こんにちは！子供たちとファミレスで注文したメニューは３人バラバラだったのに
メニュー名には３人ともキノコの文字が入っていたのに驚いた
木戸一敏です（＾＾；

 

 

 

 

先週２４日～２５日の
「那須塩原の温泉でコラボを語ろう合宿」は
最高でした！

いい空気の中、
横で川が流れている露天風呂にゆっくり浸かって
美味しい料理を食べながら語り合うというのは
考えていることが熟生されますね（＾＾）

コラボに関係ない話がほとんどでしたが、
合宿最後の別れ際に
突然、降ってきました。

「有田さんを東京に呼ぼう！」

有田さんは既に
いくつもコラボを実践し
以前のメルマガでも紹介した
成功事例もあり⇒ http://amba.to/RdoTBm
３年に渡りコラボの勉強会を定期的に開催する
コラボの達人です。

その有田さんを東京に呼んで、
有田さんが体験してきたことをすべて伺った方が
我々があ～だこ～だと考えるより
１００倍得られるものがあります。

なぜ、私がここまで
コラボに熱を入れるのか？

それは、
力づくで集客をするやり方より、
つながりを持ちながらやり方のほうが
長く続く商売ができます。

これからの時代に必要不可欠になってくるのが
つながりを持つことだと思っています。

そして何より
コラボを成功させる上で最も大切なものを
モエル塾メンバーやメルマガ読者は
持っているからです。

コラボの意識を持つことで、
可能性を伸ばす大きなチャンスになるんです。

コラボを成功させる上で
最も大切なのは・・・

それは、

【先に相手に利益を与える】ことです。

過去にも交流会やコラボ大会に
参加したことがありますが、
【先に相手に利益を与える】ことが
成功の第一条件だというのを
わかっている人はほんのひと握りの人だけ。

多くは、いかにして自社の商品を売りつけようか
いかにして自社の商品を売ってもらおうかということしか
考えていません。

中にはそれが
【先に相手に利益を与える】ことだと
勘違いしている人すらいます。

では【先に相手に利益を与える】
具体的方法にどんなことがあるのか？

一番の方法は、
「あなたの商品を私の顧客に売ってあげますよ」
と言うことです。

「自社の商品を売ってもらいたい」
と望むことは先に自分がやることなんです。

ところが
多くの人は自社の顧客に
他社の商品を売ることができません。
（他社の商品が優れているものだとしても）

なぜか？

自社の商品ですら顧客に売れないからです。

それで他社の商品は売れるわけがありませんからね。

でもなぜ
モエル塾メンバーやブログ読者だと
「あなたの商品を私の顧客に売ってあげますよ」
と言うことができるのか？

その答えはもうおわかりの通り
顧客『あなたレター』を毎月届けているからです。

つまり
顧客とのつながりをしっかり持っている人は
コラボをやる上でも
他社とつながりが極めて持てやすくなります。

既存顧客とのつながりを持てっているというのは
大きな財産になるんです。

▼今日の“みとめ”チェックポイント

『まだ見ぬ顧客よりご縁のできた顧客に目を向けることでチャンスは広がる』

こんにちは！
Ｓ屋の「激辛煮込みうどん」は、とにかくウマくて、腹一杯になるけど
そのあと睡魔に襲われて仕事にならない
木戸一敏です（＾＾

情報過多の時代といわていますけど、
ほんとそうですね。

ちょっと「このメルマガ面白そうだなぁ」と思って
購読ボタンをクリックしていたら
いつの間にか読みきれないほど
メルマガが増えました(;^_^A

そんなわけで先週、思い切って
すべてのメルマガを解除してみました！

そうしたら
メールボックスに何も来なくなって
ちょっと寂しい気持ちに(^～^；

この手軽に入手できる情報が
思わぬ発見や気づき
自社の業績アップに大きく活せるときもあれば、
反対に業績を悪化させてしまうときもあります。

それは、どういうときか？

気持ちがブレているときです。

一生懸命にやっているのに空回り・・・

「こんなにやってるのに、なんで上手くいかないんだ！」

という状態が３ヶ月以上も続くと
