こんにちは！
気温２８度の熱帯夜が少し涼しく感じる、
木戸一敏です(^o^)v

人間、慣れてくるものなんですね^_^

今年のお盆休みは、
たまにはゆっくりしようと
スケジュールを真っ白にしたんですが、、、

１０年ぶりに会う友人や
急遽、入った相談がいくつもあり
スケジュールがいつの間に真っ黒に(^_^;)

その中に、
質問力の鍛え方についての
相談がありました。

質問力を鍛えることで
相手の本音を聞くことができたり、
問題を解決する糸口が見つかったりするなど、

コミュニケーション能力が
格段にアップしますからね。

「質問のルール」という本を
出版していますが、
実は３０歳まで
質問がとても下手でした(T_T)

下手というか
質問が苦手というか、
質問ができないというか、、、

もし質問をして
「なんでそんなこと聞くの？」
と相手を不快にさせてしまうかも・・・

「その質問の意味がわからない」
と言われたらどうしたよう・・・

という不安が先に立ってしまい
質問ができませんでした(><)

質問をしないと、
話が一方的になってしまうので
契約も取れません。

だから１０年もダメダメ営業マンから
脱出できなかったわけなんですが、

そんな私が売れるようになった
一つのきっかけが・・・

【質問の意味】

の捉え方が変わったことにあります。

この答えを言う前に、、、

質問力の鍛え方について
相談をしてきたＡさんが
どんな商談をしているのか聞きました。

その中で気になったのが
この質問↓

「この商品には◯◯というメリットがあるんですが、
これってあなたにとって嬉しいことですか？」
Ａさんの言葉のニュアンスから感じたのは、
「あなたにとって嬉しいことですよね！」
とYESを求めていること。

違う言い方をすると
YESを誘導した質問なんです。
＾＾＾＾＾＾＾＾＾

これでは相手の本音は出ません。

そのメリットは
売る側が思っているメリットであって
目の前にいる人にとっては
メリットを感じないものかもしれません。

メリットを感じない人に
どんなに熱弁を振っても
お互い時間のムダ。

なので
「YESを誘導した質問」
ではなく、

メリットを感じているかどうかを
振り分ける質問をするんです。

その質問がこれ↓

「この商品には◯◯というメリットがあるんですが、
このメリットはあなたにとって嬉しいものですか？
それとも嬉しいことは嬉しいけど、
無いよりあった方がいいかなぁという感じのものですか？」

この質問のポイントは、
メリットを感じる人なのか
感じない人なのかを
【振り分ける】だけにすること。

YESを誘導することは絶対NG！
ニュートラルなスタンスで質問する
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
ことで本音が出てきます。

メリットを感じない方向の言葉を強調する
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
とニュートラルなスタンスの質問になります。

事例にあるように、
「このメリットはあなたにとって嬉しいものですか？」
とメリットを感じる方向の言葉より、

「それとも嬉しいことは嬉しいけど、
無いよりあった方がいいかなぁという感じのものですか？」
とメリットを感じない方向の言葉数が多いですよね。

こうすれば
ニュートラルな質問になります(^^)

つまり質問は、
誘導するためのものではなく
相手の気持ちを知ろうとする
ためのもの。

このように「質問」の意味の
捉え方を変えたことで
質問するのが楽しくなりました(^０^)

お客さんの立場になったとき
誘導されたら気分が悪くなりますが、
気持ちを知ろうとするのは
嬉しい気持ちになりますよね。

 

▼今日のポイント
【誘導目的の質問はやめよう】