おはようございます！
やけに雑音が聞こえて来るので
おかしいと思ったらYouTubeで流していた
滝の音だと気づいて安心した、
木戸一敏です^^;

最初は心地良い音だったんですが
時間が経つと雑音になりますね。

さて今日は・・・

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「新築は諦めてリフォームに特化しようと…」
と言っていた工務店が、半年で6棟受注

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というテーマでお届けします。

先日ちょっと小腹がすいたので
超久しぶりにコンビニで
おにぎりを買いました。

そうしたらビックリ！

180円！？？

私の頭の中では
ずーっと120円…。

値段が間違ってるんじゃないかって
他のおにぎりも見たら
同じ180円…。

物価が高騰してるのは
もちろん知ってますが
記憶に刻まれていた金額と
違っているとビックリしますね(><)

でも・・・

「おにぎりが高い…」では
済まないのが建築業界です。

建材も人件費も高騰して
家を買おうとしたら
数百万のズレになる…。

お客さんも高くなったことは
当然、知っています。

でも、実際に見積もり金額を見ると
「えっ、そんなに…」
と引いてしまいます。

なので建築業の方からの
相談のほとんどが
この価格の問題です。

数百万のズレは
確かに大きいです。

「便乗値上げじゃないのに
金額を出した瞬間、
お客さんの顔がスッと冷めるんだよ…」

そうなると今後、
新築の受注は難しいのか？

ところが、
見積もりを見て「高い…」と
一度は止まったお客さんに３日後・・・

「他の会社は断りましたので
なんとか御社でお願いします」

と言われ受注になった
工務店のKさんがいます。

では、いったいKさんは
何をしたのか？

答えは「チラシ」です。

といっても
ただ配って終わりでは
ありません。

お客さんと初めて会った瞬間まで、
つながっていたんです。

チラシで感じた印象と、
実際に会ったときの印象が、
同じだった。

この「一致」です。

だから、
金額を見て一度止まっても、
「この人なら間違いない」
と、戻ってこられるんです。

逆に、
ここが一致していないと
反響があったとしても、

「高い…」

と言われて終わります。

実際Kさんはお客さんに
こう言われました。

「チラシと同じ人だったので
安心しました」

一致させる重要性を
体験したKさんは、
過去に失注したお客さんにも
同じことを実践しました。

すると、
一度は他社に決まっていたお客さんが、
契約になったんです。

失注する原因は
価格がすべてでなかったことに
Kさんは気づきます。

この「一致」が起きているのは
Kさんだけではありません。

事務員と2人で建築業を営む
Mさんの会社は
新築の受注が年々減る一方で
こう言っていました。

「新築は諦めてリフォームに
特化しようと思うんです」

それが「一致」したことで・・・

半年間の間で
新築6棟が受注になったんです。

しかも、
契約が早く決まるお客さんが
ほとんどで逆にMさんが、

「もっとゆっくり考えたほうが
いいんじゃないですか」

と思うくらいだったと言います。

では、チラシと会ったときの印象を
一致させるには、
チラシに何を書けばいいのか？

これをメルマガで伝えるのは
なかなか難しいので、

実際にチラシを書きながら
体験してもらう場を
用意しようと思っています(^^)

詳しくは後日発表しますが
一つだけ先にお伝えします。

書くのは、
会社の話でも自己紹介でも
ありません。

お客さんが工事を
考え始めるきっかけの出来事です。

 

 

 

▼今日のポイント
【チラシと会った印象の一致が受注を決める】