今まで確信を持ってやっていたことが、
だんだんと揺れ始めるんです。

私自身そんなことが何度もありました。

“隣の芝生は青く見える”で
あれをやろうか、これをやろうか
考えているだけで時間だけが過ぎていき
どんどん業績が悪化してしまうという状態に陥りました。

こんな以前の私と
似たような状況にはまっていたのが、
事業を始めて3年目になるというＲさんです。

たくさんのメルマガを購読して、
自社の業績アップにつながるものを
探していました。

その中でＲさんが見つけたのが
「ポジショニング」。

日本でナンバーワンの実績を持っていなかったとしても
自社がある地域に絞り込むことで
「実績ナンバーワンです！」とうたうことがあります。

“日本”というポジションを
“地元地域”というポジションに変えることで
ナンバーワンになれるというもの。

こんな感じで競合から自社を差別化し、
優位な地位を占めるのを
「ポジショニング」というわけなんですけど、

訪問スタイルで商品を販売するＲさんが
アプローチを効果的にする方法に
「ポジショニング」を当てはめるのは危険です。

どうしてか？

Ｒさんの商品は買う側からすると
メーカーは違えど
どこで買っても同じ。

違うのは値段の差だけ。

売る側としては一生懸命、差別化を図ろうと
いろんな角度でプレゼンをしても
買う側からしたらどこに違いがあるのか
さっぱりわからない・・・

という商品です。

わかりやすくいうと
コピー機のようなものです。

こういった商品を訪問スタイルで売ろうとしたとき
はっきり言って「ポジショニング」は
通用しないのが現実です。

「□□の販売台数の実績が地元○○町で
ナンバーワンです！」

と言ったところで
「あっそう。・・・で？」
と言われて終わりです。

これが先日紹介した牧野さんのように
「１ヶ月のうち７日だけの営業活動でMDRTを１２年連続獲得したのは、
時給ナンバーワンの営業マンでしょう！」
とうたった上で「このノウハウ知りたくないですか？」
と言われたら保険営業マンの多くは手を挙げますよね。

家を建てるのに使う工具は、
材料とタイミングによって変わってくるのと同じように、

売上を上げるに使うノウハウは
商品性とタイミングによって変わる頭に入れて
使い分ける必要があります。

そのためには
いつも視点の中心を“ヒト”に置くことを忘れないで
“コト”＝情報を見る癖をつけるといいですね。

これこそが、差別化を図るマインドになります。

そうすれば情報に振り回されず
必要な情報を必要なときに使えるようになりますよ（＾＾）

▼今日の“みとめ”チェックポイント

『いつもどこでも“ヒト”を視点に置いて考えよう』

こんにちは！　
昨日の「奇跡の物語セミナー」の実践報告が続々と入ってくるのがたまらない
木戸一敏です（＾＾

昨日は「モエル塾勉強会」と
「奇跡の物語セミナー」と
一日で２つやるとさすがに体に答えますね（＾＾；

でも最高に盛り上がりましたよ！（＾0＾）v

「懇親会もそれに負けないくらいに盛り上がり
今日はセミナーを３つ受講した気分です！」という人も！

その中で今回、初参加したＱさんと
ある話で盛り上がりました。

ある会社社長と
その部下Ａさんの話です。

社長からＡさんに
ある指示が下されました。

「最近、商品の手配ミスが多いんで
一人ひとりに、それを確認してくれ。
不正があったらいかんからな」

この指示を聞いたＡさんは、
なんてそんな嫌な役を
俺がやらないといけないんだ、と思いました。

Ａさんは社長に言いました。

「私、そんな人を疑うようなことは
　やりたくないです！」

「やりたくない？
　ふ～ん、見損なったな。そんなヤツだったんだ」

「ど、どうしてですか？？」

「疑うんじゃなくて
　忘れることなく一つひとつの作業をやっているかを
　確認するだけのことだよ。
　それを『私のこと疑っているの』って思われたり、
　嫌われるんじゃないかって思ってるから
　やりたくないって言い訳しるんだろう？
　自分が疑ってるわけじゃないんだったら
　相手がなんて言おうと『疑ってない』って言えばいいじゃないか？」

