれる理解者」へと、
あなたを見る目が180度変わる。

といったように
事例で大切な原点を思い起こさせ、

「売り手」から
「一生の相談相手」へと
立場を変えていきましょう！

 

 

 

▼今日のチェックポイント
【お客さんの理解者になろう】