そう言われたＡさんは
何も言えません。

私は何を言いたくて
この話を今回、初参加したＱさんに話したかというと・・・

Ｑさんは、お客さんに提案するとき
売り込みに思われてしまうことを心配していました。

その答えが
この社長とＡさんの会話にあるんです。

「こんなこと言ったら、部下に疑われるんじゃないか」

「こんなこと言ったらお客さんに売り込みに思われるんじゃないか」

という心配は得てして
“相手の為に”ではなく
“自分に為に”になっているとき。

お客さんにとって本当に必要だと思ったのであれば
「この商品、あった方がいいですよ」と
勧めるのがプロの仕事です。

それを「売り込みに思われるんじゃ」と心配するのは
売り込みたい気持ちがあるからなんです。

もし、お客さんにとって本当に必要だと思って勧めたのに
断られたとしたんだったら、
それはお客さんの話の聞き方が足りなかっただけの話。

次に活かせばいいんです。

相手に伝えることに抵抗感があったとき、
自分が傷つきたくない為か
相手の為を考えるかを
確認すると見えてきますよ。

▼今日の“みとめ”チェックポイント

『抵抗感はどこからくるのかを見つけよう』

こんにちは！　
スタッフの子供が「オレは良いことを、こそこそやるんだ」と言っていた話を聞いて
将来、絶対いい大人になると思った、木戸一敏です（＾＾

クチコ紹介の達人、山下義弘さんから、
伝説営業マン続出ナビゲーターの牧野克彦さんを
紹介されたのは今から３年前の話です。

その牧野さんと昨日
久しぶりにお話をしました。

牧野さんは講演やセミナー、研修をやりながら
保険の営業マンもやっています。

そのため営業活動をする時間は、
１ヶ月のうちたった７日間だけ。

たったそれだけの営業で
年換算保険料が９千 万円で
世界トップクラの成績を収めているというから
ハンパじゃないです。

牧野さんにその秘密を伺って
納得しました。

こりゃ売れるわって(;^_^A

売れる営業マンは売る前のことだけに
エネルギーを注ぎますが、

売れ続ける営業マンは、
売る前はもちろん
売った後にもエネルギーを注ぎ込みます。

もちろん
牧野さんは後者です。

そのとっておきの話を聞きましたので、
このブログでシェアしますね（＾＾

１ヶ月に、たった７日間の営業活動で
ダントツの業績を上がられるのは
・高単価であること
・リピート紹介がコンスタントにあること
の２つがないと実現できません。

この後者を機能されるやり方を聞いて
「素晴らし過ぎる！！！」
と唸ってしまいました。

具体的にどんなことを
やっているのかというと・・・

お客さんであるＡさんが
Ｂさんを紹介してくれたとします。

そうしたら当然、
Ａさんにお礼を言いますよね。

では今度は、
Ｂさんが新たにＣさんを紹介したとします。

そうしたら当然
Ｂさんにお礼を言います。

でも牧野さんは
それだけでは終わりません。

Ａさんにもお礼を言うんです。

「ＡさんがＢさんを紹介いただいたご縁で
　ＢさんからＣさんを紹介いただきました。
　Ｂさんを紹介いただけなかったら
　Ｃさんとの出会いはありませんでした。
　Ａさん、ご縁をいただきありがとうございます」

牧野さんはこうやって
Ａさんにもお礼を言うんです。

するとＡさんは言います。

「牧野さん、私はＢさんは知らないんで
　お礼なんて必要ないわよ」

「はい、そうなんですが
　最初のきっかけをいただいたので
　お礼を言いたいんです」

さらに牧野さんは
ＣさんからＤさんを紹介されたときも
Ａさんにお礼をして、
ＤさんからＥさんを紹介されたときも
同じようにＡさんにお礼をするんです。

もちろん、その間にいるＢさんもＣさんもＤさんにも
お礼を言います。

この話シビレませんか？

牧野さんの話に私は
シビレっぱなしで
１発で牧野さんのファンになりました（＾０＾）

感謝の気持ちを忘れず伝えると
依頼をせずに紹介がもらえてしまいますし、

何度も感謝をすると
自分自身がいい気持ちになりますし
お客さんも嬉しい気持ちになりますよね。

牧野さんの話を聞いていると
とにかく引き出しの数がハンパじゃないです。

「牧野さんの話をもっと聞きたい！」という方は、
こちらに登録するといいですよ↓
http://wwishup.com/item/5743/520/

【保険営業マンは必見】です。

▼今日の“みとめ”チェックポイント

『今日、会う人に感謝できることはないか探してみよう』

こんにちは！
今日３時間の打ち合わせで、無理と思っていたテーマ全てがまとまってホッとした
木戸一敏ですε=（＾＾；

６人の部下を持つ社長のＴさんから
どうしたら売れる営業マンが育つかという
電話がありました。

詳しく聞くとＴさんは
昔はバリバリに売るトップ営業マン。

自分が営業現場に出れば売上はアップするけど
それじゃ営業マンは育たないし、
彼らがいる意味がない。

でも、いろいろ教えているけど
なかなか売れる営業マンが育たない。

そうすると売上が立たない。

だから、ついＴさんが営業現場に出てしまう・・・

もう何年もこんなことを
繰り返して来たというんです。

このＴさんの悩み
実は私もリフォーム会社を設立したとき
同じ悩みを持っていました。

Ｔさんと私の違いは
Ｔさんは営業マン部下が辞めずに続いている点で
私は営業マンがどんどん辞めて
また募集するという繰り返し。

求人広告費と営業マン社員への給料の支払いとで
私がどんなに稼いでも
出費がどんどんかさみ
せっかく貯めた資本金１千万円も
だんだんと底が見える状態に・・・。

そんな状態から
１年半後、

なんと！

年商３億になりました。

一体どうやって？

この話をＴさんにしました。

それは・・・

【お客さんと同じように接する】ようにしたんです。

売れる営業は
“相手が何を求めているか探そう”とします。

売れない営業は
“何を言ったら売れるのかを探そう”とします。

前者は、「何を求めているんだろう」と
相手＝ヒトを見てから
商品＝モノを見て、求めることに応えられるかを判断します。

後者は商品＝モノを見て
そのメリットを
相手＝ヒトに訴えようとします。

この営業マンとお客さんの関係を
上司と部下の関係に置き換えると・・・

「モノ」の部分が「コト」に代わります。

育成上手な上司は、「何に悩んでいるだろう」と
部下＝ヒトを見てから
仕事＝コト（契約が取れないこと）を見て、
悩みを解決しようとします。

育成下手な上司は、
仕事＝コト（契約が取れなかったこと）を見て
それを部下＝ヒトにぶつけます。

売れる営業になるのも
育成上手な上司になるのも
まず先に「ヒト」見て、そのあと「モノ・コト」を見る
という『ヒト優先視点』が大切です。

それがどうしても
お客さんは契約という利益が見えるのが
部下の場合だと反対に「給料を払ってるから」
という考えになってしまうので
『ヒト優先視点』が消えてしまうんですよね。

でもよく考えたら
営業マン部下もお客さんと同じ
契約を持ってきてくれるありがたい存在。

事実そうですからね。

そう思えるとお客さんと接するときの『ヒト優先視点』で
営業マン部下にも接することが
できるようになりますよね。

▼今日の“みとめ”チェックポイント

『お客さんも営業マン部下も「ヒト優先視点」で接しよう』

こんにちは！
昨日、東京駅のリニューアルオープンで丸の内側の人の多さに圧倒された
木戸一敏です（＾＾；

このブログで何度か登場してます
口コミアドバイザーの有田さんの影響で
今、コラボレーションについて興味を持っています（＾＾

先月あるところで主催する
コラボレーションに行ってきました。

そこでは
簡単なコラボ提案シートを記入し、
興味のある会社には
その場で詳しい話を聞くことができるという
コラボに特化した交流会。

参加者は７０社です。

そのうち１０社くらい方と話をしていく中で
「これは営業と全く同じだ」と思いました。

何が同じかというと・・・

売れる営業も
成功するコラボも同じということ。

売れない営業は
自分の利益を求めるのが先で
与えることをしません。

というか
“与えること”の意味が理解できていないです。

コラボもそう。

「私の商品をあなたのお客さんに売ってください」
と自分の利益を求めるのが先の人が
圧倒的に多かったです。

そして
コラボにおいて
“求めるより先に、与える”という感覚がない人は
商品案内の仕方もまったく同じでした。

「弊社の商品はこんな成分をふんだん使ってますので
○○と○○と○○に効果的です～」

こんな感じで商品メリットを
これでもかとしゃべりまくります。

保険の人もいました。

その保険屋さんが書いた提案書には、
「FP資格で得られた金融知識と提案能力で
あなたの会社をサポートします」
といった“求める”スタンスだけ。

反対に、“先に与える”スタンスの人の
提案書は違います。

「同封する販促チラシ・サンプル等は
すべて弊社が作成・費用負担します」

他に断る理由がないくらいのことが
書かれていました。

話を聞いてみると
一方的にしゃべることなく
私に問いかけてきますし
ツール類も消費者目線で作ってあるのが
パッと見でわかりました。

この話を保険業のQさんすると
困っていました。

「いやぁ、保険の場合、先に与えるものがないので
なかなか難しいですよね」

このメルマガをご覧になっているあなたでしたら
難しいことはまったくありません。

売上アップのマインドがあれば、次のように
“先に与える”ことができます。

「弊社には既存顧客１０００人に
関係を繋げるためのレターを毎月届け
定期訪問も実施しております。
その中で弊社の顧客の多くは
○○と○○に関心を持っていることがわかりました。
御社がそれに関する商品をお持ちでしたら、
御社の販促ツールを毎月郵送するレター類に
同封させていただいます。
郵送代など御社の負担はありません」

という内容が考えられます。

コラボをする上でも
顧客との関係を築いていると強いです。

実際に私はこのコラボ交流会に参加したとき、
宅配牛乳会社の長谷川さんの会社の代理として参加。

上に挙げたような提案書を書いたところ
「ぜひ、提携しましょう！」と数社が食いついてきました。

コラボを通して
“先に与える”というのが
どんなことかを習得するというも
いい考えかもしれないと思いました（＾＾

▼今日の“みとめ”チェックポイント

『“先に与える”ことを徹底してみよう』

こんにちは！
昨日は子供たちと５時間カラオケで歌いまくった
木戸一敏です（＾＾）v

お付き合いを始めてから
もう１０年以上になる友人のひとりに
青森県でペレット燃料を製造販売している
高橋博志さんがいます。

彼のfacebookの投稿に⇒ http://mail.os7.biz/l/001Wav/sHkF8qbZ/
ビビっ！と来た記事がありました。

まさにこの記事は
これからの仕事のあり方を考える
大切なメッセージです。

まずはお読みください。

↓　　↓　　↓　ここから　　↓　　↓　　↓

これからの時代、二極化がますます進んで、
富む人はますます富み、貧しい人はますます貧しくなる
と言われているよね。

今までの価値観だと、
お金を持っている人が偉かったんだけど、
３１１以降はこの辺の事情が
ちょっと変わってきたのかもしれない。

確かに、努力して得たお金かもしれないけど、
大事なのはそのお金で「何をするか」なんだよね。

お金がある人は、そうじゃない人と比べて、
持っているモノ、身にまとっているモノ、
乗っているモノ、住んでいるモノが違うことが多いから、
はた目にもすぐに
「あの人はお金を持っている」というのがすぐにわかる。

３１１直後、被災地で
ある南三陸避難所での光景が頭から離れない。

もし、あの避難所の中で、
ストーブの燃料もなく
みんなが寒い思いをしてところで、
自分だけがひとりで食べきれないだけの食料を持ち、
自分だけが燃料を持っていて暖かくしていたとしたら
恥ずかしくないだろうか。

たとえそれが努力の結果だとしても。だ。

そう考えると、これからは
「お金を持っていることをひけらかすのはとても恥ずかしい世の中」
になるのかもしれない。と思った。

それを頭に入れたうえで、
私たちは「何のために事業をしているのか」を考えると、
今までとは違った価値観で取り組んでいかざるをえないよなぁ。と。

そういう価値観が広まっていくと、
豪華な家に住んでいたり贅沢な車に乗っているのを
ひけらかすのが恥ずかしいことになりそうだよね。

当然、それらを供給する業者も
それを頭に入れて対応していくことを求められるから、
業者側も新しい価値観を身につけていくことを
意識しないとダメだよね。

セレブとか言う人たちがマスコミに出てたりするけど、
もしかしたらあれはとても恥ずかしいこと。
なのかもしれない。

↑　　↑　　↑　ここまで　　↑　　↑　　↑

高橋さんの言うとおり
３．１１以降、多くの人が時代の変化を感じます。

「モノからこころの時代に変わってきた」と。

その一方で
会社を経営するというのは利益を生み出していかないと
継続していけないとう現実があります。

これはサラリーマンであっても同じ。

収入がないことには生活が成り立ちません。

私はこの
“こころ”と“現実”を
両立することができると思っています。

具体的にどうするのか？

それは今までの利益を得るためだけに
やってきた仕事を、

ヒトとヒトの繋がりがあった中で
利益が生まれる仕事に変えることだと思っています。

実際にそのような仕事の
在り方、やり方を変えたクライアントは
こう言っていました。

「契約になったとき
今までお客さん家をリフォームする感覚だったものが、
人との繋がりの中で契約になると
お客さんではなく、親しい友人とか親戚とか
もっと近い関係の人の家をリフォームする感覚に変わりました」

繋がりを持った中の仕事は
より真剣に相手を思ってやるようになります。

その証拠にその社長は
「だから以前より仕事プレッシャーが掛かります（＾＾；」
と言ってました。

これはプレッシャーではあるけど
嬉しい気持ちでもあるんです。

 

重要な売り上げアップのマインドでもあります。

こういった利益の為だけの仕事から
ヒトとヒトとの繋がりをもつ仕事を続けることで
気持ちが大きく変わってきます。

「木戸さん、仮に日本経済がおかしくなって
建材や資材が入手できなくなって飯が食えなくなったとしても
他のことやればいいじゃん、って思えるようになりましたね。
僕には今のお客さんと繋がっている確信があるんで」

なんの仕事をしているか
仕事がどうのこうのではなく、
あなたという“ヒト”がどうであるかということがわかると
こんな考えになるんだと思います。

そして、こう思えるようになったのは
この社長だけの話でなく
モエル塾メンバーの中にも何人もいます。

右肩上がりの経済が大きく崩れたとしても
貨幣価値がなくなったとしても
人は存在します。

人が存在する限り
“人との繋がり”はなくなりませんからね。

であれば
“人との繋がり”を意識することが
これからの時代の仕事のあり方に必須なんだと
高橋さんのfacebookを読んで感じたのと、

今、自分が広げようとしていることと
一致しているのではとヤル気の炎がさらにメラメラとりました（＾０＾）

▼今日の“みとめ”チェックポイント

『利益追求だけの仕事から、人との繋がりを持つ仕事をしよう』